1、第二章第二章 影响国际商务谈判的因素影响国际商务谈判的因素【本章内容本章内容】一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素【重点与要求重点与要求】了解：政治状况因素、法律制度因素的主要内涵了解：政治状况因素、法律制度因素的主要内涵 领会：商业习惯因素、社会习俗因素和宗教信仰因素的影响领会：商业习惯因素、社会习俗因素和宗教信仰因素的影响 应用：根据一国财务状况对谈判进程带来的影响进行简单分析应用：根据一国财务状况对谈判进程带来的影响进行简单分析 根据影响谈判的主客观因素
2、控制谈判方向和进程根据影响谈判的主客观因素控制谈判方向和进程 理解：谈判者心理因素的构成内容理解：谈判者心理因素的构成内容 领会：谈判团队群体因素的主要内容领会：谈判团队群体因素的主要内容 应用：灵活运用适合的解决争端方式影响谈判结果应用：灵活运用适合的解决争端方式影响谈判结果 采取必要措施充分发挥谈判群体效能采取必要措施充分发挥谈判群体效能 培养自己的思维能力培养自己的思维能力 英国谈判专家马什在英国谈判专家马什在合同谈判手册合同谈判手册中曾对中曾对谈判的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈谈判的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判相关的环境因素概括分为以下几类：判相关的环境因素概括分
3、为以下几类：政治状况政治状况 社会习俗社会习俗 宗教信仰宗教信仰 财政金融状况财政金融状况 法律制度法律制度 基础设施与后期供应状况基础设施与后期供应状况 商业习惯商业习惯 气候状况气候状况一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 （一）政治状况因素（一）政治状况因素 1.国家对企业的管理程度 2.经济的运行机制 3.政局稳定性 4.政治背景 5.政府间的关系一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 案例案例中东地区是世界石油的主要产地，该地区的国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅
4、是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而增加费用。（二）法律制度因素（二）法律制度因素 1.该国法律基本概况 2.法律执行情况 3.法院受理案件的时间长短 4.执行其他国家法律的裁决时所需的程序 5.司法部门的影响一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 （三）商业习惯因素（三）商业习惯因素 1.企业的决策程序 2.文本的重要性 3.律师的作用 4.谈判成员的谈话次序 5.商业间谍问题一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 （四）财政金融状况因素（四）财政
5、金融状况因素 1.外债状况 2.外汇储备情况 3.货币兑换 4.支付信誉 5.税法方面的情况一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 （五）社会习俗因素（五）社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动的进行。一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 （六）宗教信仰因素（六）宗教信仰因素 1.宗教信仰的主导地位作用 2.宗教信仰的影响与作用 政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为；节假日与工作时间 （七）基础设施及后勤供应状况因素（七）基础设施及后勤供应状况因素 （八）气候状况因素（八）气候状况因素一、国际商务
6、谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 我国某公司曾在泰国承包了一个工我国某公司曾在泰国承包了一个工程项目，由于不了解施工时期是泰国的雨程项目，由于不了解施工时期是泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身手，只得重新再组织地上根本无法施展身手，只得重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时间，以至而延误了工期，于是对方提输时间，以至而延误了工期，于是对方提出了索赔。出了索赔。一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个通常，国际商务谈判的
