1、1我们一生需要多少钱？1 1、买个像样的房子（普装）：、买个像样的房子（普装）：6060万万培养一个孩子到大学毕业培养一个孩子到大学毕业：3030万万（不含留学等）（不含留学等）家庭日常开支，一家三口人，按每家庭日常开支，一家三口人，按每月月3 3千元计，共需千元计，共需:3000X12:3000X12月月X30X30年年=108=108万元。万元。2 2、买辆还算安全的车子：、买辆还算安全的车子：1515万。万。约约1010年换一辆车，加上汽油、保养、年换一辆车，加上汽油、保养、税金和罚款等等，需要税金和罚款等等，需要：15001500元元X12X12月月X30X30年年+15+15万万X3
2、=100X3=100万元。万元。3 3、一年算一万元，按、一年算一万元，按3030年计，需要年计，需要：3030万元。万元。4 4、退休后再活、退休后再活1515年，每月年，每月花费花费20002000元。需要元。需要：2000X122000X12月月X15X15年年=36=36万元。万元。5 5、一个月给双方父母每人、一个月给双方父母每人300300元，按元，按3030年计。需要年计。需要：300300元元X4X4人人X12X12月月X30X30年年=43.2=43.2万元。万元。如果家庭收入不够，怎么办呢？如果家庭收入不够，怎么办呢？注：当然如不要孩子，那就完全够用啦！如注：当然如不要孩子
3、，那就完全够用啦！如果要想为孩子成人后提供一些物质财富的话，果要想为孩子成人后提供一些物质财富的话，那就那就-不算不知道不算不知道 一算吓一跳一算吓一跳 工资族工资族 =月光族月光族 =小康族小康族 或许还会成为或许还会成为“啃老族啃老族”我们普通人离我们普通人离“大富大富”究竟还有多远？究竟还有多远？梦想与现实梦想与现实到底有多远到底有多远第一职业第一职业+第二职业第二职业=富有的最佳选择富有的最佳选择第二职业：兼职（风险大、不利于自身发展）第二职业：兼职（风险大、不利于自身发展）创业？创业？对于等待者是那永远的对于等待者是那永远的遥遥无期遥遥无期对于行动者那只剩薄薄的对于行动者那只剩薄薄的
4、窗纱窗纱是致富的最快捷径是致富的最快捷径实现财务自由、自己做自己的主人实现财务自由、自己做自己的主人 记住：今天你过的生活是你记住：今天你过的生活是你3-53-5年前年前决定的，决定的，3-53-5年后的生活需要你今天年后的生活需要你今天开始规划开始规划创业需要了解什么？三个方面三个方面 5252项综合能力项综合能力办公能力办公能力办公软件办公软件硬件操作硬件操作文件管理文件管理公文写作公文写作内部沟通内部沟通逻辑思维逻辑思维信息收集信息收集数据分析数据分析组织协调组织协调来访接待来访接待业务能力业务能力企业规划企业规划团队组建团队组建岗位分工岗位分工竞争分析竞争分析流程建立流程建立资源整合资
5、源整合任务分配任务分配业务外包业务外包建立制度建立制度部门协调部门协调危机处理危机处理业务计划业务计划商务决策商务决策市场调研市场调研产品定价产品定价宣传策划宣传策划研讨展示研讨展示渠道搭建渠道搭建销售推广销售推广网络营销网络营销商务谈判商务谈判商议价格商议价格签订合同签订合同售后服务售后服务质量控制质量控制实施采购实施采购现金管理现金管理会计计划会计计划财务预算财务预算融资运作融资运作社会能力社会能力社交礼仪社交礼仪环境适应环境适应角色认知角色认知职业意识职业意识行为习惯行为习惯决策判断决策判断责任义务责任义务时间管理时间管理学习提升学习提升团队协作团队协作公关管理公关管理灵活应变灵活应变我
6、的天哪！与创业成功人士相比：我们缺的不是知识和能力，关键我们缺少的是吃亏耐劳精神、勇于拼搏的胆识和精于算计的经营经商经验。SYB创业培训 SIYBSIYB上世纪上世纪7070年代起源于瑞典，开始叫年代起源于瑞典，开始叫“看管你的看管你的企业企业”。上一世纪。上一世纪8080年代国际劳工组织为了促进就业，年代国际劳工组织为了促进就业，支持发展中国家微小企业的发展，以创业促就业，专门支持发展中国家微小企业的发展，以创业促就业，专门组织专家开发了组织专家开发了创办你的企业创办你的企业-简称简称SYBSYB培训项目培训项目与教材。与教材。SYBSYB是一套简明、通俗、易懂、实用的创业培训教是一套简明、
7、通俗、易懂、实用的创业培训教材。到目前为止，已经被翻译成材。到目前为止，已经被翻译成4040多种语言，并在多种语言，并在8484个个国家使用，国家使用，19981998年引入中国并在北京、上海、苏州试点。年引入中国并在北京、上海、苏州试点。20002000年浙江省在全省范围内大力推广运行。年浙江省在全省范围内大力推广运行。20102010年年9 9月月江苏省在全省范围内开始推广运行。江苏省在全省范围内开始推广运行。SIYBSIYB体系：体系：Start and Improve Your Business Start and Improve Your Business 的缩写的缩写,含义为“创办
