1、青岛啤酒营销中心新员工培训课程（五省区）营销中心人力资源总部 2009年课程内容n 公司发展历程p知识要点：公司四个发展阶段、1998年至今的公司发展趋势，“高起点发展 低成本扩张”、“做大做强”“做强做大”营销团队的使命及定位n 公司企业文化p知识要点：远景、使命、文化的核心、诚知行营销文化定义与内涵n 青岛啤酒产品知识 p知识要点：啤酒定义、原料、生产流程及包装简图n 员工薪酬福利知识p知识要点：薪酬组成、福利组成、各种保险缴纳比例、薪酬查询方法一、青啤公司发展史1 1、1903-19161903-1916（1313年）年）日耳曼啤酒公司青岛股份公司。日耳曼啤酒公司青岛股份公司。年产量年产
2、量20002000吨、远东最大吨、远东最大建厂时的厂貌建厂时的厂貌、1916-19451916-1945（2929年）年）大日本麦酒株式会社青岛工场。大日本麦酒株式会社青岛工场。年产量年产量40004000吨吨20世纪世纪40年代青岛啤酒广告年代青岛啤酒广告青啤公司发展史3 3）南京国民政府经营时期（）南京国民政府经营时期（1945.91945.91949.6.11949.6.1）新加坡街头的青岛啤酒广告新加坡街头的青岛啤酒广告青啤公司发展史4 4）青岛啤酒获得新生（）青岛啤酒获得新生（1949.6.21949.6.2）1950年青岛啤酒员工庆祝国庆一周年年青岛啤酒员工庆祝国庆一周年青啤公司发
3、展史）环顾今朝）环顾今朝1992年经国务院批准，青岛啤酒厂成为全国首批规范化股份制改革的试点单位，1993年在香港联交所挂牌上市，成为首家在海外公开发行股票并上市的中国大陆企业。同年在上海联交所公开发行A股股票，同时成立青岛啤酒股份有限公司。1998年开始在业内率先进行大规模的购并，打出“大名牌”战略，走“高起点发展，低成本扩张”之路，使青啤迅速做大，在全国十八个省市拥有了40多家生产企业，奠定了行业龙头地位，也使啤酒业从春秋进入战国。青啤公司发展史2002年4月抢得“入世”先机，成功拓展了台湾市场。同年10月，与世界最大的啤酒酿造商安海斯布希公司（AnheuserBusch，简称“AB公司”
4、）在纽约正式签署了战略性投资协议（如图）,形成了优势互补、强强联合的局面。“做大做强”“做强做大”；“基于增长的发展”“基于发展 的增长”；有形资产竞争无形资产竞争；竞争独赢竞合共赢。20022002年以来，公司进行了战略转型年以来，公司进行了战略转型生产导向型生产导向型市场导向型；市场导向型；经营产品经营产品 经营品牌；经营品牌；着力于生产规模扩大着力于生产规模扩大着着力于运营能力提高力于运营能力提高三大三大转变转变青啤公司发展史国内市场销售专家认为是中国唯一的全国性啤酒品牌销售网络覆盖全国，占全国市场份额的13%从1963年国内获国家名酒称号、金奖后，历次国内评比、比赛都是名列前茅 六十年
5、代青岛啤酒操作法成为国家标准。青岛啤酒国内市场布局青岛啤酒国内市场布局青啤公司发展史海外市场销售从上个世纪二十年代，开始出口东南亚一带现出口50多个国家和地区主要市场：东南亚、美国、西欧等 占全国啤酒出口总量的50%以上。1906年获德国慕尼黑啤酒博览会金奖1981年美国华盛顿评委会夺冠1985年美国华盛顿评委会夺冠1987年密西西比州评委会名列榜首1991年比利时冠军1993年新加金奖1997年西班牙马德里金奖青啤公司发展史新一轮组织变革目标模式新一轮组织变革目标模式成本中心成本中心制造系统制造系统利润中心利润中心营销系统营销系统投资中心投资中心公司总部公司总部组织变革目标示意图组织变革目标
6、示意图客户控制控制总体：总体：整合全国区域营销组织为统一的营销系统，实现营销一体化专业化运作品牌：品牌：全国整体统一规划，各省区一体化运作销售：销售：全国整体统一规划，各省区一体化运作供应：供应：与制造系统协同，进行全国供应链网络整体规划布局，统筹全国供应链管理。与第三方物流公司进行全面战略性合作，逐步统一全国物流营销系统营销系统总体：总体：协同营销系统进行全国供应链网络整体布局，统一运营供应链的产品供应和物料供应生产：生产：基于统一供应链的全国工厂生产一体化运营采购：采购：基于统一供应链的全国原材料采购一体化运营技术质量：技术质量：制造系统高度专业化运营制造系统制造系统公司总部公司总部战略投