7、法律因素涉及两个方面：方面：一方面：影响国际商务谈判的宏观一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境法律环境。主要包括：国际法与国内法的。主要包括：国际法与国内法的环境与状况环境与状况 另一方面：国际商务谈判中常见的另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题法律问题。主要包括：谈判主体资格问题。主要包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决方式问题。、合同效力问题、争端解决方式问题。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 （一）国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商务谈判的宏观法律环境1、国际商法（1）国际商法的作用作用：国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的
8、总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。（2）国际商法的调整范围调整范围：既包括有形商品的国际货物交易，又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。（3）国际商法的表现形式表现形式：条约（多边条约、双边条约）二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 2 2、国内法、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律框架对国际商务交往同样起着重要的内的商务法律框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规范作用，尤其是一国制定的涉外经济法律指导和规范作用，尤其是一国制定的涉外经济法律 因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法
9、律因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的基本内容，也需要了解对方国内的相关法律规定的基本内容，也需要了解对方国内的相关法律规定二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 3、两大法系大陆法系&英美法系（1）大陆法系形成形成：大陆法系形成于西欧。特点特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。典型代表国家典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等（2）英美法系形成形成：英美法系形成于英国。特点特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。典型代表国家典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 4 4、商务法
10、律环境的可预测性、商务法律环境的可预测性 谈判人员，要注意对自己商务目标中谈判人员，要注意对自己商务目标中法律后果的可预测性作出准确判断。即对自法律后果的可预测性作出准确判断。即对自己在多大程度上可以依靠法律、自己行为的己在多大程度上可以依靠法律、自己行为的法律后果是什么，以及利用法律手段解决纠法律后果是什么，以及利用法律手段解决纠纷的成本有多高等问题进行判断。纷的成本有多高等问题进行判断。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 （二）国际商务谈判的常见法律问题（二）国际商务谈判的常见法律问题1 1、谈判主体的资格问题、谈判主体的资格问题 所谓谈判主体的资格问题，是指法律意义
11、上的资格问题，所谓谈判主体的资格问题，是指法律意义上的资格问题，即对方公司的即对方公司的签约能力签约能力和和履约能力履约能力。（1 1）签约能力：理解法人资格）签约能力：理解法人资格 法人法人指拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权指拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。最常见的法人就是公司。国际社会的经济活动主要也是通最常见的法人就是公司。国际社会的经济活动主要也是通过各种具有独立法人资格的公司来进行。过各种具有独立法人资格的公司来进行。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的
