1、第十二章 社会影响o第一节 他人在场o第二节 从众与服从o第三节 模仿、暗示与感染 第一节 他人在场o一、社会促进与社会抑制n社会促进现象结伴效应、观众效应n社会干扰现象o二、对他人在场的解释优势反应强化说n理论要点n提高动机水平的条件.一、一、社会促进中的他人在场社会促进中的他人在场o查荣克研究发现，有他人在场是产生社会促进作用还是查荣克研究发现，有他人在场是产生社会促进作用还是社会干扰作用，取决于个体从事活动的性质。他由学习社会干扰作用，取决于个体从事活动的性质。他由学习理论中的动机原则想到，一个人在动机很强烈的时候，理论中的动机原则想到，一个人在动机很强烈的时候，他的优势反应能够很轻易地
2、表现出来，而较弱的反应会他的优势反应能够很轻易地表现出来，而较弱的反应会受到抑制。受到抑制。o所谓优势反应，是指那些已经学习和掌握得相当熟所谓优势反应，是指那些已经学习和掌握得相当熟练，成为不假思索就可以表现出来的习惯动作。练，成为不假思索就可以表现出来的习惯动作。如果一个人从事的活动是相当熟练的，或者是很简如果一个人从事的活动是相当熟练的，或者是很简单的机械性动作，则他人在场使之动机增强，活动单的机械性动作，则他人在场使之动机增强，活动更加出色。更加出色。o相反，如果他所从事的活动是正在学习的，不熟练相反，如果他所从事的活动是正在学习的，不熟练的，或者需要费脑筋的，他人在场使之动机增强，的，
3、或者需要费脑筋的，他人在场使之动机增强，反而会产生干扰作用。反而会产生干扰作用。二、二、社会社会抑制抑制中的他人在场中的他人在场o那里提到对于社会促进作用的研究，阿尔波特在那里提到对于社会促进作用的研究，阿尔波特在19241924年做了一个实验，结果表明，对于比较简单容年做了一个实验，结果表明，对于比较简单容易的工作，有他人在场或参与，都存在社会促进作易的工作，有他人在场或参与，都存在社会促进作用，就是说可以做得又快又好，但是如果是完成比用，就是说可以做得又快又好，但是如果是完成比较复杂和困难的作业，他人在场或参与反倒可能起较复杂和困难的作业，他人在场或参与反倒可能起到抑制作用，比如质量下降，
4、或者记忆能力降低。到抑制作用，比如质量下降，或者记忆能力降低。19331933年、年、19671967年都有类似实验重复，证实了相同的年都有类似实验重复，证实了相同的现象。现象。o19661966年札琼克对此的解释是：他人在场、参与或指示，年札琼克对此的解释是：他人在场、参与或指示，会增强内驱力或动机，高度的内驱力可以促进简单的操会增强内驱力或动机，高度的内驱力可以促进简单的操作工作，但也有可能扰乱和破坏复杂的操作工作。简单作工作，但也有可能扰乱和破坏复杂的操作工作。简单重复性的工作，可以因动机增强而得到促进，但是做困重复性的工作，可以因动机增强而得到促进，但是做困难而复杂的工作的时候，确实并
5、不需要激动的情绪、高难而复杂的工作的时候，确实并不需要激动的情绪、高度的内驱力，而需要沉着冷静的思考，所以就会这样了。度的内驱力，而需要沉着冷静的思考，所以就会这样了。我也很有体验的呢。要做需要高度集中精神的工作，我我也很有体验的呢。要做需要高度集中精神的工作，我就需要把自己的精神孤立起来，不去想别人的工作或者就需要把自己的精神孤立起来，不去想别人的工作或者做法，这样效率就很高，但是我很需要附近有人，否则做法，这样效率就很高，但是我很需要附近有人，否则就很容易走神，大概是因为旁边如果没有人，我就无法就很容易走神，大概是因为旁边如果没有人，我就无法孤立自己了吧，一个形式主义的需求，真有意思。你喜
6、孤立自己了吧，一个形式主义的需求，真有意思。你喜欢什么样的环境呀？欢什么样的环境呀？o我早就发现我效率最高的时候是在肯德基麦当劳那种西我早就发现我效率最高的时候是在肯德基麦当劳那种西式快餐厅里，周围有人走来走去，还有听着有点含糊、式快餐厅里，周围有人走来走去，还有听着有点含糊、但是不会重复的音乐，虽然好像有点吵，但是正好可以但是不会重复的音乐，虽然好像有点吵，但是正好可以让我产生一种在孤岛上的感觉。在我效率最高的时候，让我产生一种在孤岛上的感觉。在我效率最高的时候，总是会有那么微弱的一点点意识在我周围巡逻，抵御外总是会有那么微弱的一点点意识在我周围巡逻，抵御外面来的影响，或者是混乱嘈杂的声音，
