1、路漫漫其悠远路漫漫其悠远2023-5-19商务谈判风格的国别比商务谈判风格的国别比较较路漫漫其悠远路漫漫其悠远l美国人的谈判风格美国人的谈判风格l加拿大人的谈判风格加拿大人的谈判风格l英国人的谈判风格英国人的谈判风格l法国人的谈判风格法国人的谈判风格l德国人的谈判风格德国人的谈判风格l俄罗斯人的谈判风格俄罗斯人的谈判风格l日本人的谈判风格日本人的谈判风格路漫漫其悠远路漫漫其悠远美国人的谈判风格美国人的谈判风格路漫漫其悠远路漫漫其悠远谈判关系的建立l直接、不太重视个人间的关系、过分热情使其警惕，喜欢公事公办，个人交往和商务交往明确分开。美国人以顾客为主甚于以产品为主，很努力的维护和老客户的关系。
2、路漫漫其悠远路漫漫其悠远决策程序l自我表现欲强，谈判的关键决策者常只一二人，遇到问题往往有权作出决定，“先斩后奏”之事常发生。谈判前准备充分，班子一般不超过七人。路漫漫其悠远路漫漫其悠远时间观念l时间观念强，要预约，且准时，节约时间，直接入正题。一个问题接一个问题的讨论，直至最后完成整个协定的逐项议价方式被称为“美式谈判”。常用最后期限策略来增加对方的压力。路漫漫其悠远路漫漫其悠远沟通方式l文化人类学家霍尔对文化的划分，美国文化属于低内涵文化。沟通比较直接和容易，美国人热情、健谈，不含糊其词希望双方尽量坦诚陈述观点，欣赏为争取经济利益而精于施展策略的对手，过分谦虚效果反而不好。路漫漫其悠远路漫
3、漫其悠远对合同的态度l重视契约、条款细致、履约认真、不轻易弃权或毁约。路漫漫其悠远路漫漫其悠远加拿大人的谈判风格加拿大人的谈判风格路漫漫其悠远路漫漫其悠远谈判关系的建立l移民国家，民族众多，各民族文化相互影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、商人一般懂英法两种语言。路漫漫其悠远路漫漫其悠远决策程序l等级性很强，决策来自上层，看重对方的身份、经历、背景，不象美国人看重谈判的表现。看重个人力量，很少集体决策，决策迅速。（英、法后裔）路漫漫其悠远路漫漫其悠远时间观念l注意取得秘书、助理的协助，事先约定，准时前往。路漫漫其悠远路漫漫其悠远沟通方式l不喜讨价还价，变来变去，不喜博利多销生意。忌“1
4、3”，话题多与：滑雪、滑冰、冰雕、冰球有关。喜欢蓝色包装的礼品或价格较高的鲜花。路漫漫其悠远路漫漫其悠远对合同的态度l法系商人签约马虎，主要条款谈妥即签字，认为次要条款可签字后谈判。路漫漫其悠远路漫漫其悠远英国人的谈判风格英国人的谈判风格 路漫漫其悠远路漫漫其悠远谈判关系的建立l不易建立关系，不容易相信别人，民族自豪感强，排外心理重，一但关系建立十分珍惜，长期信任。公私分明，与美国人相似。路漫漫其悠远路漫漫其悠远决策程序l决策来自上层；不喜集体负责；重个人能力，重对方地位、身份、业绩、背景等。路漫漫其悠远路漫漫其悠远时间观念l准时，守时，有按照计划办事的习惯和传统。讲效率，谈判大多进行的比较紧
5、凑，不拖沓。路漫漫其悠远路漫漫其悠远沟通方式l绅士风度，处变不惊，对他人和物的赞美是“英国式的”。避免讨论“政治、宗教、皇家是非”等。初逢英国人最合适的话题是天气。喜欢以他们的文化遗产、宠物为话题；稳健喜沉默，讨价还价余地不大，固执，不花大力气，愿作风险小，利润少的买卖。路漫漫其悠远路漫漫其悠远对合同的态度l仔细推敲细节，否则拒绝签字。守信用，履行率高，但不关心交货日期，出口经常不按期交货。路漫漫其悠远路漫漫其悠远法国人的谈判风格法国人的谈判风格路漫漫其悠远路漫漫其悠远谈判关系的建立l乐观、热情、幽默、浪漫，人情味浓。未成朋友之前不会同你进行大宗交易，用小生意试探。家宴是最隆重的款待，谈判桌上