12、法律因素（2 2）履约能力）履约能力 考察对手的负债与实际资产状况。如果发现其资不抵债或考察对手的负债与实际资产状况。如果发现其资不抵债或负债率过高，就将是一个危险的信号。负债率过高，就将是一个危险的信号。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 2 2、合同的效力问题、合同的效力问题 国际商务谈判成功的最终结果就是双方签订合同。依法订国际商务谈判成功的最终结果就是双方签订合同。依法订立的合同是受法律保护的，无效合同与可撤销合同则会导致立的合同是受法律保护的，无效合同与可撤销合同则会导致谈判双方的合法权益得不到法律保护，并可能导致谈判的目谈判双方的合法权益得不到法律保护，并可能
13、导致谈判的目标最终无法达到。标最终无法达到。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素（1 1）对合同的理解）对合同的理解 按照中华人民共和国民法通则第85条的规定：“合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法律保护。”合同是双方的民事法律行为 订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果 合同是合法行为二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素（2 2）对合同有效成立要件的理解）对合同有效成立要件的理解当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的当事人必须具有订立合同的能力合同必须有对价或合法约因合同的标的及内容必须合法合同必须
14、符合法律规定形式要求当事人意思表示必须真实二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 3、争端解决方式问题（1 1）仲裁的概念）仲裁的概念 仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。（2 2）诉讼的概念）诉讼的概念 诉讼：是指经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给与救济或惩处另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素（3 3）仲裁与诉讼的区别）仲裁与诉讼的区别A.受理案件机构的性质不同：民间
15、性社会团体VS法院B.受理案件的依据不同：协议管辖VS强制管辖C.审理案件的方式不同：不公开VS公开D.审理案件的组织人员不同：有权指定相应仲裁员VS无权指定E.处理结果不同：不能上诉VS可上诉F.处理结果境外执行的不同：仲裁裁决如果作出裁决的相关国均为承认及执行外国仲裁裁决公约的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请；不是该公约成员国的，则需要根据司法协助条约或者互惠原则处理。诉讼判决根据相关国之间签订的司法协助条约或者互惠原则处理。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素（4 4）仲裁协议的概念）仲裁协议的概念 仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，
16、或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。一般存在三种类型：当事人在争议发生之前订立的，表示愿意将他们之间今后可能发生的争议提交仲裁解决的协议，通常在合同中写明；当事人在争议发生之后达成将争议提交仲裁裁决的协议；当事人往来函电及其它有关文件中关于将争议提交仲裁的特别约定。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素（5 5）涉外仲裁协议的内容）涉外仲裁协议的内容 a.仲裁意愿 b.仲裁事项 c.仲裁地点 d.仲裁机构 e.仲裁程序规则 f.仲裁裁决的效力二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清对手的心理活动和心理特征，
17、以便针对不同的对手选择不同的谈判策略；另一方面有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态投入到谈判之中。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（一）国际商务谈判中的个体心理（一）国际商务谈判中的个体心理1、个性：通常是指人的心理特征和品质的总和。主要表现为人的性格、能力、素质性格、能力、素质等。2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反应与体验。3、态度：人心理上对客观事物所持的看法。4、印象：人对其接触的对象所形成的感性认识。5、知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的 整体反应。三、国际商务谈判中的
