1、销售管理试题A卷 一、单项选择题（每小题1分，共计30分。下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1销售管理工作应该以（ ）为中心。 A、客户 B、竞争者 C、市场 D、消费者 2销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 3销售区域设计的首要原则是（ ）。 A、可行可靠 B、公平合理、机会均等 C、富有挑战 D、细节具体、方便实践 4销售区域设计的第一步是（ ）。 A、选择控制单元 B、确定客户的分布和潜力 C、合成销售区域 D、调整初步设计方案5垂直分销渠道模式中不包含（ ）。 A、公司式
2、分销系统 B、协约式分销系统 C、契约式分销系统 D、管理式分销系统6直接的销售可以理解为“自产自销”，公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。其优点准确的描述是（ ）。A、销售渠道短、进入市场快、较快的速度捕捉市场信息B、销售渠道短、信息反馈及时准确、挖掘消费者需求C、销售渠道短、进入市场快、便于控制价格D、信息反馈及时准确、较快的速度捕捉市场信息、挖掘消费者需求7下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（ ）。A、知晓 B、兴趣 C、情绪 D、行动8下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（ ）。A、提倡者渠道 B、大众性的和有选择的媒体 C、专家渠
3、道 D、社会渠道9下列不属于销售人员的基本工作是 （ ）。 A、收集信息资料 B、制定销售计划 C、进行产品升级 D、做好售后服务10根据销售方格理论，销售人员若只重视“一锤子买卖”，忽视客户重复购买的价值，则他属于（ ）的销售人员。 A、强硬销售型 B、迁就客户型C、销售技巧型 D、解决问题型11激励是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。一般来说，激励包括三个维度：（ ）。A、强度、效果、持久度B、持久度、选择方向、效果C、持久度、强度、激励手段D、强度、持久度、选择方向12社会保险属于马斯洛需要层次理论的五个层次中的（ ）。A、生理需要 B、社会需要C、安
4、全需要 D、尊重需要13在对销售人员进行面试过程中，面试的主要类别不包括（ ）。 A、非正式面试 B、标准式面试 C、导向式面试 D、正式面试14反射式追问，就是（ ），以此来考验应聘者的反应及其真实意图。A、把应聘者所说的再重述一遍B、让应聘者回答一个新的问题C、对应聘者的问题再次提问D、让应聘者自己陈述刚刚的反应15在对销售人员进行考核过程中，建立绩效标准的方法有两种，主要包括（ ）。A、为每种工作因素制定固定的标准；将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较B、为每种工作因素制定固定的标准；将每位销售人员与销售人员的不同绩效相互比较 C、为每种工作因素制定特别的标准；将每位销售人员与销售
5、人员的不同绩效相互比较 D、为每种工作因素制定特别的标准；将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较 16（ ）要求销售人员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征，还要了解产品的成本核算。A、客户利益原则 B、满足需要原则C、合理利润原则 D、循循善诱原则17（ ）客户注重销售与商品的完美结合。A、漠不关心型 B、软心肠型C、防卫型 D、寻求答案型18（ ）是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。A、赞美接近法 B、反复接近法C、服务接近法 D、利益接近法19销售对象要成为合格的客户需具备的条件不包括（ ）。A、具有商品购买力 B、充分了解商品信息C、