7、资战略投资资源配置资源配置政策控制政策控制负责负责供应商打造打造“结构一体化、资源集约化、分工专业化、执行一致性结构一体化、资源集约化、分工专业化、执行一致性”的组织体系的组织体系监事会内控部董事会股东大会董秘室市场部信息管理部人力资源部销售部财务部营销中心制造中心物流部省级销售公司省级销售公司海外业务部技术质量管理总部/科研开发中心采购管理总部生产管理总部/安全生产管理总部工厂工厂战略管理委员会财务管理总部人力资源管理总部信息管理总部企业策划总部公共关系管理总部法律事务总部总裁办公室综合管理部 高管团队党群工作总部/企业文化中心生产管理委员会战略投资管理总部营销委员会青啤公司组织架构营销中心
8、介绍营销中心介绍 青岛啤酒股份有限公司营销中心（简称营销中心）成立于2007年10月26日，在青岛啤酒股份有限公司“结构一体化、资源集约化、分工专业化、执行一致性”为目标的新一轮组织变革中，和制造中心、战略投资中心共同构成了青岛啤酒21世纪国际化发展战略的组织保障体系。营销中心下设6个职能部门，22个销售业务单位，销售网络覆盖中国全境，产品畅销全球50多个国家和地区。2008年营销中心实现销量532.8万千升，实现销售利润16.5亿元。营销中心组织模式营销中心组织模式业务系统（作战部队）自上而下，指挥作战业务系统（作战部队）自上而下，指挥作战“职能职能业务业务”一体化一体化营销中心营销中心省级
9、销售分公司省级销售分公司信息管理部信息管理部财务总部财务总部人力资源总部人力资源总部品牌管理总部品牌管理总部销售管理总部销售管理总部综合管理部综合管理部城市城市大区城市城市大区区县城市大区区县城市大区财务部财务部人力资源部人力资源部市场部市场部销售部销售部物流部物流部职能平台职能平台（派出专员制）（派出专员制）区县城市大区区县城市大区中心职能平台省级职能平台城市职能平台（按三类（按三类 标标准设置）准设置）职能系统（后勤部队）职能系统（后勤部队）自左至右，支持业务自左至右，支持业务中 场 核 心前锋后卫守门员边卫边卫营销总裁营销总裁整体运筹的整体运筹的谋局谋局副总裁、副总裁、总裁助理总裁助理配
10、合营销总裁落实战配合营销总裁落实战略略布局布局规章制度规章制度控局控局区域销售区域销售卖酒赚钱卖酒赚钱作战部作战部组织市场进攻组织市场进攻支持部门支持部门为卖酒赚钱创造条件为卖酒赚钱创造条件为进攻提供支撑和保障为进攻提供支撑和保障管理秩序管理秩序总教练总教练裁判裁判前锋前锋中场中场边卫边卫教练教练后卫后卫内控部内控部守门员守门员销售销售协同运局协同运局营销团队的分工营销团队的分工营销团队就是一支足球队，目的就是进球，进球大家赢，不进球大家输！营销团队就是一支足球队，目的就是进球，进球大家赢，不进球大家输！中 场 核 心前锋后卫守门员边卫边卫前前 锋：销售（城市大区、经销商）锋：销售（城市大区、
11、经销商）中中 场：区域销售（省级公司总经理）场：区域销售（省级公司总经理）边边 卫：作战部门（品牌部、销售部）卫：作战部门（品牌部、销售部）后后 卫：职能支撑部门卫：职能支撑部门（人力、财务、综合、物流）（人力、财务、综合、物流）守门员：内控部守门员：内控部主教练：营销总裁主教练：营销总裁教教 练：副总裁、总裁助理练：副总裁、总裁助理营销团队的角色定位营销团队的角色定位协协 同同 一体化一体化团团 队队合合 作作沟沟 通通中 场 核 心前锋后卫守门员边卫边卫营销团队的协同作战营销团队的协同作战营销团队的基本特征营销团队的基本特征 团队特征：团队特征：我们的团队是市场作战的部队，就是要以执行为天
12、职我们的团队是市场作战的部队，就是要以执行为天职。组织模式：组织模式：体系化、专业化、信息化的体系化、专业化、信息化的大系统（基于目标解决大系统（基于目标解决战力战力资源配置、能力组合、方案设计），小尖刀（照章办事，资源配置、能力组合、方案设计），小尖刀（照章办事，执行方案）。执行方案）。行为准则：进攻、进攻、再进攻！行为准则：进攻、进攻、再进攻！课程纲要n 青岛啤酒企业文化及营销文化p知识要点：远景、使命、文化的核心、诚知行营销文化二、青啤公司企业文化介绍企业文化是一个企业的生存方式企业文化是一个企业的生存方式什么是企业文化?企企业业文文化化历历经经四四个个阶阶段段第一阶段：上世纪九十年代以