8、和改善你的企业”。四个方面内容：产生你的企业想法-GYB 创办你的企业-SYB 改善你的企业-IYB 扩大你的企业-EYB 创业的能力同计算机、外语一样是个人发展所必须拥有的重要能力，是个人就业、创业所必须拥有的重要能力，是否具有创业能力也是未来企业聘用员工的衡量标准之一。模块1：将你做为创业者来评价模块2：为自己建立一个好的企业构思模块3：评估你的市场模块4：企业人员组织 模块5：企业的法律形态模块6：了解你的法律责任模块7：预测启动资金 模块8：制定利润计划 模块9：确定企业是否可行（制定创业计划书）模块10：开办企业 SYB 培训的内容创业计划书创业计划书 目目 录录 一、企业概况一、企
9、业概况 二、创业计划作者的个人情况二、创业计划作者的个人情况 三、市场评估三、市场评估 四、市场营销计划四、市场营销计划 五、企业组织结构五、企业组织结构 六、固定资产六、固定资产 七、流动资金（月）七、流动资金（月）八、销售收入预测（八、销售收入预测（12个月）个月）九、销售和成本计划九、销售和成本计划 十、现金流量计划十、现金流量计划一、企业概况一、企业概况 主要经营范围：主要经营范围：如如,雨露教育培训中心雨露教育培训中心 选项目时应注意：市场分析选择市场需求的项目产品或服务需求量大，发展潜力好。素质分析认为自己具备创办企业的基本素质和能力。资金分析投资不大，积蓄和收入够用。产品或服务分
10、析原料充足，工艺、设备简单，服务具有适时性。切记：选自己熟悉的行业、做自己喜欢的项目、千万别跟凤走、要逐步拓展新业务领域（不要摊子铺的太大而陷入困境）企业类型：生产制造 零售 批发 服务 农业新型产业 传统产业 其他二、创业计划作者的个人情况二、创业计划作者的个人情况 以往的相关经验（包括时间）以往的相关经验（包括时间）自己通过自小学到大学的十多年学习，特别是在大学里学的是师范专业，熟悉教育教学方式和方法，了解行业规则。教育背景，所学习的相关课程（包括时间）教育背景，所学习的相关课程（包括时间）2009年毕业于南京师范大学数学专业。年毕业于南京师范大学数学专业。三、市场评估三、市场评估目标顾客
11、描述目标顾客描述：小学（初中）家庭比较富裕的学生。小学（初中）家庭比较富裕的学生。市场的容量或本企业预计市场占有率：市场的容量或本企业预计市场占有率：区域范围内现区域范围内现有相似机构或中心有相似机构或中心5 5家，初中学生数家，初中学生数30003000人，小学（三年级以上）人，小学（三年级以上）生数生数45004500人，预计市场占有率人，预计市场占有率20%20%。市场容量的变化趋势：市场容量的变化趋势：随着教育越来越得到家长的重随着教育越来越得到家长的重视，市场前景会越来越大。视，市场前景会越来越大。竞争对手的主要优势：竞争对手的主要优势：入行早，熟悉市场、有固定的招入行早，熟悉市场、
12、有固定的招生渠道同服务对象；形成一定的规模、经济丰富、资金雄厚；生渠道同服务对象；形成一定的规模、经济丰富、资金雄厚；竞争对手的主要劣势：竞争对手的主要劣势：服务针对性不强，教学效果不显服务针对性不强，教学效果不显著，缺乏后继跟踪服务。著，缺乏后继跟踪服务。本企业相对于竞争对手的主要优势：本企业相对于竞争对手的主要优势：有专业齐全的有专业齐全的教学队伍，实行一对一跟踪教学。教学队伍，实行一对一跟踪教学。相对于竞争对手的主要劣势：相对于竞争对手的主要劣势：资金少；规模小对学生缺资金少；规模小对学生缺乏吸引力；入行晚，尚未形成稳定生源渠道。乏吸引力；入行晚，尚未形成稳定生源渠道。四、市场营销计划四
13、、市场营销计划产品或服务产品或服务 主要特征主要特征 学习辅导一对一针对性教学1、产品、产品：2、价格、价格：产品或服务产品或服务 成本价成本价 销售价销售价竞争对手价格竞争对手价格小学生辅导15元/小时25元/小时25元/小时初中生辅导20元/小时30元/小时30元/小时折扣销售 赊帐销售 3 3、地点、地点（1 1）选址细节）选址细节地址面积（M2）租金或建筑成本上海城二楼上海城二楼200 M200 M2 236003600元元/月月（2 2）选择该地址的主要原因：）选择该地址的主要原因：靠近中小学；面积合适；租金合理；交通方便。4 4、销售方式（选择一项并打、销售方式（选择一项并打）：将
