1、联合用药和关联销售联合用药和关联销售前前 言言理清几个概念：理清几个概念：（1）销售与营销区别）销售与营销区别（2）销售、营销与业绩的关系）销售、营销与业绩的关系（3）客户资源是什么）客户资源是什么 药店的销售额药店的销售额=交易人次交易人次客单价客单价联合用药和关联销售联合用药和关联销售是充分利用客户资源的最有效方法联合用药和关联销售是充分利用客户资源的最有效方法？1 1、联合用药定义、联合用药定义一、联合用药一、联合用药专业定义专业定义营销定义营销定义联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到
2、更好治疗效果或减轻药物的毒副作以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为用的销售行为联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。式。2 2、联合用药目的、联合用药目的 满足顾客需求满足顾客需求满足公司需求满足公司需求满足员工需求满足员工需求提高用药疗效；减轻药物的毒副作用提高用药疗效；减轻药物的毒副作用提高销售利润提高销售利润提高自身价值提高自身价值3 3、联合用药的原则、联合用药的原则提高客单价提高客单价提高毛利率提高毛利率一个中心，两个基本点一个中心，两个基本点以疗效为中心以疗效为中心4
3、 4、联合用药意义、联合用药意义提升药店专业品牌形象提升药店专业品牌形象提升公司毛利提升公司毛利公司和员工公司和员工“三得利三得利”保证疗效保证疗效保证疗效保证疗效实现厂商实现厂商5 5、联合用药方法、联合用药方法1+1+1模式模式1对症治疗对症治疗1对因治疗对因治疗1辅助治疗辅助治疗1+1模式模式1中医治疗中医治疗1西医治疗西医治疗高血压病人如何实施联合用药？高血压病人如何实施联合用药？详细询问病史，基本区分高血压的程度，以便基本判断是否有详细询问病史，基本区分高血压的程度，以便基本判断是否有其它并发症。其它并发症。1+1+1模式模式络活喜络活喜立普妥立普妥鱼油保健品鱼油保健品1+1模式模式
4、络活喜或立普妥络活喜或立普妥降压中成药降压中成药联合用药联合用药思考思考提高对联合用药认识提高对联合用药认识根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材加强联合用药的培训加强联合用药的培训适当合理的门店和员工激励适当合理的门店和员工激励开展联合用药知识竞赛开展联合用药知识竞赛6 6、联合用药实施、联合用药实施7 7、联合用药应用、联合用药应用 品类管理的实施、推行协定处方品类管理的实施、推行协定处方案例：西乐葆协定处方案例：西乐葆协定处方 西乐葆（塞来昔布胶囊）西乐葆（塞来昔布胶囊）+活血化瘀的中成药活血化瘀的中成药 全球第一个突破性的选择性全球第一个突
5、破性的选择性COX-2COX-2抑制剂抑制剂 缓解骨关节炎和成人类风湿关节炎的症状和体征缓解骨关节炎和成人类风湿关节炎的症状和体征 用于治疗成人急慢性疼痛用于治疗成人急慢性疼痛8 8、联合用药注意事项、联合用药注意事项安全用药基础安全用药基础联合用药保障联合用药保障问病卖药问病卖药没有坚持问病卖药没有坚持问病卖药没有坚持说明禁忌症没有坚持说明禁忌症没有坚持给顾客介绍用没有坚持给顾客介绍用法用量法用量顾客投诉顾客投诉9 9、联合用药小结、联合用药小结实施的关键：协定处方实施的关键：协定处方1 1、关联销售的概念、关联销售的概念（1）以疾病为导向的关联性销售以疾病为导向的关联性销售:疾病的治疗、辅
6、助治疗、康复、预防、监控。（2）以人群为导向的关联性销售：以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预防，家庭用药备药。2 2、关联销售的关键、关联销售的关键 二、二、关联销售关联销售在满足顾客第一需求的同时，在满足顾客第一需求的同时，积极挖掘顾客的潜在需求积极挖掘顾客的潜在需求,并满足其潜在需求。并满足其潜在需求。药店能给顾客提供什么药店能给顾客提供什么?药店商品：药店商品：药品、保健食品、医疗器械 药店员工药店员工:亲情服务+专业技术 思考思考3 3、关联销售需要员工、关联销售需要员工商品知识商品知识常见疾病知识常见疾病知识 关联销售员工要准备关联销售员工要准备顾客档案顾客档案专业化的接
