1、 1 李宁销售培训部李宁销售培训部1目标达成及生意分析目标达成及生意分析 2 李宁销售培训部李宁销售培训部22 2.生意分析技巧生意分析技巧 2.1 2.1 什么是什么是核心店铺表现指标核心店铺表现指标 2.2 2.2 李宁公司的核心李宁公司的核心店铺表现指标店铺表现指标 2.3 2.3 利用利用店铺表现指标店铺表现指标分析生意分析生意 课程讲义第1页 3 李宁销售培训部李宁销售培训部3落实目标的重要性落实目标的重要性与好处与好处课程讲义第2页 4 李宁销售培训部李宁销售培训部4课程讲义第2页 5 李宁销售培训部李宁销售培训部5店铺目标店铺目标 6 李宁销售培训部李宁销售培训部6店铺目标店铺目
2、标目标一致，互相支持目标一致，互相支持课程讲义第2页 7 李宁销售培训部李宁销售培训部7店铺有目标店铺有目标对店长对店长 -管理明确、共同理念管理明确、共同理念对员工对员工 -指示清晰指示清晰对生意对生意 -容易量度容易量度 -容易跟进容易跟进对店铺对店铺 -形象一致形象一致课程讲义第2页 8 李宁销售培训部李宁销售培训部8影响生意之影响生意之“大气候大气候”与与“小气候小气候”小气候：小气候：人员人员 （人手安排、销售技巧、（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识）服务素质、产品知识）货品货品 （畅销滞销款、销售分析、陈列）（畅销滞销款、销售分析、陈列）货场货场 （气氛、灯光、音响、整洁）（
3、气氛、灯光、音响、整洁）管理管理 (推动、跟进、变化）推动、跟进、变化）大气候：大气候：产品产品 （设计、价格、质量、面料、断货）（设计、价格、质量、面料、断货）竞争对手竞争对手（价格、面料、质量、推广）（价格、面料、质量、推广）环境位置（环境位置（交通、修路、推广）交通、修路、推广）时间、天气时间、天气（周末、节假日）（周末、节假日）课程讲义第3页 9 李宁销售培训部李宁销售培训部9改变小气候改变小气候人人机机物物法法环环 10 李宁销售培训部李宁销售培训部10大气候大气候+小气候小气候课程讲义第3页 11 李宁销售培训部李宁销售培训部11火箭的动力火箭的动力总结总结(火箭的结构火箭的结构)
4、员工销员工销售技巧售技巧生意分生意分析技巧析技巧目标落目标落实技巧实技巧店铺提升店铺提升鼓励鼓励教育教育目目 标标 落落 实实店店 铺铺 表表 现现 指指 标标服务目标服务目标生意目标生意目标运作目标运作目标顾客顾客/公司公司/员工员工满意的目标为基础满意的目标为基础考虑外在因素考虑外在因素-顾客群顾客群-天气天气/潮流潮流考虑考虑内内在因素在因素-员工士气员工士气/技巧技巧-货品存量货品存量-运作效率运作效率人人机机物物法法环环 12 李宁销售培训部李宁销售培训部12店铺目标必须包括店铺目标必须包括的三元素的三元素 课程讲义第4页 13 李宁销售培训部李宁销售培训部13顾客满意顾客满意店铺提
5、升店铺提升员工员工满意满意公司公司满意满意课程讲义第4页 14 李宁销售培训部李宁销售培训部14 15 李宁销售培训部李宁销售培训部15课程讲义第4页 16 李宁销售培训部李宁销售培训部16个案分析个案分析(一一)请分析该店铺该从哪些方面提升生意请分析该店铺该从哪些方面提升生意?1.1.员工服务心态员工服务心态,销售技巧销售技巧2.2.运作运作:设备维护设备维护,清洁清洁 等等场景场景:顾客进店时顾客进店时,职员职员机械式的机械式的打招呼：打招呼：欢迎光临欢迎光临;店铺的店铺的地面上还残留着刚刚拆除的衣服塑料包装袋地面上还残留着刚刚拆除的衣服塑料包装袋,顾客顾客便绕道而行便绕道而行;顾客翻看一
6、件衣服顾客翻看一件衣服,一员工跟在顾客身后一员工跟在顾客身后,默默无言默默无言;顾客问顾客问 多少钱多少钱?,?,员工答员工答 300300块块;顾客说顾客说 这里灯光这么暗这里灯光这么暗,看不清到底什么颜色看不清到底什么颜色，职员没有理会顾客。，职员没有理会顾客。职员抬头看一看天花板，其中一盏灯炮烧掉了。职员抬头看一看天花板，其中一盏灯炮烧掉了。顾客说顾客说 贵了点贵了点,员工员工回答回答 不贵呀，物有所值不贵呀，物有所值嘛！嘛！;顾客说顾客说 NikeNike才才500500块块,员工不悦员工不悦 LiNingLiNing也不错啊也不错啊;顾客无言顾客无言,转身离去转身离去 17 李宁销售
7、培训部李宁销售培训部17店铺目标必须包括的三大元素店铺目标必须包括的三大元素:店铺目标不仅仅只是业绩指标店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是因为它仅仅是个数字而已个数字而已.店铺目标三大元素店铺目标三大元素:生意目标生意目标 服务目标服务目标 运作目标运作目标课程讲义第5页 18 李宁销售培训部李宁销售培训部18生意目标生意目标 每天每天/每周每周/每月销售总额每月销售总额 时段生意额时段生意额 分类目标分类目标课程讲义第6页 19 李宁销售培训部李宁销售培训部19生意目标生意目标的三把金钥匙的三把金钥匙 与往绩比较与往绩比较/同比同比 单价比较单价比较/平均单价平均单价 件数比较件数比较