14、把产品或服务销）：将把产品或服务销售提供给：售提供给：最终消费者最终消费者 零售商零售商 批发商批发商 选择该销售方式的原因：选择该销售方式的原因：刚刚起步，人力同资金不足，直接与最终消费者交往，可以迅速打开市场，并回款迅速；减少人工同租金投入。5 5、促销、促销人员推广人员推广 3 3人人成本预测成本预测 30003000元元广告广告 印刷印刷20002000彩页彩页和名片和名片 成本预测成本预测 10001000元元公共关系公共关系 中小学相关人中小学相关人员员成本预测成本预测 20002000元元营业推广营业推广 主要交通费主要交通费 成本预测成本预测 10001000元元五、企业组织结
15、构五、企业组织结构 企业将登记注册成：企业将登记注册成：个体工商户 口有限责任公司 个人独资企业 合伙企业 其他 拟议的公司名称：拟议的公司名称：宿迁宿迁市雨露教育培训中心 企业的员工企业的员工（请附企业组织结构图和员工工作描述书）：职务职务 月薪月薪 业主业主/经理经理：XXX 2000XXX 2000 员工员工 ：专任教师专任教师3 3人人 45004500 企业将获得的经营执照、许可证和特许：企业将获得的经营执照、许可证和特许：类型类型 预测费用预测费用 工商注册费-3000元 包括验资、开业的所以证照准备办理好 企业的法律责任（保险、员工的薪酬、纳税）：企业的法律责任（保险、员工的薪酬
16、、纳税）：类型类型 预测费用预测费用 火险火险 500500元元/年年 人身伤害险人身伤害险 400400元元/年年合伙（合作）人与合伙（合作）协议：合伙（合作）人与合伙（合作）协议：姓名姓名 内容内容 协议条款协议条款 XXX XXX XX 出资方式出资方式现金现金出资数额与期限出资数额与期限3万2万利润分配和亏损分摊利润分配和亏损分摊60%40%经营分工、权限和责任经营分工、权限和责任管理/公关/招生教学管理合伙人个人负债的责任合伙人个人负债的责任/协议变更和终止协议变更和终止自然终止/或协商自然终止/或协商其他条款其他条款六、固定资产六、固定资产1 1、工具和设备、工具和设备 为更好的做
17、好培训工作，需为更好的做好培训工作，需要购买以下设备：要购买以下设备：名称名称数量数量单价单价总费用（元）总费用（元）双人课桌双人课桌404015015060006000椅凳椅凳9090505045004500白板白板4 430030012001200其它用品其它用品若干若干20002000供应商名称供应商名称地址地址电话或传真电话或传真 XX公司 宿迁2 2、交通工具、交通工具名称名称数量数量单价单价总费用（元）总费用（元）供应商名称供应商名称地址地址电话或传真电话或传真3 3、办公家具和设备、办公家具和设备名称名称数量数量单价单价总费用（元）总费用（元）办公桌办公桌2 2500500100
18、01000椅椅2 2150150300300传真、打印机传真、打印机 1 12000200020002000电脑电脑 2 230003000600060004 4、固定资产和折旧概要、固定资产和折旧概要资产资产价值（元）价值（元）年折旧（元）年折旧（元）工具和设备工具和设备137001370027402740办公家具和设备办公家具和设备9300930018601860办公室厂房装修办公室厂房装修5000500010001000合计合计280002800056005600七、流动资金（月）七、流动资金（月）1 1、原材料和包装、原材料和包装项目项目数量数量单价单价总费用（元）总费用（元）供应商名
19、称供应商名称地址地址电话或传真电话或传真2 2、其他经营费用（不包括折旧费和贷款利息）、其他经营费用（不包括折旧费和贷款利息）项目项目费用（元）费用（元）备注备注业主的工资业主的工资20002000雇员工资雇员工资45004500三人专任，其他按时计三人专任，其他按时计租金租金36003600营销费用营销费用70007000公用事业费公用事业费维修费维修费保险费保险费900900火险、员工社保火险、员工社保登记注册费登记注册费30003000其他其他合计合计2100021000八、销售收预测（八、销售收预测（1212个月）（销售收入的个月）（销售收入的1 1月指的是开张第一月指的是开张第一个月
