1、国国 际际 贸贸 易易 实实 务务 主编主编 吴国新吴国新 郭凤艳郭凤艳International Trade PracticeInternational Trade Practice2023年5月22日国际贸易实务-第十四章22023年5月22日国际贸易实务-第十四章3Contents章首引导案例1第一节经销与代理234第二节寄售与拍卖第三节招标与投标2023年5月22日国际贸易实务-第十四章46第五节商品期货交易7第六节国际技术贸易Contents5第四节对销贸易和加工贸易8第七节电子商务在国际贸易中的应用9本 章 重 要 概 念2023年5月22日国际贸易实务-第十四章5章首引导案例章首
2、引导案例香港A公司与日本一家公司签订一份独家代理协议，指定由香港A公司作为日本公司在香港地区的独家代理。后来，日本公司改进了现有产品，并把这项改进后的产品指定给香港的B公司作独家代理，由此给A公司带来了损失。于是A公司与日本公司进行交涉，要求将改进后的产品也由A公司代理，并且还要赔偿相关的损失。那么A公司的要求是否合理？日本公司的做法是否正确？案例案例2023年5月22日国际贸易实务-第十四章6章首引导案例章首引导案例A公司的要求合理，日本公司的做法是不正确的。独家代理是指在指定地区和期限内，委托人给予代理人独家代理某项商品权利的方式。委托人在指定地区内，不得委托其他代理人。委托人在特定地区和
3、一定期限内享有代销指定商品的专营权。本案中，日本公司经改进后的商品与指定商品仍为同类商品，所以，日本公司应将该商品的经营权给予香港A公司，而无权将该商品的经营权给予A公司以外的B公司。分析分析2023年5月22日国际贸易实务-第十四章71 经销与代理经销与代理经销（Distribution）1代理（Agency）2包销与独家代理的比较32023年5月22日国际贸易实务-第十四章8一、经销（Distribution）（一）经销的概念和性质经销（Distribution）是指本国出口企业（即供货商Supplier）与国外进口商（即经销商Distributor）达成书面协议，由经销商承担在规定的时间
4、和区域购买和销售指定商品义务。1 经销与代理经销与代理出口企业出口企业经销商经销商客户客户买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系无无契约关系契约关系2023年5月22日国际贸易实务-第十四章9一般经销(二二)经销的分类经销的分类 独家经销 一、经销（一、经销（Distribution）1 经销与代理经销与代理2023年5月22日国际贸易实务-第十四章10当事人的名称和地址经销权的授予和双方的关系经销商品的范围经销地区经销期限（三）经销协议（三）经销协议 1 经销与代理经销与代理一、经销（一、经销（Distribution）经销商品的数量或金额作价方法2023年5月22日国际贸易实务-第十四章11一、
5、经销（Distribution）（四）包销方式的利弊由于交易双方在一定期限内确定了较稳定的供销关系，双方利益紧密联系在一起，这就克服了在逐笔分散交易的方式下，买方不愿承担售前宣传推广和售后服务工作，卖方不愿帮助和培养买方的弊端，有利于双方的互利合作；但如果包销商的经营能力差，会出现“包而不销”或“包而少销”的情况，有时包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场，使出口商蒙受损失。1 经销与代理经销与代理2023年5月22日国际贸易实务-第十四章12二、代理（Agency）（一）代理的概念代理也是国际贸易中最常见的贸易方式之一。它是指出口商（即委托人Principal）授权进口商（即代理人A
6、gent）代表委托人向其他中间商或用户销售其产品的一种做法。1 经销与代理经销与代理出口企业出口企业代理商代理商客户客户委托代委托代理关系理关系中介中介委托代理委托代理关系关系2023年5月22日国际贸易实务-第十四章131总代理 2独家代理 3一般代理 二、代理（Agency）（二）代理的分类二）代理的分类1 经销与代理经销与代理2023年5月22日国际贸易实务-第十四章14代理的商品和地区代理人权限佣金条款（三）代理协议 1 经销与代理经销与代理二、代理（Agency）2023年5月22日国际贸易实务-第十四章15如何理解“包销”与“代理”方式的专营权？1 经销与代理经销与代理2023年5