7、或者是身边有个面来的影响，或者是混乱嘈杂的声音，或者是身边有个朋友的感觉，大概就是因为存在这种防御，我就会觉得朋友的感觉，大概就是因为存在这种防御，我就会觉得已经集中起来的那些精神是安全的，可以全部投入工作已经集中起来的那些精神是安全的，可以全部投入工作的。那种防御很微弱，所以不能真正防御到有具体内容的。那种防御很微弱，所以不能真正防御到有具体内容的刺激，比如如果有两个人在我旁边聊天，而这时候我的刺激，比如如果有两个人在我旁边聊天，而这时候我还没有进入状态，那就废啦，趁早换地吧。你哪？觉得还没有进入状态，那就废啦，趁早换地吧。你哪？觉得和我一样吗？和我一样吗？三、社会促进与社会抑制的理论解释三
8、、社会促进与社会抑制的理论解释o1、优势反应强化说Zajionc以动机和内驱力的研究成果为基础，提出了优势反应强化说。所谓优势反应，即是熟练的动作习惯。他人是否在场，对优势反应和非优势反应的效果决然不同。o2、评价与竞争的观点o“评价焦虑”对简单任务起促进作业，对复杂任务起抑制作用。o评价焦虑与动机之间的关系，存在中介变量：o活动者觉知评价的程度o评价者的身份和态度o活动者的年龄和个性特征o3、分散冲突理论oSanders认为，他人在场就是一种干扰。四、社会惰化social loafingo个人付出的努力比单独一人完成时偏少的现象。Ringelman首先发现。o理论解释：评价焦虑减弱导致责任意
9、识下降（Bruun1981）o群体成功的价值大小（Karau1995）o预防社会惰化的措施：单独评价，提高认识，控制规模 五、去个性化deindividuationo个体在群体中失去通常的个性感。使人摆脱社会化规范的约束而表现出极端的行为。o去个性化的原因：匿名性（anonymity），责任分散diffused responsibility;自我意识下降。第二节 从众与服从o一、从众n概念n有关从众现象的实验n影响从众行为的因素o二、服从n概念n服从权威的实验n服从权威的心理分析.一、从众现象一、从众现象conformityconformityo所谓从众现象，指主体对于某种行为要求的所谓从众现
10、象，指主体对于某种行为要求的依据或必要性缺乏认识与体验，跟随他人行依据或必要性缺乏认识与体验，跟随他人行动的现象。动的现象。o美国社会心理学家詹姆斯美国社会心理学家詹姆斯瑟伯对从众现象作过如下的瑟伯对从众现象作过如下的生动描述。生动描述。o突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现在已经过时很久了。不管他想些什么吧，反正约会，现在已经过时很久了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去（可能是去马拉莫饭店，他在大街上跑了起来，向东跑去（可能是去马拉莫饭店，那里是男女情人见面的最佳地点）。另一个人也跑了起那里是男女情人见面的
11、最佳地点）。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑了起来事的胖胖的绅士，也小跑了起来十分钟之内，这条十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清可以听清“大堤大堤”这个词。这个词。“决堤了！决堤了！”这充满恐惧的这充满恐惧的声音，可能是电车上一位老妇女喊的，或许是一个交通声音，可能是电车上一位老妇女喊的，或许是一个交通警说的，也可能是一个小男孩说的。没有人知道究竟是警说的，也可能是一个小男孩说的。没有人知道究竟是谁说的，也没
12、有人知道真正发生了什么事。但是两千多谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是两千多人都突然溃逃起来。人都突然溃逃起来。“向东！向东！”人群喊了起来人群喊了起来东边东边远离大河，东边安全。远离大河，东边安全。“向东去！向东去！向东去！向东去！”o一个又高又瘦、目光严厉、神色坚定的妇女从我身边擦一个又高又瘦、目光严厉、神色坚定的妇女从我身边擦过，跑到马路中央。而我呢？虽然所有的人都在喊叫，过，跑到马路中央。而我呢？虽然所有的人都在喊叫，我却不明白发生了什么事情。我费了好大劲才赶上这个我却不明白发生了什么事情。我费了好大劲才赶上这个妇女，别看她已经快妇女，别看她已经快6060岁了，可跑起来倒很轻松
