1、1 1什么是销售？什么是销售？目目录录1销售目标销售目标-潜在客户潜在客户2接近客户的技巧接近客户的技巧3识别客户利益点识别客户利益点4如何做好产品说明如何做好产品说明5成交成交62 2什么是销售什么是销售?销售就是介绍销售就是介绍商品提供的利益商品提供的利益，以，以满足客户特定满足客户特定需求需求的过程。的过程。商品包括商品包括:1:1）有形的商品）有形的商品 2 2）无形的服务）无形的服务 满足客户特定的需求是指满足客户特定的需求是指:1 1）客户特定的欲望被满足）客户特定的欲望被满足 2 2）客户特定的问题被解决）客户特定的问题被解决 客户：特定的需求客户：特定的需求商品：提供的利益商品
2、：提供的利益满足满足购买购买销售目标-潜在客户4 4销售目标销售目标寻找潜在客户寻找潜在客户寻找潜在客户是销售循环的第一步。寻找潜在客户是销售循环的第一步。v您打算把您的产品或者服务销售给谁您打算把您的产品或者服务销售给谁?v谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户!v潜在客户具备有潜在客户具备有“用的着用的着”“”“买得起买得起”两个基本要素。两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。5 5销售目标销售目标-寻找潜
3、在客户寻找潜在客户v 找出潜在客户方法找出潜在客户方法1、您的时间：、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：、您的目标：对所有客户的情况进行初步了解、然后进行前期筛选。3、您的资源：、您的资源：产品知识、产品卖点、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。v 调查潜在客户的资料调查潜在客户的资料 您的目标您的目标:终极目标和阶段目标。如：更充分了解商品的销售区域状况、了解客户行业状况、了解客户使用状况、了解竞争状况、把握潜力信息、订出客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；v 潜在客户的分类
4、管理潜在客户的分类管理6 6v 从您认识的人中发掘（朋友、同学、同事、亲戚等）；从您认识的人中发掘（朋友、同学、同事、亲戚等）；v 展开商业联系；展开商业联系；v 结识像您一样的销售人员；结识像您一样的销售人员；v 让自己作为消费者的经历增值；让自己作为消费者的经历增值；v 从短暂的渴求周期获利；从短暂的渴求周期获利；v 利用公司提供的客户名单；利用公司提供的客户名单；v 把握技术进步的潮流；把握技术进步的潮流；v 阅读报纸杂志，关注活跃度高的商品及商家；阅读报纸杂志，关注活跃度高的商品及商家；v 了解产品服务及技术人员；了解产品服务及技术人员；v 扫街拜访扫街拜访v 参考黄页或工商年鉴，挑出
5、有可能的业务对象参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象销售目标销售目标-找出潜在客户的渠道找出潜在客户的渠道7 7销售目标销售目标-调查潜在客户的资料调查潜在客户的资料 调查或了解潜在客户关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买调查或了解潜在客户关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况。况。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：原则：v M：MONEY，代表，代表“金钱金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。所选择的
6、对象必须有一定的购买能力。v A：AUTHORITY，代表购买，代表购买“决定权决定权”。该对象对购买行为有决定、建议。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。或反对的权力。v N：NEED，代表，代表“需求需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。该对象有这方面（产品、服务）的需求。俗话说的好：知彼知己，方能百战百胜！俗话说的好：知彼知己，方能百战百胜！针对潜在客户的实际情况针对潜在客户的实际情况-区分轻重缓急，进行有效分类管理。区分轻重缓急，进行有效分类管理。8 8销售目标销售目标-潜在的客户分类管理潜在的客户分类管理1虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客
