1、2022年房地产经纪人业务操作试题及答案(最新)1、单选题房地产经纪人最重要的工作是()。A.信息传播B.销售策略C.客户积累D.住宅项目价格制定【答案】C【解析】房地产经纪人最重要的工作是客户积累，如果没有客户，就没有了买家。客户积累通常会借助某种渠道或工具。目前市场上积累客户的方式有两种：客户主动上门;通过渠道拓展的客户。2、单选题()的租金效益在各类房产中最高。A.住宅B.办公楼C.商铺D.学校【答案】C3、单选题以下不属于房屋继承和遗赠的产权登记需要的程序的是()。A.办理继承权公证书或接受遗赠公证书或生效法律文书B.地税局核定契税(继承除外)C.在网上提交申请D.领证【答案】C【解析
2、】房屋继承和遗赠的产权登记需要一定的程序，流程如下：办理继承权公证书或接受遗赠公证书或生效法律文书;地税局核定契税(继承除外);到房屋登记大厅提交申请;受理;领证。4、多选题功能楼书主要介绍了()等信息。A.小区规划风格B.规划说明C.小区交通组织D.建筑要点说明。E,完整的户型资料【答案】BCDE【解析】功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。5、单选题关于市场需求的组成，下列说法错误的是()。A.购买者是需求的主体B.购买欲望是需求行为的物
3、质保障C.购买欲望是需求的动力D.购买能力是需求的实现条件【答案】B6、单选题“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有()的特征。A.区域性B.交易复杂性C.不完全竞争性D.供给滞后性【答案】C【解析】房地产市场是一个特殊的商品市场，具有以下特征：区域性;交易复杂性;不完全竞争市场;供给滞后性;与金融市场关联度高;受政府干预较大。其中，不完全竞争市场是指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场信息。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易
4、效率较低。7、单选题以下不属于房屋继承和遗赠的产权登记需要的程序的是()。A.办理继承权公证书或接受遗赠公证书或生效法律文书B.地税局核定契税(继承除外)C.在网上提交申请D.领证【答案】C【解析】房屋继承和遗赠的产权登记需要一定的程序，流程如下：办理继承权公证书或接受遗赠公证书或生效法律文书;地税局核定契税(继承除外);到房屋登记大厅提交申请;受理;领证。8、多选题业态定位需考虑的因素有()。A.项目整体市场需求B.商圈融合性C.项目整体功能组合、单层功能组合设计D.项目的经营特色。E,各业态商家对楼层、位置、进深、面宽等要求【答案】ABCE【解析】业态定位，就是商业地产项目引进什么样的零售
5、业态，业态定位准确与否.很大程度决定商业地产项目的成功或失败。业态定位考虑因素有：项目整体功能组合、单层功能组合设计;各业态商家对楼层、位置、进深、面宽等要求;项目整体市场需求;商圈融合性。9、多选题房源信息私盘制的缺点包括()。A.不利于调动经纪人收集房源信息的积极性B.工作效率低C.拥有房源和客源信息的两个经纪人如果不配合，易导致交易失败D.经纪人存在“留盘”行为。E,不利于信息资源的快流通、容易导致效率低下【答案】BCE【解析】私盘制的缺点表现在：不利于信息资源的快流通、容易导致效率低下，当一个经纪人持有大量房源时可能出现精力不足、无暇兼顾，这样使得房源信息的利用率大大下降，无法为委托业
6、主提供及时的服务。在房客源匹配上，该受托经纪人可能从利己角度出发优先考虑与自己的客源进行匹配，这样反而阻碍了与其他经纪人合作的顺畅，容易错失成交机会，降低成交的效率。10、单选题新建商品房销售人员上岗考核通常由()组织进行。A.项目销售经理B.项目策划人员C.项目负责人D.专业法律人员【答案】A【解析】销售人员上岗考核通常由项目销售经理组织进行。上岗考核的目的主要是推动销售人员学习项目的相关知识，同时通过这种方式保证项目的销售人员尽快进入工作状态;其次，考核也是人员选拔的一种方式。11、单选题预期投资收益率目标一般用于房地产()投资项目。A.短期B.中期C.中长期D.长期【答案】D【解析】预期
7、收益率就是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。预期投资收益率目标一般用于房地产长期投资项目。12、单选题写字楼项目的产品技术性与()，决定了写字楼项目运作的专业性。A.客户非个体属性B.与宏观经济的正相关性C.品牌目标的确定性D.销售商务性【答案】D【解析】写字楼项目的产品特性包括：与宏观经济的正相关性;客户非个体属性;产品技术性;销售商务性;项目运作专业性。其中，写字楼项目的产品技术性与销售商务性，决定了写字楼运作的专业性。主要体现在，涉及产品设计施工、项目销售推广到项目销售执行的所有环节的所有合作公司都具备相关的专业性或写字楼运作经验。13、单选题房地产市场调研的