6、的话题不能带到餐桌上。路漫漫其悠远路漫漫其悠远决策程序l家族企业多，不轻易作出超越自己财力范围的投资。重个人力量，很少集体决策，决策迅速；专业性强，知识面广，即使专业性很强的谈判，也能一个人独挡一面。路漫漫其悠远路漫漫其悠远时间观念l对别人严格，对自己随便，主宾越重要到得越迟。工作认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩，度假中舍得花钱，十分珍惜假期，八月是法国人的假期。路漫漫其悠远路漫漫其悠远沟通方式l健谈，富感情，话题广泛，喜欢社会新闻及文化方面的话题，否则认为是“枯燥无味的谈判者”。慢慢入正题，在最后决定阶段，才一丝不苟谈生意，谈判中多用法语。路漫漫其悠远路漫漫其悠远对合同的态度l重信用，重交贷
7、期和质量条款。文字方面坚持用法语以示爱国，应使用两种文字；谈判重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分，经常出现昨天签的协议明天要改的情况；不喜欢为谈判制定严格的日程安排。路漫漫其悠远路漫漫其悠远德国人的谈判风格德国人的谈判风格路漫漫其悠远路漫漫其悠远谈判关系的建立l个人关系和商务关系都很严肃，十分注重礼节、着装、称呼等。避免提及个人隐私、政治以及二战。开始交往含蓄、生硬，熟悉且赢得信任后，便能长期保持。做事求稳，不喜一锤子买卖。路漫漫其悠远路漫漫其悠远决策程序l强调个人才能，个人意见和个人行动对商务活动的重大影响。纪律严明，秩序性强，决策自上而下，不习惯分权或集体负责。路漫漫其悠远路漫漫其
8、悠远时间观念l守时，忌迟到，否则会不信任你。勤奋敬业，上班时间长，早8点上班，有时要晚8点才下班。路漫漫其悠远路漫漫其悠远沟通方式l考虑事情细致周到，做事保守，追求完美。谈判准备充分，思维有系统性、逻辑性。谈判果断，重计划，节奏紧，直入正题，表述清晰，固执不灵活。路漫漫其悠远路漫漫其悠远对合同的态度l有“契约之民”的雅称，重契约，细节都谈到才签约，履约率在欧洲最高，诚实可信，重视商权，向其请求宽限很难。路漫漫其悠远路漫漫其悠远俄罗斯人的谈判风格俄罗斯人的谈判风格路漫漫其悠远路漫漫其悠远谈判关系的建立l俄罗斯是礼仪之邦，重礼仪，好客，重个人关系，愿与熟人做生意，要先交朋友，才会发展成商业关系。路
9、漫漫其悠远路漫漫其悠远决策程序l等级观念重，责任不明确，须向上级汇报，反馈时间长。路漫漫其悠远路漫漫其悠远时间观念l节奏慢，计划性差，但守时，须预约。路漫漫其悠远路漫漫其悠远沟通方式l喜欢公开交往，建起友情后，表现豪爽、质朴、热情，讨价还价的行家，喜易货。路漫漫其悠远路漫漫其悠远对合同的态度l重视合同，一般不接受对方变动合同条款的要求。重视合同的细节，信用因人而异。路漫漫其悠远路漫漫其悠远日本人的谈判风格日本人的谈判风格路漫漫其悠远路漫漫其悠远谈判关系的建立l被称为“圆桌武士”，重视人际关系，重介绍人，往往通过私人接触或政府、文化机构以及有关组织安排建立联系。路漫漫其悠远路漫漫其悠远决策程序l自上而下，上司批准，但决策时间长，效率低；集体决策，全体同意才可通过，任何个人都不能对谈判的全过程负责。路漫漫其悠远路漫漫其悠远时间观念l决策较慢，想急于求成是不太现实的，对方的压力也无用。路漫漫其悠远路漫漫其悠远沟通方式l重面子，不喜冲突，喜欢委婉、间接的风格。所以听似肯定的回复，实际为否定，一旦同意了一项决议，很难改变他们。注重礼仪、礼品、款待等。