7、户分类管理，以提高销售的效率。依依可可能能成成交交的的时时间间分分类类 按照“放弃与否”加以分类：1、应继续访问的；2、拟暂隔一段时间再去访问的；3、不拟放弃的。把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。9 9依依客客户户的的重重要要性性分分类类所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。销售目标销售目标-潜在的客户分类管理潜在的客户分类管理21010销售目标销售目标-潜在客户潜在客户“MAN”原则的分类管理原则的分类管理3 M+A+NM
8、+A+N：是有望客户，理想的销售对象；是有望客户，理想的销售对象；M+A+nM+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+NM+a+N：可接触，并设法找到可接触，并设法找到A A之人之人(有决定权的人有决定权的人)m+A+N m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；m+a+Nm+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+A+nm+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；M+a+
9、nM+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+a+nm+a+n：非客户，停止接触。非客户，停止接触。购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）接近客户的技巧1212接近客户的技巧接近客户的技巧-如何有效地接近如何有效地接近1、明确您的目的及主题、明确您的目的及主题 引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的
10、调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。以制作建议书、要求客户参观展示。2、选择接近客户的方式：、选择接近客户的方式：A.直接拜访；直接拜访；B.连锁介绍法；连锁介绍法；C.接收前任销售人员的客户资料；接收前任销售人员的客户资料；D.用心耕耘您的客户；用心耕耘您的客户；E.直邮（直邮（DM）；）；F.销售信函；销售信函；H.电话；电话；I.展示会；展示会；J.扩大您的人际关系扩大您的人际关系3、有效地接近话语；、有效地接近话语；4、接近注意点：打开潜在客户的、接近注意点：打开潜在客户的“心防心防”、销售商品前，先销售自己。销售商品前，先销售自己。1313 预约与关键人士会面的时间；直接信函的
11、跟进；直接信函前的提示。对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：接近客户的技巧接近客户的技巧电话接近客户的技巧（电话接近客户的技巧（1）1414专业专业电话接近技巧，可分为五个步骤：电话接近技巧，可分为五个步骤：1、准备的技巧：、准备的技巧：潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客户的拒绝。2、电话接通后的技巧；、电话接通后的技巧；3、引起兴趣的技巧；、引起兴趣的技巧；4、诉
12、说电话拜访理由的技巧；、诉说电话拜访理由的技巧；5、结束电话的技巧。、结束电话的技巧。接近客户的技巧接近客户的技巧电话接近客户的技巧（电话接近客户的技巧（2）1515要避免的习惯要避免的习惯 切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。切勿在电话里分析市场大事。千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。接近客户的技巧接近客户的技巧电话接近客户的技巧（电话接近客户的技巧（3）1616要做的准备要做的准备打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。将所有打电话时要用的文具准备妥当。
13、在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞。挑选适当的时间去找客户。要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投 入自己的情绪，说话才可以产生效力。订立一个工作时间表。接近客户的技巧接近客户的技巧电话接近客户的技巧（电话接近客户的技巧（4）1717说话的态度说话的态度 要慢，口齿清楚、清晰。要慢慢练习出一种风格。要热情。说话要充满笑意。打电话的时间是正规的工作时间。摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。接近客户的技巧接近客户的技巧电话接近客户的技巧（电话接近客户的技巧（5）1818闯过对方秘书关闯过对方秘书关 打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋
14、友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会”如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。接近客户的技巧接近客户的技巧电话接近客户的技巧（电话接近客户的技巧（6）1919电话应对技巧电话应对技巧请记住以下要点：对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方法。强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！礼貌上向对方要求批准会谈的时间。接近客户的
15、技巧接近客户的技巧电话接近客户的技巧（电话接近客户的技巧（7）2020等待对方答复等待对方答复有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超 过72小时客户会淡忘的。当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，通常困难很多，所以您要预先准备一些常规应答的对话。接近客户的技巧接近客户的技巧电话接近客户的技巧（电话接近客户的技巧（8）2121“接近接近”的自我反省的自我反省 没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多 的接近；我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜 访，以提高接近频率与品质；我是否经常注意改
16、善我的外表及言行举止，以便客户更 能够接受；我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客 户说出；我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。接近客户的技巧接近客户的技巧电话接近客户的技巧（电话接近客户的技巧（9）2222撰写销售信函的主要技巧有三点：撰写销售信函的主要技巧有三点：要简洁、有重点；要简洁、有重点；要引起客户的兴趣及好奇心；要引起客户的兴趣及好奇心；不要过于表露希望拜访客户的迫切心。不要过于表露希望拜访客户的迫切心。接近客户的技巧接近客户的技巧使用信函接近客户的技巧使用信函接近客户的技巧2323直接拜访有二种形态：一:为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访
17、，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。二:是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街。接近客户的技巧接近客户的技巧直接拜访客户的技巧（直接拜访客户的技巧（1）2424扫街的目的扫街的目的成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好办法。接近客户的技巧接近客户的技巧直接拜访客户的技巧（直接拜访客户的技巧（2）2525 完成扫街后，可根据得知信息判断出客户购买欲望的大小和购买能力的大小。经由
18、购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：第一个类型：成熟客户。归类于一个月内可能产生购买行第一个类型：成熟客户。归类于一个月内可能产生购买行 为的准客户；为的准客户；第二个类型：有望客户。指三个月内可能会购买的准客户。第二个类型：有望客户。指三个月内可能会购买的准客户。第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过三个月，在未来第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过三个月，在未来 可能购买的客户。可能购买的客户。接近客户的技巧接近客户的技巧直接拜访客户的技巧（直接拜访客户的技巧（3）2626扫街的技巧扫街的技巧1、面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告、面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语