13、前，第一阶段：上世纪九十年代以前，自发阶段自发阶段第二阶段：第二阶段：1991年年1996年，年，自觉阶段自觉阶段第三阶段：第三阶段：1996年年2002年，年，提炼整合阶段提炼整合阶段第四阶段：第四阶段：2002年至今，年至今，提升创新阶段提升创新阶段青啤公司文化发展阶段2002年至今，提升创新阶段。年至今，提升创新阶段。建设具有青啤特色适合竞争需求的公司文化总裁发布新文化总裁发布新文化青啤集团企业文化愿景：成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司愿景：成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司核心价值观核心价值观公司信仰公司信仰服务观你的需你的需要就是要就是我的工我的工作作质量观畅饮畅饮快乐快乐人才
14、观合适的合适的人干合人干合适的事适的事道德观言行言行一致一致管理观相互学相互学习天习天天进步天进步发展观有多大有多大本事做本事做多大事多大事制度层（管理制度制度层（管理制度200余项流程余项流程190项）项）基于市场基于市场基于市场基于市场基于消费者基于消费者公司文化细胞公司文化细胞抽象化（神）抽象化（神）具体化（形）具体化（形）意意 会会言言 传传行行 贯贯企业宗旨：以人为本、团队合作、造福社会企业宗旨：以人为本、团队合作、造福社会青岛啤酒企业文化框架图青岛啤酒企业文化框架图环境观好心好心有好有好报报企业精神：尽职尽责追求卓越企业精神：尽职尽责追求卓越企业作风：严谨企业作风：严谨 务实务实
15、高效高效引导引导功能功能凝聚凝聚功能功能激励激励功能功能约束约束功能功能顺顺 势势明明 道道优优 术术诚信诚信和谐和谐开放开放创新创新市场观永不永不放弃放弃品牌观有情有情有义有义转化转化物质层（视觉识别系统、物质环境、传播网络等）物质层（视觉识别系统、物质环境、传播网络等）识别识别功能功能使命：用我们的激情酿造出消费使命：用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐者喜好的啤酒，为生活创造快乐 诚信、和谐、开放、创新诚信、和谐、开放、创新开放1、黄色炎黄子孙，是黄河的颜色，体现了民族传统。儒家文化的“信”“和”是其渊源。暖色调的文化，活跃基因。诚信与和谐是青啤原创文化的主要基因，也是山东
16、文化和中国文化主流价值观的核心基因，呈现出醇厚的黄河文化特征；2、青啤的创建含有西方的技术、资本、人才并座落在开放的海洋自然环境中，因此具有开放的文化色彩；3、青啤文化成长在计划经济时代，相对封闭，是典型的生产型文化诚信和谐生产型诚信、和谐开放创新市场型诚信和谐开放创新+=黄河文化（黄）黄河文化（黄）海洋文化（蓝）海洋文化（蓝）青啤文化（绿）青啤文化（绿）1、蓝色时代之子，是大海的颜色，体现了国际走向。市场经济是其催生的母床。冷色调的文化，缺失元素。开放与创新是冷酷的市场竞争文化的必然要求，也是走国际化道路的必备文化；2、市场文化在竞争中也对诚信与和谐有内在的要求，所以也天然含有诚信与和谐的一
17、些基因；3、青啤基于竞争要求必须由生产型文化向市场型文化转变，因此必须强化开放与创新意识。1、黄色的黄河文化与蓝色的海洋文化相融合形成了绿色的青啤文化，这是一种有生命力的文化；绿色与青啤的传统色相一致；2、青啤文化既继承了传统，又兼容了时代。它与社会主流价值观相溶，如与青岛市的“诚信、博大、和谐、卓越”呼应；与以儒家为主的传统文化一脉相承；与时代的价值观相契合；3、需要注意的是，开放创新的观念亟待加强，市场无情，缺失了蓝色，也就减弱了生命的绿色。青啤公司企业文化细胞青啤文化内涵公司愿景青啤文化内涵公司使命青啤文化内涵公司宗旨以人为本 团队合作 造福社会 人的价值高于物的价值人的价值高于物的价值
18、 团队的价值高于个人的价值团队的价值高于个人的价值 社会的价值高于企业的价值社会的价值高于企业的价值 青啤文化内涵市场观和企业精神永不放弃尽职尽责 追求卓越 手势语是通过手和手指活动传手势语是通过手和手指活动传递信息，是态势语言的重要表递信息，是态势语言的重要表达方式，是企业文化礼仪的一达方式，是企业文化礼仪的一种。种。青啤公司文化手势语：伸出右青啤公司文化手势语：伸出右手，翘起拇指，指尖向上，指手，翘起拇指，指尖向上，指腹面向受者。意为称道表扬。腹面向受者。意为称道表扬。根据手臂从低到高，意思依次根据手臂从低到高，意思依次为好、很好、非常好。为好、很好、非常好。该手势语主要用于公司集会等该手