20、的数据，且销售收入要能体现正常发展水平，每月个月的数据，且销售收入要能体现正常发展水平，每月的销售数量一般会有波动）的销售数量一般会有波动）小小学学生生辅辅导导 中中学学生生辅辅导导总收入总收入销售销售数量数量平均平均单价单价月收月收入入销售销售数量数量平均平均单价单价月收月收入入1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212合计合计九、销售和成本计划（九、销售和成本计划（1）销售成本含流转税销售含流转税销售收入收入流转税（增值流转税（增值税税销售收入销售收入业主工资业主工资员工工资员工工资租金租金营销费用营销费用公共事业费公共事业费维修费维修费折旧费折旧费12
21、3456789101112合计九、销售和成本计划（九、销售和成本计划（2）成成本本利利润润税费净收入（税后）贷款利息保险费登记注册费原材料设备总成本企业所得税个人所得税其他税123456789101112合计十、现金流量计划（十、现金流量计划（1）现金流入现金流出月初现金现金销售收入赊销收入贷款其他现金流入可支配现金 A现金采购（明细赊购支出业主工资员工工资123456789101112合计十、现金流量计划（十、现金流量计划（2）现金流出租金营销费用公共事业费维修费贷款利息偿还贷款本金保险费登记注册费设备其他（折旧）税金现金总支出 B123456789101112合计SIYB中国项目33培训收
22、获获得创业培训合格证书培训收获获得国家各项创业补贴关于进一步加强就业再就业工作的通知关于进一步加强就业再就业工作的通知（国发（国发200536200536号）号）税费减免政策 小额担保贷款政策 开业审批、创业场地等方面的扶持政策 免费培训政策成成功功创创业业市场市场机遇机遇社会社会关系关系素质素质能力能力创业创业资源资源主要长处：市场分析游客多、产品需求量大，发展潜力好。素质分析认为自己具备创办企业的基本素质。资金分析投资不大，积蓄和收入够用。产品分析原料充足，工艺、设备简单。主要弱项技能素质，历史知识和美术素养不够企业管理经验不足，营销、财务知识欠缺。练习六（练习六（P27P27）李军有多少
23、钱办企业李军有多少钱办企业一、填表并计算一、填表并计算 银行发放贷款的要求：银行发放贷款的要求：1 1、根据开业者提供的创业计划，判断创业者所选、根据开业者提供的创业计划，判断创业者所选项目是否可行？项目是否可行？2 2、创业者是否具有开业启动资金所需、创业者是否具有开业启动资金所需半数以上半数以上的的自有资金？自有资金？3 3、创业者本人是否具备经营管理的能力、创业者本人是否具备经营管理的能力?4 4、贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保、贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保障障?李军获得贷款的可能性不大李军获得贷款的可能性不大,除非能把贷款的条件除非能把贷款的条件按银行要求补充完备
24、。按银行要求补充完备。李军能从银行借到钱吗李军能从银行借到钱吗?为什么为什么?做练习7（28页）给自己算算账，给自己算算账，有多少创业资有多少创业资金可以用来创金可以用来创办自己的企事办自己的企事业。业。选项目时应注意创业故事四：黄亮的企业构思特点 志向大志向大三个月后扩大生产规模三个月后扩大生产规模,黄亮辞掉工作黄亮辞掉工作,全身心投入企业全身心投入企业,扩大人员扩大人员,扩大批量扩大批量,多开发新品多开发新品种。种。规模小规模小量力而行，小批量试销，搞小作坊逐量力而行，小批量试销，搞小作坊逐步发展。步发展。计算精计算精不雇人，搞兼职，三人都有分工。不雇人，搞兼职，三人都有分工。起步稳起步稳
25、投资不大，市场潜力很大，从小做起，投资不大，市场潜力很大，从小做起，逐步做大。逐步做大。产生企业想法的途径途径途径市场调查法市场调查法自然资源自然资源人力资源人力资源社会资源社会资源自身专长法自身专长法自身技能自身技能自身经验自身经验自身经历自身经历其它方法其它方法顾客需求法顾客需求法 巡街法巡街法-到街上多走、多看、多听、多问，到街上多走、多看、多听、多问，看一看什么样的门面，什么样的行业最旺看一看什么样的门面，什么样的行业最旺 异地领悟法异地领悟法-可到高一级的城市去看一看，可到高一级的城市去看一看，换一个环境和思维，看别人在经营什么项目，那换一个环境和思维，看别人在经营什么项目，那些项目
26、在这个城市有市场潜力些项目在这个城市有市场潜力 人际关系法人际关系法-在人际关系交往中发现信息，在人际关系交往中发现信息，看有没有可能提供创业机会。要多与中等以上的看有没有可能提供创业机会。要多与中等以上的老板进行交往，在他们那里寻找商机老板进行交往，在他们那里寻找商机好的企业构思的两个途径分析研究练习8：刘芳的食品杂货店刘芳的食品杂货店 你将理解一个好的创业构思是多么重要。刘芳是不是沿着两个途径去建立自己的企业构思？追风开店 刘芳看别人开店，自己有条件也开了一间。但不进行市场调查决定经营项目，没有了解顾客需求量。新开的店因顾客有限，既没有特色，又没有老顾客，所以她的顾客远不及邻居店里的多，邻