19、句告诉接待员您的意图。诉接待员您的意图。2、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。来意。3、会见关键人士的技巧：接近话语的技巧、结、会见关键人士的技巧：接近话语的技巧、结束谈话后告辞的技巧。束谈话后告辞的技巧。接近客户的技巧接近客户的技巧直接拜访客户的技巧（直接拜访客户的技巧（4）2727专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，为接近话语。其步骤如下：步骤1：称呼对方的名；步骤2：自我介绍；步骤3：感谢对方的接见；步骤4：寒喧；步骤5：表达拜访的理由；步骤6：讲赞美及询问。接近客户的技巧接近客户的技巧初次面对客户接近步骤初次面对客户接近步骤2828立
20、即引起潜在客户注意的五种方法立即引起潜在客户注意的五种方法：（1）别出心裁的名片）别出心裁的名片（2）请教客户的意见）请教客户的意见（3）迅速提出客户能获得哪些重大利益）迅速提出客户能获得哪些重大利益（4）告诉潜在客户一些有用的信息）告诉潜在客户一些有用的信息（5）提出能协助解决潜在客户面临的问题）提出能协助解决潜在客户面临的问题接近客户的技巧接近客户的技巧初次面对客户接近步骤初次面对客户接近步骤2929立即获得他的好感立即获得他的好感 成功的穿着成功的穿着 肢体语言肢体语言 微笑微笑 问候问候 握手握手 注意客户的情绪注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓记住客户的名字和称谓 让您的客户有优越
21、感让您的客户有优越感 替客户解决问题替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感利用小赠品赢得潜在客户的好感接近客户的技巧接近客户的技巧面对初次客户接近步骤面对初次客户接近步骤3030进入主题的时机进入主题的时机进入销售主题的最好时机是：您已经把自己销售出去了；您已经把自己销售出去了；客户对您已经撤除戒心。客户对您已经撤除戒心。接近客户的技巧接近客户的技巧切入销售主题的技巧切入销售主题的技巧3131购买心理的七个阶段购买心理的七个阶段步骤步骤1：引起注意。：引起注意。例：有这回事！以前从没听说过。步骤步骤2：发生兴趣。：发生兴趣。例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？步骤步骤3：产生联想。：
22、产生联想。例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目 的焦点。步骤步骤4：激起欲望。：激起欲望。例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。步骤步骤5：比较。：比较。例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。步骤步骤6：下决心。：下决心。例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资 料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的 效率，我应该买下它。步骤步骤7：引起注意。：引起注意。例：今天总算不虚此行！接近客户的技巧接近客户的技巧切入销售主题的技巧切入销售主题的技巧3232开场白技巧开场白技巧由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式
23、，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。接近客户的技巧接近客户的技巧切入销售主题的技巧切入销售主题的技巧识别客户的利益点3434识别客户的利益点识别客户的利益点将特性转换成利益的技巧将特性转换成利益的技巧我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：步骤步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；步骤步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；步骤步骤5：介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊 需求，能带给满足客户特殊需求)。3535
24、您可从九个方面了解一般人购买商品的理由：1、商品给他的整体印象；、商品给他的整体印象；2、成长欲、成功欲；、成长欲、成功欲；3、安全、安心；、安全、安心；4、人际关系；、人际关系；5、便利；、便利；6、系统化；、系统化；7、兴趣、嗜好；、兴趣、嗜好；8、价格；、价格；9、服务。、服务。识别客户的利益点识别客户的利益点为客户寻找购买的理由为客户寻找购买的理由如何做好产品说明3737如何做好产品说明如何做好产品说明什么是产品说明什么是产品说明产品说明的目的产品说明的目的 提醒客户对现状问题点的重视。让客户了解能获得那些改善。让客户产生想要的欲望。让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需