18、心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 谈判人员的气质与谈判谈判人员的气质与谈判 气质的概念出现较早,它是在公元前五世纪由古希腊医生希波克拉特提出来的。希氏认为:人体中有四种液体血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁,这四种液体在人身上所占的比例不同,人的气质类型也就有所不同。血液占优势的,称为多血质,典型特征是活泼好动,灵活多变;而黄胆汁在人体中占优势,称为胆汁质,通常表现出热情、急躁、冲动、控制情绪能力较差等;如果是粘液在人体中占优势,则为粘液质,特点是安静、沉着、稳重。如果是黑胆汁在人体中占优势,则称为抑郁质,其特点是孤僻多疑、行动迟缓、细致入微。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因
19、素 31气质分析气质分析各种气质的强势所在各种气质表现最好的地方各种气质的优点各种气质的弱点各种气质的人反感什么？各种气质的人追求什么？各种气质的人担心什么？各种气质的人做事动机是什么？32多血质特点：多血质特点：灵活机智、精力旺盛、思维敏捷、易灵活机智、精力旺盛、思维敏捷、易于激动、活泼好动、注意力易转移、情感于激动、活泼好动、注意力易转移、情感外露外露 易粗心大意、缺乏忍耐力和毅力、情绪易粗心大意、缺乏忍耐力和毅力、情绪多变多变33强势所在强势所在表现最好表现最好的地方的地方优点优点弱点弱点反感反感追求追求担心担心动机动机时常面带微时常面带微笑、善于制笑、善于制造轻松空气、造轻松空气、有点
20、子、有有点子、有创意、引人创意、引人注目注目善于分享、善于分享、热情开朗热情开朗善于善于劝导、劝导、重视重视关系关系缺乏缺乏条理、条理、粗心粗心大意大意循规循规蹈矩蹈矩欢迎欢迎与喝与喝彩彩失去失去声望声望别人别人的认的认同同多血质34胆汁质的特点胆汁质的特点 精力旺盛、行动迅速、思维敏捷、性精力旺盛、行动迅速、思维敏捷、性情直率、大胆倔强、做事果断情直率、大胆倔强、做事果断 自制力弱、易冲动、性情急躁、主观任自制力弱、易冲动、性情急躁、主观任性、有时会刚愎自用性、有时会刚愎自用 35胆汁质强势所在强势所在表现最好的表现最好的地方地方优点优点弱点弱点反感反感追求追求担心担心动机动机有顽强精神、有
21、顽强精神、充满自信、充满自信、立场坚定，立场坚定，控制力强、控制力强、具有前瞻性具有前瞻性有准确的判有准确的判断能力、办断能力、办事效率高、事效率高、善于管善于管理、主理、主动积极动积极缺乏缺乏耐心、耐心、感觉感觉迟钝迟钝优柔优柔寡断寡断工作工作效率、效率、支配支配地位地位被驱被驱动、动、强迫强迫获胜、获胜、成功成功36粘液质的特点粘液质的特点 坚定顽强、稳重、沉着踏实、耐心谨慎、坚定顽强、稳重、沉着踏实、耐心谨慎、自信心足、自制力强、善于克制忍让、规自信心足、自制力强、善于克制忍让、规律性强、心境平和、情绪不外露、沉默寡律性强、心境平和、情绪不外露、沉默寡言言 反应缓慢、不够灵活、易循规蹈矩
22、反应缓慢、不够灵活、易循规蹈矩37强势所在强势所在表现最好表现最好的地方的地方优点优点弱点弱点反感反感追求追求担心担心动机动机有耐心、能坚有耐心、能坚持原则。善于持原则。善于聆听，协调能聆听，协调能力强。有同情力强。有同情心心具有团队具有团队精神、善精神、善于调节矛于调节矛盾关系盾关系恪尽恪尽职守、职守、善于善于倾听倾听过于过于敏感、敏感、缺乏缺乏主见主见感觉感觉迟钝迟钝被人被人接受、接受、生活生活稳定稳定突然突然的变的变故故团结、团结、归属归属感感粘液质38抑郁质的特点抑郁质的特点 敏感多疑、谨慎细心、体验深刻、易敏感多疑、谨慎细心、体验深刻、易察觉到别人察觉不到的细节、易幻想、含察觉到别人
23、察觉不到的细节、易幻想、含蓄、做事稳妥可靠、感情专一蓄、做事稳妥可靠、感情专一 行动缓慢、多愁善感、不果断、信心行动缓慢、多愁善感、不果断、信心不足、胆小孤僻、拘谨自卑不足、胆小孤僻、拘谨自卑39强势所在强势所在表现最好表现最好的地方的地方优点优点弱点弱点反感反感追求追求担心担心动机动机有敏锐的观有敏锐的观察力、和超察力、和超凡的艺术鉴凡的艺术鉴赏力、做事赏力、做事有条不紊有条不紊注重细节，注重细节，善于思考善于思考讲求讲求条理、条理、善于善于分析分析完美完美主义、主义、过于过于苛刻苛刻盲目盲目行事行事精细精细准确、准确、一丝一丝不苟不苟批评批评与非与非议议进步进步抑郁型40气质与沟通气质与沟