27、居的店因顾客分流，经营情况也不怎么好。刘芳的食品杂货店为什么会出现问题？刘芳在这种情况下还能做些什么？立即调整商品以满足可能的顾客需要，加强方便顾客的服务方式（如送货上门，拆零出售等等），做力所能及的广告宣传（如投送纸片广告，在店门口书写简易广告牌等等），延长营业时间，降价销售，如果预计尚不能改善经营情况，就当停业整顿 立即停业 阅读理解创业故事（五）抓住市场机会 黄亮和李燕他们发现了两个商机：朱砂泥工艺品很受游客欢迎 当地城里人讲究用带有乡土气息的工艺品装饰住房和办公室 一是以销定产，避免积压；二是即做旅游纪念品又做工艺品；三是逐步扩大销售渠道；四是做特色产品；五是靠产品的文化品味卖个好价钱
28、，不和低档产品打价格战。采取了五个措施利用这些商机：经过市场调查后做练习9 在社区里寻找你的创业机会 每位学员做完练习9后，并说明自己的企业机会如何找到的？商机=财富商机就在你的身边检验你的企业想法 有了企业构思，很好。你的构思经得起推敲吗？用SWOT分析是很好的办法。SWOT是优势、弱点、机会和威胁4个英文字的第一个字母。构思经过四方面的推敲，大体上能判断出你的构思是否合理。优势S 指的是你打算创办的企业是否具备这些优势：你的产品/服务比竞争者们都好。你的商店地理位置非常好。你和你的员工的技术水平很高等等。弱（劣）势W 指的是你打算创办的企业较之竞争对手处于劣势地位：你的产品/服务的成本高、
29、售价贵。无力支付广告费用。无力提供足够好的售后服务等等。机会O 机会是你准备开办企业将能获得的种种可能的有利时机、地位、支持和商业交易对象。例如：你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额。你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。你获得了新的物美价廉的代用原料等等威胁T 威胁与机会相反，是你准备开办的企业将遭遇到可能的种种不利。例如：你的产品/服务有强大的竞争对手。原材料紧缺导致你的成本上涨。新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等等。SWOT分析的结果 经过SWOT分析，你的企业构思能否去实施，存在可能的三种取舍：1.你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。2.修改构思，使之
30、完善。3.放弃这项构思，另起炉灶。环境的环境的机会机会O OW W内部的内部的劣势劣势内部的内部的优势优势S S环境的环境的威胁威胁T T可行可行修改修改放弃放弃调整调整1 12 23 34 4SWOTSWOT分析分析读故事（六）看黄亮和李燕SWOT分析。做练习10，分析并确定你的企业构思。将你的企业构思将你的企业构思 变成创业计划变成创业计划 用自己的企业想法，做出练习 11我的企业构想1、为什么该企业想法适合自己（包括个人特征和资金来源）2、谁将是自己企业的顾客3、为什么顾客会光临自己的企业你已经做好创办企业的准备了吗？练习12 这是一个十分重要的练习 务必十分诚实地作出回答，这不仅是对你
31、自己负责以免误入岐途，同时也对你的家人负责我能办这样的企业吗？通过SWOT分析，如果你认为你的企业构思可行，那么，你就应该制定一份“企业计划”，通过这份企业计划，衡量你是否可以办这样的企业。创业失败有一个共同原因：缺乏企业计划 企业计划的本质在规划企业的未来，没有计划，企业就会陷入混乱缺乏企业计划必然导致：不能有效预测企业的未来和规划企业的发展不能有效分析出企业的潜在风险不能有效制定出解决潜在问题的方法创业计划的作用 创业计划是一份书面文件，它详细描述了你企业的方方面面1、将帮助你认真思考和评价你企业构思中的弱点和劣势2、使你有机会将你的企业构思在纸上进行测试3、在制定企业计划中发现自己的构思
32、不完善，可及时进行调整，可有效的预防企业的投资风险小 结一个不好的企业构思会导致企业失败，而一个出色的企业构思意味着企业的成功 你应该花更多的时间进行市场调查，斟酌你的企业构思，而不要盲目行动！在将你的想法变为实际企业之前，要收集信息制定计划，评估一下你的企业是否成功各位老板明天见 只有形成了你的企业构思，我们才能继续前行！第三步、评估你的市场学习本章节了解你的竞争对手了解你的竞争对手制定市场营销计划制定市场营销计划预测你的销售预测你的销售了解你的客户了解你的客户了解你的客户了解你的客户 1、了解你的客户 开放式讨论：什么是顾客？购买我们的产品或接受我们服务的对象 顾客是你企业的根本，没有顾客