25、求。成功产品说明的特征成功产品说明的特征 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。能让客户相信您能做到您所说的。让客户感受到您的热诚，并站在客户的立场帮客户解决问题。3838如何做好产品说明如何做好产品说明产品说明的技巧产品说明的技巧产品说明的二个原则产品说明的二个原则 原则1：遵循“特性 优点 特殊利益”的陈述原则。原则2：遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。3939如何做好产品说明如何做好产品说明产品说明的技巧产品说明的技巧产品说明的步骤产品说明的步骤步骤步骤：开场白。步骤步骤：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户
26、目前 期望解决的问题点或期望得到满足的需求。步骤步骤：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特 性优点特殊利益。步骤步骤：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成 的异议。步骤步骤：异议处理。步骤步骤：要求订单。4040其它注意点其它注意点 维持良好的产品说明气氛；选择恰当的时机做产品说明；产品说明中不要逞能与客户辩论；预先想好销售商谈；运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业 简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有 助于销售的辅助物。如何做好产品说明如何做好产品说明产品说明的技巧产品说明的技巧4141如何做好产品说明如何做好产品说明三段论法三段论法1、事实陈述
27、：、事实陈述：所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。2、解释说明：、解释说明：经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。3、客户利益：、客户利益：接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释。4242如何做好产品说如何做好产品说图片讲解法图片讲解法用图片去介绍产品，其好处在于：1、给客户留下深刻印象、给客户留下深刻印象2、增加客户参与感、增加客户参与感3、让客户容易明白、让客户容易明白4、吸引客户注意力、吸引客户注意力 成交 在我们的销售过程中，您的产品说明、
28、展示及解决异议等只是您的辅助工在我们的销售过程中，您的产品说明、展示及解决异议等只是您的辅助工具，目的是用来和客户达成协议的。具，目的是用来和客户达成协议的。成交的方式有两种，成交的方式有两种，一是签订供销合同一是签订供销合同，二是现款现货交易。，二是现款现货交易。4444成交成交-时机与准则时机与准则达成协议的时机达成协议的时机 我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有：语言信号语言信号 动作信号动作信号 表情信号表情信号 45451、正确认识失败。、正确认识失败。2、友好地与顾
29、客告辞。、友好地与顾客告辞。当您费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，怎样与顾客告辞也是需要注意的。成交成交未达成交易的注意事项未达成交易的注意事项4646启发式销售的途径有：量大优惠量大优惠 建议购买相关产品建议购买相关产品 建议购买足够量的产品建议购买足够量的产品 建议购买新产品建议购买新产品 建议购买高档产品建议购买高档产品成交成交启发式销售的运用启发式销售的运用4747专业销售人员的五个必备条件专业销售人员的五个必备条件v 正确的态度：正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；v 产品及市场知识：产品及市场知识：
30、满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；v 好的销售技巧：好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；v 自我驱策：自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；v 履行职务：履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。谢谢谢谢!2008年12月17日其其它补它补充充5050如何提升销售业绩之执行篇一如何提升销售业绩之执行篇一跟踪客户如何更加有效率，基于你是用什么记录你的客户资料的？跟踪客户如何更加有效率，基于你
