1、经营你的客经营你的客户户每个人都是老板，只是大每个人都是老板，只是大 老板、小老板之分老板、小老板之分Page 3p 思考一：思考一：为什么：为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样？每个人的业绩会不一样？Page 4p 结论：结论：ACDB资源nA A类：高能力、高资源类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）（专业同时人际关系好）nB B类：高能力、低资源类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）（专业但是人际关系不好）nC C类：高资源、低能力类：高资源、低能力 一些新人一些新人nD D类：低资源、低能力类：低资源、低能力 一些员工一些员工能力靠学习和实践资源靠经营和积累能力
2、可以理解为专业可以理解为专业Page 5p 思考二：思考二：为什么洪七公能够讨到饭？为什么洪七公能够讨到饭？为什么我们吃医生给的药？为什么我们吃医生给的药？开错药？开错药？答案：答案：1、衣着、衣着 2、信任、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！有时候信任比专业更重要！Page 6客户凭什么跟你你买保险？p 思考三：思考三：“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”Page 7客户购买保险的理由：客户购买保险的理由：1 1、认同、认同 （你、保险、公司、产品（你、保险、公司、产品）2 2、解决问题、解决问题Page 8ACDB信
3、任你信任保险我们再来从新思考一下我们的准客户？我们再来从新思考一下我们的准客户？Page 9p 准客户的分类：准客户的分类：uA类：很认可你，也很认可保险；类：很认可你，也很认可保险；uB类：很认可你，但不认可保险；类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过（比如买过保险受过“伤害伤害”。你人不错，请你喝。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）茶喝酒都好，就是不买保险）uC类：彼此略知一二，交往不深；类：彼此略知一二，交往不深；uD类：点头之交，只是认识而已；类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）（比如在酒席上碰到，交换名片）Page 10D D类类C C类类B B
4、类类A A类类p 经营准客户就是：经营准客户就是：u把客户从把客户从D类一直经营到类一直经营到A类，就是我们的工作类，就是我们的工作u推销工作推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；的时间用于准客户类别的转化；u准客户转化的过程就是做人和处事的过程；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；u所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；u做不好这个环节，你的专业将无用武之地！做不好这个环节，你的专业将无用武之地！经经营营客客户户Page 11A A类类B B类类C C类类D D类类p 有的业务员是这样有的业务员是这样经营客户：经营客户：Page 12 鱼塘
5、里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。Page 13p 养鱼理论：养鱼理论：A类准客户类准客户B类准客户类准客户C类准客户类准客户D类准客户类准客户日常经营日常经营Page 14客户分类客户分类大大鱼鱼中鱼中鱼小鱼小鱼鱼苗鱼苗A类客户类客
6、户B类客户类客户C类客户类客户D类客户类客户认同你、认同保险，近期已经有购买意向；认同你、认同保险，近期已经有购买意向；认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；不认同保险、但认同你，你可以去拜访他；不认同保险、但认同你，你可以去拜访他；仅仅互相略知一二而已，没有私交。仅仅互相略知一二而已，没有私交。Page 15p 不断的去喂你的鱼：不断的去喂你的鱼：u经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美u时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情u拓展你的交际圈交际圈，给准客户提供附加值服务附加值服务u 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。l营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性l功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点l到武汉旅游，买包藕粉给客户l客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！Page 16Page 17Page 18p 结束语：结束语：调情：调动客户的情绪！调情：调动客户的情绪！变态：改变客户的态度！变态：改变客户的态度！勾引：沟通和引导！勾引：沟通和引导！祝所有伙伴展业顺利！祝所有伙伴展业顺利！