6、具有购买决定权 D、具有对商品的需求20在处理顾客异议时，不能用（ ）作开场白。A、“我很高兴你能提出此意见”B、“你的意见非常合理”C、“你的观察很敏锐” D、“我想，你的理解可能有问题”21当客户说“我下次再买吧”之类的话时，表明客户在（ ）方面提出了异议。A、需求 B、服务C、价格 D、购买时间22“每10单位为1箱，每单位优待价为5 000元”，这样的报价方式属于（ ）。A、数量折扣 B、现金折扣C、直接报价法 D、间接报价法23“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。”关于窜货，下列说法正确的是（ ）。A、企业应严防各种窜货现象的发生 B、经销商通过降价等方式向
7、辖区意以外倾销产品可以提高品牌知名度，对企业有利C、当经销商将假冒伪劣产品与正规渠道的产品混在一起销售时，可以一定程度提高企业产品的市场份额D、适度的窜货会形成一种热热闹闹的销售局面，有利于提高产品的市场占有率和品牌知名度24职能型组织结构适用于（ ）。A、单一产品或服务的组织 B、大型组织，有多种产品或多个市场的组织C、有多个产品或规划，需要依靠职能专长的组织 D、市场发达，供过于求的经济环境25关于客户忠诚，下列说法正确的是（ ）。A、对于经营多种产品的企业来讲，重复购买本企业品牌的不同产品,不属于客户忠诚B、客户对产品价格的敏感度越高，客户忠诚度越高C、对企业的商品和品牌予以关注的次数越
8、多，表明忠诚度越高D、忠诚客户对商品价格不敏感，企业可以利用这点来随意调价谋取额外利益26某企业第三季度的销售额分别为：7月900,000元；8月1,100,000元；9月850,000元，9月当月的应收账款余额为360,000。利用季度平均法计算的本企业的销售变现天数应为（ ）。A、11.37天 B、41.37天C、101.37天 D、91.37天27下列选项属于售中服务的是（ ）。A、提供咨询服务 B、开设培训班C、提供代办服务 D、包装服务28以下不属于影响服务质量标准与实际提供服务之间的差距的因素是（ ）。A、协作性差 B、质量管理有待加强C、员工胜任能力弱 D、角色矛盾29关于重点客
9、户，下列说法正确的是（ ）。A、维系重点客户所花费的服务成本较高，但同时也能给企业带来高盈利 B、重点客户是位于顶层的“忠实客户”C、重点客户在企业客户中所占的比例较大，给企业带来的利润也大 D、凭借销量与利润就可以正确挑选重点客户30销售人员把产品销售出去,同意或鼓励客户在遇到问题或有意见时联系企业，这样的客户关系被称为（ ）。A、基本型 B、负责型C、被动型 D、能动型二、多项选择题（每小题2分，共计20分。在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项写在答题纸上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分）31销售计划的内容包括（ ）。A、进行执行控制 B、制定销售策略C、分配销售定
10、额 D、进行销售预测32建立销售区域的作用有（ ）。A、鼓舞销售人员的士气 B、更好地覆盖目标市场 C、有利于提高客户服务质量 D、有助于对销售人员进行控制和评价 33按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式主要有（ ）。A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式 C、水平分销渠道模式 D、现代分销渠道模式 34企业促销工具即基本方式有（ ）。A、人员销售 B、广告 C、销售促进 D、公共宣传 35理想的销售人员的外在特征包括（ ）。 A、端庄整洁的仪表 B、谈吐清晰，有良好的语言表达能力 C、高度自信 D、待人接物真诚、热情36干练型客户比较容易与（ ）销售人员达成交易。A、强硬销售型
11、B、迁就客户型C、销售技巧型 D、解决问题型37当面约见的优点有（ ）。A、缩短距离，消除隔阂 B、效率高C、可以通过近距离观察、了解客户来更准确地做出预测D、可以把以其他方式约定不易说清楚的问题讲清楚，避免造成误会38购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交，购买信号可能有（ ）。A、客户以种种理由要求降低价格 B、客户要求详细说明产品使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务C、出现某些反常行为 D、诉说对目前正在适用的其他厂家的产品的不满39在发货管理的备货阶段，企业所需准备的工作有（ ）。A、备货 B、检查货物包装C、编制货物发运分析单 D、刷制货物的标签和标识40RFM分析法