33、你的企业就会倒闭，顾客是上帝决不是一句装饰语。获得满意的头回客就会成为你的回头客，回头客会产生企业的良好口啤效应，还会给你带来新顾客。让顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。顾客的意义红黑游戏 为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家我们企业就会：提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 使顾客很方便地得到你的产品/服务 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客客户需求如何理解需求客户有哪些需求需求的冰山理论明显需求产品价格质量隐形需求关系信誉交往附加利益客户需求的真谛 客户为什么要买我们的产品-客户并非一定喜欢我们的产品才购买 病人为什么要上医院没办法
34、有需要【思考】逃避痛苦与追求快乐互动 是快乐还是痛苦对客户影响大 我们的产品能给客户那些快乐【思考回答】逃避痛苦是追求快乐的4倍制造痛苦比讲述好处更容易说服客户人人需求需求（望购买欲）（望购买欲）购买力购买力销售市场的三要素收集顾客的信息依靠市场调查市市场场调调查查的的内内容容（1）顾客想要什么产品或服务？）顾客想要什么产品或服务？注重哪方面？注重哪方面？（2）顾客消费的次数和人数？）顾客消费的次数和人数？（3）顾客为每个产品或服务愿意）顾客为每个产品或服务愿意承受多少钱？承受多少钱？（4）你的消费顾客群在哪儿？）你的消费顾客群在哪儿？（5）顾客消费的规律有哪些？）顾客消费的规律有哪些？调调查
35、查方方法法经验判断法经验判断法行业信息法行业信息法抽样访问法抽样访问法阅读理解创业故事（七）第3页 调查客户需求。黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？完成练习1-2（63-64页）填写表格，但是，需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。学习本章节了解你的竞争对手了解你的竞争对手制定市场营销计划制定市场营销计划预测你的销售预测你的销售了解你的客户了解你的客户了解你的客户了解你的客户你创办的企业与其它企业存在着激烈的竞争。你必将与你的竞争对手争夺顾客。了解其竞争对手的优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。一、为什么要了解你的竞争对手?2、了解你的竞争对手 不要把竞
36、争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。独树难成林 能明确本企业在竞争行业中的位置以确定本企业的发展目标阅读理解创业故事（八）：学员回答：黄亮和李燕采什么方法收集竞 争对手的信息？他们的基本步骤是：确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的信息（信息内容）确定搜集信息的方法（了解途径）除了教材中提示的4项内容外，还要了解什么内容？竞争对手的销售策略、广告宣传、销售网络、销售能力以及社会背景、家庭状况、生活方式、经济状况、员工素质、业主的人品及管理能力。3、如何了解竞争对手（1）通过竞争对手的顾客进行了解。（2）通过竞争对手的员工进行了解。（3）通过
37、竞争对手的供应商进行了解。（4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。（5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得 第一手资料。4、了解竞争对手信息的综合分析 运用SWOT分析法，针对你的企业构思，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面，提出具体改进措施，及时调整企业构思。请你在课外做练习3学习本章节了解你的竞争对手了解你的竞争对手制定市场营销计划制定市场营销计划预测你的销售预测你的销售了解你的客户了解你的客户了解你的客户了解你的客户制定市场营销计划 了解了客户，了解了竞争对手是不是就能开始经营了？价价格格促销促销地点地点产产品品市场营销4P是
