1、 银行驻点营销技巧银行驻点营销技巧教学目的教学目的 帮助新人客户经理掌握在银行驻点营销的帮助新人客户经理掌握在银行驻点营销的技巧。技巧。本片提纲本片提纲 银行驻点传统营销的方式与弊端银行驻点传统营销的方式与弊端 不拘一格做营销不拘一格做营销 a.营销的时机营销的时机 b.营销的原则营销的原则 c.营销的核心营销的核心 d.如何营销如何营销 成功案例分享成功案例分享思考：思考：两列火车从相距5公里的两地各以每小时10公里的速度相对驶来。有一只苍蝇在一列火车的前端以每小时20公里的速度向另一列火车飞去，到达后就立即飞回，这样不断地来回飞，请问当两列火车相遇时，苍蝇飞了多少距离?5公里公里10km/
2、h10km/h20km/h银行驻点的传统营销方式与弊端银行驻点的传统营销方式与弊端传统营销方式：传统营销方式：在银行发折页、名片，大海捞针。在银行发折页、名片，大海捞针。在银行坐在电脑前看行情，守株待兔。在银行坐在电脑前看行情，守株待兔。传统营销的弊端：传统营销的弊端：盲目性，效率低下，浪费精力。盲目性，效率低下，浪费精力。拒绝率高，激情很快耗尽。拒绝率高，激情很快耗尽。银行驻点的传统营销方式因为拘于一格，银行驻点的传统营销方式因为拘于一格，导致了营销效率的低下。突破传统的营销导致了营销效率的低下。突破传统的营销方式的观念，才能提高开发客户的效率与方式的观念，才能提高开发客户的效率与成功率。成
3、功率。营销的时机营销的时机 遇到来银行办卡的客户时。遇到来银行办卡的客户时。在银行帮客户填单或复印身份证时。在银行帮客户填单或复印身份证时。有客户主动过来看盘询问股票时。有客户主动过来看盘询问股票时。营销的原则营销的原则 在银行里，对客户要一次搞掂，没有二次在银行里，对客户要一次搞掂，没有二次拜访。拜访。最坏也要留下客户的联系方式，不要让自最坏也要留下客户的联系方式，不要让自己的营销劳动白费。己的营销劳动白费。营销的核心是什么？营销的核心是什么？答：客户分类答：客户分类客户分类客户分类 定期存款客户与活期存款客户定期存款客户与活期存款客户 小资金客户与大资金客户小资金客户与大资金客户 购买基金
4、的客户购买基金的客户 未炒股的但感兴趣的客户未炒股的但感兴趣的客户 正在炒股的客户正在炒股的客户 炒股的佣金低于千一的客户炒股的佣金低于千一的客户 深度套牢的客户深度套牢的客户 下面，一起去见证奇迹！下面，一起去见证奇迹！定期存款客户与活期存款客户定期存款客户与活期存款客户 客户存定期的，推荐其买农行股票，收益客户存定期的，推荐其买农行股票，收益优于定期利息。或推销保本型基金或债券优于定期利息。或推销保本型基金或债券基金。基金。客户存活期的，推荐货币基金。客户存活期的，推荐货币基金。小资金客户与大资金客户小资金客户与大资金客户 针对银行的小资金客户，可推销股票基金、针对银行的小资金客户，可推销
5、股票基金、债券基金与货币基金帮其理财规划。债券基金与货币基金帮其理财规划。针对大资金客户（看客户是否有金卡），针对大资金客户（看客户是否有金卡），推荐购买集合理财计划与私募基金。推荐购买集合理财计划与私募基金。购买基金的客户购买基金的客户 买过基金的客户，告诉他在银行购买基金买过基金的客户，告诉他在银行购买基金是百分之一的手续费，让其到我公司购买是百分之一的手续费，让其到我公司购买场内基金是千分之二的手续费，打两折，场内基金是千分之二的手续费，打两折，还是有相当大的诱惑的。还是有相当大的诱惑的。未炒股的但感兴趣的客户未炒股的但感兴趣的客户 未炒过股的客户，一般都不懂股票，只要未炒过股的客户，一
6、般都不懂股票，只要有兴趣，可邀请参加周一晚上股评会学习，有兴趣，可邀请参加周一晚上股评会学习，顺便开个户。顺便开个户。正在炒股的客户正在炒股的客户 遇到炒股的客户可问其有没有用手机证券遇到炒股的客户可问其有没有用手机证券（搭讪目的），没有的话让其装世纪朝阳（搭讪目的），没有的话让其装世纪朝阳移动证券，最后还告诉客户我们可以给客移动证券，最后还告诉客户我们可以给客户炒股机免费使用。户炒股机免费使用。炒股的佣金低于千一的客户炒股的佣金低于千一的客户 对佣金已经低于千一并对佣金敏感的客户，对佣金已经低于千一并对佣金敏感的客户，让对方转过来也不太现实。但也不能放弃，让对方转过来也不太现实。但也不能放弃
7、，可在建立信任关系的基础上，诉诉苦，让可在建立信任关系的基础上，诉诉苦，让其支持下本人工作，先开个深圳单边户，其支持下本人工作，先开个深圳单边户，转些深圳的股票过来。转些深圳的股票过来。对于千一佣金，对于千一佣金，20万以下的客户并不一定万以下的客户并不一定在意。只要有东西拿，还是可以引进这些在意。只要有东西拿，还是可以引进这些客户的。对这类客户，炒股机、上网本仍客户的。对这类客户，炒股机、上网本仍是临门一脚重要的手段，重点是炒股机。是临门一脚重要的手段，重点是炒股机。深度套牢的客户深度套牢的客户 对于深度套牢的客户，记下被套股票，给对于深度套牢的客户，记下被套股票，给其操作建议，帮其积极解套
8、。其操作建议，帮其积极解套。驻点营销不要单兵作战驻点营销不要单兵作战 发动银行保安，大堂经理，把开户奖给他发动银行保安，大堂经理，把开户奖给他们。们。不要忘了互联网不要忘了互联网 西祠胡同中生意的版块很多是个体老板，西祠胡同中生意的版块很多是个体老板，不要忽略。不要忽略。淘宝网个人网店，搜索南京的卖家，多是淘宝网个人网店，搜索南京的卖家，多是个体户老板，值得开发。个体户老板，值得开发。成功营销客户的三个标准成功营销客户的三个标准 迅速地引起客户的兴趣！迅速地引起客户的兴趣！客户认可你的专业性！客户认可你的专业性！每次给客户带来他所不知道的东西！每次给客户带来他所不知道的东西！怎么避免赚了指数不赚钱怎么避免赚了指数不赚钱ETF大盘指数从1664点涨到3487点翻了一倍多ETF价格从1.292涨到2.85也翻了一倍多与大盘同步增长成功案例分享成功案例分享 谢谢！谢谢！