12、是指销售人员运用最近的（ ）分析来预测客户行为的方法。A、购买情况 B、购买频率C、购买数量 D、消费金额三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共计50分）案例一（共25分）某汽车4S集团是整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位一体的汽车销售企业，由于各汽车4S分店依赖较高的销售人员素质，集团决定对各分店销售主管以上的100余名干部进行专业技能培训。参考之前公司多次组织的培训来看，效果不佳，尤其是培训内容中的专业技能针对性不强，培训导师指导过程中注重理论而缺少实践，培训时间过长和分散影响了销售干部的具体业务工作，最终导致学员对专业培训的抵触和较低的参与意愿。但随着汽车市场竞争的白热化，更
13、强的销售团队素质是该企业的重要诉求，因此负责培训的集团负责人十分苦恼，不知道如何规划年末的干部培训。根据以上案例材料，回答问题41、42、43题。41.案例中该公司之前培训效果不佳的原因是什么？一个成功的培训应该坚持什么样的原则？（8分）42.请结合案例中公司的情况，帮助集团培训负责人设计一个更为合理的培训计划书。（7分）43.建议成交是销售工作最重要的一环，如果你作为该公司的销售培训师，你认为销售人员可以采取哪些建立成交策略？（10分）案例二（共25分）娃哈哈集团是中国饮料业的知名企业之一，其每一个产品都没有高的技术含量，不存在技术壁垒，该品牌却步步领先，这与其牢不可破的分销网络是密切相关的
14、。娃哈哈在全国选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖全国每一个乡镇的联合销售体系。娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款，而按时结清货款的经销商，公司会偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息，这一举措使得经销商与娃哈哈的距离大大拉进。宗庆后说：“这样，我们的流动资金十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢”，以共同受益为目标的举措大大激发了经销商的积极性和责任感。娃哈哈采用的销售网络构成是：公司特约一级经销商特约二级经销商二级经销商三级经销商零售终端。为了从价格体系上控制窜货，娃哈哈实行级差价格体系管理制度，根据区域的不同情况在销售的各个环节上形成了严格合理的差价梯
15、度，使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品取得相应利润，在价格上堵住了窜货的源头。娃哈哈还会帮助经销商进行销售管理，各区域分公司都有专业人员指导经销商，参与具体销售工作，帮助经销商管理铺货、理货以及广告促销等业务。不同于其他企业把促销措施直接用于终端消费者，娃哈哈的促销重点是经销商，以激发其积极性。此外，娃哈哈发往每个区域的产品都在包装上打上了一个编号，可以较为准确的监控产品去向，为企业处理窜货事件提供真凭实据。娃哈哈与经销商的关系也是非常融洽的，通过以下制度和做法，娃哈哈与经销商维持着深度友好的合作：（1）对经销商信守诺言；（2）为经销商提供销售支持，派出企业员工参与经销商工作；（3）
16、每年举行全国联销体会议，热情款待合作伙伴；（4）把经销商当朋友。然而，在面对经销商诸如“窜货”的违规行为时，娃哈哈又会有严明的奖罚制度，不会对经销商心慈手软：年底时，对于没有遵守协议的经销商，公司将扣除经销商的保证金用以支付违约损失，情节严重的甚至取消其经销资格。这样软硬兼施的管理办法，是娃哈哈既能与经销商维持良好关系，又能有效防止窜货的重要手段。根据以上案例材料，回答问题44、45、46题。44. 什么是恶性窜货？最常用的方法是什么？窜货现象的成因有哪些？（8分）45. 结合娃哈哈的做法，治理窜货有哪些对策？（8分）46. 解释客户关系管理的内涵，娃哈哈是如何与经销商保持深度友好合作的？（9