8、/连带率连带率课程讲义第6页 20 李宁销售培训部李宁销售培训部20生意目标订立工作表生意目标订立工作表当天目标：当天目标：时段目标：时段目标：至至 （上午）（上午）；（实际完成）（实际完成）至至 （中午（中午/下午）下午）；（实际完成）（实际完成）至至 （晚上）（晚上）；（实际完成）（实际完成）总件数：总件数：重点产品数量目标：重点产品数量目标：附加推介重点：附加推介重点：（产品）（产品）（件数）（件数）连带率连带率：分类产品目标：分类产品目标：衣服：衣服：配件：配件：鞋：鞋：其他：其他：店铺：店铺：日期：日期：课程讲义第7页 21 李宁销售培训部李宁销售培训部21员工生意目标员工生意目标姓
9、名姓名预算预算生意额生意额实际实际生意额生意额预计预计件数件数实际实际件数件数日期：日期：课程讲义第7页 22 李宁销售培训部李宁销售培训部22生意目标生意目标服务目标服务目标运作目标运作目标+=店铺全店铺全面提升面提升 23 李宁销售培训部李宁销售培训部23生意目标生意目标服务目标服务目标运作目标运作目标+=如何订立如何订立服务目标服务目标 24 李宁销售培训部李宁销售培训部24服务目标服务目标服务流程与技巧服务流程与技巧课程讲义第8页 25 李宁销售培训部李宁销售培训部25服务印象时刻服务印象时刻仪容仪容专业专业货品介绍货品介绍提供试穿提供试穿附加推销附加推销留意顾客留意顾客需要需要安排付
10、款安排付款打招呼打招呼完成售货过程完成售货过程 26 李宁销售培训部李宁销售培训部26服务服务深化的八步曲深化的八步曲劣一般好优亲切迎宾亲切迎宾 -ICR关心顾客关心顾客介绍产品介绍产品 -USP协助试穿协助试穿 -多种选择多种选择处理异议处理异议赞美顾客赞美顾客附加销售附加销售美程服务美程服务 -留下顾客电话留下顾客电话 27 李宁销售培训部李宁销售培训部27运作目标运作目标 店面整洁店面整洁 促销及推广活动促销及推广活动 橱窗陈列橱窗陈列 仓库管理仓库管理 行政管理行政管理课程讲义第8页店铺名：店铺名：店铺地址：店铺地址：访问日期及时间：访问日期及时间：名称：名称：布局格式：布局格式：面积
11、：面积：运作运作劣劣一般一般好好优优1）店铺环境的维护）店铺环境的维护2）固定设备和店铺环境清洁）固定设备和店铺环境清洁3）店铺照明充足直接照明在陈列货品）店铺照明充足直接照明在陈列货品4）电视及音乐）电视及音乐5）收银台清洁）收银台清洁6）货物）货物/杂物没有阻挡顾客在店铺选购商品杂物没有阻挡顾客在店铺选购商品7）试衣室清洁及所有设备完善）试衣室清洁及所有设备完善8）销售区是否没有杂物或其他非销售物品）销售区是否没有杂物或其他非销售物品店铺及产品促销推广店铺及产品促销推广劣劣一般一般好好优优1）橱窗中陈列主推的商品？）橱窗中陈列主推的商品？2）仓库中的所有产品配合陈列？）仓库中的所有产品配合
12、陈列？3）橱窗中商品每星期至少更换一次）橱窗中商品每星期至少更换一次4）所有商品都有正确的价格标签）所有商品都有正确的价格标签5）每款每个颜色至少有样品陈列在店铺货架）每款每个颜色至少有样品陈列在店铺货架6）男女装分开独立陈列）男女装分开独立陈列7）衣服的陈列不同类别，不同故事）衣服的陈列不同类别，不同故事8）男女鞋类商品显示分开独立陈列）男女鞋类商品显示分开独立陈列9）鞋类摆设是按照运动分类）鞋类摆设是按照运动分类10）所有流行的鞋款款式都摆放在显眼的位置）所有流行的鞋款款式都摆放在显眼的位置11）所有海报都清晰可见）所有海报都清晰可见12）所有海报都展示了当季最流行款式）所有海报都展示了当
13、季最流行款式13）所有模特都有用来展示主推产品与海报相符）所有模特都有用来展示主推产品与海报相符14）所有的销售及推广方针都有及时地跟进）所有的销售及推广方针都有及时地跟进15）店铺所有商品都在一个良好的使用状态中）店铺所有商品都在一个良好的使用状态中 （没有破损或生锈）（没有破损或生锈）30 李宁销售培训部李宁销售培训部30跟跟 进进主要店铺表现指标主要店铺表现指标课程讲义第9页服务目标服务目标生意目标生意目标运作目标运作目标 31 李宁销售培训部李宁销售培训部31生意分析技巧生意分析技巧 32 李宁销售培训部李宁销售培训部32什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码：促进店铺生意提
14、高的关键密码：1 1、反馈店铺生意状况的关键指标；、反馈店铺生意状况的关键指标；2 2、分析生意的重要数据；、分析生意的重要数据；3 3、制定生意提高行动的重要依据、制定生意提高行动的重要依据 33 李宁销售培训部李宁销售培训部33主要店铺表现指标主要店铺表现指标生意生意本店本店地区平均地区平均1、总销售额总销售额 （每月）（每月）（每月）（每月）2、同比同比 （每周）（每周）（每周）（每周）3、分类货品销售分类货品销售额额 （每月）（每月）（每月）（每月）4、坪效坪效 （每月）（每月）（每月）（每月）5、畅销畅销10款（每分类）款（每分类）（每周）（每周）（每周）（每周）6、滞销滞销10款（