8、主要目的是()A.确定营销方法B.为决策部门提供参考依据C.优化营销组合D.便于开展营销活动【答案】B【解析】市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。14、单选题地方各级政府，专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤户住房问题的住房是指()。A.集资房B.商品房C.解困房D.房改房【答案】C15、单选题房地产产品SWOT分析定位法认为企业()对企业战略形成有重大影响。A.外部环境B.内部优势和劣势C.产品定位D.销售策略【答案】A【解析】SWOT分析方法认为企业外部环境对企业战略形成重大影响，战略形成过程实际上
9、是把企业内部优势和劣势与外部环境和威胁进行匹配的过程。在房地产产品定位中，房地产企业通过分析外部环境中的机会和威胁及对项目的可能影响，寻找自身擅长的优势和特有的资源，并分析企业的劣势，通过匹配分析提出可能房地产产品战略。16、选择题(九)某市土地储备中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，E房地产开发公司准备竞标开发。若E公司委托H房地产经纪公司做市场需求调研，则H公司主要应作()的调研。A.行情B.中心区土地存量C.房地产消费者D.房地产消费行为【答案】CD【解析】房地产市场需求既可以是特定房地产市场需求的总和，也可以指对某一房地产企业房地产产品和服务的需求数量。市场需求由购买
10、者、购买欲望、购买能力组成。房地产企业为了使其产品适销对路，必须事先了解消费者的构成、购买动机和购买行为特征，真正做到按照消费者的实际需求来进行企业的生产经营活动。房地产市场需求调查主要包括以下三个方面：房地产消费者调查;房地产消费动机调查;房地产消费行为调查。17、多选题写字楼项目的市场分析的内容包括()A.竞争项目的分析B.房地产经纪人业务能力的判断C.市场发展态势分析D.区域写字楼市场分析。E,使得综合效益最大化【答案】ACD【解析】写字楼市场分析的内容包括：写字楼市场发展态势分析;区域写字楼市场分析;竞争项目的分析。18、选择题黄先生采用住房抵押贷款方式购买了一套总价30万元的房子，贷
11、款20万元，年期20年，抵押贷款月还款系数为0.006924。黄先生住了2年后，想将房子租出，于是委托A中介公司的经纪人小张代为招租，在未租出前房屋仍由黄先生管理。采用等额本息还款法，则其每月还款()元。A.1172B.2077C.692D.1585【答案】A【解析】等额本息还款法(等额法)，是将消费者所贷款的总额(本金)，加上贷款年限内本金产生的总共利息，得出本息总额，然后除以贷款的总计月数，得出消费者贷款年限内每月的还款数额。根据将现值转换为等额年金的公式其中n为还款期。本案例中，黄先生的购买总价为30万元，贷款额20万元，还款期20年，抵押贷款月还款系数为0.006924，代入公式，可得
12、：2000000.006924(1+0.006924)240(1+0.006924)240-1=1171.52(元)。19、单选题房地产开发企业若以获取最大限度的利润为目标，则最恰当的做法是()。A.确定较高的房价B.扩大开发的规模C.寻求合适的房价和开发规模D.制定合适的促销策略【答案】C【解析】最大利润目标即房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模。在最大利润目标下，营销者确定房地产价格需要考虑价格与销售量、价格与成本之间的关系。即房地产开发企业要实现利润最大化的目标必须确定最为合理的价格和规模。最为合理的价格和规模就是将开发项目的边际收益等于边际
13、成本时的价格与规模。20、选择题(一)甲房地产开发公司(以下简称甲公司)拟开发一住宅项目，并将该项目定位为单身白领公寓。该项目总建筑面积l0000m2，固定总成本2000万元，单位变动成本2500元/m2。甲公司将该项目委托给专业能力较强的乙房地产经纪公司(以下简称乙公司)代理销售。乙公司针对该项目规模较小、所处片区不属于当前热卖区的特点，准备大力宣传周边即将规划建设的商圈来吸引客户关注，并计划通过卖点的挖掘迅速打开销售局面。乙公司挖掘该项目卖点的做法为()。A.进行片区研究B.跟踪竞争性楼盘情况C.研究消费者购买行为D.开展广告宣传【答案】ABC【解析】房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争
14、对手模仿的，同时又可以展示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功推向市场，就应将其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。挖掘卖点的四个阶段为：片区市场研究;竞争者动态跟踪;消费者构成及购买行为研究;挖掘卖点。21、多选题房地产经纪人在存量房营销活动中的作用主要有()。A.降低交易价格B.降低交易风险C.节约交易成本D.提高交易效率。E,促进双方交易【答案】BCDE【解析】房地产经纪人在存量房营销活动中，可以通过为当事人提供交易信息，发布房源信息广告，协调交易双方出价，为交易双方提供谈判的空间场所，为交易双方提供产权代办、金融服务、搬家、房屋装修等专业服务，使交易双方明晰各自的权益，化