17、分） 销售管理试题A答案及评分参考一、单项选择题（每小题1分，共计30分） 1-5 AABAB 6-10 CCBCA 11-15 DCDAD16、C 17、B 18、D 19、B 20、D 21、D 22、C 23、D 24、A 25、C 26、A 27、C 28、B 29、B 30、C 二、多项选择题（每小题2分，共计20分）31、ABCD 32、ABCD 33、ABC 34、ABCD 35、ABD36、ACD 37、ACD 38、ABCD 39、ABD 40、ABD三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共计50分）案例一（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分；意思相
18、近，酌情给分） 41主要原因在于培训需求分析不到位，没有完善整体的培训计划，培训内容中的专业技能针对性不强，培训导师指导过程中注重理论而缺少实践，培训时间过长和分散影响了销售干部的具体业务工作，最终导致学员对专业培训的抵触和较低的参与意愿。（2分）同时对培训效果的评估仅仅停留着结果上，没有分析具体原因，从而对培训内容和需求进行修改。（2分）一项成功的培训工作必须坚持以下四项原则：（1）价值：培训的重点必须放在那些能够获得最大回报的绩效领域。（1分）（2）重点：培训和开发的重点应该放在数量有限的关键绩效领域。（1分）（3）规模效应：培训和开发的关键目的是实现回报的最大化。（1分）（4）持续性：培
19、训应该是一个持续性的过程。（1分）42. 合理的培训计划书应包含：1.培训目的（1分）2.培训时间（1分）3.培训地点（1分）4.培训方式（1分）5.培训师资（1分）6.培训内容（1分）7.培训方法（1分）43. 建立成交的策略主要有：1.请求成交法，是指在接到客户的购买信号之后，用明确的语言向客户直接提出购买建议,以求适时成交。2.局部成交法，又叫小点成交法,是指销售人员利用局部成交来促成整体成交。3.假定成交法,也叫假设成交法,即在尚未确定成交,对方仍有疑问时,销售人员就假定客户已接受销售建议而直接要求其购买。4.选择成交法，是指销售人员向客户提供几种可供选择的购买方案来促成交易。5.限期
20、成交法，是指销售人员通过限制购买期限敦促客户购买。6.从众成交法，是指销售人员利用大众购买行为促进客户购买。7.保证成交法，是指销售人员向客户提供某种成交保证来促成交易。8.优惠成交法，是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易。9.最后成交法，是指销售人员通过告知客户现在是购买的最有利时机来促成交易。10.激将成交法，指销售人员用激将的语言刺激客户购买来促成交易。11.让步成交法，是指销售人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易。12.饥饿成交法，是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易。（10分，在12个成交策略中提出10个即可，并简单描述这10个策略）案例二（判分标准：应结合案例对答案
21、要点进行相应阐述，否则酌情扣分；意思相近，酌情给分）44恶性窜货是指经销商为获取非正常利润,蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降价销售,主要是以低于制造商规定的价格向非辖区销货。（3分）（1）管理制度有漏洞；（2）管理监控不力；（3）激励措施有失偏颇；（4）代理选择不合适；（5）抛售处理品和滞销品。（每点1分，结合案例进行详细说明）45. （1）归口管理,权责分明；（2）签订不窜货乱价协议；（3）加强销售渠道管理；（4）外包装区域差异化；（5）建立合理的差价体系；（6）加强营销队伍的建设与管理；（7）通过保证金等方式约束经销商行为；（8）建立严格的奖
22、罚制度。（每点1分，结合案例进行详细说明）46. 客户关系管理内涵：客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及产品更积极的偏爱或偏好,留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。（2分）其目的是从客户利益和企业利润两方面实现客户关系的价值最大化。（1分）娃哈哈与经销商保持深度友好合作其实就是保证了经销商的忠诚度（1分）。客户管理的最终目标是通过客户关怀,为客户提供满意的产品和服务,满足客户的个性化需求,在与客户的良好互动关系中培养客户忠诚度（1分）。具体做法有：（1）信守诺言，树立真诚的合作形象；（2）为经销商提供销售支持等售后服务；（3）设计合理的促销与奖励方案；（4）组织企业与客户之间的业务洽谈会（全国联销体会议）等（4分）。