13、，姿势岁了，可跑起来倒很轻松，姿势优美，看上去还相当健壮。优美，看上去还相当健壮。“这到底是怎么了？这到底是怎么了？”我气我气喘吁吁地问她，她匆匆地瞥了我一眼，然后又向前面望喘吁吁地问她，她匆匆地瞥了我一眼，然后又向前面望去，并且稍微加大了步子，对我说：去，并且稍微加大了步子，对我说：“别问我，问上帝别问我，问上帝去！去！”索罗门索罗门阿希研究了关于知觉判断的从众实验。阿希研究了关于知觉判断的从众实验。研究表明，大约有研究表明，大约有32%32%的被试有错误的从众反应。从众的被试有错误的从众反应。从众现象的发生主要由于主体缺乏行为依据的必要信息，并现象的发生主要由于主体缺乏行为依据的必要信息，
14、并与个体个性特点有关。与个体个性特点有关。o从众现象在日常生活中通常表现为从众现象在日常生活中通常表现为“随大流随大流”“”“无主无主见见”。一般来说，自信心较强的人，发生从众行为的可。一般来说，自信心较强的人，发生从众行为的可能性较小。缺乏自信心的人更容易产生从众行为。能性较小。缺乏自信心的人更容易产生从众行为。教教育心理学育心理学冯忠良、伍新春等著，人民教育出版社冯忠良、伍新春等著，人民教育出版社 o一则笑话这样说到：一日闲逛街头，忽见一长一则笑话这样说到：一日闲逛街头，忽见一长队绵延，赶紧站到队后排队，唯恐错过什么购队绵延，赶紧站到队后排队，唯恐错过什么购买紧缺必需品的机会。等到队伍拐过
15、墙角，发买紧缺必需品的机会。等到队伍拐过墙角，发现大家原来是排队上厕所，才不禁哑然失笑。现大家原来是排队上厕所，才不禁哑然失笑。这就是从众闹出的笑话。从众指个人的观念与这就是从众闹出的笑话。从众指个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与多数人一行为由于群体的引导或压力，而向与多数人一致的方向变化的现象。用通俗的话说，从众就致的方向变化的现象。用通俗的话说，从众就是是“随大流随大流”。可以表现为在临时的特定情境。可以表现为在临时的特定情境中对占优势的行为方式的采纳，也可以表现为中对占优势的行为方式的采纳，也可以表现为长期性的对占优势的观念与行为方式的接受。长期性的对占优势的观念与行为方式的接
16、受。o当个体受到群体的影响（引导或施加的当个体受到群体的影响（引导或施加的压力），会怀疑并改变自己的观点、判压力），会怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。也就是通常人们所说的方向变化。也就是通常人们所说的“随随大流大流”。o一个老者携孙子去集市卖驴。一个老者携孙子去集市卖驴。o路上，开始时孙子骑驴，爷爷在地上走，有人路上，开始时孙子骑驴，爷爷在地上走，有人指责孙子不孝；爷孙二人立刻调换了位置，结指责孙子不孝；爷孙二人立刻调换了位置，结果又有人指责老头虐待孩子；于是二人都骑上果又有人指责老头虐待孩子；于是二人都骑上了驴，一位老太太
17、看到后又为驴鸣不平，说他了驴，一位老太太看到后又为驴鸣不平，说他们不顾驴的死活；最后爷孙二人都下了驴，徒们不顾驴的死活；最后爷孙二人都下了驴，徒步跟驴走，不久又听到有人讥笑步跟驴走，不久又听到有人讥笑:看！一定是两看！一定是两个傻瓜，不然为什么放着现成的驴不骑呢？个傻瓜，不然为什么放着现成的驴不骑呢？o爷爷听罢，叹口气说爷爷听罢，叹口气说:“:“还有一种选择就是咱俩还有一种选择就是咱俩抬着驴走了。抬着驴走了。”o这虽然是一则笑话，但是却深刻地反映这虽然是一则笑话，但是却深刻地反映了我们在日常生活中习焉不察的一种现了我们在日常生活中习焉不察的一种现象象从众效应。所谓从众效应，是指从众效应。所谓从