7、月22日国际贸易实务-第十四章16三、包销与独家代理的比较包销与独家代理的内容非常接近。两者在商品品种、地区、授权期限、专营权利以及双方的其他权利和义务等方面的限制都是相同的。它们的区别主要是：（1）业务性质不同。包销是买卖性质，独家代理是委托性质。（2）经营目的不同。包销旨在赚取利润，独家代理旨在赚取佣金。（3）专营权的内容不同。包销的专营权是专买权，独家代理的专营权是专门的专买权和专卖权。1 经销与代理经销与代理2023年5月22日国际贸易实务-第十四章172 寄售与拍卖寄售与拍卖寄售(Consignment)1拍卖（Auction）22023年5月22日国际贸易实务-第十四章18一、寄售
8、(Consignment)（一）寄售方式的概念和特点寄售（Consignment）是一种代为销售的贸易方式。其具体做法是指出口人（即寄售人Consignor）先将货物运往国外寄售地，委托约定的国外客户（即代销人Consignee），按照寄售协议的条件代为出售商品，货款由代销人在货物出售后扣除佣金和其他费用，然后向寄售人结算的一种做法。寄售方式在国际贸易中也是比较常用的方式之一，美国可口可乐公司最初进入我国时就是采用寄售方式打开了我国市场。2 寄售与拍卖寄售与拍卖12023年5月22日国际贸易实务-第十四章19一、寄售(Consignment)（一）寄售方式的概念和特点与一般的出口业务相比，寄售
9、方式具有以下特点：（1）寄售是一种凭实物进行买卖的现货交易。（2）寄售是一种先出运后成交的贸易方式。寄售是由寄售人先将货 物运至目的地市场，然后经代销人在寄售地向买主销售。（3）寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人 只能根据寄售人的指示出售货物，货物的所有权在售出之前仍属 于寄售人。（4）货物出售以前的所有风险和费用，由寄售人承担。代售人不承 担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬。2 寄售与拍卖寄售与拍卖22023年5月22日国际贸易实务-第十四章20一、寄售(Consignment)（二）寄售方式的利弊1.寄售的优点（1）代销人可以根据市场的供求情况，及时掌握销售时机出售货
10、 物，有利于提高商品的竞争能力并使商品卖得好价。（2）寄售是凭现货买卖，货物与买主直接见面，买主可以看货成 交，有利于促进销售。（3）代销人不负担风险和费用，一般不需垫付资金，多销多得，有 利于调动其经营的积极性。可见，寄售是出口方委托国外代销商开拓新的销路，扩大出口的一种贸易方式。2 寄售与拍卖寄售与拍卖12023年5月22日国际贸易实务-第十四章21一、寄售(Consignment)（二）寄售方式的利弊2.寄售的缺点寄售对于寄售人来说，有明显的缺点：（1）寄售货物在出售前，寄售人要承担待售货物的一切风险，其中包括货物在运输和储存当中的风险，价格变动的风险等。（2）在寄售方式下，待售货物出售
11、前的一切费用，如运费、保险费、储存费、税费和其他各项费用以及代销人的报酬，都由寄售人承担。（3）由于寄售方式是先出运、后成交，寄售人不仅在货物出售前要垫付资金，而且一般要等到货物出售后才能收回货款，从而不利于寄售人的资金周转。2 寄售与拍卖寄售与拍卖22023年5月22日国际贸易实务-第十四章22一、寄售(Consignment)（三）出口人在采用寄售方式时应注意的问题（1）必须严格选择代销人。（2）在签订寄售协议前，应对寄售地的市场动态、供求情况、商业 习惯等做好深入细致的调查研究。（3）寄售人为减少风险，可以要求代销人提供银行保函，如代销人 不履行协议规定义务时，可由银行承担支付货款责任。
12、2 寄售与拍卖寄售与拍卖22023年5月22日国际贸易实务-第十四章23哪些商品适合寄售方式？2 寄售与拍卖寄售与拍卖2023年5月22日国际贸易实务-第十四章24二、拍卖（Auction）通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化，或难以久存，或是按照传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、烟草、茶叶、木材、羊毛、水果以及古玩和艺术品等。1.拍卖的含义和特点拍卖（Auction）是由专门从事拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。2 寄售与拍卖寄售与拍卖2023年5月22日国际贸易实务-第十四章25拍卖是由专门