15、解交易双方的矛盾，从而可以极大地降低交易风险、提高效率、节省交易成本，进而促使交易双方顺利、安全地完成交易。22、单选题为实现最大利润的目标，房地产开发项目最为合理的价格和规模就是开发项目的边际收益等于()时的价格和规模。A.平均收益B.边际固定成本C.边际成本D.平均成本【答案】C【解析】最大利润目标即房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模。最为合理的价格和规模就是要求将开发项目的边际收益等于边际成本时的价格与规模。23、单选题产品生命周期策略中，在()的策略中应保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准
16、备。A.引入期B.成长期C.成熟期D.衰退期【答案】C【解析】在成熟期策略中，为了维护市场占有率，销售价格不能定得太高。也就是说，这一阶段的策略应是保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。24、单选题促成小户型客户购买的直接原因是()。A.装修B.低价C.户型D.便利【答案】B【解析】小户型客户以首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的;家庭结构相对简单，多为单身客、小情侣;对价格非常敏感，低价是促成购买的直接原因，其次为户型和装修。25、多选题对于写字楼项目前期客户应采取的销售策略为()。A.注重维护、提前告知项目信息B.增强物业服务意识C.突
17、出资源优势，强化高端产品D.寄送产品手册及小礼物。E,突出区域规划前景和写字楼的稀缺【答案】ABD【解析】针对写字楼项目的前期客户的有效诉求点或销售解决方案为：注重维护、提前告知项目信息;增强物管服务意识;会员资格;产品信息传播及时;寄送产品手册及小礼品;产品推介会参与;老带新优惠政策。26、多选题房地产开发项目采取的“成本+竞争”定价策略的主要步骤有()。A.计算项目总成本B.调查竞争对手价格C.得出本项目价格D.计算项目预期利润。E,调查消费者愿意接受的价格【答案】ABCD【解析】确定房地产价格，需要考虑的基本因素包括消费者需求、成本和竞争者价格。可以采取的定价策略有两种：“成本+竞争”;
18、“消费者需求+竞争者价格”。其中，“成本+竞争”定价策略定价流程包括：计算项目总成本;调查竞争对手价格;计算本项目预期利润;成本加利润，得出本项目价格。27、多选题住宅项目价格制定中，价格确定步骤包括()。A.了解自己所有的产品B.分析现在与未来的市场竞争情况C.将产品根据户型、资源及客户需求进行分类，并进行细分D.结合产品分类、客户需求和销售目标确定价格策略。E,收集竞争项目销售与价格信息【答案】ACD【解析】住宅项目价格策略的确定步骤包括：了解自己所有的产品;将产品根据户型、资源及客户需求进行分类，并进行细分;结合产品分类、客户需求和销售目标确定价格策略。28、单选题产品生命周期策略中，在
19、()的策略中应保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。A.引入期B.成长期C.成熟期D.衰退期【答案】C【解析】在成熟期策略时期，为了维护市场占有率，销售价格不能定得太高。也就是说，这一阶段的策略应是保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。29、多选题在制订新建商品房的营销方案时，需要注意的内容有()。A.做好市场定位B.制订推广策略C.制订销售计划D.销售现场展示。E,行业公示【答案】ABC【解析】在制订新建商品房的营销方案时，需要注意以下三方面的内容：做好市场定位，除了房地产开发企业自身的销
20、售意愿以外，从项目的本体特征(SWOT分析)和周边市场的竞争状况等客观因素进行分析，判断项目是定位为市场领先者、市场补缺者、市场追随者还是市场挑战者。制订推广策略，项目的市场定位明确后，根据其定位可以制订后续的宣传推广策略，包括项目形象展示、推广渠道、宣传资料以及活动组织等一系列销售执行动作均围绕项目而展开，并要结合项目的营销总费用和预算来编制和实施。制订销售计划，根据项目在一定时期内需达成的销售金额、市场占有率等总体目标，对项目入市前的预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期等关键时间节点进行安排和指标监测。30、单选题下列方法中，()侧重于总成本费用的补偿，这对经营多种房地产项目的企业极