7、待专业化的接待关注疗效关注疗效以顾客为中心以顾客为中心关注关注顾客关注关注顾客4 4、关联销售与服务技巧、关联销售与服务技巧 5 5、关联销售、关联销售4 4步策略步策略广泛的联想广泛的联想专业的引导专业的引导 科学的应对科学的应对 自如的成交自如的成交 发挥你的广泛想象力，把销售程序发展下去！发挥你的广泛想象力，把销售程序发展下去！6060多岁多岁走路缓慢走路缓慢头发花白头发花白戴眼镜戴眼镜 一中年男性顾客来一中年男性顾客来门店购买门店购买“万艾可万艾可”，你根据前面讲述的联想你根据前面讲述的联想方式展开你广泛的想象方式展开你广泛的想象力。力。思考练习思考练习口腔溃疡、牙周炎、慢性咽炎、视力
8、疲劳、呼吸口腔溃疡、牙周炎、慢性咽炎、视力疲劳、呼吸系统疾病、颈椎、腰椎疾病、下肢静脉曲张系统疾病、颈椎、腰椎疾病、下肢静脉曲张.颈椎、腰椎疾病、胃肠疾病、前列腺炎、失眠、颈椎、腰椎疾病、胃肠疾病、前列腺炎、失眠、视力疲劳视力疲劳胃肠疾病、肩周、颈椎、腰椎疾病、失眠多梦、胃肠疾病、肩周、颈椎、腰椎疾病、失眠多梦、电脑性眼病（眼干涩）、肥胖、亚健康电脑性眼病（眼干涩）、肥胖、亚健康教师教师司机司机上班族上班族6 6、几种人群的常见疾病、几种人群的常见疾病 7 7、专业引导、专业引导 五部曲五部曲开放式问题开放式问题了解病症信息，获得信任，进步沟通了解病症信息，获得信任，进步沟通 选择选择/封闭式
9、问题封闭式问题过滤并判断信息，认真聆听，仔细观过滤并判断信息，认真聆听，仔细观察，了解顾客更多需求察，了解顾客更多需求 利用药学专业知识利用药学专业知识满足顾客第一需求利用举证说明、说满足顾客第一需求利用举证说明、说服和帮助顾客做出购买的决定服和帮助顾客做出购买的决定哪些不舒服的哪些不舒服的症状？症状？是您自己吗？是您自己吗？吃过哪些药？吃过哪些药？看过医生吗看过医生吗？科学的应对科学的应对满足顾客第一需求前提下，本着关爱的心态满足顾客第一需求前提下，本着关爱的心态去处理误解、怀疑等问题，挖掘潜在需求去处理误解、怀疑等问题，挖掘潜在需求 提供终身服务提供终身服务无论成交与否，要给顾客留下可靠和
10、无论成交与否，要给顾客留下可靠和专业的印象，提供终身服务专业的印象，提供终身服务提供用药建议提供用药建议买单完，若有买单完，若有其他需要可电其他需要可电话咨询话咨询描述药品的一些卖点。特征描述药品的一些卖点。特征/卖点是有形的，这意味着它卖点是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到可以被看到、尝到、摸到和闻到回答回答“它是什么药它是什么药”根据药品的特征，解释药品的功效，根据药品的特征，解释药品的功效，为顾客提供为顾客提供“合理、合理、安全、有效安全、有效”的产品，回答的产品，回答“它能做什么或治疗什么病它能做什么或治疗什么病”在同药理和药性和不违背顾客第一需求的情况下，店员可在同药理
11、和药性和不违背顾客第一需求的情况下，店员可以根据顾客的病症推荐公司的高毛利品种。而且确实能给以根据顾客的病症推荐公司的高毛利品种。而且确实能给顾客带来疗效或健康的。回答顾客带来疗效或健康的。回答“它能为顾客带来什么好处？它能为顾客带来什么好处？”因为因为所以所以对您而对您而言言8 8、“利益销售法利益销售法”语言标准语言标准“因为因为所以所以对您而言，还可以对您而言，还可以”在准备进行关联销售时要思考的在准备进行关联销售时要思考的2 2个要点个要点 1.1.你所推荐你所推荐/关联的商品关联的商品是否符合顾客的需求？是否符合顾客的需求？2.2.怎样站在顾客的角度怎样站在顾客的角度来推荐来推荐/关
12、联你的商品？关联你的商品？9 9、如何处理顾客的常见抱怨、如何处理顾客的常见抱怨回答1：您对这个商品的价格有看法，那请问您使用过其他哪些同类品种 啊？效果怎么样啊？回答2：是嘛，价格是稍高点（重复顾客的话），您一下子不能接受，那您知道它为什么价格高吗？回答3：产生价格不同的原因有三种：a、生产工艺的不同，b、品牌的不同，c、原料的不同强调产品能给顾客带来的整体利益，强调产品能给顾客带来的整体利益，功效，特征，淡化局部不足。功效，特征，淡化局部不足。A、方便性（使用方便，起效快、功效长）B、安全性（副作用小）C、性价比（每日仅花费多少钱，一个疗程仅需多少钱，为顾客带来什么样的利益）（1）顾客觉得