13、从事拍卖业务的拍卖行 组织的拍卖是在特有的规章制度的约束下进 行的拍卖是一种公开公开竞买竞买，现货交易，现货交易 拍卖方式的特点二、拍卖（Auction）2 寄售与拍卖寄售与拍卖在拍卖方式下，交易时间短，但成交 量却经常比较大2023年5月22日国际贸易实务-第十四章26增价拍卖减价拍卖密封递价拍卖（二）拍卖的出价方法二、拍卖（Auction）2 寄售与拍卖寄售与拍卖2023年5月22日国际贸易实务-第十四章27准备 阶段 查看查看 货物货物 正式 拍卖 成交与提货（三）拍卖的一般程序（三）拍卖的一般程序 2 寄售与拍卖寄售与拍卖二、拍卖（Auction）2023年5月22日国际贸易实务-第十
14、四章28哪些方式适合于拍卖方式？2 寄售与拍卖寄售与拍卖2023年5月22日国际贸易实务-第十四章293 招标与投标招标与投标招标与投标的概念和特点1招标的主要方式2招标与投标业务的基本程序3招标投标与拍卖方式的比较42023年5月22日国际贸易实务-第十四章30一、招标与投标的概念和特点一、招标与投标的概念和特点 3 招标与投标招标与投标（一）招标、投标的概念招标（Invitation to Tender）是指招标人（买方）在规定时间、地点发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为。投标（Submission of Tender）是指投标人
15、（卖方）应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。2023年5月22日国际贸易实务-第十四章31一、招标与投标的概念和特点一、招标与投标的概念和特点 3 招标与投标招标与投标（二）招标、投标的特点（1）招标与投标交易的有组织性。即有固定的招投组织机构、固定的场所、时间和固定的招投标的程序和规则。（2）招投标的公开性。招标机构要通过招标公告广泛通告有兴趣、有能力投标的供货商或承包商，并向投标人说明交易规则和条件，以及招标的最后结果。（3）投标的一次性。投标人只能应邀作一次性投标，没有讨价还价的权利。标书在投递之后，一般不得撤回或修改，同时还要缴纳一
16、定数额的保证金，如果投标人在开标之前撤回投标书，招标人有权没收保证金。（4）招标、投标的公平性。在招标公告发出后，任何有能力履行合同的卖主都可以参加投标。招标机构在最后取舍投标人时，要完全按照预定的招标规则进行。2023年5月22日国际贸易实务-第十四章32国际竞争性招标谈判招标两段招标二、招标的主要方式二、招标的主要方式 3 招标与投标招标与投标2023年5月22日国际贸易实务-第十四章33招标人发出招标书投标人进行投标开标评标三、招标与投标业务三、招标与投标业务 的基本程序的基本程序 3 招标与投标招标与投标签订合同2023年5月22日国际贸易实务-第十四章34我某公司通过资格预审，取得第
17、一轮的竞争胜利，该公司购得招标文件。“招标须知”明确规定：“招标单位”只接受在当地注册并经营的一流银行出具的保函，但我公司与这些银行没有业务往来。请你为该公司想想办法，可以采取什么方式解决保函问题?可有以下几种做法：(1)以保函金额同等的现汇存在该“招标须知”规定的银行中作为抵押金，要求该银行开具保函。(2)说服对方接受中国银行开具的保函。(3)我国工程公司可以选择中国银行向“招标须知”中规定的银行出反担保。(4)找一家既接受中国银行担保又与当地银行有业务往来关系的另一家银行介入多次反担保。3 招标与投标招标与投标2023年5月22日国际贸易实务-第十四章353 招标与投标招标与投标四、招标投
