1、组织发展从增员开始组织发展从增员开始提纲提纲一.我们为什么要增员？1.基本法谈晋升 2.基本法谈收入二.增员方法三.异议处理坚信行业坚信行业 保险是长久性的事业，根据保险是长久性的事业，根据“中华人民共中华人民共和国保险法和国保险法”第八十五条规定第八十五条规定“经营有人经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散，不得解散”。这就是对保险行业前景的。这就是对保险行业前景的最大保证最大保证,是受法律保护的朝阳行业！是受法律保护的朝阳行业！保险不是高科技，但需要专业保险不是高科技，但需要专业1知识：法律 金融 保险 医学 心理.2技能：产品 投保规则
2、 相关程序 同业状况.3经验：开拓 接触 说明 促成 转介绍.很复杂吗很复杂吗?心态决定一切 思考:男孩追求自己所爱的女孩,没人教,却无师自通组组合合的的魅魅力力事业事业 需要需要-你、我、她你、我、她如若没有她身后的如若没有她身后的20位伙伴位伙伴如若没有她身边的教练、父母如若没有她身边的教练、父母如果没有残疾人艺术团如果没有残疾人艺术团如若没有春节联欢晚会如若没有春节联欢晚会-你能知道千你能知道千手观音吗？手观音吗？你能知道你能知道邰丽华吗？邰丽华吗？组合的魅组合的魅力力 这就是团队与个人，这就是平凡与这就是团队与个人，这就是平凡与伟大！伟大！这就是腐朽与神奇，这就是团队的这就是腐朽与神奇
3、，这就是团队的力量！力量！增员增员-增员增员-还是还是增员增员!只有增员才升官发只有增员才升官发财！财！做单拥有做单拥有现在现在 增员拥有增员拥有未来未来走组织发展走组织发展价值价值时间时间脱落脱落一般一般业务员业务员优秀业务员优秀业务员业务主任业务主任道路不同，成就不同 销售精英毕竟是少数销售精英毕竟是少数:走组织发展道路走组织发展道路组织人数组织人数留存时间留存时间脱落脱落业务主任业务主任业务经理业务经理价值价值以潮州地区为例；标准营业组以潮州地区为例；标准营业组1010人，人均保人，人均保费费50005000元；月均元；月均FYC15000FYC15000元（含主任）。元（含主任）。全年
4、每月增一人，半年后晋升业务主任，可全年每月增一人，半年后晋升业务主任，可获增员利益如下：获增员利益如下：增员奖：增员奖：每一个人：钻石（每一个人：钻石（2 2人）人）FYC 8000FYC 8000元元*19%=152019%=1520元；元；普通（普通（5 5人）人）FYC10000FYC10000元元*18%=180018%=1800元元 共计共计33203320元。元。全年每月增一人：全年每月增一人：33203320元元*12=3240012=32400元；元；三年共：三年共：3984039840元元*3=1195203=119520元。元。直接管理津贴：直接管理津贴：第一年：第一年：1
5、5000 15000*16%16%*6=144006=14400元（业务主元（业务主任）任）第二年：第二年：15000 15000*17%17%*12=3060012=30600元（高级业元（高级业务主任）务主任）第三年：第三年：15000 15000*18%18%*12=3240012=32400元（资深业元（资深业务主任）务主任）三年共：三年共：7740077400元。元。育成津贴：育成津贴：直接育成津贴：一年育成直接育成津贴：一年育成2 2个组个组第一年：第一年：15000 15000*13%13%*3 3个月个月*2=117002=11700元；元；第二年：第二年：15000 1500
6、0*13%13%*1212个月个月*2=468002=46800元；元；15000 15000*8%8%*1212个月个月*2=288002=28800元元第三年：第三年：15000 15000*13%13%*1212个月个月*2=468002=46800元；元；15000 15000*8%8%*1212个月个月*4=576004=57600元；元；三年共计：三年共计：191700191700元。元。间接育成津贴：一年间接育成间接育成津贴：一年间接育成2 2个组个组第一年：无第一年：无第二年：第二年：1500015000*2 2*4%4%*1212个月个月=14400=14400元；元；第三年
7、：第三年：1500015000*2 2*4%4%*1212个月个月=14400=14400元；元；1500015000*2 2*4%4%*1212个月个月=14400=14400元；元；三年共计：三年共计：4320043200元。元。组年终奖：月均组年终奖：月均FYC15000FYC15000元，奖金比率为元，奖金比率为1%1%，继续率继续率85%85%，系数为，系数为140%140%。三年：三年：15000*1%*140%*(6+12+12)=6300元元 三年增员利益共：三年增员利益共：438120元。元。所以每月增一人所以每月增一人其实第二年就可以按揭一套很不错的房子啦3 3年的销售利益