15、每分类）款（每分类）（每周）（每周）（每周）（每周）7、连带率连带率 （每日）（每日）（每日）（每日）8、客单价客单价 （每周）（每周）（每周）（每周）9 9、平均单价、平均单价 （每周）（每周）（每周）（每周）1010、人效、人效 （每周）（每周）（每周）（每周）1111、货品流失率、货品流失率 （每月）（每月）（每月）（每月）课程讲义第10页 34 李宁销售培训部李宁销售培训部34主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动总销售额总销售额 了解生意走势 为员工订立目标 比较各分店销售 情况 每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动 激励员工，鼓励员工冲上更高销售额 比较各分店情况，
16、评估店铺主管员工及货品的组合主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第11页 35 李宁销售培训部李宁销售培训部35主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动分类货品分类货品销售额销售额（鞋、服装、配件、运动生活）四类货品销售额 了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断 了解该店/该区消费者取向 比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性 重新编写下一次的订货组合将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示，加强配搭主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第11页 36 李宁销售培训部李宁销售培训部36主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动坪效
17、坪效（每天每平米的销售额）例，如店铺月度平效 该店当月销售额店铺营业面积天数 分析店铺面积的生产力 确认店内存货数量与销售的对比 深入了解店铺销售真实情况 确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检讨生产力低的原因 员工技巧 陈列不当 种类太少 配搭不齐 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第11页 37 李宁销售培训部李宁销售培训部37主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动畅销畅销10款款滞销滞销10款款 得知前十名热卖产品，了解畅销原因 了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动 检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货 了解畅销产品
18、情况，准备替代品安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售技巧主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第12页 38 李宁销售培训部李宁销售培训部38主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动连带率连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况 掌握客人的消费心理 了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相符最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置 检讨促销政策，鼓励多买主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第12页 39 李宁销售培训部李宁销售培训部39主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示