21、为重要。A.目标利润定价法B.比较定价法C.盈亏平衡定价法D.变动成本定价法【答案】C【解析】盈亏平衡定价法侧重于总成本费用的补偿，这对经营多种房地产项目的企业极为重要。其缺点是要先预测产品销售量，销售量预测不准，成本不准，价格就定不准，而且它是根据销售量倒过来推算价格。31、多选题下列关于品牌战略的说法正确的有()。A.品牌战略包括楼盘品牌战略和企业品牌战略B.楼盘品牌战略最直接的体现方式是广告宣传C.楼盘品牌战略是企业的无形资产D.树立企业品牌战略称为决胜的关键。E,企业品牌策略是将企业的品牌转化为名牌【答案】ACE【解析】B项，楼盘品牌策略就是通过产品本身的高品质(如零能耗住宅、被动式住
22、宅)、区位、生活方式等方面创造新概念，对其加以宣传来树立产品形象。其最直接的体现方式是楼盘的名称和标志。D项，在房地产市场竞争日益激烈而且复杂化的今天，以战略角度来看，在其他条件相差不大的情况下，品牌(楼盘品牌和企业品牌)的树立就成为决胜的关键。32、单选题房地产经纪机构承担最多的销售代理项目是()。A.住宅项目B.写字楼项目C.商业地产项目D.工业厂房的物业销售项目【答案】A【解析】房地产经纪机构承担最多的销售代理项目是住宅项目。33、单选题为了判断消费者的购买习惯及趋势，应进行()调查。A.收入水平B.消费水平C.购买水平D.家庭户数【答案】D【解析】消费者行为是指人们购买和使用产品或服务
23、时，为了满足需求，所表现出对产品。服务的寻求、购买、使用评价等决策行为。消费者行为调查指标和目的如表7-12所示。34、多选题在商业消费者行为调查项目中，人口结构调查的内容有()。A.教育程度B.职业调查C.家庭成员年龄D.人口密度。E,收入水平【答案】ABC【解析】口结构调查除了要了解目前的人口结构外，还要调查了解有关过去人口聚集、膨胀速度等方面的情况，并要对将来人口结构的变迁进行预测，同时将人口结构依行业、职业、年龄、教育程度等进行分类整理，以便做进一步的深入分析。35、单选题已知某投资商对某项目的预期收益率为15%，总建筑面积10000m2，出租率为70%，可出租面积比例80%，总投资额
24、为3000万元。此收益率下的单位面积年租金为()元/m2。A.3260.9B.4658.3C.3726.7D.3131.9【答案】B【解析】需要计算出在70%出租率和80%为可出租面积情况下，结合15%的预期利润率下，能够与单位面积投资持平的单位面积租金额。单位面积投资=30000000/10000=3000(元/m2);单位面积年租金=300070%80%(1+15%)=4658.3(元/m2);单位面积月租金=4658.312=388(元/m2月);单位面积日租金=738830=12.93(元/m2日)。36、单选题存量房遍布城市的各个角落，销售离散性大，房地产经纪企业建立社区性门店。体现
25、出存量房销售()的特点。A.待售房屋实体差异大B.销售对象坐落分散C.主要为现房销售D.房屋产权关系复杂【答案】B【解析】一般来说，存量房市场营销的特点包括：作为营销客体的房屋产权关系复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大量的时间成本和精力成本核实销售对象的产权;销售对象坐落分散且为现房销售;待售存量房屋实体差异大;价格浮动空间大;存量房销售更加侧重体验式服务。其中，销售对象坐落分散表现为：存量房遍布城市的各个角落，尽管房地产经纪机构根据商圈状况建立了社区性门店，但经纪人和消费者还是需要花费较大的时间成本和交通成本用于勘查坐落于不同住宅小区的物业单元。37、多选题在进行新建商品房销售过程中，发
26、售方案包括()等内容。A.销售期限B.销售目标C.销售条件D.销售方式。E,销售优势【答案】BCD【解析】进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案。发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制定。发售方案包括：销售目标;销售方式;销售条件等内容。38、单选题房地产产品SWOT分析定位法认为企业()对企业战略形成有重大影响。A.外部环境B.内部优势和劣势C.产品定位D.销售策略【答案】A【解析】SWOT分析方法认为企业外部环境对企业战略形成重大影响，战略形成过程实际上是把企业内部优势和劣势与外部环境和威胁进行匹配的过程。在房地产产品定位中，房地产企业通过分析
27、外部环境中的机会和威胁及对项目的可能影响，寻找自身擅长的优势和特有的资源，并分析企业的劣势，通过匹配分析提出可能房地产产品战略。39、单选题业种组合的模式不包括()。A.并列式B.互补式C.衍生式D.综合式【答案】A【解析】业种组合的模式包括：互补式，根据商品的不同属性，以相互补充为原则进行业种规划;衍生式，属于同种业种，但是该业种的衍生产物;综合式，商品品种多，品牌齐，形成交叉业种组合。40、单选题某商品房成交价为500万元，评估值为450万元，贷款成数为7成，则贷款额为()。A.350万元B.336万元C.315万元D.460万元【答案】C【解析】存量房贷款额是房产评估值和房产成交价取低原