38、一个有机的动态的整体什什么么是是产产品品?是可能被卖出去是可能被卖出去或者作为交换基础或者作为交换基础的一种实物或服务的一种实物或服务外观设计外观设计功能质量功能质量包装式样包装式样商标品牌商标品牌利益保证利益保证客户服务客户服务产产 品品产品概念的层次包括？有用性有用性品牌品牌包包装装质质量量款式款式售售后后服服务务免费送货免费送货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附产品的附加利益加利益使用指使用指导导 产品的核心、产品的形式、产品的附加值，作为产品密不可分的三个层次，它们构成了产品的整体概念。读一读第7页故事（九）就能理解产品是什么了。练习4（67页）是创业者学
39、员必须认真做好的题目 A A、产品成本、产品成本 B B、顾客愿意购买你产品的大致价、顾客愿意购买你产品的大致价 C C、竞争者同类产品的价格、竞争者同类产品的价格阅读理解创业故事（十）阅读理解创业故事（十）价格决策价格决策创业高手：创业高手：运用的成本倒算法运用的成本倒算法定价的技巧定价的技巧 1 1、撇油定价、撇油定价 2 2、跟随定价、跟随定价 3 3、挑战定价、挑战定价 4 4、长期定价、长期定价 5 5、短期定价、短期定价 6 6、一位数定价、一位数定价 7 7、习惯定价、习惯定价 8 8、心理定价、心理定价 9 9、吉利定价、吉利定价 10 10 招徕定价招徕定价企企业业目目标标与
40、与竞竞争争影影响响公司目标公司目标利润最大化利润最大化低价低价高价高价撇油价格撇油价格心理价格心理价格价格类型价格类型最大市场份额最大市场份额模仿模仿产品差别化产品差别化封顶价格封顶价格消灭竞争对手消灭竞争对手竞争对手价格竞争对手价格底线价格底线价格渗透渗透 价价同等价同等价成本价成本价倾销价倾销价 价格价格怎样选地址 地点计划考虑：地点计划考虑：A A、零售店或服务企业设在顾客近的地方、零售店或服务企业设在顾客近的地方 B B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方、制造企业应设在离原料、供应商近的地方 C C、同时应考虑：低房租、分销方式和运输、同时应考虑：低房租、分销方式和运输 *阅读理解
41、创业故事（十一）阅读理解创业故事（十一）选择地点选择地点商圈:能够有效吸引顾客来店的地理区域 商圈的层次商圈的层次边缘商圈边缘商圈1.51.5公里外步行公里外步行2020分以上分以上次级商圈次级商圈1.51.5公里内步行公里内步行2020分以内分以内核心商圈核心商圈0.80.8公里内步行公里内步行1010分以内分以内核心商圈核心商圈:顾客大约占顾客大约占55%55%70%70%次级商圈次级商圈:顾客大约占顾客大约占15%15%25%25%边缘商圈边缘商圈:顾客大约占顾客大约占10%10%顾客来源可分三部分顾客来源可分三部分 居住人口居住人口 工作人口工作人口 流动人口流动人口分销渠道分销渠道渠
42、渠道道的的类类型型零售商零售商代理商代理商代理商代理商零售商零售商消费者消费者消费者消费者生产者生产者生产者生产者生产者生产者零售商零售商消费者消费者批发商批发商生产者生产者消费者消费者直接直接短短传统传统长长促 销传递信息吸引顾客购买你的产品 A A、广告、广告通过通过电视、报刊媒介、墙体、宣传单电视、报刊媒介、墙体、宣传单或招贴小册子、价格表、名片、标志品等给顾客或招贴小册子、价格表、名片、标志品等给顾客传递产品信息传递产品信息B B、人员推销：、人员推销：派推销人员向顾客作面对面的沟通，派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易，促成交易，建立营销网络建立营销网络C C、营业推销：、营业推
43、销：或者叫销售促销。设法用降价、奖或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客（益的感觉而成为顾客（买一赠一、打折、中奖、买一赠一、打折、中奖、优惠卡）优惠卡）D D、公共关系：、公共关系：树立诚实不欺、优质守信的形象取树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客自己的企业作宣传来影响顾客赞助（各种杯）、产品发布会赞助（各种杯）、产品发布会 *创业故事（十二）创业故事（十二）促销方法促销方法 广告广告人员推销人员
