1、友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动”避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处培训前思考的问题 怎样快速成为一个高效率的销售人员？优秀的销售人员的四个基本要求 积极热忱、诚实向上的心态 完整详实的产品知识结构 执着勤奋、精益求精的工作习惯 掌握实用有效的销售技能方法 销售能手的秘密销售订单 =客户接触率*销售成功率更多的订单 =更多的客户接触*高销售成功率好的业绩 =勤奋努力+有效的销售方法怎样掌握有效的产品销售方法？产品销售的六个阶段1、销售市场分析、销售市场分析2、客户拜访3、专业产品介绍4、客户
2、异议处理5、缔结销售合约6、建立持续关系 1、销售市场研究分析进行市场研究分析思考的几个问题 3W1H3W1H 我们是做什么的？WHAT 我们的客户在哪里？WHERE 我们的销售目标对象是谁？WHO 我该用什么方法获取客户？HOW 凯强力产品目标客户构成行业及产品whatwhat 应用领域 where目标用户 who工程行业凿岩机、劈裂机、凿岩台车、挖改产品工程 市政 地铁、巷道、水坝工程承包商基坑 挖掘 混凝土拆除工程承建商矿山劈裂机、凿岩机、凿岩台车、矿山石材开采石材二次分割各类公、私营矿山企业矿洞掘进产品销售的六个阶段1、销售市场分析2、客户拜访3、专业产品介绍4、客户异议处理5、缔结销
3、售合约6、建立持续关系 2、客户拜访怎样扩大意向客户的覆盖面 直接拜访 客户转介绍 通过电话销售 邮件销售 展会 人际关系网络 客户拜访1.开场白的技术2.客户好感的建立与兴趣产生3.确认客户需求1 1、开场白开场白“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”2 2、开场白开场白“你一定会喜欢我带来给你看的设备！”“我带来给你看的设备是一套革命性的作业方法！”3 3、开场白开场白“先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高10000元的利润或
4、节省10000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？”“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，你愿意不愿意花钱来投资在这件事情上面呢？”4 4、开场白、开场白 康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这么一则有名的故事。他是全国安全玻璃销售量的总冠军。当他被问及如何去打开销售对话时，他说，他会一走进会议室就问：“您有没有看过一种破了却不碎掉的玻璃？”当准客户表示不曾见过的时候，他拿一块完整的玻璃样本，把它放在客户的桌上，然后用一个榔头用力敲。准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片，但却发现根本没有任何碎片。这位销售人员就得到客户完全的注意力，从
5、此活动就能迅速进行了。5 5、开场白开场白“您有一种已经证实能够在六个月当中，增加工作效率达20%30%的方法感兴趣吗？”对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您思考 这些开场白有哪些共同的特点？开场白技术分析初次见面的45秒钟、决定了整个销售的成败开场白的技术目的是引起客户的注意和兴趣专业的开场白是由两种利益陈述构成的：一般利益陈述一般利益陈述；产品带给客户综合性的好处 特殊利益陈述特殊利益陈述：产品的某个特点能够满足客户特殊要求客户好感建立与兴趣产
6、生 建立美好的第一印象 事先的铺垫很重要 （例如事先电话预约、递送沟通函、企业介绍资料、能够为客户留下专业印象）给客户留下好的外观印象（合适得体的打扮能为你加分）记住并常常提起客户的名字（人们都有被尊重的需要）让客户拥有优越感（真诚的赞美让彼此更近）替客户解决问题(从对方的立场出发、拉近彼此距离）自己一定要心情开朗（好心情可以传染）利用小赠品赢得客户好感（人们喜欢沾点小便宜）销售案例销售案例1销售员：早晨好，刘先生，见到您很高兴。客户：你好，找我有事情吗？销售员：刘先生，我是*公司的刘明，我今天拜访您的主要原因是我看到了节能设备上有一篇关于您公司所在市场的介绍。客户：（好奇）真的吗？都说了什么
7、？销售员：这篇文章谈到您所在的节能行业将一定有巨大的市场增长，预计今年全年增长幅度为80%，总市场规模将达到500亿，向您这样的一家大型公司对此应该很感兴趣吧？客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于国家提倡建立节能型社会，所以我们认为未来的市场应该是不错。销售员：刘先生，在如此的市场背景下，相信贵公司的内部压力一定不小吧？（提出问题）客户：对啊，我们的销售部，生产部都快忙死了。销售员：是吗？真的是不容易啊。刘先生，我发现您们打出了招聘生产销售人员的广告，是不是就为了解决这个问题呢？（再次提出问题）。客户：对啊。如果不这样的话就忙不过来了。销售员：（进一步提出问题）的确这样，那么刘先生，相