19、启示行动行动客单价客单价（销售额/交易次数）寻找消费者承受能力 比较货品与客人能力是否相符 以平均单价作为货品价位的参考数 增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第12页 40 李宁销售培训部李宁销售培训部40主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动平均单价平均单价（销售额/销售件数）寻找顾客的消费能力 检讨员工的销售技巧 增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列 提高员工销售中高价位货品的能力主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第13页 41 李宁销售培训
20、部李宁销售培训部41主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动人效人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效该店当月销售额该店总人数（含店长、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）天数 检讨员工产品知识及销售技巧 检讨员工与货品匹配 检讨员工排班合理性 实地教练员工提高产品姿势与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强的同事主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第13页 42 李宁销售培训部李宁销售培训部42主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动货品流失货品流失率率（盘点后出现缺货吊牌价期间销售额 X100）如，月度货品流失率月末
21、盘点缺货吊牌价月销售额 X100%检讨货品丢失情况 检讨货品损耗 检讨员工防盗意识 检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施（鱼线、对小货品多个货品一起包装等）改善货品展示改善仓库保管情况提高经常丢失货品的员工的防盗意识主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第13页 43 李宁销售培训部李宁销售培训部43以店铺主要表现指标以店铺主要表现指标店铺策略店铺策略 产品是否适合整区顾客产品是否适合整区顾客服务技巧服务技巧 员工是否有销售能力员工是否有销售能力运作效率运作效率 是否有纪律及效率是否有纪律及效率仓库仓库店铺店铺生意分析生意分析课程讲义第14页 44 李宁销售培训部李宁销售培
22、训部44KPI分析行动表分析行动表KPI店铺店铺数据数据地区地区数据数据检讨检讨畅销畅销10款款1.店长每周有找出店铺畅销货品吗店长每周有找出店铺畅销货品吗?2.畅销品库存够吗畅销品库存够吗?3.畅销品有替代品吗畅销品有替代品吗?4.店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品(例如滞销货品等例如滞销货品等)?滞销滞销10款款1.1.店长每周有找出店铺滞销货品吗店长每周有找出店铺滞销货品吗?2.2.数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样了数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样了?3.3.店长是否在例会及现场教练员工滞销货品
23、的卖点吗店长是否在例会及现场教练员工滞销货品的卖点吗?坪效坪效1.1.橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品?2.2.同事是否一直在卖便宜的东西同事是否一直在卖便宜的东西?3.3.店长是否有为店铺制定每周的主推货品店长是否有为店铺制定每周的主推货品?4.4.店长是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点店长是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点?5.5.客流高的地方货品销售的好吗客流高的地方货品销售的好吗?课程讲义第15页 45 李宁销售培训部李宁销售培训部45KPI分析行动表分析行动表KPI店铺店铺数据数据地区地区数据数据检讨检讨连带率连带率1.1.店长有每
24、天计算连带率了吗店长有每天计算连带率了吗?2.2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率指标店长是否有帮每个员工制定每日连带率指标?3.3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练并教练员工搭配货品的卖点员工搭配货品的卖点?4.4.店铺是否有利用促销提高连带率店铺是否有利用促销提高连带率?5.5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?客单价客单价平均单价平均单价1.1.店长是否在例会及现场教练员工中高位货品的卖点店长是否在例会及现场教练员工中高位货品的卖点?类别销售类别销售比率比率1.1.店长是否参考地区其