31、是用什么记录你的客户资料的？从销售人员记录客户数据的方式就可以从销售人员记录客户数据的方式就可以判断联系客户，跟踪客户的效率。为什么判断联系客户，跟踪客户的效率。为什么?v我们来看几种常见的数据记录方式：我们来看几种常见的数据记录方式：A公司利用自己的通讯本来记录客户数公司利用自己的通讯本来记录客户数据、据、B公司利用公司利用Excel表格来记录数据、表格来记录数据、C公司利用客户管理软件来记录数据。公司利用客户管理软件来记录数据。v我们再来看看，一个新品的上市，三个公司我们再来看看，一个新品的上市，三个公司如何通知新老客户：如何通知新老客户：A公司销售人员通过通讯本上的信息，公司销售人员通过
32、通讯本上的信息，对一条条数据判断，是否应该和这个客户推对一条条数据判断，是否应该和这个客户推荐我们的新品呢？找到合适的推荐对象就给荐我们的新品呢？找到合适的推荐对象就给这个客户打电话，但是效率非常低，也可能这个客户打电话，但是效率非常低，也可能错过了真正需求的客户。错过了真正需求的客户。B公司销售人员打开各自的公司销售人员打开各自的Excel表格，表格，复制、粘贴一些邮件地址，给客户发送邮件，复制、粘贴一些邮件地址，给客户发送邮件，并对自己重点客户，做电话访问。并对自己重点客户，做电话访问。C公司销售人员登陆自己的公司销售人员登陆自己的CRM，触，触动群发工具，群发手机短信息、群发邮件、动群发
33、工具，群发手机短信息、群发邮件、群发传真。等待客户对新品上市的回复，做群发传真。等待客户对新品上市的回复，做到一个不漏地通知。到一个不漏地通知。您可以判断一下，哪个公司的效率更高？您可以判断一下，哪个公司的效率更高？5151如何提升销售业绩之执行篇二如何提升销售业绩之执行篇二追踪客户的投诉往往被忽略，客户投诉的解决，客户满意吗？追踪客户的投诉往往被忽略，客户投诉的解决，客户满意吗？v客户服务满意度客户服务满意度是实现客户重复消费的是实现客户重复消费的推动力。推动力。不妥善处理客户抱怨的企业会丧失比不妥善处理客户抱怨的企业会丧失比所想象的还多的客户，有研究表明，平所想象的还多的客户，有研究表明，
34、平均而言，一个不满意的客户会将自己的均而言，一个不满意的客户会将自己的不满分别传达给另外不满分别传达给另外11人，而他们每个人，而他们每个人又会将这种不满意传达给另外的人又会将这种不满意传达给另外的55人，人，大多数的企业都由这种糟糕的广告效应大多数的企业都由这种糟糕的广告效应而受损。如果不处理积累很多的客户抱而受损。如果不处理积累很多的客户抱怨，最终是自取灭亡。怨，最终是自取灭亡。客户投诉是危机，但松下幸之助曾客户投诉是危机，但松下幸之助曾经说：经说：“客户的抱怨，经常是我们反败客户的抱怨，经常是我们反败为胜的良机。为胜的良机。”每处理好一次客户投诉每处理好一次客户投诉和抱怨，实际上为促进优
35、化服务质量提和抱怨，实际上为促进优化服务质量提供数据，也是巩固客户关系的好机会。供数据，也是巩固客户关系的好机会。管理人员应该注重客户投诉、客户管理人员应该注重客户投诉、客户抱怨的记录，跟踪投诉的处理过程，并抱怨的记录，跟踪投诉的处理过程，并进行投诉的处理满意度调查等。历史资进行投诉的处理满意度调查等。历史资料最为重要，这些信息需要让服务部门料最为重要，这些信息需要让服务部门和客户经理共享。和客户经理共享。5252如何提升销售业绩之执行篇三如何提升销售业绩之执行篇三经常联系客户如何保证有效？经常联系客户如何保证有效？常见的联系方式包括：常见的联系方式包括：v1)在互联网上与客户沟通，成本最低效
36、率最高。在互联网上与客户沟通，成本最低效率最高。根据客户的需求，有针对性地发送邮件、短信等，根据客户的需求，有针对性地发送邮件、短信等，可促进企业与客户之间的沟通，在一些节日或者客户可促进企业与客户之间的沟通，在一些节日或者客户的生日的时候，对客户进行关怀，虽然是商业气息比的生日的时候，对客户进行关怀，虽然是商业气息比较浓的情感联系，但是从客户角度看来，符合每个人较浓的情感联系，但是从客户角度看来，符合每个人希望被他人关注的心理需求。希望被他人关注的心理需求。通过互联网的方式联系，可能是最有效的、低成通过互联网的方式联系，可能是最有效的、低成本的方式，但是这基于你需要一套管理和沟通工具，本的方