19、势语主要用于公司集会等公众场合，在会前、会中及会公众场合，在会前、会中及会议结束时在主持者的带领下统议结束时在主持者的带领下统一进行，用以振奋精神、激发一进行，用以振奋精神、激发活力。在员工聚会、同事见面活力。在员工聚会、同事见面时也可使用。时也可使用。口号和手势语的规范性口号和手势语的规范性青啤文化内涵手势语青啤青啤 文化文化诚诚知知行行沟通沟通合作合作分享分享青啤内核文化青啤内核文化团队理念文化团队理念文化团队行为文化团队行为文化营销团队文化的结构模型营销团队文化的结构模型团队目标：用团队目标：用3 35 5年时间，全面保持青啤的行业领导者地位年时间，全面保持青啤的行业领导者地位制度和流程
20、制度和流程引导功能引导功能凝聚功能凝聚功能激励功能激励功能约束功能约束功能诚诚务实务实诚信诚信诚恳诚恳敬重敬重知知知规则知规则知目标知目标知未来知未来知环境知环境行行敏于行敏于行简于行简于行严于行严于行勇于行勇于行青啤青啤文化文化青啤青啤文化文化沟通沟通合作合作分享分享使命观使命观赢任务观任务观永不 放弃责任观责任观对别人付出就是对自己收获纪律观纪律观照章 办事速度观速度观标准化一致性勇气观勇气观进攻是最好的防守战术观战术观追求 效果困难观困难观没困难的事情不值钱业绩观业绩观只有业绩才能支撑个人成长竞争观竞争观战胜第一才是胜利转化转化 营销团队文化模型营销团队文化模型l 作风务实l 胸怀开放l
21、 敬重规则l 真心反思诚诚务实务实诚信诚信诚恳诚恳诚的内容诚的内容l 务实、诚信、敬重、诚恳务实、诚信、敬重、诚恳敬重敬重诚的诠释诚的诠释诚的要求诚的要求l 说实话，办实事，求实效说实话，办实事，求实效l 言而有信，言行一致，信守承诺言而有信，言行一致，信守承诺l 敬已，敬人，敬业，敬规则敬已，敬人，敬业，敬规则l 多反思自己缺点，少指责他人不足多反思自己缺点，少指责他人不足诚的作用诚的作用l 修养：尊重规则就是修养修养：尊重规则就是修养l 能力：执行规则就是能力能力：执行规则就是能力营销团队理念文化营销团队理念文化诚诚l 基于执行，知规则，知目标l 基于竞争，知环境，知未来知知知规知规则则知
22、目知目标标知未知未来来知的内容知的内容l 知规则、知目标、知环境、知规则、知目标、知环境、知未来知未来知环知环境境知的诠释知的诠释知的要求知的要求l 高层要知环境、知战略、高层要知环境、知战略、知策略知策略l 基层要知规则、知做法、基层要知规则、知做法、知目标知目标 知的作用知的作用l 标准化，提高执行效率标准化，提高执行效率l 一致性，聚焦行动目标一致性，聚焦行动目标营销团队理念文化营销团队理念文化知知营销团队理念文化营销团队理念文化行行l 瞄准目标，坚决执行瞄准目标，坚决执行。l 体系简约，追求效果。体系简约，追求效果。l 没有困难就没有价值没有困难就没有价值。敏于敏于行行简于简于行行严于
23、严于行行行的内容行的内容l 严格、简约、勇敢、敏捷严格、简约、勇敢、敏捷勇于勇于行行行的诠释行的诠释行的要求行的要求l 严：就是要照章办事严：就是要照章办事l 简：就是标准化、一致性简：就是标准化、一致性l 勇：没有困难就没有价值勇：没有困难就没有价值l 敏：速度敏：速度+效果效果行的作用行的作用l 达到目的达到目的l 实现目标实现目标行行 别人不沟通别人不沟通 是我没做好沟通是我没做好沟通 别人不配合是我的责任别人不配合是我的责任我是否先想到与别人分享我是否先想到与别人分享我所做的事对别人是否有价值我所做的事对别人是否有价值思维方式思维方式合作合作l 没有团队合作就没有个人成功没有团队合作就没有个人成功l 主动与别人合作才会使别人与我合作主动与别人合作才会使别人与我合作沟通沟通l 强调效率和技巧强调效率和技巧l 目的是获得支持和响应目的是获得支持和响应l 沟通渠道多元化（培训、活动、传播）沟通渠道多元化（培训、活动、传播）分享分享l我们的成功与团队分享，就获得双倍成功。我们的成功与团队分享，就获得双倍成功。l我们的困难与团队分担，就协同消除了困难我们的困难与团队分担，就协同消除了困难行为文化行为文化营销团队行为文化营销团队行为文化
