1、整理课件1接洽技巧与面谈话术整理课件2 n 接洽的原则n 接洽的步骤n 寒暄n 赞美n 接洽时应注意事项整理课件3 接洽的原则接洽的原则n 行为举止需得体n 寒暄话题应适当n 赞美语言得恰当n 沟通态度显真诚n 切勿忽略第三者整理课件4 接洽的步骤n 自我介绍n 建立良好的氛围n 道明来意整理课件5寒暄的好处n 缓解彼此的紧张情绪n 建立良好的第一印象n 消除客户的戒备心理n 创造销售的面谈机会整理课件6 寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他 的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态整理课件7 寒暄的话题n 公众话题n 热点话题n
2、客户感兴趣的话题整理课件8 赞 美n 赞美是开启客户心扉的钥匙。n 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。整理课件9 赞美的要领n 赞美要恰如其分n 准确寻找赞美点，用心表达n 不要太多修饰n 赞美要与众不同n 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表整理课件10 赞美点的寻找 010岁 最需要的是理解1020岁 最需要的是认同2030岁 最需要的是欣赏3040岁 最需要的是赞美4050岁 最需要的是尊敬5060岁 最需要的是敬佩60岁以后 最需要的是崇拜整理课件11接洽的方法和技巧接洽的方法和技巧n1、电话接洽的方法和技巧电话接洽的方法和技巧n方法：方法：n准备好要联络的准客户名单
3、及有关资料准备好要联络的准客户名单及有关资料n准备好保险宣传资料、笔记本和笔准备好保险宣传资料、笔记本和笔n保持环境安静、精神放松，选好通话时间保持环境安静、精神放松，选好通话时间n始终保持微笑，语言热忱、优美而自信始终保持微笑，语言热忱、优美而自信n讲话逻辑性强、有技巧讲话逻辑性强、有技巧n切忌只订约会，莫谈保险计划切忌只订约会，莫谈保险计划n通话时间应控制在通话时间应控制在3分钟为宜分钟为宜整理课件121、电话接洽的方法和技巧、电话接洽的方法和技巧n技巧技巧n解决问题约见法解决问题约见法：即本着为客户着想，以解决其存在：即本着为客户着想，以解决其存在问题的态度，引起客户的兴趣，从而促成约见
4、。问题的态度，引起客户的兴趣，从而促成约见。n例如：例如：“XX先生，我们想请您看看这次新的构想，肯先生，我们想请您看看这次新的构想，肯定会比现在的规划节省更多的时间和经费，是个一石定会比现在的规划节省更多的时间和经费，是个一石二鸟的好办法二鸟的好办法。我想单独跟您谈谈，并请教一下您的。我想单独跟您谈谈，并请教一下您的意见，所以，必须见您一面意见，所以，必须见您一面”。n熟人介绍的电话约见法熟人介绍的电话约见法：n例如：例如：“您好！您好！XX先生在吗？我是刘先生在吗？我是刘XX，服务于中服务于中国人寿保险公司，前几天和您的朋友黄先生谈起您，国人寿保险公司，前几天和您的朋友黄先生谈起您，知道您
5、的事业做的很成功，为人也很好，很想拜访认知道您的事业做的很成功，为人也很好，很想拜访认识您。不知您今天还是明天上午有空？识您。不知您今天还是明天上午有空？”整理课件132、利用调查表接洽法：n是利用事先印好的专业调查表，在居民是利用事先印好的专业调查表，在居民区、学校等处进行随机访问接洽的一种区、学校等处进行随机访问接洽的一种方法。它既可以在短期内收集较多的准方法。它既可以在短期内收集较多的准客户资料，又可兼作广告宣传，乃至直客户资料，又可兼作广告宣传，乃至直接销售保险。接销售保险。整理课件143、公告接洽法n是指事先在人口密集的街区或居民小区是指事先在人口密集的街区或居民小区张贴醒目布告，说
6、明推销员将在几时几张贴醒目布告，说明推销员将在几时几日上门进行保险咨询服务，达到约见目日上门进行保险咨询服务，达到约见目的的一种接洽法。的的一种接洽法。整理课件15转介绍接洽话术n您好！请问是陈大虎先生吗？您好，我您好！请问是陈大虎先生吗？您好，我姓陈，是专门负责区域的保险事务姓陈，是专门负责区域的保险事务的。前两天我们在小学做了个的。前两天我们在小学做了个简单简单的调查，学校张校长将您的意见转给我的调查，学校张校长将您的意见转给我们，您的意见是进一步了解对吗？好，们，您的意见是进一步了解对吗？好，我们将准备一些比较详细的资料给您，我们将准备一些比较详细的资料给您，请问您是中午还是晚上方便些？
7、请问您是中午还是晚上方便些？整理课件16转介绍接洽话术n 请问是先生的家吗？请帮我叫他听请问是先生的家吗？请帮我叫他听一下电话好吗？啊！您就是呀！先一下电话好吗？啊！您就是呀！先生，您好，是这样的，我是您小孩的老生，您好，是这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的，我为老师做了一份师介绍来认识您的，我为老师做了一份保险计划，他认真考虑之后很认同，也保险计划，他认真考虑之后很认同，也向我推荐了您向我推荐了您.所以，我相信您一定是各所以，我相信您一定是各方面都做得很优秀的成功人士方面都做得很优秀的成功人士.这样，今这样，今晚晚7点钟左右，我到您家拜访您，只需要点钟左右，我到您家拜访您，只需要10分钟