18、众效应，是指个体受到群体的影响而怀疑、改变自己个体受到群体的影响而怀疑、改变自己的观点、判断和行为等，以和他人保持的观点、判断和行为等，以和他人保持一致。一致。o在生活中，每个人都有不同程度的从众倾向，总是在生活中，每个人都有不同程度的从众倾向，总是倾向与跟随大多数人的想法或态度，以证明自己并倾向与跟随大多数人的想法或态度，以证明自己并不孤立。研究发现，持某种意见的人数的多少是影不孤立。研究发现，持某种意见的人数的多少是影响从众的最重要的一个因素，响从众的最重要的一个因素，“人多人多”本身就是说本身就是说服力的一个明证，很少有人能够在众口一词的情况服力的一个明证，很少有人能够在众口一词的情况下
19、还坚持自己的不同意见。下还坚持自己的不同意见。o研究从众现象的经典实验：研究从众现象的经典实验：o谢里夫的有关规范形成的实验谢里夫的有关规范形成的实验o线段判断，线段判断，“阿希实验阿希实验”o19521952年，美国心理学家所罗门年，美国心理学家所罗门阿希设计实施了一阿希设计实施了一个实验，来研究人们会在多大程度上受到他人的影个实验，来研究人们会在多大程度上受到他人的影响，而违心地进行明显错误的判断。他请大学生们响，而违心地进行明显错误的判断。他请大学生们自愿做他的被试，告诉他们这个实验的目的是研究自愿做他的被试，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况的。当某个来参加实验的大学生走进人的视
20、觉情况的。当某个来参加实验的大学生走进实验室的时候，他发现已经有实验室的时候，他发现已经有5 5个人先坐在那里了，个人先坐在那里了，他只能坐在第他只能坐在第6 6个位置上。事实上他不知道，其它个位置上。事实上他不知道，其它5 5个人是跟阿希串通好了的假被试（即所谓的个人是跟阿希串通好了的假被试（即所谓的“托托儿儿”）。）。o阿希要大家做一个非常容易的判断阿希要大家做一个非常容易的判断-比比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家比较这条线和另线的卡片，然后让大家比较这条线和另一张卡片上的一张卡片上的3 3条线中的哪一条线等长。条线中的哪一条线等长
21、。判断共进行了判断共进行了1818次。事实上这些线条的次。事实上这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易作出长短差异很明显，正常人是很容易作出正确判断的。正确判断的。o然而，在两次正常判断之后，然而，在两次正常判断之后，5 5个假被试故意异个假被试故意异口同声地说出一个错误答案。于是许多真被试口同声地说出一个错误答案。于是许多真被试开始迷惑了，他是坚定地相信自己的眼力呢，开始迷惑了，他是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其它人一样、但自己心里认为还是说出一个和其它人一样、但自己心里认为不正确的答案呢？不正确的答案呢？从总体结果看，平均有从总体结果看，平均有3333的人判断是从的人判断是从众
22、的，有众的，有7676的人至少做了一次从众的判断，的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们判断错的可能性还不而在正常的情况下，人们判断错的可能性还不到到1 1。当然，还有。当然，还有2424的人一直没有从众，他的人一直没有从众，他们按照自己的正确判断来回答。们按照自己的正确判断来回答。o木秀于林，风必摧之，压力是从众的一个决定因素。在木秀于林，风必摧之，压力是从众的一个决定因素。在一个系统内，谁作出与众不同的判断或行为，往往会被一个系统内，谁作出与众不同的判断或行为，往往会被其它成员孤立，甚至受到严厉惩罚，因而某个系统内的其它成员孤立，甚至受到严厉惩罚，因而某个系统内的成员的行为往往
23、高度一致。美国霍桑工厂的实验很好的成员的行为往往高度一致。美国霍桑工厂的实验很好的说明了这一点：工人们对自己每天的工作量都有一个标说明了这一点：工人们对自己每天的工作量都有一个标准，完成这些工作量后，就会明显的松弛下来。因为任准，完成这些工作量后，就会明显的松弛下来。因为任何人超额完成都可能使管理人员提高定额，所以，没有何人超额完成都可能使管理人员提高定额，所以，没有任何人去打破日常标准。这样，一个人干得太多，就等任何人去打破日常标准。这样，一个人干得太多，就等于冒犯了众人；但干得太少，又有于冒犯了众人；但干得太少，又有“磨洋工磨洋工”的嫌疑。的嫌疑。因此，任何人干得太多或者太少都会被提醒，而