8、积累：年的销售利益积累：20.720.7万万3 3年年积累：积累：43.843.8万万增员与存款要增就增人才要增就增人才“行动行动”给了很大的利益给了很大的利益但这种利益是但这种利益是增才增才生命第一生命第一:蹇宏蹇宏增一个象增一个象我一样的我一样的你就发了你就发了!我的主管增我的时候我的主管增我的时候 并没有什么困难并没有什么困难 也没有什么拒绝也没有什么拒绝 关键是她在做增员这件事！关键是她在做增员这件事！如果我工作20年，知道我给我的主管带来了多少利益吗？增员之法增员之法接接 触触(增员计划与活动开拓增员对象增员计划与活动开拓增员对象)选选 择择(甄选好的增员对象甄选好的增员对象)面面
9、谈谈(增员面谈前先增员面谈前先“四问四问”)促成促成n 增员的来源增员的来源日常生活认识的人日常生活认识的人其他行业的推销员其他行业的推销员 每天乘车认识的人每天乘车认识的人 人才交流中心认识的人人才交流中心认识的人单位人事处收集的人员名单单位人事处收集的人员名单影响力中心推介的人影响力中心推介的人参加各类社团认识的人参加各类社团认识的人其他其他成交或未成交之客户成交或未成交之客户亲戚朋友亲戚朋友通过孩子认识的人通过孩子认识的人通过配偶认识的人通过配偶认识的人同学，校友，战友同学，校友，战友由个人爱好，运动而认识的人由个人爱好，运动而认识的人过去及现在的邻居过去及现在的邻居 从前一起工作过的同
10、事从前一起工作过的同事增员面谈前增员面谈前先先“四问四问”“难难”增员难，难增员，这一个“难”字，如同一座高山阻挡了不少主管和有志于组织发展的营销伙伴前进的步伐。大家觉得自己增员方法掌握了不少，可是在实际操作过程中收效甚微，问题的症结到底出在哪里呢？思考思考 我们去增员时往往通过问一些问题，来引导他们改变现状、选择寿险，但我们有没有意识到，在说服别人之前，自己有没有信心和勇气就下列四个问题扪心自问呢？第一、他（她）为什么要从事寿险营销第一、他（她）为什么要从事寿险营销工作工作 就目前社会就业状况看，一个人只要有一定的技能，找到一份养家糊口的工作并不难，尤其是有能力的人，可供选择的机会更多。那么
11、在增员这些人之前，我们不仅要了解他的职业、收入、家庭等外在的有形资料，更要认真了解他们的现状和未来，能够发现他们面临的困惑和问题，继而帮助他们分析问题，解决问题。第二、他（她）为什么跟我做保险第二、他（她）为什么跟我做保险 从某种意义上说，增员就是一种吸引，是增员人对被增员人的吸引，因此在去做增员面谈前你首先要审视一下自己是否具备让被增员人追随的个人优势和魅力。如果你对自己的言谈举止、形象气质底气十足；如果能通过整理自己和团队每年在公司取得成长的数据、获得的各类荣誉，以及参加表彰会、授课演讲时的各类照片以充分展示专业能力、行业资历，相信你一定能成功。第三、他（她）为什么选择这个公司第三、他（她
12、）为什么选择这个公司 如果在与被增员人面谈前，你不能形象生动、骄傲自豪地介绍你所服务的公司、不能清晰明白地讲解公司产品等方面的优势、相关福利待遇和政策，想让别人走进公司和你一起打拼是很难的。磨刀不误砍柴功，建议先学会声情并茂地讲公司、讲产品，再去面见被增员人，因为只有感动自己才能感染别人。第四，他（她）可能提出哪些异议第四，他（她）可能提出哪些异议 在做增员面谈前，要事先搜集被增员人的相关资料，对其可能提出的各种异议，比如家人反对、自己口才不好、保险代理人社会形象不佳等问题要以过来人的经历坦诚交流，虽然说增员面谈本身就是对被增员人相关资料做进一步的搜集整理，但如果我们能够在第一时间将其主要异议
13、处理好，不仅能展示我们自信专业的形象，而且为下一步深入接触奠定良好基础。总而言之，增员过程要时时刻刻展示公司、团队和个人实力，如果我们在增员面谈前扪心自问以上四个问题，自信能在谦虚中展现自己的骄傲，在骄傲中传递自己的真诚，在真诚中表达自己的坚定，在坚定中描述自己以及团队的梦想，增员成功自然事半功倍、水到渠成。36对单位不满对单位不满有一定经济压力有一定经济压力对工作感到不满对工作感到不满自己想做老板自己想做老板没有晋升机会没有晋升机会行业前景渺茫行业前景渺茫 如何寻找增员点如何寻找增员点371 1、利用晋升机会增员；、利用晋升机会增员；2 2、利用职场氛围增员；、利用职场氛围增员；3 3、谋划
14、增员；、谋划增员；4 4、追踪增员（穷追猛打，至少七次）、追踪增员（穷追猛打，至少七次）5 5、用收入增员、用收入增员6 6、利用经理主管影响力增员、利用经理主管影响力增员促促 成成创业说明会创业说明会成功的案例成功的案例沟通与追踪沟通与追踪异议处理一：做保险压力太大异议处理一：做保险压力太大?应答：我们不妨来对比一下，20世纪90年代前，最轻松的国企职工，他们现在怎么样？下岗、买断工龄、再培训他们在三四十岁时还要面对如此残酷的生存压力。而同样是20世纪90年代，压力最大的第一批保险人，他们现在怎么样？只要是坚定不移做下来的大多数都已成为各大保险公司的中坚力量，成为保险新贵。由此可见：做保险做