24、通提升个人魅力、弥补气质缺陷提升个人魅力、弥补气质缺陷刺猬法则41各种类型的人如何与人相处各种类型的人如何与人相处胆汁质胆汁质多血质多血质抑郁质抑郁质粘液质粘液质要学会放松要学会放松多一些耐心多一些耐心要学会道歉要学会道歉要学会聆听要学会聆听要做好计划要做好计划要雪中送炭要雪中送炭要关注积极面要关注积极面要付诸于行动要付诸于行动不要过于自责不要过于自责要尝试新事物要尝试新事物要勇于表达要勇于表达要有主见要有主见42如何与这四种类型的人相处胆汁质胆汁质多血质多血质抑郁质抑郁质粘液质粘液质要承认他的领要承认他的领导地位导地位ii要开门见山、要开门见山、直奔主题直奔主题要坚持双向沟要坚持双向沟通通要
25、支持他的要支持他的梦想梦想要理解他们要理解他们要用赏识的要用赏识的眼光看待他们眼光看待他们要理解他们很要理解他们很敏感敏感要说到做到要说到做到要整洁要整洁要带动他们要带动他们要关注他们要关注他们要遵守礼仪要遵守礼仪43 每个人的气质，可能都比自己想象的要复杂。不同的气质在一个人身上的组合，不同气质的人在一个团队中的组合，都会产生很多有趣的事。44 清楚与不同性格的人交往的游戏规则，以往在沟通中犯过的错误，不会再犯！关键在于改变45优柔优柔感性感性率直率直理性理性胆汁质胆汁质抑郁质抑郁质你好吗你好吗没关系没关系对不起对不起不不不同气质的人应该学会说的一句话粘液质粘液质多血质多血质46优柔优柔率直
26、率直理性理性粘液质粘液质多血质多血质胆汁质胆汁质抑郁质抑郁质领导者领导者商业人才商业人才矛盾组合矛盾组合教育家教育家市民领袖市民领袖感性感性气质组合气质组合五、气质与职业五、气质与职业47多血质：多血质：从事记者、律师、公关人员、艺术从事记者、律师、公关人员、艺术工作者、秘书和其他社会工作者。工作者、秘书和其他社会工作者。胆汁质；胆汁质；较适合从事运动员、勘探工作者、较适合从事运动员、勘探工作者、飞行员、探险者、演说家、营业员、宾馆招飞行员、探险者、演说家、营业员、宾馆招待员等职业。待员等职业。粘液质：粘液质：医务工作者、图书管理员、翻译、医务工作者、图书管理员、翻译、商务、教师、科研人员商务
27、、教师、科研人员 抑郁质抑郁质：作家、画家、诗人、打字员、音乐作家、画家、诗人、打字员、音乐家、校对等职业家、校对等职业 多血质的谈判人员,通常个性活泼好动,精力充沛,交际广泛,在谈判中应变能力强,反应迅速,动作灵敏,但情绪易起伏波动,注意力分散。所以,具有这种气质的谈判人员能适应各种谈判气氛与环境,比较容易与对方相处,能够活跃谈判气氛,处理问题也很灵活,富于创造性。在困难和挫折面前,比较乐观、自信。但这种气质类型的人注意力不易持久、兴趣多变,不善于发掘细节,看问题不够深刻。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 胆汁质类型的人员，热情直率,精力充沛,对事物反应迅速,但不够灵
28、活,情绪变化快,容易急躁和冲动。在谈判中,这种类型的人工作起来全神贯注,有热情、有效率,喜欢提问题、建议。但常常行动毛糙但常常行动毛糙,脾气急脾气急躁躁,忍耐性较差忍耐性较差,容易气恼容易气恼,也容易息怒也容易息怒。胆汁质的谈判者的另一突出特点是对自己的目标决不动摇,也不轻易改变自己的决定。他们常常为某个小问题或微不足道的细节而争执,不肯轻易让步。因此与这类谈判者交谈时,言行一定要谨慎,态度要温和、友好,言辞不要过于激烈,同时也要尽可能体谅他们的某些过火言行。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 粘液质类型的人员，安静稳重,反应缓慢,沉默寡言,情绪不易外露,注意力稳定,善于
29、忍耐。在谈判中通常从容不迫,很少露出紧张、慌张的神态。此类型气质的人善于控制自己,对合同条款及其细节思考周密、言行谨慎。而且一旦下定决心、作出决策,行动起来有条不紊,不轻易受外界因素的干扰,不畏困难和挫折。这类谈判人员往往不喜欢过多表现自己,而善于聆听和观察对手。但是由于这类人不善于交际,在某些情况下,表现比较被动,缺少热情,有时也会错过交易良机。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 抑郁质类型的人员，则行动迟缓,孤僻多疑,但往往能够发现别人不易察觉的细微之处,他们对合同条款的确定千思万虑,反复推敲,不轻易下结论。但在决策时,往往犹豫不决,贻误交易时机。这类人对外界反应比较
30、敏感,也容易受其他因素的干扰,所以与这种类型的人谈判,特别需要忍耐、谨慎和细心。特别需要忍耐、谨慎和细心。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 运用运用：各种气质分析 三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 运用运用：商务谈判个体心理行为的分析 （1 1）主导需要因素）主导需要因素 任何人或组织在某一时期一般都会有某一种或几种需要是占主导地位的需要,在商务谈判中,要注意分析对手在不同时期、不同条件下存在的主导需要,据此采取灵活的反应和对策。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 美国著名谈判专家荷伯科恩曾经代表一家大公司去东俄亥俄购买一座