37、式，但是这基于你需要一套管理和沟通工具，例如：在线的客户管理软件。例如：在线的客户管理软件。v2)俱乐部、会员的方式。俱乐部、会员的方式。俱乐部会员的方式可能更加能够粘着客户，相对俱乐部会员的方式可能更加能够粘着客户，相对来说，客户成为自己的会员，当然能享受到会员的增来说，客户成为自己的会员，当然能享受到会员的增值服务。值服务。v3)有规律的客户回访。有规律的客户回访。有规律的客户回访，是一个主动倾听客户抱怨的有规律的客户回访，是一个主动倾听客户抱怨的一种方式，如果对方没有抱怨，也能使企业能够了解一种方式，如果对方没有抱怨，也能使企业能够了解到客户新的需求，也能使客户感觉到自己在被关怀之到客户
38、新的需求，也能使客户感觉到自己在被关怀之列。列。v大部分的时间是企业的销售人员和客户保持一种联系，大部分的时间是企业的销售人员和客户保持一种联系，这种联系仅仅能够定义为销售人员和客户的日常联系，这种联系仅仅能够定义为销售人员和客户的日常联系，当然这种联系是不可缺少的，但是中小企业的老板们当然这种联系是不可缺少的，但是中小企业的老板们很可能忽略了以企业的名义和客户联系，从而建立更很可能忽略了以企业的名义和客户联系，从而建立更紧密的企业与客户之间的信任关系。紧密的企业与客户之间的信任关系。5353如何提升销售业绩之执行篇四如何提升销售业绩之执行篇四项目实施效果和客户要求总是有距离？项目实施效果和客
39、户要求总是有距离？v项目的对内沟通和对外沟通都是问题！项目的对内沟通和对外沟通都是问题！v项目管理内部沟通最忌单向，老总说得项目管理内部沟通最忌单向，老总说得总是对的，实施者听的时候唯唯喏喏，总是对的，实施者听的时候唯唯喏喏，执行起来却大打折扣；项目经理把任务执行起来却大打折扣；项目经理把任务布置下去，就认为下属已经听懂，没有布置下去，就认为下属已经听懂，没有对过程进行监控，这些都可能造成相互对过程进行监控，这些都可能造成相互抱怨，管理者却不能辨别问题所在，责抱怨，管理者却不能辨别问题所在，责任不清，任不清，“项目单项目单”成为书面形式，但成为书面形式，但却带来的是官僚主义，项目实施速度往却带
40、来的是官僚主义，项目实施速度往往被几个签字拖延时间。往被几个签字拖延时间。v用开项目会议的方式获得项目信息进展，用开项目会议的方式获得项目信息进展，虽然有效，但沟通不及时，耗费时间。虽然有效，但沟通不及时，耗费时间。用辅助的客户管理、项目管理工具，结用辅助的客户管理、项目管理工具，结合项目会议，是最好的项目沟通和推进合项目会议，是最好的项目沟通和推进方式。方式。v利用客户管理、项目管理软件能够监控利用客户管理、项目管理软件能够监控项目进展，项目的每一个推进。它能够项目进展，项目的每一个推进。它能够把项目组成员对参与项目的不同协作单把项目组成员对参与项目的不同协作单位的每一次沟通都记录下来。实现
41、信息位的每一次沟通都记录下来。实现信息共享，是项目实施最基础的一步，这为共享，是项目实施最基础的一步，这为管理者了解和控制每个项目、每个环节管理者了解和控制每个项目、每个环节的进展提供数据。的进展提供数据。5454如何提升销售业绩之执行篇五如何提升销售业绩之执行篇五利用互联网工具来提升业绩！利用互联网工具来提升业绩！互联网是销售团队提升业绩最好的工具，不互联网是销售团队提升业绩最好的工具，不仅体现在查找潜在客户信息、宣传公司网站仅体现在查找潜在客户信息、宣传公司网站上。上。v广告在互联网：广告在互联网：按点击付费的互联网广告方式可能是目前最按点击付费的互联网广告方式可能是目前最有效的广告方式之
42、一，中小企业可以随时控有效的广告方式之一，中小企业可以随时控制费用，并通过网络获得更多的销售机会。制费用，并通过网络获得更多的销售机会。v沟通在互联网：沟通在互联网：完整记录客户的完整记录客户的QQ、MSN，我们可以群发，我们可以群发信息，包括在互联网上群发手机短信息等，信息，包括在互联网上群发手机短信息等，通过互联网交流，成本更低，效率更高！通过互联网交流，成本更低，效率更高！v管理在互联网：管理在互联网：在线的销售管理软件是按照企业的使用人数在线的销售管理软件是按照企业的使用人数和时间来支付低额固定费用的新的软件应用和时间来支付低额固定费用的新的软件应用方式，这种服务不需要企业事先搭建硬件
43、和方式，这种服务不需要企业事先搭建硬件和软件环境，通过登陆互联网账号即可马上使软件环境，通过登陆互联网账号即可马上使用。比如：用。比如：XTools、Salesforce等。等。v交易在互联网：交易在互联网：多多利用网上支付工具，包括开启多多利用网上支付工具，包括开启电子商务电子商务支付的途径，让客户能够支付顺利和容易。支付的途径，让客户能够支付顺利和容易。5555如何提升销售业绩之执行篇六如何提升销售业绩之执行篇六如何让你的销售人员电话销售更加有效？如何让你的销售人员电话销售更加有效？可能可能90%的销售行为都会从电话沟通开的销售行为都会从电话沟通开始，如何做到电话沟通有效呢？始，如何做到电