25、他店铺店长是否参考地区其他店铺,从中高价位类别货品中从中高价位类别货品中选择并制定店铺主推货品呢选择并制定店铺主推货品呢?2.2.店长是否在例会及现场教练员工店长是否在例会及现场教练员工 如何回应顾客有关如何回应顾客有关价格高的异议价格高的异议呢呢?同比同比1.1.去年曾经做了些什么令生意不错的呢去年曾经做了些什么令生意不错的呢?课程讲义第15页 46 李宁销售培训部李宁销售培训部46个案分析个案分析生意生意本店本店/每月每月地区平均地区平均/每月每月分类货品销售额分类货品销售额鞋鞋:服装服装:配件配件=43:52:5鞋鞋:服装服装:配件配件=49:47:4坪坪效效/(RMB/(RMB/平米平
26、米)180220连带率连带率/(件数件数/单数单数)1.31.3平均单价（平均单价（RMB/RMB/件数）件数）RMB110 RMB160客单价客单价/(RMB(RMB/单数单数)RMB200RMB220请分析该店铺该如何提升生意请分析该店铺该如何提升生意?47 李宁销售培训部李宁销售培训部47KPI店铺店铺数据数据地区地区数据数据检讨检讨畅销畅销10款款1.1.店长每周有找出店铺畅销货品吗店长每周有找出店铺畅销货品吗?没有没有2.2.畅销品库存够吗畅销品库存够吗?不够不够/总断码总断码,例例1 1WDA006WDA006库存库存2 2件，每周件，每周销售销售3 3件件3.3.畅销品有替代品吗
27、畅销品有替代品吗?没有替代品没有替代品4.4.店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品品(例如滞销货品等例如滞销货品等)?)?没有没有滞销滞销10款款1.1.店长每周有找出店铺滞销货品吗店长每周有找出店铺滞销货品吗?有有,例如鞋例如鞋6222625262226252本滞销本滞销,突出陈列后销售到快断码突出陈列后销售到快断码2.2.数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样了数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样了吗吗?没有没有,1WDA047,1WDA047款被放在最下面及角落的地方款被放在最下面及角落的地方而一款只有而一款
28、只有1 1件的羽绒服陈列在最显眼的地方件的羽绒服陈列在最显眼的地方3.3.店长是否在例会及现场教练员工滞销货品的卖点吗店长是否在例会及现场教练员工滞销货品的卖点吗?没有没有,员工不知道员工不知道498498元的元的1WD53321WD5332如何销售如何销售坪效坪效1.1.橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品?是是2.2.同事是否一直在卖便宜的东西同事是否一直在卖便宜的东西?是是3.3.店长是否有为店铺制定每周的主推货品店长是否有为店铺制定每周的主推货品?否否4.4.店长是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点店长是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点?否
29、否5.5.客流高的地方货品销售的好吗客流高的地方货品销售的好吗?好好个案分析个案分析:KPI分析行动分析行动 48 李宁销售培训部李宁销售培训部48个案分析个案分析:KPI分析行动分析行动KPI店铺店铺数据数据地区地区数据数据检讨检讨连带率连带率1.1.店长有每天计算连带率了吗店长有每天计算连带率了吗?没有没有2.2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率指标店长是否有帮每个员工制定每日连带率指标?否否3.3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练并教练员工搭配货品的卖点员工搭配货品的卖点?否否4.4.店铺是否有在例会令员工明确利用促销提高连带率店
30、铺是否有在例会令员工明确利用促销提高连带率?有有5.5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?否否客单价客单价平均单价平均单价1.1.店长是否在例会及现场教练员工中高位货品的卖点店长是否在例会及现场教练员工中高位货品的卖点?否否类别销售类别销售比率比率1.1.店长是否参考地区其他店铺店长是否参考地区其他店铺,从中高价位类别货品中从中高价位类别货品中选择并制定店铺主推货品呢选择并制定店铺主推货品呢?否否,无明确主推货品无明确主推货品2.2.店长是否在例会及现场教练员工店长是否在例会及现场教练员工 如何回应顾客有关如何回应顾客有关价格高的异议价格高的异议