15、其它行业年龄增加、知识老化，行业老化，竞争力降低保户增加，经验增加，社交增加，团队增加做保险的压力是短暂的压力，做保险的压力是短暂的压力，而其他一些行业则是长久压力！而其他一些行业则是长久压力！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究异议处理二：异议处理二：我对保险没有兴趣，我更我对保险没有兴趣，我更倾向于一份有稳定收入的工作！倾向于一份有稳定收入的工作！答：您一定是觉得保险收入不稳定，您的担答：您一定是觉得保险收入不稳定，您的担心是有道理的。我们许多业务主任的收入心是有道理的。我们许多业务主任的收入很不稳定，有时一个月十多万，有时一个很不稳定，有时一个月十
16、多万，有时一个月几万；有的职业非常稳定，每月一两千月几万；有的职业非常稳定，每月一两千元，您希望自己的收入是前者的不稳定还元，您希望自己的收入是前者的不稳定还是后者一两千的稳定收入呢？是后者一两千的稳定收入呢？答:对呀,一个行业要是到了所有人都容易做的时候,你觉得还能赚到钱吗?那才是 真正的难做呢!异议处理三：异议处理三：人家都说保险挺难做的人家都说保险挺难做的?异议处理四：异议处理四：不可以做兼职？不可以做兼职？答:鹿奔跑的速度比狼快,为什么会被狼追上吃掉呢?是因为它经常回头张望.前进的速度取决于专注的程度,做不做兼职你自己定,就看你想要什么样的发展速度了?异议处理五：异议处理五：我周围的人
17、都买完保险了?我上岗后找谁去呀?答:太好了,这说明你身边的人都认同保险,要知道买保险会上隐的,随着生活水平和物价的不断提高,他们的保障缺口会越来越大,让他们加保要比不认同保险的人投保容易得多.异议处理六：异议处理六：我什么都不懂,恐怕干不了?答:我们要的就是你这样的人,空杯心态的人,最容易培养,一张白纸好做文章.异议处理七：异议处理七：我周围的人都不认同保险？答：难道你希望他们通通都买完保险吗？这意味着你的脚下就有一个未经开采的金矿，你要做的是在别人还没来得及下手之前把它挖出来。面谈话术面谈话术有什么行业可以让你赚有什么行业可以让你赚5万、万、10万，而万，而不需要负担什么风险？不需要负担什么
18、风险？有什么行业是在你工作能力提升时收有什么行业是在你工作能力提升时收入和报酬马上提高，而不需要看别人入和报酬马上提高，而不需要看别人的脸色？的脸色？有什么行业可以让你在不久的将来领有什么行业可以让你在不久的将来领导导20人、人、50人。甚至更多？人。甚至更多？面谈话术面谈话术有什么行业可以让你的升迁决定于自有什么行业可以让你的升迁决定于自己的努力，而不是靠人事背景左右？己的努力，而不是靠人事背景左右？有什么行业可以让你成功的速度变快有什么行业可以让你成功的速度变快，朋友，朋友3年拿得到的薪水，你年拿得到的薪水，你1个月就个月就可以获得？可以获得？有什么行业可以让你帮助更多的人，有什么行业可以
19、让你帮助更多的人，而且利人利己？而且利人利己？面谈话术面谈话术有什么行业能够让你依照自己的意愿和有什么行业能够让你依照自己的意愿和计划工作，不需要听人使唤？计划工作，不需要听人使唤？有什么行业能够让你不具备老板的条件有什么行业能够让你不具备老板的条件就能做老板的事？就能做老板的事？有什么行业可以让你清楚地看到明年的有什么行业可以让你清楚地看到明年的成就，后年的成就，甚至成就，后年的成就，甚至10年后，对自年后，对自己的将来可以如此清楚并且可以把握？己的将来可以如此清楚并且可以把握？祝大家：祝大家：“才才”员广进！员广进！马年升官发财！马年升官发财！本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使
20、用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所
21、全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾
22、分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子
23、是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热
24、水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分
25、数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可
26、燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可
27、燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有
28、燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your frien
29、ds are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new s
30、tudy conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage
31、 and still listen to the music you love:Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.