8、对于人均每日制作500台元件的这个平均数，您们的人均生产是高还是低啊？客户：差不多，人均也是500台左右。销售员：（进一步提出问题）那么目前来说还有没有提高生产效率的方法呢？客户：基本不可能。销售员：（进一步提出问题）那么您用的设备是什么品牌呢？使用的又是什么型号的呢？客户：（话题被打开）结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。案例思考 销售人员如何挖掘客户需求？客户需求的确认通过四种询问技术发现客户需求状况询问：询问客户的背景资料 （客户个人情况、公司概况、目前的业务现状）发现问题询问:（了解背景资料后进一步发觉客户的抱怨、不满、面临的困扰）问题扩大型询问：（发现客户不满
9、后，进一步强化这个问题，以增加客户关注）问题解决型询问：(为客户提供解决问题的方案、并测试是否满足其要求）工程产品销售的六个阶段1、销售市场分析2、客户拜访3、专业产品介绍4、客户异议处理5、缔结销售合约6、建立持续关系3、如何进行产品介绍和演示客户采购关注点 成长欲、成功欲 安全、安心 方便 省钱 价格 兴趣、爱好 服务广泛的思考客户的关注点，有助于沟通过程中有的放矢。销售案例2业务员：各位好。欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。现在的工商社会中，厨房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。不知道王先生，是否也有下厨做饭的经验？王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，
10、谁就先动手做饭。业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。陈小姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多的油。业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？陈小姐：当然。业务员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。产品由.制作成。这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。妙
11、妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。陈小姐，这是锅铲，请您将鱼翻面，您可再翻一面，您看就是这么容易，一点也不沾锅，锅座的温度能均匀散布，锅底能发挥最大的导热效果，因此您仅需要用中火就可以了，能节省煤气的用量。现在我们来试第二道菜，您只要把妙妙炒菜锅用清水一冲，锅上没有残余一滴的油腻，陈先生您看是不是省掉许多时间处理以往煎鱼后的清洗工作，就这么轻松，您可进行炒您的第二道菜，再也不要为油锅的渍腻而伤脑筋。目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙炒锅能大
12、举提升了您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间，能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也能达到省油、省煤气的附带效果。陈小姐、王先生，妙妙炒锅能增进您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天晚上就让妙妙炒锅开始为您服务吧！四、如何进行产品的体验和终端演示 根据客户利益点进行产品展示 向客户展示产品的特点、优点、利益FAB介绍法FAB介绍法分别描述了产品的特点、优点、利益首先说产品的特征、其次对产品的独有的特征进一步解释说明、最后在阐述产品的优点带给客户的利益，这种三段论式的论述，让产品介绍更有说服力。F:指的是产品的材料、结构、设计、包装、颜色
13、、规格等外在特征A；是指产品的各项特征所具备的各种优点B：是指各种能够给客户带来的实实在在的好处的优点思考一下凯强力系列产品的 特点 优点 利益 都是那些？案例3：如何把冰卖给爱斯基摩人 美国销售训练大师霍普金斯，电视采访记者刁难说：美国销售训练大师霍普金斯，电视采访记者刁难说：“假如假如我现在是北极圈里爱斯基摩人，你如何把北极冰公司生产的我现在是北极圈里爱斯基摩人，你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给我？北极原冰卖给我？”“你好，老兄，我是北极冰公司销售员霍普金斯你好，老兄，我是北极冰公司销售员霍普金斯”“你想干嘛？你想干嘛？”“我想给你介绍我们北极冰公司生产的北极冰我想给你介绍我们北极冰公
14、司生产的北极冰”“卖冰？你到赤道去卖吧，到我们这里卖？你开什么玩笑，卖冰？你到赤道去卖吧，到我们这里卖？你开什么玩笑，我们不需要冰我们不需要冰”“你确信你不需要冰？你确信你不需要冰？”“那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，这里冰天雪那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰地什么都缺，就是不缺冰”“你说得有道理，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子你说得有道理，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，推开窗户看看，那一堆东西是什么？那是一只狗熊在冰的，推开窗户看看，那一堆东西是什么？那是一只狗熊在冰上打滚，这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鹅在上打滚，这只狗
