1、LOGO谈判策划书|基础知识|案例|目 录 1 2 3 4 5前阶段工作回顾不足之处及原因分析取得的成绩及经验当前形势分析下一步工作计划LOGOLOGO基础知识一、概述一、概述u谈判策划书：谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。二、作用二、作用1.谈判策划书是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领。2.谈判策划书是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。1起草方案3领导集体讨论并由主要负责人审批2进行可行性论证三、制定的程序三、制定的程序四、内容四、内容 封面；目录；前言；目的；谈判目标及必要性；方案说明及谈判双方的背景分析；谈判所需要资源；
2、谈判的预期结果及可能面临的风险分析；谈判过程中所使用的战略、战术说明；谈判议程及相关要件说明.u谈判主题（谈判主题、双方背景资料）u谈判团队人员组成u双方利益及优劣势分析u谈判目标u谈判程序及具体策略 （开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）u准备谈判资料u制定应急预案五、方案的制定五、方案的制定（一）谈判主题（一）谈判主题 参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。（一次谈判一般只为一个主题服务）在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。例子：解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。解决布鞋退货、延迟交货的索
3、赔问题，维护双方长期合作关系。签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合资设厂。唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加工医药中间体加工费的谈判。(二二)人员组成人员组成 首席代表、专业谈判人员、技术顾问、法律人员、翻译人员、记录人员。eg:主谈：苏打，公司谈判全权代表；决策人：李星宇，负责重大问题的决策；技术顾问：陶知，负责技术问题；法律顾问：王俊熙，负责法律问题；记录人员：兰雨轩，负责记录谈判内容(三三)利益、优劣分析利益、优劣分析双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。谈判优势：指谈判双方的谈判筹码。即可以用作谈判条件的本钱。谈判
4、劣势：指谈判双方的短处、缺陷和不利之处。例子对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定。2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境(四四)谈判目标谈判目标谈判目标：谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。(四四)谈判目标谈判目标（1）谈判目标内容一般的商品交易谈判目标内容：商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检验目标。（2）谈判目标层次（2）目标的三个层次最优期望目标 最低限度目标 可接受目标 1、是
5、对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功（3）目标可行性分析本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况（4）谈判目标的确定技巧1.谈判目标的优化 将多重目标进行排序，确定各自的重要性和地位。具体的谈判目标要简单明了，最好用数字和简短的语言体现出来:2.确定谈判
6、目标时需注意的问题：遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次.明确买卖双方谈判目标的界限.严格保密我方谈判目标的下限.开局最后谈判阶段休局阶段中期阶段1234谈判程序、具体策略(五五)程序、策略程序、策略（一）开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因XXX给我方带来巨大损失等等，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1.借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。2.法律与事实相结合原则：提出
7、我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。（二）中期阶段1.红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码来换取其它更大利益。（二）中期阶段4.突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。5.打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方
8、行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（三）休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。（四）最后谈判阶段1.把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。(六六)特点特点 LOGO谈判视频LOGO案例感谢观看命运本来就不公平所以我要改变命运。23.5.2223.5.22Monday,May 22,2023勿以恶小而为之，勿以善小而不为。三国志刘备语。15
9、:30:2915:30:2915:305/22/2023 3:30:29 PM在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么；在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起；只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。23.5.2215:30:2915:30May-2322-May-23人不能把金钱带入坟墓，但金钱却可以把人带入坟墓。15:30:2915:30:2915:30Monday,May 22,2023没有激流就称不上勇进，没有山峰则谈不上攀登。23.5.2223.5.2215:30:2915:30:29May 22,2023办企业有如修塔，如果只想往上砌砖，而忘记打牢基础，总有一天塔会倒塌。2023年5月22日
10、下午3时30分23.5.2223.5.22成功最重要的就是不要去看远方模糊的，而要做手边清楚的事。2023年5月22日星期一下午3时30分29秒15:30:2923.5.22命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。2023年5月下午3时30分23.5.2215:30May 22,2023现代社会是竞争的社会，瓜葛的社会。而且，也意味着现代的人，生活在嫉妒的温床中。2023年5月22日星期一15时30分29秒15:30:2922 May 2023你吃过的苦，会照亮未来的路。下午3时30分29秒下午3时30分15:30:2923.5.22生活不会向你许诺什么，尤其不会向你许诺成功。它只会给你挣扎痛苦和煎熬的过程。所以要给自己一个梦想，之后朝着那个方向前进。如果没有梦想，生命也就毫无意义。23.5.2223.5.2215:3015:30:2915:30:29May-23壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。2023年5月22日星期一15时30分29秒Monday,May 22,2023我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。23.5.222023年5月22日星期一15时30分29秒23.5.22谢谢各位！谢谢各位！