31、呢呢?否否同比同比1.1.去年曾经做了些什么令生意不错的呢去年曾经做了些什么令生意不错的呢?49 李宁销售培训部李宁销售培训部49个案分析个案分析:KPI分析行动分析行动KPI检讨小结检讨小结行动行动畅销畅销1010款款畅销货品补货要及时畅销货品补货要及时;畅销货品要有替代品畅销货品要有替代品货品方面货品方面:1.1.正确选择店铺主推货品正确选择店铺主推货品 例例,鞋款、库销比高货品鞋款、库销比高货品2.2.每日留意畅销货品及其库存每日留意畅销货品及其库存3.3.为畅销货品及时选择替代品为畅销货品及时选择替代品服务及教练服务及教练:4.4.教练员工教练员工滞销品滞销品卖点及销售方卖点及销售方法
32、法/例如例如1WDA0471WDA047及及1WD53321WD5332款款5.5.制定每日员工连带率指标制定每日员工连带率指标6.6.例会及现场教练员工例会及现场教练员工主推产品卖主推产品卖点点,主推产品搭配销售主推产品搭配销售,利用利用促销提高连带率促销提高连带率等等运作运作-陈列陈列:7.7.主推货品特别陈列出样主推货品特别陈列出样滞销滞销1010款款为员工提供为员工提供滞销货品滞销货品卖点及货品的卖点及货品的目标顾客目标顾客坪效坪效参考地区其他店铺订立参考地区其他店铺订立中高价位类别中高价位类别货品货品为主推货品为主推货品连带率连带率员工需要明确自己的连带率指标员工需要明确自己的连带率
33、指标;员工需要更多教练员工需要更多教练,如何搭配主推货品如何搭配主推货品客单价客单价员工需要更多教练如何销售中高价位货员工需要更多教练如何销售中高价位货品品类别销售类别销售比率比率主推货品的选择要参考地区其他店铺主推货品的选择要参考地区其他店铺畅销且中高价位类货品畅销且中高价位类货品 50 李宁销售培训部李宁销售培训部50目标落实技巧目标落实技巧 51 李宁销售培训部李宁销售培训部51课程讲义第16页1.1.目标分解技巧目标分解技巧分解目标原则分解目标原则:1.1.参考去年同期销售额参考去年同期销售额 根据去年生意额根据去年生意额,加上适当增幅加上适当增幅2.2.考虑是否有促销及推广考虑是否有
34、促销及推广 如有如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标则根据促销对生意促进平均值相应增加指标练习练习去年同期月度销售额去年同期月度销售额:万万今年增长比例今年增长比例:%增长幅度增长幅度:万万本月促销促进生意增长比例本月促销促进生意增长比例:%增长幅度增长幅度:万万本月业绩指标本月业绩指标:万万 52 李宁销售培训部李宁销售培训部521.1.目标分解技巧目标分解技巧分解目标步骤分解目标步骤:1.1.准备该月份每日销售目标图准备该月份每日销售目标图(见图一见图一)2.2.准备参考资料，例如该月节日、天气等准备参考资料，例如该月节日、天气等3.3.准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同
35、月每日营业额等等准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例例如去年同期如去年同期2020万万,今年增长今年增长10%,10%,则目标为则目标为2222万万););4.4.如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有如有,促销一般促进促销一般促进生意生意10%,10%,则目标为则目标为24.224.2万万)。5.5.从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%12%、星期五占、星期五占16%16%、星期六及星期日各占、星期六及星期
36、日各占18%18%，合共，合共100%100%。6.6.将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配，结果写在述比例分配，结果写在每日销售目标图每日销售目标图上。上。7.7.参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。止。8.8.至此，该月份的每日销售目标图大致上完成。至此，该月份的每日销售目标图大致上完成。9.9.核对每日销售目标图上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，核对每日销售目标图上总和应该相等于该月的
37、销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致。适当分配调整数字使之一致。课程讲义第16页 53 李宁销售培训部李宁销售培训部53目标分解技巧目标分解技巧 -图一图一0 010102020303040405050606070708080业绩业绩万万1 15 59 91313 1717 2121 2525 2929日期日期业绩指标业绩指标课程讲义第16页 54 李宁销售培训部李宁销售培训部54目标分解技巧目标分解技巧时段目标时段目标:1.1.每日区分为四个营业时段，例如：第一时段开门营业至每日区分为四个营业时段，例如：第一时段开门营业至15:0015:00、第二、第二时段时段15:0015:00至