24、任何一因此，任何人干得太多或者太少都会被提醒，而任何一个人冒犯了众人，都有可能被抛弃。为了免遭抛弃，人个人冒犯了众人，都有可能被抛弃。为了免遭抛弃，人们就不会去们就不会去“冒天下之大不韪冒天下之大不韪”，而只会采取，而只会采取“随大流随大流”的做法。的做法。o一味盲目地从众，可以扼杀一个人的积一味盲目地从众，可以扼杀一个人的积极性和创造力。能否减少盲从行为，运极性和创造力。能否减少盲从行为，运用自己的理性判断是非并坚持自己的判用自己的理性判断是非并坚持自己的判断，是成功者与失败者的分水岭。断，是成功者与失败者的分水岭。o小泽征尔有一次去欧洲参加指挥家大赛，小泽征尔有一次去欧洲参加指挥家大赛，在
25、进行前三名决赛时，评委交给他一张在进行前三名决赛时，评委交给他一张乐谱。演奏中，小泽征尔突然发现乐曲乐谱。演奏中，小泽征尔突然发现乐曲中出现了不和谐的地方，以为是演奏家中出现了不和谐的地方，以为是演奏家演奏错了，就指挥乐队停下来重奏一次，演奏错了，就指挥乐队停下来重奏一次，结果仍觉得不自然。结果仍觉得不自然。o这时，在场的权威人士都郑重声明乐谱这时，在场的权威人士都郑重声明乐谱没有问题，而是他的错觉。面对几百名没有问题，而是他的错觉。面对几百名国际音乐权威，他不免对自己的判断产国际音乐权威，他不免对自己的判断产生了动摇。但是，他考虑再三，坚信自生了动摇。但是，他考虑再三，坚信自己的判断没错，于
26、是大吼一声：己的判断没错，于是大吼一声：“不，不，一定是乐谱错了！一定是乐谱错了！”他的喊声一落，评他的喊声一落，评委们立即向他报以热烈的掌声，祝贺他委们立即向他报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。原来，这是评委们精心设计大赛夺魁。原来，这是评委们精心设计的的“圈套圈套”，以试探指挥家们在发现错，以试探指挥家们在发现错误而权威人士又不承认的情况下是否能误而权威人士又不承认的情况下是否能坚信自己的判断。坚信自己的判断。o大多数都认为从众行为扼杀了个人的独大多数都认为从众行为扼杀了个人的独立意识和判断力，因此是有百害而无一立意识和判断力，因此是有百害而无一利的。但实际上，对待从众行为要辨证利的。但实际
27、上，对待从众行为要辨证地看。地看。在特定的条件下，由于没有足够的在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，从众行信息或者搜集不到准确的信息，从众行为是很难避免的。通过模仿他人的行为为是很难避免的。通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有时模仿策略还来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险和取得进步。可以有效地避免风险和取得进步。二、影响从众的因素二、影响从众的因素o信息性社会影响o规范性社会影响 第三节 模仿、暗示与感染o一、模仿n含义n意义n种类n影响因素n二、暗示n含义n作用n种类n影响因素n三、感染n含义n作用n种类n影响因素.o社会影响（社会影响（Socia
28、l Influence）一个人控制着他）一个人控制着他人所重视的力量。尤其是，当人所重视的力量。尤其是，当B认为认为A控制着控制着B所所重视的力量，那么重视的力量，那么A就能影响就能影响B。反之，。反之，B对这些对这些力量的重视程度依赖于两点：（力量的重视程度依赖于两点：（1）在小于、等于）在小于、等于的耗费水平上，这些力量或类似力量具有选择的可的耗费水平上，这些力量或类似力量具有选择的可能性；（能性；（2）B认识到完成其目标的重要性是由认识到完成其目标的重要性是由A的力量传递的。社会影响可以从两种角度来讨论，的力量传递的。社会影响可以从两种角度来讨论，即即“特性特性-因素因素”角度和角度和“