8、时间，欢迎我吗？那好，到时见！分钟时间，欢迎我吗？那好，到时见！整理课件17 接洽时应注意事项n 体现专业体现专业n 注重细节注重细节 n 营造氛围营造氛围n 约定再访约定再访整理课件18 假如我是客户n 我喜欢这个人吗？n 他能否提供我需要的商品？n 他会优先考虑我的利益吗？整理课件19 客户接纳我们的理由1、这个人和我挺投缘2、这个人很专业3、这个人很可信整理课件20 缘故类面谈话术n先生，您的为人与今天的成就令人羡慕，先生，您的为人与今天的成就令人羡慕，令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付自这么有钱，有没有
9、考虑过：多少钱可以对付自己与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其己与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等不尽人意的事情，往往让期不还怎么办？等等不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：赚钱不是英雄，存到钱才是真成功人士都说：赚钱不是英雄，存到钱才是真正的英雄。为此，我这里有一份储蓄计划很适正的英雄。为此，我这里有一份储蓄计划很适合您，想跟你分享一下，如何？合您，想跟你分享一下，如何？整理课件21缘故类面谈话术n先生，不论你
10、是否买保险，实际上你已经投保了，先生，不论你是否买保险，实际上你已经投保了，不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向自己的腰包投保，不同的是，你可能保？如果你是向自己的腰包投保，不同的是，你可能要自己拿出要自己拿出2万、万、5万、甚至万、甚至10万出来，如果你是向保万出来，如果你是向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。您会选择险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。您会选择那种方式呢？那种方式呢？n伯父，您好，一直以来，无论是在工作上还是在生活伯父，您好，一直以来，无论是在工作上还是在生活上，都得到您的大力支持与帮助，真的很感
11、谢您。目上，都得到您的大力支持与帮助，真的很感谢您。目前，我们公司正值前，我们公司正值10周年庆典，凡投保的人员都有纪周年庆典，凡投保的人员都有纪念品赠送。若能在您周围的朋友里面介绍比较富裕，念品赠送。若能在您周围的朋友里面介绍比较富裕，人缘又好，受人尊重，事业成功的朋友给我，我将把人缘又好，受人尊重，事业成功的朋友给我，我将把公司赠送给我的礼品转送给你，以表谢意！（动作：公司赠送给我的礼品转送给你，以表谢意！（动作：递纸和笔）递纸和笔）整理课件22缘故类面谈话术n先生，在您的朋友圈里您觉得和那几位比先生，在您的朋友圈里您觉得和那几位比较投缘，象您这样有责任心和爱心呢？较投缘，象您这样有责任心
12、和爱心呢？n先生，恭喜您买了保险，但是我还是觉得先生，恭喜您买了保险，但是我还是觉得您很危险！您很危险！您这么富有，万一您的亲朋好友您这么富有，万一您的亲朋好友有了事，他们借钱的对象肯定是您，但他们如有了事，他们借钱的对象肯定是您，但他们如果都买了保险，那向您借钱的机会就少了很多，果都买了保险，那向您借钱的机会就少了很多，不如让我来帮您这个忙吧！麻烦您告诉我他们不如让我来帮您这个忙吧！麻烦您告诉我他们的名字的名字 整理课件23陌生拜访面谈话术n 啊！您好！好面熟啊，好像在那见过您，怎么样啊？最近啊！您好！好面熟啊，好像在那见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话、地址啦，请您帮我写
13、在好吗？哎呀，我忘记了您家的电话、地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是先生，这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是先生，您好记得吗？我们以前在地方见过。好啦，我还有点事，您好记得吗？我们以前在地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见！先走啦，迟些再联络您，再见！n先生，您好！先生，您好！我是保险公司的，今天很有缘份能够敲我是保险公司的，今天很有缘份能够敲开您的大门，想了解一开您的大门，想了解一下：下：“保险买了没有？保险买了没有？”客户：没有客户：没有（或者，很多人来过，很烦（或者，很多人来过，很烦），我正是从事保险宣传工），我正是从事保险宣传工作的
14、，当然是免费宣传，说实在，您买张报纸都要跑到楼下，作的，当然是免费宣传，说实在，您买张报纸都要跑到楼下，还要花还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您们宣传的，请您听毛钱，而我是公司专门派来为您们宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，好不好？了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，好不好？整理课件24陌生拜访面谈话术n 您好！我是寿险业务员，正在做保单售后服务品您好！我是寿险业务员，正在做保单售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？质调查，请问您现在拥有的保