28、则来决定的，评估值一般低于成交价。贷款成数则根据房产性质、房龄、借款人综合条件等而定。本题中，某商品房成交价为500万元，评估值为450万元，贷款成数为7成，则贷款额为：4500.7=315(万元)。41、单选题业态组合定位需考虑的因素不包括()。A.能聚集人气，形成商气B.要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况C.要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争D.要有利于企业发掘新的市场机会【答案】D【解析】业态组合是目前商业地产项目的基本要求，合理的业态组合定位不仅能使商业地产项目功能多样化，而且能凝聚商业人气，提高商业消费需求，增加商业地产项目经营获利。业态组合定位考虑因素包括：要
29、有利于商业地产项目的销售及后期持续经营;能聚集人气，形成商气;要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况;要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争42、单选题分类检索是遵循快速检索、查询的规则，分级别一级分类、二级分类、三级分类、四级分类，这体现的房源分类原则是()。A.简单实用原则B.按级分类原则C.产品性质原则D.主次分明原则【答案】B43、单选题借贷期限是指按揭贷款分期偿还的期限，目前人民币贷款期限最长不超过()年。A.10B.15C.20D.30【答案】D【解析】借贷期限是指按揭贷款分期偿还的期限，目前人民币贷款期限最长不超过30年(与购房者年龄相关，比如有银行规定贷款期限加购
30、房人年龄不超过65年)。44、单选题销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为()的价格依据。A.政府指导B.当期交易C.合理交易D.市场定价【答案】B【解析】最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示。45、单选题在房地产市场营销活动中，满足客户需求是通过()向客户提供房地产产品来实现的。A.设计客户导向的营销战略B.理解市场和客户的需求、欲望C.房地产开发商和存量房卖方D.房地产开发商和建设方【答案】C【解析】房地产产品是人们通过交换而获得需求的满足，是消费者或用户期
31、望的实际利益。在房地产市场营销活动中，满足客户需求是房地产开发商和存量房卖方向客户提供房地产产品来实现的。46、单选题房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中不参加的工作是()。A.考察与监督计划的执行B.项目筹划与地块研究C.产品设计与规划D.项目策划与销售【答案】A47、多选题存量房销售的特点包括()。A.房屋产权关系复杂B.销售对象坐落分散C.价格浮动空间小D.待售房屋实体差异大。E,主要为现房销售【答案】ABDE【解析】一般来说，存量房销售的特点包括：房屋产权关系复杂;销售对象坐落分散且为现房销售;待售存量房屋实体差异大;价格浮动空间大;存量房销售更加侧重体验式服务。48、多选题影响项目
32、商业档次定位的因素有()。A.物业管理能力B.消费习惯C.项目规模D.消费结构。E,项目位置及周边购买力【答案】BCDE【解析】商业地产项目档次一般分为高级、中高级、中档、大众化等几种，影响项目商业档次定位的因素包括：项目规模;项目位置及周边购买力;消费结构及消费习惯;竞争项目档次。49、单选题人民法院对已经设定抵押的被执行人及其所扶养家属居住的房屋，在裁定拍卖、变卖或者抵债后，应当给予被执行人()的宽限期。A.6个月B.5个月C.7个月D.1年【答案】A【解析】人民法院对已经设定抵押的被执行人及其所扶养家属居住的房屋，在裁定拍卖、变卖或者抵债后，应当给予被执行人6个月的宽限期。在此期限内，人
33、民法院不得强制被执行人及其扶养家属迁出该房屋。只有6个月的宽限期届满后，被执行人仍未迁出的，人民法院才能强行迁出。强制迁出时，被执行人无法自行解决居住问题的，应由申请执行人为被执行人及其所扶养家属提供临时住房。50、单选题在租赁合同签订后()日内，房屋租赁双方当事人相关材料到市、县人民政府房产管理部门办理登记备案手续。A.20B.30C.40D.50【答案】B【解析】在租赁合同签订后30日内，房屋租赁双方当事人持房屋租赁合同、房屋租赁双方身份证明、房屋产权证明文件和其他政府主管部门要求的其他材料到市、县人民政府房产管理部门办理登记备案手续。房地产经纪人要帮助租赁双方在房屋租赁合同订立后，立即约
