1、激发需求之四大账户法人业务中心个险直销部2018年5月1.大账户介绍2.四大账户的使用逻辑3.演练及通关课程大纲四大账户介绍四大账户的意义 四大账户是帮助客户实现保险综合保障的一个重要理念，也是家庭保单整理的一个有效方式，通过四大账户就能帮助客户清晰了解自己对保险的需求和不足。四大账户的使用时间点“三讲”之后 保单整理时 老客户加保时四大账户介绍（1/2）家庭收入保障账户：家庭健康保障账户：对象：家庭经济支柱；目的：防止家庭经济来源的缺失；对应产品：定期寿险、意外险等；建议保额：5倍家庭年收入以上。对象：家庭中的每一个人；目的：防止因健康风险导致的家庭财务损失；对应产品：健康险（补偿型和给付型
2、）等；建议保额：50万/人。四大账户介绍（2/2）年金领取账户：家庭理财账户：对象：教育年金针对孩子、养老年金针对家长；目的：专款专用；对应产品：教育金保险、养老金保险等；建议保额：根据教育、养老品质确定。对象：整个家庭；目的：资金长期保值、增值及传承；对应产品：万能险、投资连结保险等，保额视情况而定。四、家庭理财账户资金长期保值、增值及传承三、年金领取账户建立对象：教育年金给孩子 养老年金给家长建议额度：根据教育、养老品质 确定二、家庭健康保障账户建立对象：每一个人风险概率：72.18%建议额度：50万/人 一、家庭收入保障账户建立对象：家庭经济支柱建议额度：5倍年收入以上四大账户完整示意图
3、四大账户的使用逻辑操作步骤3：锁定客户需求操作步骤2：介绍四大账户操作步骤1：导入四大账户四大账户的使用逻辑操作步骤1：导入四大账户业务员：安全与保障，是每个人生命中最大的需求。家庭理财不能一味追求高回报，而应根据不同的需要作出相应的安排，即理财目标要与人生风险相匹配，因为我们每个人都会面临人生中的无数问题，你说是吗？你说的有道理！客 户：一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我们人生所面临的各种问题。业务员：【边画边讲】a.画出四个象限操作步骤2：介绍四大账户 第一个账户是“家庭收入保障账户”。顾名思义，这是用来保障整个家庭收入的。这个账户主要是为家庭经济支柱建立的，以防止万一家庭支柱
4、发生倾斜或者断裂时，整个家庭的生活品质不会大幅度下降。业务员：专家建议，这个账户的额度应该是家庭年收入的5倍，这样就可以保证在失去经济来源时，我们的家庭依然可以安枕无忧地生活至少5年以上。一、家庭收入保障账户建立对象：家庭经济支柱建议额度：5倍年收入以上b.画第一个账户 第二个账户是“家庭健康保障账户”。现在环境污染、食品安全、工作压力等等都是我们面临的问题，据数据统计，人一生罹患重大疾病的概率是72.18%。近年来，医疗费用一直在不断上涨，一但罹患重大疾病就会给家庭造成很大的冲击，而社保又无法覆盖到许多进口药、自费药等。因此家庭中的每一个人都应该建立健康账户。业务员：专家建议，每个人的健康账
5、户额度应该至少是50万，这样才能让我们无后顾之忧！二、家庭健康保障账户建立对象：每一个人风险概率：72.18%建议额度：50万/人 c.画第二个账户 第三个账户是“年金领取账户”。主要包含孩子的教育金和家长的养老金。望子成龙、望女成凤是每个做家长的愿望，孩子的教育品质在很大程度上影响了孩子的未来；同时，我们每个人都希望享受幸福的晚年生活。目前，我国老龄化问题严重，社保只能满足最低养老需求，为了不给子女压力，提前安排好自己的养老生活很有必要！业务员：专家建议，年金账户重要的不是收益，而是专款专用，而且，越早准备越轻松。具体额度，要看对教育及养老品质的要求而定！三、年金领取账户建立对象：教育年金给
6、孩子 养老年金给家长建议额度：根据教育、养老品质 确定d.画第三个账户 第四个账户是“家庭理财账户”。“家庭理财账户”是为了解决家庭的闲置资金长期保值、增值以及传承的问题。业务员：专家建议，理财不等于投资。在追求回报的同时，我们更应该注重资金的安全性和资产的传承。四、家庭理财账户资金长期保值、增值及传承e.画第四个账户 李嘉诚曾说过“别人都说我很富有，拥有很多财富。其实，真正属于我个人的财富是给自己和家人买了足够的保险。”可见，保险确实是家庭理财中不可缺少的一环。根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先关注第X个账户。我回去后会为您量身定做一份建议书。您是周三还是周四有空，我给您送过来，为您讲解一下情况一：锁定需求，直接导入产品根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先关注第*个账户。我们公司有一个非常适合您的产品业务员：【下接主打产品销售逻辑】情况二：锁定需求，制作建议书业务员：【预约下次见面时间、地点】操作步骤3：锁定客户需求重要提示 拜访客户前，准备好纸和笔 熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间自然流畅 随时收集客户资料 注意与客户互动，关注客户反应演练及通关形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色时间：共25分钟要求：边画边讲，自然流畅演 练保险让生活更美好THANK YOU