18、标与拍卖方式的比较招标投标与拍卖有相似之处，如招标人和投标人的地位，与拍卖人和竞买者的地位相当；招标公告与拍卖公告都不是法律意义上的要约。但是，招标投标与拍卖也有很多区别：首先，从报价上看，拍卖是由竞买者当场自由竞价，而招标则是投标人在开标前就已经将价格确定，并交给招标人，开标时，招标人不得再次竞价。其次，确定竞买者、投标人资格的方式也有不同。拍卖中的竞买者可以是社会公众的任何人，而在招标时，招标人可以只向特定的几个人发出招标邀请，也可以向社会公开招标。2023年5月22日国际贸易实务-第十四章364 对销贸易和加工贸易对销贸易和加工贸易对销贸易(Counter Trade)1加工贸易2202
19、3年5月22日国际贸易实务-第十四章37一、对销贸易(Counter Trade)（一）对销贸易的含义和特点对销贸易（Counter Trade）是以进出口相结合为基本特征的一种国际贸易方式。其主要目的是“以进带出”，开辟贸易双方各自的出口市场，求得贸易收支平衡或基本平衡，是易货贸易、回购贸易、补偿贸易、抵销贸易等具体方式的总称。4 对销贸易和加工贸易对销贸易和加工贸易2023年5月22日国际贸易实务-第十四章38易货贸易互购贸易补偿贸易4 对销贸易和加工贸易对销贸易和加工贸易一、对销贸易(Counter Trade)2023年5月22日国际贸易实务-第十四章39二、加工贸易（一）加工贸易的含
20、义与性质加工贸易是指外商提供原料或零部件，由国内的承接方按外商提出的要求加工或装配成制成品后再出口到国外去的经营活动。加工贸易是一种委托加工的方式。外商将原材料、零部件等运交国内承接方，并未发生所有权转移。承接方只是按照外商的要求，将原材料或零部件加工成为成品，并且获得加工费用。4 对销贸易和加工贸易对销贸易和加工贸易2023年5月22日国际贸易实务-第十四章40对外加工装配进料加工（二）加工贸易 的种类(1)来料加工(2)来件装配(3)来样加工境外加工二、加工贸易二、加工贸易 4 对销贸易和加工贸易对销贸易和加工贸易2023年5月22日国际贸易实务-第十四章41我国改革开放初期大力开展的“三
21、来一补”是指哪些贸易方式？开展加工贸易时应注意的问题？4 对销贸易和加工贸易对销贸易和加工贸易2023年5月22日国际贸易实务-第十四章425 商品期货交易商品期货交易期货交易的基本概念与特点1期货交易的种类22023年5月22日国际贸易实务-第十四章43一、期货交易的基本概念与特点（一）现货交易和期货交易按成交方式、成交地点及交割性质来划分，商品交易可分为现货交易和期货交易两种。现货交易是指买卖双方可以用任何方式、在任何地点进行的，成交后立即进行交割的商品交易。期货交易（Futures Trading）是指在特定的市场（期货市场或商品交易所）按照一定的规章制度买卖某种商品期货合同的交易方式。
22、5 商品期货交易商品期货交易2023年5月22日国际贸易实务-第十四章44最早用于保值最早用于保值现货市场现货市场(大米大米)卖出卖出1 USD1 USD1.2 USD1.2 USD-0.2 USD(-0.2 USD(亏亏)期货市场期货市场(大米大米)买进买进1 USD(61 USD(6个月远期个月远期)卖出卖出1.2 USD1.2 USD+0.2 USD(+0.2 USD(盈盈)现货市场亏损由期货市场弥补现货市场亏损由期货市场弥补，达到保值目的保值目的 2023年5月22日国际贸易实务-第十四章45期货合同1期货合同的品质标准 4交易费用和保证金 2期货合同的数量单位 3.固定的交割期限 一
23、、期货交易的基本概念与特点一、期货交易的基本概念与特点 5 商品期货交易商品期货交易2023年5月22日国际贸易实务-第十四章46一、期货交易的基本概念与特点（三）期货交易所目前期货交易是在期货交易所进行的。如今各种期货交易所已经遍布世界各地，特别是在美国、英国、日本、香港、新加坡等地的期货交易所在国际期货市场上占有非常重要的地位。其中交易量比较大的著名交易所有：美国的芝加哥商品交易所（CBOT）、芝加哥商业交易所（CME）、纽约商品交易所（COMEX）、纽约商业交易所（NYMEX）、英国的伦敦金属交易所（LME）、日本的东京工业品交易所和谷物交易所、香港的期货交易所，以及新加坡的国际金融交易