34、定备案时间。51、多选题关于个人住房抵押消费贷款和企业抵押经营贷款的关系，表述正确的有()。A.贷款主体不同B.贷款用途不同C.贷款政策不同D.银行放款方式相同。E,银行考核在内容相同【答案】ABC【解析】个人住房抵押消费贷款和企业抵押经营贷款的区别有：贷款主体与贷款用途不同;贷款政策不同;银行放款方式不同;银行考核侧重点不同。52、多选题目标客户需求定位法的步骤包括()。A.确定项目空间内容B.确定目标客户C.列出空间明细表D.目标客户特征分析。E,设计产品并进行营销策划和组织实施【答案】BDE【解析】目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场实际需求，开发建设出能满足他们个性化需
35、求的产品。目标客户需求定位法的步骤主要包括：确定目标客户;目标客户特征分析;设计产品并进行营销策划和组织实施。53、多选题业态组合是目前商业地产项目的基本要求，其定位考虑因素有()。A.能聚集人气，形成商气B.要有利于商业地产项目的销售及后期持续经营C.要适合消费者每次持续购物的时间长度D.要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况。E,要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争【答案】ABDE【解析】业态组合定位考虑因素主要包括：要有利于商业地产项目的销售及后期持续经营;能聚集人气，形成商气;要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况;要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争。
36、54、单选题能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说明书的宣传资料是()。A.形象楼书B.功能楼书C.户型手册D.宣传单张【答案】B【解析】功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。A项，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点;C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子;D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派
37、送。55、多选题下列属于国管公积金贷款流程的有()。A.签署买卖合同B.抵押C.面签D.批贷。E,签借款合同【答案】ACDE【解析】国管公积金贷款流程有：签署买卖合同;网签;面签;评估;批贷;缴税过户;签借款合同;申请放款。56、多选题新建商品销售准备的宣传资料包括()。A.价目表B.项目楼书C.宣传展板D.户型手册。E,购房相关税费须知【答案】BCD【解析】宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。A
38、E两项属于销售文件。57、单选题现代客户关系管理系统是一种先进的管理思想和管理方法，其核思想是将()作为最重要的企业资源。A.最终客户B.分销商C.合作伙伴D.企业客户【答案】D【解析】现代客户关系管理系统是一种先进的管理思想和管理方法，其核思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，利用智能解决方案，高效地收集、整理并分析相关数据，为企业的正确决策提供前瞻性支持，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。58、多选题关于实地看房的基本要点，说法正确的有()。A.出示自己的工作证件，同时请看房人阅读实地看房确认书并签字确认B.事先
39、对房屋、交通、小区状况做细致的了解，积累房源优势信息C.看房结束后向业主致谢，看房结束后，房地产经纪人应主动向业主致谢D.最好在房屋里谈价格，并且要事先和业主、客户沟通好。E,时时征求业主的同意【答案】ABCE【解析】最好不要在房屋里谈价格，并且要事先和业主、客户沟通好。看房的时间不宜过长，一般控制在1015分钟为宜，同时要提醒客户不宜在房屋内评价房屋，尤是房屋的确定。看完房后向业主致谢告辞。59、单选题独家委托获取步骤流程中的最后一步是()。A.获取业主信任B.明确独家条件C.签署委托协议D.收集完善信息并进行物业勘察评估【答案】C60、单选题宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以
40、画面、文字、()的方式传递给客户，以增加客户的感知。A.图示B.效果C.风格D.设计【答案】A【解析】宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。61、多选题房地产经纪人将房地产卖点提炼为推广主题的来源有()。A.广告定位B.产品定位C.企业定位D.客户定位。E,形象定位【答案】BDE【解析】在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点