38、至18:0018:00、第三时段、第三时段18:0018:00至至21:0021:00、第四时段、第四时段21:0021:00至当天至当天结束营业。结束营业。2.2.参考过往纪录，订出每个时段的营业额比例，例如第一时段参考过往纪录，订出每个时段的营业额比例，例如第一时段20%20%、第二时段第二时段30%30%、第三时段、第三时段40%40%、第四时段、第四时段10%10%，合共，合共100%100%。-注意周日的分配比例与周末可能有明显差异注意周日的分配比例与周末可能有明显差异 -注意在销售高峰时段安排充足人手注意在销售高峰时段安排充足人手3.3.将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时
39、段，结果写在空白将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段，结果写在空白日志或星期卡上，成为该日或该星期的时段目标计划表。日志或星期卡上，成为该日或该星期的时段目标计划表。4.4.考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字，至满意为止。考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字，至满意为止。5.5.核对时段目标计划表上总和应该相等于该日的总销售目标。如有核对时段目标计划表上总和应该相等于该日的总销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致偏差，适当分配调整数字使之一致 课程讲义第17页 55 李宁销售培训部李宁销售培训部55时段15点前18点前21点前营业结束前时段目标达成目标课程讲义第17页 5
40、6 李宁销售培训部李宁销售培训部56目标分解技巧目标分解技巧员工目标员工目标:参考参考:1.1.员工过往成绩员工过往成绩2.2.该月份个别员工上班天数该月份个别员工上班天数3.3.员工的销售能力员工的销售能力4.4.员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时同时:5.5.经验充足的员工：员工自行订立目标经验充足的员工：员工自行订立目标6.6.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立完成目标订立课程讲义第18页 57 李宁销售培训部李宁销售培训部57日期：星期/节日
41、天气早班同事姓名 个人生意目标实际销售额时段15点18点21点营业结束时段目标达成目标生意額目標$_累計達成率_%上月同期生意$_连带率.目標_累積生意$_上月同期累積$_ 58 李宁销售培训部李宁销售培训部582.2.信念转换信念转换一般心态一般心态正面心态正面心态1.1.目标太高目标太高,完不成完不成2.2.员工技巧不行员工技巧不行,所以所以目标达不成目标达不成3.3.同事时常会松懈同事时常会松懈,尤尤其生意不好的时候其生意不好的时候4.4.天气不好天气不好,生意不好生意不好5.5.商场客流不高商场客流不高,生意生意做不好做不好6.6.顾客喜欢国际牌子顾客喜欢国际牌子,所以生意不好所以生意
42、不好课程讲义第19页 59 李宁销售培训部李宁销售培训部59信念转换信念转换一般心态一般心态正面心态正面心态1.1.目标太高目标太高,完不成完不成2.2.员工技巧不行员工技巧不行,所以目标所以目标达不成达不成3.3.同事时常会松懈同事时常会松懈,尤其生尤其生意不好的时候意不好的时候4.4.天气不好天气不好,生意不好生意不好5.5.商场客流不高商场客流不高,生意做不生意做不好好6.6.顾客喜欢国际牌子顾客喜欢国际牌子,所以所以生意不好生意不好1.1.查找去年同期业绩数据查找去年同期业绩数据,去年已经做到去年已经做到,我们有能力做到我们有能力做到;检查客单价检查客单价,提高单比提高单比 销售额销售
43、额2.2.根据同事销售业绩根据同事销售业绩,挑选销售技巧弱的同事挑选销售技巧弱的同事 进行教练进行教练,提高销售技巧提高销售技巧3.3.根据时段目标根据时段目标,加强现场教练与跟进加强现场教练与跟进4.4.提高连带率提高连带率,增加销售增加销售5.5.顾客关系管理顾客关系管理,提高成功率提高成功率6.6.对比地区平均各类别货品销售比率对比地区平均各类别货品销售比率,选择选择 重点货品进行搭配重点货品进行搭配,增加对李宁目标顾客的增加对李宁目标顾客的 销售成功率销售成功率 60 李宁销售培训部李宁销售培训部603.3.目标落实技巧目标落实技巧 -例会技巧例会技巧/SMARTIE/SMARTIE技
