1、影响力Influence：The Psychology of PersuasionLOGOLOGOLOGO目录一、作者介绍二、主要内容三、心得体会LOGO罗伯特罗伯特西奥迪尼西奥迪尼(Robert B.Cialdini)著名心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入了说服与顺从行为研究。他曾任美国人格与社会心理学协会的主席，并获得了协会颁发的突出科学贡献奖。现任美国亚利桑那州立大学心理和市场营销方面的终身校董事讲席教授(Regents Professor Emeritus)。一、作者简介LOGO 少年时，意气风发，踌躇满志，当时曾
2、梦想改变世界。但当我年事渐长，阅历增多，发现自己无力改变世界。于是，我缩小了范围，决定先改变我的国家，可这个目标还是太大了。接着我步入了中年，无奈之余，我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。但天不遂人愿，他们个个还是维持原样。当我垂垂老矣之时，终于顿悟：我应该先改变自己，用以身作则的方式影响家人。若我能先当家人的榜样，也许下一步就能改善我的国家，再以后，我甚至可能改造整个世界。先改变自己，身边的人才有更可能的改变，更多的人改变先改变自己，身边的人才有更可能的改变，更多的人改变了，就可能改变世界！了，就可能改变世界！关于他的故事LOGO 已被翻译成26种语言，在全球售出了300万册。本书也为
3、美国财富(The Fortune)杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一。影响力一书仍位列亚马逊总排行榜Top400之中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。代表作LOGO影响力的要素 稀缺社会认同承诺和一致权威二、主要内容互惠喜好LOGO1、互惠原理输入不公平交换：给小换大“拒绝-退让”策略负债感感恩图报输入分清敌友+积极抵抗恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报输入商业：免费试用商业：赠送小礼物数入心理心理基础基础应用应用案例案例对策对策LOGO2、承诺和一致原理输入要与我们过去的所作所为保持一致决策捷径
4、：习惯的力量，自我逃避输入建立反击模式反思承诺前提输入承诺前提：主动+公开+付出努力+自主意识 数入心理心理基础基础应用应用重点重点对策对策抛低球策略诱使对方承诺的策略书面声明策略得来不易的东西更会珍惜LOGO3、社会认同原理输入以别人的行为作为判断标准从众心理输入社会冷漠自杀事件规律输入不确定性是社会认同的重要因素 数入心理心理基础基础应用应用重点重点案例案例多元无知效应维特效应畜群原理LOGO维特效应又如：中国42天内5架飞机遭威胁由此反思新闻媒体的报道所带来的负面影响由此反思新闻媒体的报道所带来的负面影响LOGO4、喜好原理输入人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求输入关注效果
5、而非原因把交易者和交易分开输入让人喜爱的因素：外表魅力、相似性、恭维、接触与合作、关联原理 数入心理心理基础基础应用应用重点重点对策对策友谊：朋友推荐“无穷链”关联原理红脸与白脸LOGO5、权威原理输入对权威的服从输入识别是否是真正的专家权威会不会对我们说真话输入常见的权威特征：头衔、衣着、外部标志 数入心理心理基础基础应用应用重点重点对策对策答题电击实验商业：白大褂的医生LOGO6、稀缺原理输入对稀有资源的竞争维护既得利益输入警惕冲动判断是否来自其使用价值，而非占有输入常见制造短缺的手段：数量有限、产品独特、时间截止，禁果心态、传染性竞争（一群人争先恐后的抢购房子）数入心理心理基础基础应用应
6、用重点重点对策对策“数量有限”策略“截止日期”策略拍卖抢购“独家消息”LOGO（1）心理学认为，人是感性的。当信息以排山倒海之势向我们扑来，外部世界的错综复杂已经超出了我们的脑力可以应付的程度。（2）当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析。为了应付这种“分析麻痹”现象，我们便越来越多地把注意力集中到了一些通常比较可靠的片面特征上。（3）当这个片面特征的确很可靠时，使用捷径并没有错。但是，当这些通常可靠的信息由于某种原因而变得不那么可靠时，就会导致我们采取错误的行动和做出错误的决定。7、总结LOGO三、心得体会各类营销手法有限理性 人类心理学原理对于营销学：根据西奥迪尼的观察，老道的营销手法虽然看起来五花八门，但归根到底可以归纳为6种基本类型，而每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。LOGO经典的社会心理学读物，浅显易懂。书中介绍的内容实用性强，对于自我保护和影响他人都非常有用。书中所提及的社会心理学原理不单可以运用在说服以及影响他人的过程中，同时对人们认识和理解自己的行为也有借鉴意义。将心理学和营销学结合，从心理学的角度研究营销学问题。本书优点LOGO中美文化差异 时代差异以偏盖全运用于营销领域的深度本书局限LOGO