44、话沟通有效呢？v1)写出电话开发客户时说些什么？记住写出电话开发客户时说些什么？记住这些内容，不断练习，直到这些话听起这些内容，不断练习，直到这些话听起来自然和轻松。来自然和轻松。v2)写出客户可能提出的问题，并且整理写出客户可能提出的问题，并且整理成为标准的回答文档，发给每一个销售成为标准的回答文档，发给每一个销售人员，熟记和流利表达出来。人员，熟记和流利表达出来。v3)在语言表达上，一定是让人觉得产品在语言表达上，一定是让人觉得产品是可信的；销售人员是专家。建议提及是可信的；销售人员是专家。建议提及到满意客户的客户感受，向客户传递有到满意客户的客户感受，向客户传递有关公司的竞争优势，并多次
45、提及企业处关公司的竞争优势，并多次提及企业处于市场主导地位的宣传语。总之需要字于市场主导地位的宣传语。总之需要字斟句酌。斟句酌。v4)对客户数据的有效整理，最好利用低对客户数据的有效整理，最好利用低成本的在线的销售管理工具（在线成本的在线的销售管理工具（在线CRM）来分类管理所有客户数据。来分类管理所有客户数据。v5)做好销售人员电话跟踪的各种数据统做好销售人员电话跟踪的各种数据统计，以便于跟踪有效性。计，以便于跟踪有效性。5656如何提升销售业绩之控制篇一如何提升销售业绩之控制篇一如何防止大客户叛离？如何防止大客户叛离？目前大的集团企业都开通了目前大的集团企业都开通了VIP服服务，来提高大客
46、户的满意程度，所以提务，来提高大客户的满意程度，所以提高大客户的满意度，是防止大客户叛离高大客户的满意度，是防止大客户叛离的有效手段。这些手段包括：的有效手段。这些手段包括：v1)优先向大客户供货。优先向大客户供货。2)向大客户提前供应新产品。向大客户提前供应新产品。3)关注大客户的动态。关注大客户的动态。4)企业领导访问大客户。企业领导访问大客户。5)经常征求大客户的意见。经常征求大客户的意见。6)更加慎重处理大客户投诉。更加慎重处理大客户投诉。v 建立客户尤其是大客户的客户数据建立客户尤其是大客户的客户数据管理机制尤为重要，比如：我们需要知管理机制尤为重要，比如：我们需要知道公司历史以来，
47、为大客户作了些什么道公司历史以来，为大客户作了些什么一对一的服务，销售人员需要按照之前一对一的服务，销售人员需要按照之前的历史情况处理客户要求。如果没有这的历史情况处理客户要求。如果没有这些记录，会降低大客户的满意度。些记录，会降低大客户的满意度。5757 由于竞争对手的存在，客户很可能由于竞争对手的存在，客户很可能在签单的前期，却签约了竞争对手。在签单的前期，却签约了竞争对手。v竞争对手的进攻主要表现在：利用更低竞争对手的进攻主要表现在：利用更低的价格、更好的产品、更优质的服务，的价格、更好的产品、更优质的服务，利用强大的宣传推广攻势，利用商业贿利用强大的宣传推广攻势，利用商业贿赂等等各种竞
48、争手段赢得客户。赂等等各种竞争手段赢得客户。v但是最终原因还是由于管理者没有盯紧但是最终原因还是由于管理者没有盯紧这些这些“热点热点”，造成有可能，造成有可能“销售人员销售人员”松懈，竞争者乘虚而入了。松懈，竞争者乘虚而入了。v我们需要对我们需要对“热点客户热点客户”进行特别管理，进行特别管理，但是热点又因为时间、事件的变化，热但是热点又因为时间、事件的变化，热点需要定期调整，销售管理者需要对点需要定期调整，销售管理者需要对“热点热点”的客户特别关注，抓住重点，的客户特别关注，抓住重点，并且不断修正并且不断修正“热点热点”，过滤，过滤“热点热点”，降低客户跟踪过程降低客户跟踪过程“非热点非热点
49、”客户引起客户引起的的“噪音噪音”，才能促使，才能促使“煮熟的鸭子煮熟的鸭子”不会飞掉。不会飞掉。如何提升销售业绩之控制篇二如何提升销售业绩之控制篇二眼看就要签单的客户，听说又有变化了？眼看就要签单的客户，听说又有变化了？5858v销售人员时间的自我管理包括：销售人员时间的自我管理包括：1)设定销售工作目标，确定它们的设定销售工作目标，确定它们的优先次序。做好工作计划，每天要做的优先次序。做好工作计划，每天要做的事，列出一张清单。事，列出一张清单。2)对客户的拜访及事务处理要设定对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序。优先顺序。v对客户跟踪的自我管理：对客户跟踪的自我管理：1)挑出当期最有可能产
50、生签约或付挑出当期最有可能产生签约或付款的客户。款的客户。2)对大客户保持一定频度的回访，对大客户保持一定频度的回访，特别是生日或有关纪念日的问候。特别是生日或有关纪念日的问候。3)记录每次销售跟踪，包括对客户记录每次销售跟踪，包括对客户的承诺，回访时间，客户的反馈。根据的承诺，回访时间，客户的反馈。根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标。和目标。4)把大单跟踪拆分成阶段，通过销把大单跟踪拆分成阶段，通过销售机会方式跟踪，分析机会在某阶段的售机会方式跟踪，分析机会在某阶段的停留时间。停留时间。v解决这个问题，必须选择一个销售人员解决这个问题，必须选择一个