29、动力动力-互存互存”角度。角度。一、特性一、特性-因素观因素观o 从从“特性特性-因素因素”的观点来看，社会影响具有三个方面的特征：（的观点来看，社会影响具有三个方面的特征：（1）施加影响的人；（施加影响的人；（2）接受影响的人；（）接受影响的人；（3）为作出影响努力的行为）为作出影响努力的行为本身。在第二次世界大战以前，主要从特质因素角度来研究社会影响本身。在第二次世界大战以前，主要从特质因素角度来研究社会影响的是的是“耶鲁态度改变量表耶鲁态度改变量表”，它是由，它是由C.霍夫兰主持制定的。这个纲要霍夫兰主持制定的。这个纲要的大多数研究都强调特性的大多数研究都强调特性-因素观。也就是强调通过
30、媒介体传递影响因素观。也就是强调通过媒介体传递影响的单一努力效应。在诸如政治家对听众进行演说、电视播音员播出商的单一努力效应。在诸如政治家对听众进行演说、电视播音员播出商品信息、卫生部门警告公众正遭受健康危害等场合下，品信息、卫生部门警告公众正遭受健康危害等场合下，“耶鲁纲要耶鲁纲要”的研究成果是相当有用的。因为在这奕场合中，传播者和接受传播奢的研究成果是相当有用的。因为在这奕场合中，传播者和接受传播奢侈的接触都是简短的、不重复的，甚至这种传播还是单向的，双方并侈的接触都是简短的、不重复的，甚至这种传播还是单向的，双方并不存在相互作用。由于这些单向传播的场合基本上是静止的，所以，不存在相互作用
31、。由于这些单向传播的场合基本上是静止的，所以，用一种带有特性倾向的理论对其进行分析是十分有效的。用一种带有特性倾向的理论对其进行分析是十分有效的。o第二次世界大战以后，许多有关社会影响的研究都起源于霍夫第二次世界大战以后，许多有关社会影响的研究都起源于霍夫兰的战时宣传研究。这些研究均围绕着这样一个问题石料考虑：兰的战时宣传研究。这些研究均围绕着这样一个问题石料考虑：谁对谁说什么会产生什么影响。调查者通常把这一问题分成各谁对谁说什么会产生什么影响。调查者通常把这一问题分成各种与传播源（传播者的特征）、信息体（传播内容的特征）和种与传播源（传播者的特征）、信息体（传播内容的特征）和接受者（接受信息
32、者的特征）有关的小问题。这样，实际的社接受者（接受信息者的特征）有关的小问题。这样，实际的社会影响就被视为：一个可信赖的、并同时具有吸引力的传播者，会影响就被视为：一个可信赖的、并同时具有吸引力的传播者，将信息有效地组织起来，传递给易接受、可影响的听众。将信息有效地组织起来，传递给易接受、可影响的听众。“特特性性-因素因素”研究者假设：人们在传递信息过程中都是有理智的，研究者假设：人们在传递信息过程中都是有理智的，他们被推动着接受某一信息，了解其内容，并将其融入于自己他们被推动着接受某一信息，了解其内容，并将其融入于自己的态度之中。的态度之中。o 对传播者研究最多的是两个方面，即他们的可信度和
33、吸引力。传播对传播者研究最多的是两个方面，即他们的可信度和吸引力。传播者的可信度取决于他们掌握有效信息的能力以及公正工传播其知识的者的可信度取决于他们掌握有效信息的能力以及公正工传播其知识的自觉动机。可信度尤其还取决于以下几个方面：有相当专长的客观指自觉动机。可信度尤其还取决于以下几个方面：有相当专长的客观指导者、听众十分信赖的信息来源、问题不涉及自身利益、热情友好、导者、听众十分信赖的信息来源、问题不涉及自身利益、热情友好、信息的传递显得自信而有力、相当规模的支持者等。而传播者的吸引信息的传递显得自信而有力、相当规模的支持者等。而传播者的吸引力则取决于能否促进接受者达到目标、传播者的生理外貌
34、与听众之间力则取决于能否促进接受者达到目标、传播者的生理外貌与听众之间存在着显而易见的相似性、可观察到的能力、热情亲近等。存在着显而易见的相似性、可观察到的能力、热情亲近等。o 任何信息都会对他人产生影响，正如任何信息都会对他人产生影响，正如E.阿隆森（阿隆森（1972）、）、W.麦麦格尼雷（格尼雷（1968）以及）以及G.华生和华生和O.约翰逊（约翰逊（1972）所指出的：各种）所指出的：各种形式的信息诸如特定的动作命令所激起的恐惧、与观点对立的知识以形式的信息诸如特定的动作命令所激起的恐惧、与观点对立的知识以及信息内容与接受者立场之间的差异等，都会促进社会影响。及信息内容与接受者立场之间的