41、精炼为一两句话就形成了项目的推广主题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。62、多选题寻找房地产推广主题的方法主要有()。A.从需求定位寻找B.从产品定位寻找C.从客户定位寻找D.从形象定位寻找。E,从区位定位寻找【答案】BCD【解析】在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精炼为一两句话就形成了项目的推广主题。主要解决“是什么样的产品”、“卖给谁”、“能产生什么样的效果”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。63、多选题个人住房抵押消费贷款主要适用人群为()。A.个体经营者B
42、.公司管理人员C.全款购房，现有资金需求的借款人D.贷款购房但已经将贷款还清，且又有资金需。E,贷款购房但还未将贷款还清，且又有资金需【答案】CD【解析】个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押，向银行申请用于各种消费用途，如装修、买车、出国、旅游、留学等。主要适用人群为：全款购房，现有资金需求的借款人;贷款购房但已经将贷款还清，且又有资金需求的借款人。64、单选题按照服务性质，房地产经纪机构所提供的服务项目可分为基本服务和()。A.房地产信息B.其他服务C.实地看房D.代拟房地产交易合同【答案】B【解析】按照服务性质，房地产经纪机构所提供的服务项目可分为基本服务和其他服务。房地
43、产基本服务的内容主要包括：提供房地产信息;实地看房;代拟房地产交易合同。其他服务的内容主要包括：房地产抵押贷款代办;房地产登记手续代办。65、单选题下列关于客源构成要素的说法错误的是()。A.需求者的构成要素是自然人和法人主体B.职业不属于自然人的构成要素C.购买方式属于需求意向D.法人主体的要素包括法定代表人【答案】B66、多选题购房者在签订住房抵押贷款合同时，应注明()等监督权。A.估价机构的选择B.拍卖底价的认可C.公告发布D.招标活动的参与。E,按时付款给业主【答案】ABCD【解析】一旦因购房者不能偿还贷款，银行对房屋进行处置时，银行往往为尽快回收自己的贷款，很可能将房屋低价拍卖。购房
44、者在签订购房抵押贷款合同时，应当注明这个监督权。监督权指借款人对估价机构的选择、拍卖底价的认可、招标活动的参与、公告发布、估价拍卖费用问题等具有监督的权利。67、多选题需要搜集的竞争项目个案资料包括()。A.产品定位B.房型组合C.公共设施分摊方式D.销售技巧。E,销售价格【答案】ABCD【解析】需要搜集的竞争项目个案资料包括产品定位、房型组合、公共设施分摊方式、规划特色、定价方式、付款方式、销售技巧、销售状况等，有经验的房地产开发企业若能掌握任何一个项目的上述资料，其销售好坏大都能了然于心。68、单选题经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或()。A.押1付4B.押1付5C.押1付6D.
45、押1付8【答案】C【解析】经纪机构向客户收取租金的方式和期限与经纪机构向业主支付租金的方式不一定相同，经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或押1付6，但经纪机构向业主支付租金的方式一般是每月或每季(3个月)支付。69、单选题在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案，发售方案应根据()，以及与开发商沟通后的内容来制定。A.客户积累情况B.完善的销售策略C.客户的需求程度D.合理的市场趋势【答案】A【解析】在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案。发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制定。发售方案包括销售目标、销售方式、销售条件等内容。通常发售方案会配合相应的广告设计、媒体推广等工作。70、多选题房地产营销对渠道的依赖性不少于一般商品营销，对房地产营销渠道的调查主要包括()。A.房地产租售客户对租售代理商的评价B.分析研究资料，得出结论C.房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势及其原因D.租售代理商的数量、素质及其租售代理的情况。E,房地产营销渠道的选择、控制与调整情况【答案】ACDE【解析】对房地产营销渠道的调查主要包括：房地产营销渠道的选择、控制与调整情况;房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势及其原因;租售代理商的数量、素
