1、主讲人：杨可以友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动”避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处 销售九问：我准备好了吗？我能够卖给谁？我应该怎么卖？他准备好了吗？他为何愿意买？他到底买什么？如何做对事情？如何认对客群？如何久赢不败？课程大纲 习得性无助习得性无助要让自己名远扬要让自己名远扬 君欲取之先予之君欲取之先予之 博弈从暗示开始博弈从暗示开始 众里寻她千百度众里寻她千百度销售按台阶爬行销售按台阶爬行穿透现象悟本质穿透现象悟本质穿透密码看性格穿透密码看性格无商不无商不“尖尖”第一重：习得性无助 美国
2、心理学家塞利格曼1967年在研究动物时 提出了“习得性无助”。假如销售没有拒绝？-一个铁的事实：销售从拒绝开始成功者的秘密：一个试验 关注过程而非结果 关注变化而非重复 关注原因而非意愿 曾子曰：吾日三省吾身第一重：习得性无助第一重：习得性无助 乐观的魅力：90/10 法则 -生命的10%由你人生的机遇所组成，余下的90%由你的反应和态度所决定。举例：你正在和你的家人吃早餐，你的女儿碰翻了咖啡杯，咖啡弄脏了你洁白的衬衣，原因：A 咖啡 B 女儿 C 交通警察 D 你自己 第一重：习得性无助第一重：习得性无助第二重：要让自己名远扬 首因效应：是社会心理学家阿希(S.Asch)在1946年通过实验
3、研究提出的。是由第一印象所引起的一种心理倾向。或先入为主效应。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。首因效应的正向思考：1、第一回合就要赢 2、学会主动认识人 世界上没有无缘无故的买卖！一个试验：模拟演练第二重：要让自己名远扬 打造一个魅力的我：仪表 仪态 礼节 沟通 凡事全力以赴首因人脉价值链 1、六度空间人脉网 2、250人脉影响定律 3、首因人脉价值链 4、营建首因人脉第三重：销售按台阶爬行 层递效应：是弗里德曼和（费力则）在1966年曾 经做的一个别致的试验后提出的。YES层递缔结法 小YES问题和大YES问题学习训练“爱得买斯”心理法则 第
4、一步叫形象展示 第二步叫卖点展示 第三步叫好处展示 模拟实战：销售自助餐代币券第三重：销售按台阶爬行第三重：销售按台阶爬行第四重：君欲取之先予之 南风价值“南风法则”也叫做“温暖法则”，就是来源于法国作家拉封丹写的这则寓言。它告诉我们：温暖胜于严寒。付钱的和免费的：南风是什么？为什么南风很有效？如果客户感冒了，你会吹南风？面临谈判时的僵局你怎么吹南风？第五重：博弈从暗示开始 农夫山泉有点“甜”？心理暗示游戏 一、暗示的种类 1、直接暗示 2、间接暗示第五重：博弈从暗示开始 案例分析讨论：租金谈判 谈判过程的致命武器 自我暗示 反暗示第六重 众里寻她千百度 心理账户的影响 心理学家描述：人的理性
5、是有限的。“贵”的真正含义 心理帐户诉求 模拟演练：现场拍卖 心理帐户操作：三化操作法则 1、化整为零 2、化性起伪 3、化民成俗 模拟实战：眼镜销售 模拟实战：汽车销售 FAB卖脑法则 模拟实战：销售手工皮鞋第六重 众里寻她千百度 第七重：穿透现象悟本质 分析：销售常犯的四大错误 刹车定律-领悟前的停顿 领悟四部曲 互动中的沟通 头脑风暴：你真的会听吗？案例分析：中巴车案例 模拟演练：写下你的难题 顿悟的方法 模拟实战：找到你的顿悟点 第七重：穿透现象悟本质第八重：穿透密码看性格 金木火土：四种类型人的特质 自我测试：我是哪种类型的人？头脑风暴：如何和四种类型人相处 模拟演练：支援前线第九重
6、：无商不“尖”1950年由美国社会学家、哈佛大学霍曼斯教授首先提出来社会交换理论。在于他人互动的过程中，人们会仔细地衡量进行交换的代价和后果，而会理性地选择最具有吸引力的事物。无商不尖的涵义？第九重：无商不“尖”案例分析：沃尔玛创立的灵感 口碑传递的典范：瑞蚨祥 销售数字法则 多走一里路的实践 模拟演练：你的生意经是什么？九赢真经九赢真经穿透现象悟本质穿透现象悟本质君欲取之先予之君欲取之先予之习得性无助习得性无助穿透密码看性格穿透密码看性格博弈从暗示开始博弈从暗示开始要让自己名远扬要让自己名远扬无商不无商不“尖尖”众里寻她千百度众里寻她千百度销售按台阶爬行销售按台阶爬行销售心理学销售心理学谢谢大家！