31、煤矿,矿主开价2600万美元,而科恩还价1500万美元,显然,两方报价差别很大,必须给予调和,才能达成协议。但矿主态度十分强硬,拒不让价。最后科恩开价上升到2150万美元时,矿主仍不妥协。这使科恩感到奇怪,按理说,这个开价比较客观合理,那么,为什么卖主不接受这个显然是公平合理的还价呢?案案 例例 为了找出原因,他邀请矿主共进晚餐,矿主几句话道出了不让价的原委,原来他兄弟的煤矿卖了2550万美元,还有一些附加利益。这一下,科恩明白了,矿主除了想卖矿山之外,还有其他需要,这才是问题的本质。而他完全忽略了,这就是自尊的需自尊的需要要。随后,科恩开始调查矿主的兄弟从卖矿上得到多少附加利益,协商的结果,
32、终于达成了一个双方都满意的协议,买方没有超出预算,而卖方得到了比他兄弟好得多的出卖条件。这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。（2 2）需要急切程度因素）需要急切程度因素 了解对方的需要之后,要进一步分析其需要的急切程度。一方需要越迫切,就越想达成谈判协议。（3 3）需要满足的可替代性因素）需要满足的可替代性因素 如果谈判一方只能选取一种需要对象(如谈判标的物)满足需要,同时受制于惟一的谈判对手,别无其他选择,需要满足的可替代性较弱,那么成交的可能性就比较大。如果需要满足的可替代性较强,可以“货比三家”,有较好的需求替代对象,与某一谈判方达成谈判协议的确定性就差一些。三、国际商务谈判中的心理因素
33、三、国际商务谈判中的心理因素（4）认同认同 在商务谈判中,认同的作用十分重要。如果得到谈判对方的认同,就意味着你们之间拥有共同的语言和可交流的信息,相互理解、信任,可以友好合作。（5 5）尊重）尊重 三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 案例案例1 1：婆媳关系的处理：婆媳关系的处理 某位家婆与媳妇经常上演婆媳大战，某天媳妇回某位家婆与媳妇经常上演婆媳大战，某天媳妇回到家发现小孩有点流鼻涕，婆婆说到家发现小孩有点流鼻涕，婆婆说“肯定是你们昨肯定是你们昨晚吹多了空调晚吹多了空调”，媳妇就回答说：，媳妇就回答说：“每天都是这样每天都是这样吹的，肯定是你中午睡觉没给宝宝盖被子吹的
34、，肯定是你中午睡觉没给宝宝盖被子”，婆婆，婆婆就说就说“你怎么知道我没盖被子？每天给你们做保姆你怎么知道我没盖被子？每天给你们做保姆，你还怀疑我虐待自己孙子，真是没良心。，你还怀疑我虐待自己孙子，真是没良心。”如果要缓和婆媳关系，你会采取什么策略？如果要缓和婆媳关系，你会采取什么策略？案例讨论：案例讨论：案例案例2 2：同事关系的处理：同事关系的处理 某公立学校，高二年级级长是一位某公立学校，高二年级级长是一位4040来岁未来岁未婚的女性，对刚刚新来的男同事总是处处刁难婚的女性，对刚刚新来的男同事总是处处刁难，如果你是这位任课老师，你会如何缓和与这位上如果你是这位任课老师，你会如何缓和与这位上
35、司之间的关系，你会采取什么策略？司之间的关系，你会采取什么策略？案例讨论：案例讨论：曾经有一位谈判专家在与某一公司签订一个房地产协议时,对方聘请了一位专业律师,交易所涉及的主要内容是依照美国的不动产租约手册制订的。这种范本内容包罗万象,即使是执业五十年的律师,也不可能记住全部的条文,在谈判中,这位谈判专家对对方律师说:“这是标准的租约手册,像您这样资深的律师,早已熟悉全部的内容了吧?”这样一来,这位律师就觉得有必要维护自己的权威、专家地位,认为再看它,就表示自己缺乏经验,他希望别人把他作为真正的专家对待,结果他忽视了主要条文,反倒被对方利用了。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心
36、理因素（二）国际商务谈判中的群体心理（二）国际商务谈判中的群体心理1、群体的概念与特征 群体群体指为实现共同目标，遵守共同规范而相互联系、影响和配合的两个个体以上的组合体。其特征特征包括：a.两人以上组成 b.共同目标 c.纪律约束三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 2、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素 （1）群体成员的素质 （2）群体成员的结构 （3）群体规范 （4）群体的决策方式 （5）群体内的人际关系三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径 （1）合理配备群体成员 （2）灵活选择决策程序 （3）严明纪律和有效