35、差异等，都会促进社会影响。o约翰逊和约翰逊和F.约翰逊（约翰逊（1982）曾在）曾在团结在团结在一起一起和和团体理论和技巧团体理论和技巧两本书中阐释两本书中阐释了受社会影响作用的接受者特征。接受者的了受社会影响作用的接受者特征。接受者的自尊心、临场的态度、对影响意图的预告、自尊心、临场的态度、对影响意图的预告、采取的防守立场以及本人的智力水平，都左采取的防守立场以及本人的智力水平，都左右着某种影响努力的成功与否。运用生动的右着某种影响努力的成功与否。运用生动的角色扮演表明一个先前所不能接受的立场，角色扮演表明一个先前所不能接受的立场，这种做法会进一步增强接受者的易接受这种做法会进一步增强接受者
36、的易接受性。性。o如果传播者是可信赖的，很吸引人的；如果他所表如果传播者是可信赖的，很吸引人的；如果他所表达的信息具有两面性，即带有动作倾向，并与人们达的信息具有两面性，即带有动作倾向，并与人们通常的信念相违背；如果接受者的自尊心较弱，并通常的信念相违背；如果接受者的自尊心较弱，并自认为，其需要改变的态度很肤浅，对任何影响的自认为，其需要改变的态度很肤浅，对任何影响的企图缺乏警惕，也认同自己所扮演的角色立场，没企图缺乏警惕，也认同自己所扮演的角色立场，没有采取防卫立场，对临场信息无所适从，并且不是有采取防卫立场，对临场信息无所适从，并且不是十分聪明的，那么，就会强化他人对其施加的权威。十分聪明
37、的，那么，就会强化他人对其施加的权威。然而，对影响的特性然而，对影响的特性-因素研究在某些场合，如两因素研究在某些场合，如两个以上个体持久相互作用的场合，其逻辑性和经验个以上个体持久相互作用的场合，其逻辑性和经验性就显得微弱了。性就显得微弱了。o二、动力二、动力-互存观互存观o 当一个人与其他人相互作用时，他就会一直影响对方，并也一直当一个人与其他人相互作用时，他就会一直影响对方，并也一直受对方影响。持续相互作用的双方都会修正、调整他们的行为，以保受对方影响。持续相互作用的双方都会修正、调整他们的行为，以保持与对方的一致。谈话的速度、态度的表现、信息的表达都会受到对持与对方的一致。谈话的速度、
38、态度的表现、信息的表达都会受到对方的影响。在一定的关系范围内，当双方努力完成其共同目标时，影方的影响。在一定的关系范围内，当双方努力完成其共同目标时，影响的基础就是个体的相互依存性。个体之间的相互依存和相互影响，响的基础就是个体的相互依存性。个体之间的相互依存和相互影响，在一定程度上取决于各自对达到重要目标的传递和贡献。影响的程度在一定程度上取决于各自对达到重要目标的传递和贡献。影响的程度是处于不断变化的动态之中，即是随着双方逐步达到目标的进程而变是处于不断变化的动态之中，即是随着双方逐步达到目标的进程而变化，随着双方合力耗费（诸如时间等）程度而变化，随着能更好地促化，随着双方合力耗费（诸如时
39、间等）程度而变化，随着能更好地促进达到目标的其他关系日趋适应而变化。如果双方是朝着目标不断前进达到目标的其他关系日趋适应而变化。如果双方是朝着目标不断前进，共同工作的消耗也是低水平，而且不存在作为奖赏的其他关系，进，共同工作的消耗也是低水平，而且不存在作为奖赏的其他关系，那么双方便会增强影响对方的能力。那么双方便会增强影响对方的能力。o从从“动力动力-互存互存”观点来看，社会影响是一种关系属性，而不是一种观点来看，社会影响是一种关系属性，而不是一种个体属性，它存在于两个个体之间。如果不存在影响，某个人也就不个体属性，它存在于两个个体之间。如果不存在影响，某个人也就不成其为影响者。发挥权威则要求
40、具备某种关系，要求某种互动性或者成其为影响者。发挥权威则要求具备某种关系，要求某种互动性或者说目标的相互依存。在一定关系范围内，相互影响是否存在，在某种说目标的相互依存。在一定关系范围内，相互影响是否存在，在某种程度上取决于每个人对他人完成目标是否有影响。关系的合作性越强，程度上取决于每个人对他人完成目标是否有影响。关系的合作性越强，目标的互存性也就越强，因而各自也就越能影响对方。通过相互影响，目标的互存性也就越强，因而各自也就越能影响对方。通过相互影响，人们也就达到了为成功地完成目标所需的行为合作。交往、决策、领人们也就达到了为成功地完成目标所需的行为合作。交往、决策、领导、冲突解决以及所有