44、推销营业推广营业推广公共关系公共关系高度大众高度大众化传递化传递可多次重可多次重复复充分利用充分利用文字、声文字、声音和色彩音和色彩特别适合特别适合分散目标分散目标顾客传递顾客传递灵活：就灵活：就近观察顾近观察顾客态度，客态度，随时调整随时调整促进购买促进购买建立友谊建立友谊及时得到及时得到顾客反馈顾客反馈但最昂贵但最昂贵短时期的短时期的特别促销特别促销用赠品优用赠品优惠卷降价惠卷降价等刺激等刺激但显示急但显示急售意图售意图频繁会降频繁会降低身价低身价是间接的是间接的促销促销不要求达不要求达到直接的到直接的销售目标销售目标认为新闻认为新闻报道可信报道可信传递给避传递给避开推销和开推销和广告的顾
45、广告的顾客客促促销销方方式式的的特特点点4：3：2：1营销法则 40%的顾客是靠老客户介绍而来的 30%的顾客是看营业门面而来的 20%的顾客是靠广告宣传而来的 10%的顾客是靠其它方式而来的 研究表明：顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人 完成练习题（完成练习题（67-7067-70页）页）4、5、6、7 4、预测你的销售 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚 卖得越少利润越薄 少到一定程度就亏了 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”
46、，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（2）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。（5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 300 600 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 l请注意：销售预
47、测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。小 结只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。创业游戏互动 一顶SYB游戏简介 SYB游戏是SYB项目的一个培训工具和重要组成部分，该游戏是一种场景模拟,是对未来和现有小企业主开展SYB培训的补充。该游戏能够使学员了解创办和经营一家成功企业的真实场景。1 1介绍游戏介绍游戏游戏目标游戏目标面对人群面对人群游戏强项游戏强项教学目的教学目的何时使用何时使用角色道具角色道具漫画人物漫画人物操作说明操作说明开始游戏开始游戏评估评估总结总结教学目的：在模块结束
48、时，学员将有以下经历和实践：基本企业周期（进钱，出钱）做出财务决定 管理现金流动 需要做簿记 应对风险7 7介绍游戏介绍游戏游戏目标游戏目标面对人群面对人群游戏强项游戏强项教学目的教学目的何时使用何时使用角色道具角色道具漫画人物漫画人物操作说明操作说明开始游戏开始游戏评估评估总结总结介绍游戏模块产品：标准帽子9 91、游戏主要角色和道具：1、场景 银行：（放贷、储蓄、支出）李玉的收购店：收购帽子80元/顶 张纲的批发店：卖帽子原材料40元/顶2、诚信超市3、储蓄盒：用于分配和储蓄货币（考虑安全性）4、购物显示卡“我们买了哪些东西”5、企业周期图：控制每日的活动6、薄记表：计算自己的损益状况7、
49、货币：1、10、20、50、100、500（六种面值）8、场景卡9、还钱期转盘：钱会还吗？10、计时器（沙漏）11、骰子12、做帽子的纸13、漫画1010介绍游戏介绍游戏游戏目标游戏目标面对人群面对人群游戏强项游戏强项教学目的教学目的何时使用何时使用角色道具角色道具漫画人物漫画人物操作说明操作说明开始游戏开始游戏评估评估总结总结游戏中的角色和道具道道具具 5企企业业周周期期图图 游戏中的角色和道具道具道具6簿记表簿记表 道具道具7 场场景卡景卡游戏中的漫画人物角色角色聪明的李聪认真地考虑企业的发展，聪明的李聪认真地考虑企业的发展，他投资于企业以便企业能够发展，他投资于企业以便企业能够发展，进行
50、储蓄以便在出现意外的开支时进行储蓄以便在出现意外的开支时企业不会破产企业不会破产,很小心而不会入不敷出很小心而不会入不敷出.1414介绍游戏介绍游戏游戏目标游戏目标面对人群面对人群游戏强项游戏强项教学目的教学目的何时使用何时使用角色道具角色道具漫画人物漫画人物操作说明操作说明开始游戏开始游戏评估评估总结总结操作内容说明：作标准帽子的说明：作标准帽子的说明：1.使用一个单位的原材料。使用一个单位的原材料。2.将底边折起将底边折起2公分。公分。3.将纸的两边相接。将纸的两边相接。4.将一边塞进折叠部分中。将一边塞进折叠部分中。使用空白纸做产品的原材料。其尺寸必须是A6，即标准A4纸的四分之一。由扮