13、商品价格贵）顾客觉得商品价格贵（2）顾客对疗效不满意）顾客对疗效不满意答疑技巧：答疑技巧：对不起，可能是我们的疏忽，没有和您讲清楚服用方法。因为药品是要严格按照药品说明书要求服用的请别急，您有没有服用其他药物或吃其他什么？请别急，您有没有服用其他药物或吃其他什么？请不要着急，请问您是怎样服用的？有没有遵医嘱？请不要着急，请问您是怎样服用的？有没有遵医嘱？1010、促进顾客尽早成交的常用方法、促进顾客尽早成交的常用方法请求购买法请求购买法选择法选择法价格优惠法价格优惠法扬长避短法扬长避短法惜时心理法惜时心理法n.问病卖药专业服务确认病症确认病症购药指导顾客购药 关联销售成交/不成交5秒25122
14、22顾顾客客销销售售流流程程n.问病卖药问病卖药专业服务专业服务确认病症确认病症购药指导购药指导顾客购药顾客购药 关联销售关联销售成交成交/不成交不成交5秒2512222送客送客微笑迎人，热情招呼：您好！需要什么帮助吗？微笑迎人，热情招呼：您好！需要什么帮助吗？顾客（男）欲购买顾客（男）欲购买“万艾可万艾可”观察顾客观察顾客您能说说您的具体症状吗？您能说说您的具体症状吗？”经常头昏、头疼吗？经常头昏、头疼吗？注意高血压、高血脂注意高血压、高血脂 万艾可万艾可+络活喜络活喜+立普妥立普妥+主推产品主推产品顾客决定购买万艾可顾客决定购买万艾可2 2盒盒+络活喜络活喜1 1盒（疗程销售）盒（疗程销售
15、）主推产品主推产品2 2盒和日常注意事项盒和日常注意事项主治主治+辅助辅助+保健保健+常备常备赠送赠品和名片亲切送客赠送赠品和名片亲切送客导购五部曲导购五部曲1.1.是本人使用吗？是本人使用吗？2.2.哪些不舒服？哪些不舒服？3.3.用过哪些药物用过哪些药物4.4.药品用法用量药品用法用量及过敏史及过敏史5.5.若有其他事情若有其他事情可电话咨询可电话咨询1111、关联销售的原则、关联销售的原则 先要能先要能 到到 后要能后要能 到到 最后能最后能 到到1212、联合用药、联合用药与关联销售的异同与关联销售的异同联合用药联合用药关联销售关联销售以顾客健康需求为中心以疾病为中心包含关联销售提高客
16、单价的主要营销措施结合品类管理实施。确立产品卖点，编制提高客单价的主要营销措施结合品类管理实施。确立产品卖点，编制协定处方对平价药品超市尤为重要。协定处方对平价药品超市尤为重要。1313、实施方法：实现、实施方法：实现“五个现代化五个现代化”实际操作中如何实施联合用药与关联销售设计科学化模式格式化培训常规化执行制度化激励标准化三、店长如何做好联合用药和关联销售三、店长如何做好联合用药和关联销售1、做好门店商圈调查2、确定两个目标：病种、产品3、制定协定处方与关联销售路径1 1、做好门店商圈调查、做好门店商圈调查商圈内的人群结构住宅、商业、都会、单位、流动男女老少、收入高低、文化高低、职业不同、
17、民族差异等 内在关联内在关联感冒用药感冒用药外在关联外在关联消炎、止咳化痰解热镇痛维矿类器械类 内在关联内在关联支气管炎支气管炎外在关联外在关联感染类、平喘类止咳化痰类局部喷剂、中成药补品类 内在关联内在关联中风偏瘫中风偏瘫 外在关联外在关联中风类、抗血栓脑神经恢复类活血通脉类理疗治疗仪关注药店的关联销售，并积极参与其中，在关注药店的关联销售，并积极参与其中，在”畅销品牌推荐品牌畅销品牌推荐品牌“、”治疗产品治疗产品辅助产品辅助产品“以及以及”治疗各种并发症产品的关联治疗各种并发症产品的关联“销售中选择自己的产品，成为主销售中选择自己的产品，成为主角或配角，均能实现自身产品的销售目的。角或配角
18、，均能实现自身产品的销售目的。2 2、确定两个目标：病种、产品、确定两个目标：病种、产品1 1）执行总部方案）执行总部方案总部根据多年累计的顾客信息，经统计分析，制定一些常总部根据多年累计的顾客信息，经统计分析，制定一些常见病的协定处方，可直接执行见病的协定处方，可直接执行2 2）求助总部市场部（企划部）求助总部市场部（企划部）根据市场部对顾客的调查分析，以及产品的组成情况，制根据市场部对顾客的调查分析，以及产品的组成情况，制定一些现有产品的协定处方，试验执行定一些现有产品的协定处方，试验执行 3 3）求助产品厂家）求助产品厂家根据现有顾客现状制定的协定处方，如果缺少某种或几种药根据现有顾客现状制定的协定处方，如果缺少某种或几种药品，可与厂家协商，配齐现有协定处方品，可与厂家协商，配齐现有协定处方3 3、制定协定处方与关联销售路径、制定协定处方与关联销售路径谢谢！谢谢！THANK YOU!THANK YOU!
