1、销售提升从销售提升从“品类管理品类管理”开始开始 全国连锁药店店长培训课程全国连锁药店店长培训课程 友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动”避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处老板、店长、员工最关心的什么老板、店长、员工最关心的什么？销售额销售额交易次数交易次数客单价客单价品类管理 品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围，以顾客需求为导向以顾客需求为导向 是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的。零售商应以品类为经营单
2、位，将对顾客的理解和企业内部的利润目零售商应以品类为经营单位，将对顾客的理解和企业内部的利润目 标和谐对接，稳健地获取利润。标和谐对接，稳健地获取利润。品类管理的两个结果 做大销量 降低成本天瑞商业天瑞商业三种品类管理办法三种品类管理办法1.商品功效管理2.商品毛利管理3.商品在商品线中的定位及管理办法天瑞商业天瑞商业品类管理的一个中心两个基本点品类管理的一个中心两个基本点一个中心：消费者一个中心：消费者两个基本点：两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求提升需求，激发需求，满足需求 B.优化供应，降低成本优化供应，降低成本天瑞商业天瑞商业品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标一、销量
3、相关三大指标：、销量相关三大指标：1.客单价客单价2.客单数（客流量）客单数（客流量）3.顾客忠诚度顾客忠诚度天瑞商业天瑞商业品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标二、利润相关三大指标：二、利润相关三大指标：1.进销差价进销差价2.残损与折扣残损与折扣3.营业外收入营业外收入天瑞商业天瑞商业品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标三、成本相关三大指标：成本相关三大指标：1.库存库存2.脱销率脱销率3.动销率动销率天瑞商业天瑞商业品类管理的六个要素1.一把手工程一把手工程2.一体化流程一体化流程3.工商合作关系工商合作关系4.组织结构组织结构5.IT系统支持系统支持6.KPI天瑞商业天瑞商
4、业品类管理重中之重-关联销售天瑞商业天瑞商业如如何何提提升升客客单单价价？推荐高单价商品推荐疗程用量收银员多说一句话捆绑促销关联销售关联销售天瑞商业天瑞商业FAB法则法则 即特征（即特征（Feature），），在销售时把它理解成一种特点或属性，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；客户相信的一点；即优点（即优点（Advantage）,就是这种属性将会给客户带来的作用就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；或优势；即利益（即利益（Benefit），），是指作用或者优势会给客
5、户带来的利益。是指作用或者优势会给客户带来的利益。(向顾客推销利益)经典句式：经典句式：“因为因为,所以所以,对您而言对您而言”天瑞商业天瑞商业猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。天瑞商业天瑞商业 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。天瑞商业天瑞商业 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了
6、这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。天瑞商业天瑞商业 猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。天瑞商业天瑞商业 销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后，分销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益。顾客的利益。提示二：给顾客推荐我们的产品，说明该产品能为他带来的好处。提示二：给顾客推荐我们的产品，说明该产品能为
7、他带来的好处。提示一：要了解顾客的需求。提示一：要了解顾客的需求。促销员在推荐产品的时候，按促销员在推荐产品的时候，按FAB原则，采用经典原则，采用经典 句式的顺序介绍产品，能有效地打动客户。句式的顺序介绍产品，能有效地打动客户。天瑞商业天瑞商业关联销售策略关联销售策略主药主药+辅助用药辅助用药+预防保健预防保健+食疗食疗：因为因为 关联用药可以快速起到标本兼治作用；关联用药可以快速起到标本兼治作用；A:所以所以 您可以免受疾病煎熬之苦；您可以免受疾病煎熬之苦；B:对您而言，对您而言，身体是革命本钱，有了健康就有了一身体是革命本钱，有了健康就有了一 切！切！天瑞商业天瑞商业药店常用的六种关联销
8、售法药店常用的六种关联销售法方法一：西药方法一：西药+中药中药 标准话述：西药起效快，中药治根本；中西搭配，疗效更好；您就标准话述：西药起效快，中药治根本；中西搭配，疗效更好；您就 可以早点痊愈。可以早点痊愈。方法二：方法二：口服口服+外用外用标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根；口服和外标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根；口服和外 用药搭配效果好；可以让您更快更好恢复健康。用药搭配效果好；可以让您更快更好恢复健康。方法三：治疗（药品）方法三：治疗（药品）+保健、预防保健、预防(保健食品保健食品/医疗器械医疗器械)标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治；非常适合
9、您现标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治；非常适合您现 在的病情；小病早治疗可以预防大病降临。在的病情；小病早治疗可以预防大病降临。天瑞商业天瑞商业方法四方法四：健康健康+美丽美丽标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您 同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。方法五：方法五：个人个人+家庭家庭 标准话述：这个产品治疗和预防效果都很好，建议您给您的家人同标准话述：这个产品治疗和预防效果都很好，建议您给您的家人同 时使用这个产品，以避免您的疾病传染给（影响）他时使用
10、这个产品，以避免您的疾病传染给（影响）他 们；今天化小钱预防，明天保全家健康。们；今天化小钱预防，明天保全家健康。方法六：方法六：低价低价+高价高价 演演 练：练：药店常用的六种关联销售法药店常用的六种关联销售法天瑞商业天瑞商业感冒顾客关联销售方案感冒顾客关联销售方案风热感冒风热感冒风寒感冒风寒感冒西药海王金得菲、海王银得菲、海王金象桑菊感冒片（小儿氨酚黄那敏颗粒）海王金得菲、海王银得菲、海王金象桑菊感冒片（小儿氨酚黄那敏颗粒）中药福州海王银翘解毒片、双黄连软胶囊风寒感冒颗粒、小柴胡颗粒、清热解毒口服液抗病毒抗菌药止咳化痰保健用药辅助治疗产品症状：发热稍恶寒、头痛、鼻涕黄稠、口干、咽红症状：明显恶寒、无发热或微热，遍体酸痛、鼻涕清稀预防维生素C（泡腾片、咀嚼片）、海王牛初乳体温计（电子体温计）、退热贴初期治疗出现并发症抗病毒口服液、抗病毒颗粒、抗病毒胶囊、板蓝根冲剂海王阿莫西林胶囊、海王利普奇（阿奇霉素片）、先锋6号、青霉素V钾片海王蛇胆川贝胶囊、复方甘草口服溶液（福州海王欣贝贝小儿止咳糖浆）发病发病时间时间关联关联推荐推荐首选首选药品药品天瑞商业天瑞商业关联销售原则关联销售原则 安全、有效、方便安全、有效、方便!顾客满意顾客满意!天瑞商业天瑞商业谢谢！祝大家工作顺利天瑞商业天瑞商业