41、其他相互作用折方面都要求互动的社会影响。导、冲突解决以及所有其他相互作用折方面都要求互动的社会影响。这样，作出社会努力也就不可避免。社会影响取决于人们相互之间需这样，作出社会努力也就不可避免。社会影响取决于人们相互之间需求力量的合作，这种力量可能是信息，也可能是与完成某个目标的直求力量的合作，这种力量可能是信息，也可能是与完成某个目标的直接帮助，或者是别人的一种能力，即能影响他从事直接目标行为的耗接帮助，或者是别人的一种能力，即能影响他从事直接目标行为的耗费（诸如所需要的动力、焦虑的情感、害怕惹怒某个重要人物等）能费（诸如所需要的动力、焦虑的情感、害怕惹怒某个重要人物等）能力以及对直接目标行为
42、的反馈能力。决定社会影响成功与否是对某个力以及对直接目标行为的反馈能力。决定社会影响成功与否是对某个人力量的知觉，而不是这个人实际的力量。某人也许具备大量不为人人力量的知觉，而不是这个人实际的力量。某人也许具备大量不为人所知的力量，所以对他人来说，这个人几乎没有什么影响；而另一方所知的力量，所以对他人来说，这个人几乎没有什么影响；而另一方面，某人假如没有什么重要力量，但却被认为相当有力，因而这个人面，某人假如没有什么重要力量，但却被认为相当有力，因而这个人对他人就具有相当大的影响力。对他人就具有相当大的影响力。o当人们参与了合作行动，并且他们的目标是和谐共当人们参与了合作行动，并且他们的目标是
43、和谐共存的，那么人们就会在同一方向上发挥影响，接受存的，那么人们就会在同一方向上发挥影响，接受对方的影响也几乎没有什么障碍；然而，当人们的对方的影响也几乎没有什么障碍；然而，当人们的目标并不是和谐一致时，或者是处于竞争状态时，目标并不是和谐一致时，或者是处于竞争状态时，那么他们企图影响对方的努力就会发生冲突，就会那么他们企图影响对方的努力就会发生冲突，就会阻碍接受对方的影响。阻碍是一种心理压力，排斥阻碍接受对方的影响。阻碍是一种心理压力，排斥接受影响的人通常会产生阻碍，阻碍的大小取决于接受影响的人通常会产生阻碍，阻碍的大小取决于施展影响的方式。施展影响的方式。o尽管影响渗透于所有的人际关系之中
44、，并且，它在从古至今的文明社尽管影响渗透于所有的人际关系之中，并且，它在从古至今的文明社会生活中起着相当重要的作用。但有些人却对有计划地直接运用社会会生活中起着相当重要的作用。但有些人却对有计划地直接运用社会影响的作法感到厌恶。如何自觉地、有计划地、以最佳效果影响别人，影响的作法感到厌恶。如何自觉地、有计划地、以最佳效果影响别人，也许被认为是侵犯他人选择的自由和自我管理的自由。但是，影响和也许被认为是侵犯他人选择的自由和自我管理的自由。但是，影响和操纵之间是有区别的。人类所有的相互作用都包含着相互影响，而操操纵之间是有区别的。人类所有的相互作用都包含着相互影响，而操纵只是影响的一种特定形式。操
45、绷是过分精明地运用影响来统治或控纵只是影响的一种特定形式。操绷是过分精明地运用影响来统治或控制他人，它通常是用不公正的和不诚实的手段，并为了自己的目的和制他人，它通常是用不公正的和不诚实的手段，并为了自己的目的和利益。而人们一旦发现被人操纵，就会作出愤怒、怨恨、仇视的反应。利益。而人们一旦发现被人操纵，就会作出愤怒、怨恨、仇视的反应。运用操纵具有内在的破坏性，它通常减少人们相互之间的合作，而引运用操纵具有内在的破坏性，它通常减少人们相互之间的合作，而引起多种关系上的麻烦。起多种关系上的麻烦。o当我们在讨论社会影响是如何形成发展的，当我们在讨论社会影响是如何形成发展的，它又是如何实际运用的时候，行为科学已经它又是如何实际运用的时候，行为科学已经在特别注意社会影响的起源问题。按照他们在特别注意社会影响的起源问题。按照他们的观点，一个人的社会影响力存在着五种基的观点，一个人的社会影响力存在着五种基础：（础：（1）反馈和反应能力；（）反馈和反应能力；（2）法律地）法律地位；（位；（3）别人愿意认同的能力；（）别人愿意认同的能力；（4）本）本领的发挥；（领的发挥；（5）信息量。这里的每一种力）信息量。这里的每一种力量都能促进一个人去影响其他人量都能促进一个人去影响其他人