24、所等。5 商品期货交易商品期货交易2023年5月22日国际贸易实务-第十四章47套期保值投机交易二、期货交易的 种类(1)卖期保值(2)买期保值5 商品期货交易商品期货交易2023年5月22日国际贸易实务-第十四章48套期保值与投机交易有何不同？5 商品期货交易商品期货交易2023年5月22日国际贸易实务-第十四章496 国际技术贸易国际技术贸易国际技术贸易的概念1国际技术贸易的方式22023年5月22日国际贸易实务-第十四章50一、国际技术贸易的概念国际技术贸易是指一个国家的企业、经济组织或个人，按照一般商业条件，出售或购买技术使用权的一种贸易方式。国际技术贸易与国际商品贸易既有联系又有区别
25、。（一）国际技术贸易与商品贸易的联系国际技术贸易与国际商品贸易都是国际贸易的重要组成部分之一。在国际贸易中，有时两者会结合在一起进行，如购买某种商品时，同时也引进这种商品的制造技术。反之引进技术的同时也需要购买新技术所需的商品。国际技术贸易的出现和发展提供了更多的贸易方式，也推动了国际贸易的发展。16 国际技术贸易国际技术贸易2023年5月22日国际贸易实务-第十四章51一、国际技术贸易的概念（二）国际技术贸易与商品贸易的区别（1）贸易标的物内容不同。技术贸易的标的物是技术，是无形的；而商品贸易的标的物是有形的物质产品。（2）所有权的转移不同。在国际技术贸易中，技术贸易的买方一般 只是取得技术
26、的使用权，不能取得所有权；而在商品贸易中，商品从卖方手中转移到买方手中，所有权和使用权同时转移给 买方。（3）贸易双方当事人之间的关系不同。技术贸易的交易双方是一种 持续的、按合同进行合作的关系；而商品贸易的交易双方的关 系到交易的货款结清时即结束。26 国际技术贸易国际技术贸易2023年5月22日国际贸易实务-第十四章52一、国际技术贸易的概念（二）国际技术贸易与商品贸易的区别（4）贸易的复杂程度不同。技术贸易涉及的问题，还涉及对工业产 权的保护，对技术秘密的保护、限制与反限制以及技术风险和 使用费的确定等特殊而复杂的问题。另外，技术贸易涉及的法 律也复杂，除合同法等一般性法律之外，还涉及税
27、法、技术转 让法、工业产权法等专门法规和国际惯例。而商品贸易所涉及 的法律就比较简单。36 国际技术贸易国际技术贸易2023年5月22日国际贸易实务-第十四章53国际许可贸易技术咨询与服务合作生产与合作设计6 国际技术贸易国际技术贸易与设备买卖相结合的技术贸易2023年5月22日国际贸易实务-第十四章547 电子商务在国际贸易中的应用电子商务在国际贸易中的应用电子商务的概念和分类1国际电子商务发展面临的新问题2电子商务在外贸业务中的运作3我国国际电子商务的发展42023年5月22日国际贸易实务-第十四章55一、电子商务的概念和分类（一）电子商务的概念狭义的电子商务通常是指通过互联网从事的在线产
28、品和劳务的交易活动，涉及到有形的产品和劳务，如汽车、书籍、在线医疗、远程教学等，也可以是一些无形产品，如新闻、数据库、软件及其他类型的知识产品。广义的电子商务泛指一切与数字化处理有关的商务活动，这些商务活动不仅仅局限于企业之间、企业和消费者之间，也包括在企业内部的一切商务活动。7 电子商务在国际贸易中的应用电子商务在国际贸易中的应用2023年5月22日国际贸易实务-第十四章56企业对消费者（简称B to C）企业对企业（简称B to B）企业对政府机构（简称B to G）消费者对政府机构（简称C to G）7 电子商务在国际贸易中的应用电子商务在国际贸易中的应用一、电子商务的概念和分类2023
29、年5月22日国际贸易实务-第十四章57法律问题标准化问题税收问题安全问题7 电子商务在国际贸易中的应用电子商务在国际贸易中的应用2023年5月22日国际贸易实务-第十四章58交易准备阶段交易磋商和合同签订阶段合同履行阶段7 电子商务在国际贸易中的应用电子商务在国际贸易中的应用2023年5月22日国际贸易实务-第十四章59四、我国国际电子商务的发展随着互联网在我国的基础设施的不断完善下，我国的电子商务发展已初具规模。20世纪90年代后期先后开通了中国商品交易中心的CCEC网络、中国金融数据通信骨干网和中国商品市场互联网。与此同时，许多外贸企业也加快了电子商务的应用，积极利用互联网寻找贸易机会，提高了对外贸易的速度。7 电子商务在国际贸易中的应用电子商务在国际贸易中的应用2023年5月22日国际贸易实务-第十四章60本本 章章 重重 要要 概概 念念包销独家代理期货交易招标与投标拍卖套期保值对销贸易电子商务寄售对外加工装配