37、激励 （4）理顺信息交流三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 （三）国际商务谈判的心理禁忌（三）国际商务谈判的心理禁忌 1、必须避免出现的心理状态 （1）信心不足 （2）热情过度 （3）不知所措三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 2、区别对待不同类型的谈判对手 根据人们自我追求和行为习惯的不同，可将谈判对手分为三类：权力型权力型、进取型进取型、关系型关系型。不同类型的谈判对手会有不同的心理状态，会采取不同的行为，因此就有必要研究不同类型谈判对手的心理，避免触犯某些禁忌。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 权力型谈判人员的心理特征：
38、权力型谈判人员的心理特征：权力型的谈判者对成绩的追求是狂热的，他们常常无视别人的反应和感觉，为了取得最高成就不借任何代价。对于具有与其同样雄心，同样目标和同样手段的人，他们将会无情打击。这类人在谈判桌上喜欢发号施令；惯用高压政策，边缘政策，主宰谈判进程，不给别人留下任何余地，又不善于真正地引导谈判。在大部分问题上，他们我行我素，以自我为中心：以结论由己方作出为满足，为达到自己的预期目标会强使权力，甚至不近人情。他们求胜心切，放松决策，敢冒风险，大胆拍板。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（1 1）与权力型对手谈判的禁忌）与权力型对手谈判的禁忌 让其插手谈判程序安排 轻易地
39、听取其建议 轻易地屈服其压力三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 进取型进取型/成功型谈判人员的心理特征：成功型谈判人员的心理特征：成功型的谈判者，在温文尔雅的外表下，暗藏着雄心，为了达到目的，他们在拼命努力。他们对谈判确定的目标十分注意，并强烈地追求目标的实现，以其实现程度的高低、大小作为自己谈判是否成功的标志。他们办事的方法隐蔽，手段精巧。在谈判中，他们十分随和，能迎合对手助兴趣外表也充满着诱人的魁力，在不知不中说服对方。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（2 2）与进取型对手谈判的禁忌）与进取型对手谈判的禁忌 试图对其支配与控制 压迫其作出过多让
40、步 提相当苛刻的条件三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 关系型谈判人员的心理特征：关系型谈判人员的心理特征：关系型的谈判者重视谈判目标，但更关注上级和同事对自己的看法，以及同谈判对手的关系。他们不愿意接受挑战，不愿意冒谈判陷于“紧张局势”的风险，也不愿意接受对目前造成威胁的局面，维持现状是他们的最大愿望。办事喜欢多请示上级，需要被上级不断地承认和赏识。关系型的谈判者，有一个良好的人际关系。人际关系好，是他们追求的重要目标。为了人缘好，他们可能不借代价，他们需要别人的欢迎和赞扬，任何对他们不利的议论言谈，都会引起他们的焦虑。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心
41、理因素（3 3）与关系型对手谈判的禁忌）与关系型对手谈判的禁忌 被动 让步过多 忽视其热情态度三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 3、了解不同性格谈判对手的心理特征（1）迟疑的谈判对手 在心理上和空间上过分接近他 强迫接受有明显倾向性的观点 过度说服和催促（2）唠叨的谈判对手 有问必答 不耐烦 与其辩论三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（3）沉默的谈判对手 不善察言观色 受其影响、沉默寡言 畏惧 强行接触三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（4）顽固的谈判对手 强制以对 不耐烦 畏惧 忽略细节或特色的详细说明（5）情绪型的谈判对手 不善察言观色 打持久战（6）善言灵巧的谈判对手 被动 畏惧 不要轻易妥协三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（7）深藏不露的谈判对手 不善察言观色 打无准备之仗（8）谨慎稳重的谈判对手 打无准备之仗 缺乏耐心和毅力 缺乏有力的谈判证据三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素