15、熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鹅在干嘛？它们摇摇摆摆在冰上走，后面还拉下很多排泄物。再干嘛？它们摇摇摆摆在冰上走，后面还拉下很多排泄物。再看看你隔壁的邻居，他在冰面上杀鱼，把那些鱼内脏扔得到看看你隔壁的邻居，他在冰面上杀鱼，把那些鱼内脏扔得到处都是。处都是。”“老兄，你看好好的冰被这些动物，这些人搞得一塌糊涂。老兄，你看好好的冰被这些动物，这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责的人一定不会随便我用我的人格保证，像你这样对家庭负责的人一定不会随便把外边冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？把外边冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”“那当然那当然”“本公司早就
16、为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给你打八折生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给你打八折优惠，你买两打还是三打？优惠，你买两打还是三打？”结果爱斯基摩人买了冰，买完以后，霍普金斯又说：结果爱斯基摩人买了冰，买完以后，霍普金斯又说：“老兄，老兄，刚才那个杀鱼的邻居跟你很熟悉吧？刚才那个杀鱼的邻居跟你很熟悉吧？”“那当然了那当然了”“也许他跟你一样，对家庭有责任感，能不能介绍我认识一也许他跟你一样，对家庭有责任感，能不能介绍我认识一下呢？下呢？”结果销售又扩展到了第二个爱斯基摩人的家结果销售又
17、扩展到了第二个爱斯基摩人的家 案例里两点值得我们借鉴之处案例里两点值得我们借鉴之处 永远的认同，不对抗：销售人员与客户一不小心就会形成对永远的认同，不对抗：销售人员与客户一不小心就会形成对抗。我们经常无意识地犯一个错误：往往主动提出自己的观抗。我们经常无意识地犯一个错误：往往主动提出自己的观点，提出一个靶子，结果这个靶子就成为客户攻击的对象。点，提出一个靶子，结果这个靶子就成为客户攻击的对象。所以我们在与客户交流时候，一定要记住永远的认同，而不所以我们在与客户交流时候，一定要记住永远的认同，而不要去跟他对抗。要去跟他对抗。引导客户思维，让客户自己得出结论：销售人员自己说的结引导客户思维，让客户
18、自己得出结论：销售人员自己说的结论，反而会引起客户的攻击，而我们通过连环发问、设想与论，反而会引起客户的攻击，而我们通过连环发问、设想与引导，让客户自己得出结论，找出现状中的问题点，我们再引导，让客户自己得出结论，找出现状中的问题点，我们再卖给他解决问题的方案，客户就很容易接受我们的产品。卖给他解决问题的方案，客户就很容易接受我们的产品。这种方法叫顾问销售法。这种方法叫顾问销售法。产品销售的六个阶段1、销售市场分析2、客户拜访3、专业产品介绍4、客户异议处理5、缔结销售合约6、建立持续关系四、如何处理客户的异议和拒绝解读顾客的异议信号客户不购买的真实原因客户不购买的真实原因 价格太贵 无法负担
19、 有需要 但目前不够迫切 有需要 但是必要性不够 完全没有需要客户上述不购买的行为反应客户上述不购买的行为反应转移转移 攻击攻击 补偿补偿 逃避逃避应对客户异议说赢客户不等于成交说赢客户不等于成交 小处方面不妨忍让 给足客户面子客户言不由衷时客户言不由衷时 提醒自己注意客户的身体语言 通过地位相当的人来推荐并与客户建立信任处理异议技巧客户提出不需要、用不着客户提出不需要、用不着1客户预设防线;想办法继续沟通，确认并唤起客户的购买需求2、客户不想多谈：可伺机告退、择机在谈3、确实没有需要：适当放弃客户以忙为借口1、明确告诉对方只占用几分钟的时间2、最短时间内引起客户兴趣并诱发其了解产品价格过高的
20、异议1、找出更多客户认同的利益2、带给客户额外的效益节省费用、避免失误、无形的效益、后期的服务产品销售的六个阶段1、销售市场分析2、客户拜访3、专业产品介绍4、客户异议处理5、缔结销售合约6、建立持续关系五、如何缔结销售合约6种常用缔约策略 1、借助行业威望及影响力、2、告诉客户目前产品缺货 3、指导客户缔结合约 4、增进双方友谊 5、提出特殊优惠应对难下决定的客户 1、对自己决定不安：向其举例某知名客户参考 2、担心指责不愿意决策：协助做通其内部环境的工作 3、过分在意别人想法：适度争取旁边人的意见工程产品销售的六个阶段1、销售市场分析2、客户拜访3、专业产品介绍4、客户异议处理5、缔结销售合约6、建立持续关系六、如何建立持续的客户关系六、如何建立持续的客户关系 持久客户关系建立方法、技巧建立长久客户关系的方法三个原则：三个原则：让客户信赖你 让客户感到你的回应迅速、真诚 让客户感到你真心关注他的利益四个方法：四个方法：良好的服务水准 主动关心客户的使用状况 主动告诉客户有用信息 建立私人关系 记录客户状况、预先处理客户问题 谢谢参与！祝大家成功！