15、单服务做得好不好？n您好！可不可以借您几分钟时间帮您自己填一份答卷您好！可不可以借您几分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出问卷给他填）（拿出问卷给他填）n(对年轻人）保险已成为时代的潮流，今后我们养老的对年轻人）保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。n（对于年纪较大的人）我来给您做理财顾问，您买不（对于年纪较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买都没关系，向您这样的年纪买都没关系，向您这样的年纪不能算太年轻，按照保不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想
16、买都不行了，行了，整理课件25陌生拜访面谈话术n到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料,如：如：您在这幢大楼上班吗？这幢大楼这么气派，相信您们您在这幢大楼上班吗？这幢大楼这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错公司的规模和经济效益都很不错您们老板也为您您们老板也为您们买足了养老保险或医疗保险了吧们买足了养老保险或医疗保险了吧，没有，那就，没有，那就应该为自己做些较长远的打算，我是保险公司的业务应该为自己做些较长远的打算，我是保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供
17、选择。给您参考，以供选择。n 您好，我是保险公司的业务员，我们公司就在你您好，我是保险公司的业务员，我们公司就在你们附近，这是我们公司的简介们附近，这是我们公司的简介有空到我们公司来玩。有空到我们公司来玩。这是我的名片，来时打个电话给我，我来接待您，是这是我的名片，来时打个电话给我，我来接待您，是否可以换张名片，以后我们公司有什么事情还请多帮否可以换张名片，以后我们公司有什么事情还请多帮忙，谢谢！忙，谢谢！整理课件26陌生拜访面谈话术n有目的的拜访话术：我是保险公司的，是专门负责这一带地有目的的拜访话术：我是保险公司的，是专门负责这一带地方保险业务的，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？方保险业务
18、的，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？n陌生电话约访：请问您是经理吗，我是保险公司的，陌生电话约访：请问您是经理吗，我是保险公司的，我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们家乡有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣我们家乡有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天上午我想到贵公司拜访您，不打扰吧？幸，明天上午我想到贵公司拜访您，不打扰吧？n张先生，您好！能拨通您的电话并听到您的声音可真是我的张先生，您好！能拨通您的电话并听到您的声音可真是我的荣幸，是这样的，我是保险公司的业务员，姓张，我早听说荣幸，是这样的，我是
19、保险公司的业务员，姓张，我早听说您的事业非常成功、家庭非常幸福，如今，我有一套很好的您的事业非常成功、家庭非常幸福，如今，我有一套很好的理财宝典想跟您探讨探讨，希望您能在百忙中抽出几分钟，理财宝典想跟您探讨探讨，希望您能在百忙中抽出几分钟，给我提出忠实的建议，而且，这份宝典，一定会很适合您的。给我提出忠实的建议，而且，这份宝典，一定会很适合您的。您今天下午您今天下午3点还是明天上午点还是明天上午10点比较有空呢？点比较有空呢？整理课件27陌生拜访面谈话术n李经理，您好！我是保险公司的高级业务代表，今天我是李经理，您好！我是保险公司的高级业务代表，今天我是特意到您这里来应聘的。我现在担任很多公司
20、和家庭的保特意到您这里来应聘的。我现在担任很多公司和家庭的保险顾问，象您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为险顾问，象您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为您公司服务。今天，我毛遂自荐，希望能成为您及您公司您公司服务。今天，我毛遂自荐，希望能成为您及您公司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业服务，好吗？的保险顾问，从而能为您提供免费的专业服务，好吗？n先生，小姐，您好！我是保险公司的市场调查部调查先生，小姐，您好！我是保险公司的市场调查部调查员，我们负责收集和反馈客户为我们提出的所有问题。这员，我们负责收集和反馈客户为我们提出的所有问题。这是我的名片，保证不向您推销保险！欢迎您为我们公司提是我的名片，保证不向您推销保险！欢迎您为我们公司提出宝贵意见，我们将把你的建议反映到总经理办公室。打出宝贵意见，我们将把你的建议反映到总经理办公室。打扰您扰您2分钟，谢谢您！分钟，谢谢您！我们保证三天内给您一个答复，请我们保证三天内给您一个答复，请留下您的姓名、电话，您的宝贵建议，将是我们公司很宝留下您的姓名、电话，您的宝贵建议，将是我们公司很宝贵的档案资料贵的档案资料 整理课件28结 论过程比结果更重要