44、巧技巧1.1.具体性具体性 S Specificpecific2.2.量度性量度性 M Measurableeasurable3.3.达致性达致性 A Attainablettainable4.4.相关性相关性 R Relevantelevant5.5.跟进性跟进性 T Trackablerackable6.6.参与性参与性 InteractiveInteractive7.7.投入性投入性 EnthusiasticEnthusiastic 61 李宁销售培训部李宁销售培训部615.跟进性跟进性4.相关性相关性3.达致性达致性2.量度性量度性1.具体性具体性 目标须是具体行为或结果具体行为或结果
45、 目标必须可清晰衡量，如：图形图形,限期限期,数字或客户回应数字或客户回应 订立的目标需予人有鼓励及成功感的，不可太高或太低，要配合实际环境 团队一致认同团队一致认同 能回答为何能回答为何,何人何人,何地何地,做什么做什么,何时做及怎样做何时做及怎样做 明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等例会的技巧6.参与性参与性7.投入性投入性 提问提问、邀请建议邀请建议及作出鼓舞式回应作出鼓舞式回应等 分享正面正面的经验,专注在有进步的方面有进步的方面等 62 李宁销售培训部李宁销售培训部62 63 李宁销售培训部李宁销售培训部63Specific
46、 具体性 _Measurable 量度性 _Attainable 达致性 _Relevant 相关性 _Trackable 跟进性 _I Interactive 参与性 _E Enthusiastic 投入性 _ SMARTIESMARTIE技巧练习技巧练习课程讲义第20页 64 李宁销售培训部李宁销售培训部64 1.设计一个晨会脚本设计一个晨会脚本q根据根据SMARTIE技巧技巧q内容写在大白纸上内容写在大白纸上q时间时间10分钟分钟 2开晨会开晨会角色扮演角色扮演q每组选出每组选出1位学员扮演店长位学员扮演店长q其他组内学员扮演同事其他组内学员扮演同事q时间时间10分钟分钟q按照按照SMA
47、RTIE技巧点评技巧点评 65 李宁销售培训部李宁销售培训部65例会内容跟进行动1、销售生意：2、产品知识/重点推荐：3、服务：4、运作：5、人手编排：检讨会内容 生意达成：连带率：赞赏点：学习点：66 李宁销售培训部李宁销售培训部66 目标落实技巧目标落实技巧 -回应技巧回应技巧1.1.鼓励式回应技巧鼓励式回应技巧2.2.教育式回应技巧教育式回应技巧3.3.1 1分钟回应技巧分钟回应技巧 67 李宁销售培训部李宁销售培训部67店长：小陈，你好，你刚刚完成了一单销售，我想就这个内容与你聊聊？店员：好的店长：你刚才销售过程中，在客户试衣服的时候，有给客户多拿一件衣服，并告诉客户很搭配，最终客户购
48、买了两件，非常好，为什么选择这个时机？店员：我觉得试衣服的时候做附加推销很容易，客户很容易接受。店长：附加推销成功对你有什么帮助？店员：帮助大了，很有成就感，而且收入高了店长：你做的很好，也给你个挑战，下次从衣架上拿衣服的时候，双手超上，这样会显得你很尊重你的衣服，客户更好觉得物有所值。店员：好的店长：总结一下今天说的吧店员：附加推销的时机很好，另外我拿衣服的时候应该店长：太好了，相信你能够做到，你没问题的！店长：我下周二前会继续看你表现，加油！鼓励式回应鼓励式回应案例案例 68 李宁销售培训部李宁销售培训部68鼓励式鼓励式回应回应目的目的 表扬好的行为，使好的行为再次发生表扬好的行为，使好的
49、行为再次发生 提升员工士气提升员工士气 适用于长时间沟通适用于长时间沟通 69 李宁销售培训部李宁销售培训部69 目标落实技巧目标落实技巧 -鼓励式回应技巧鼓励式回应技巧准准 备：个人及团体备：个人及团体组组 织：时间、内容、过程、环境、目的织：时间、内容、过程、环境、目的即即 时时明明 确确 指指 出出 良良 好好 的的 表表 现现/努努 力力引引 导导 对对 方方 发发 表表 该该 表表 现现 的的 重重 要要 性性假假 设设 挑挑 战战 总总 结结 及及 补补 充充分分 享享 感感 受受表表 示示 继继 续续 支支 持持 及及 响响 应应安安 排排 跟跟 进进 70 李宁销售培训部李宁销
50、售培训部70店长：小陈，你好，你刚刚完成了一单销售，我想就这个内容与你聊聊？店员：好的店长：你刚才销售过程中，在客户试衣服的时候，有给客户多拿一件衣服，并告诉客户很搭配，最终客户购买了两件，非常好，为什么选择这个时机？（明 确 指 出 良 好 的 表 现/努 力）店员：我觉得试衣服的时候做附加推销很容易，客户很容易接受。店长：附加推销成功对你有什么帮助？店员：帮助大了，很有成就感，而且收入高了（引 导 对 方 发 表 该 表 现 的 重 要 性）店长：你做的很好，也给你个挑战，下次从衣架上拿衣服的时候，双手超上，这样会显得你很尊重你的衣服，客户更好觉得物有所值。（假设挑战）店员：好的店长：总结
