1、年度培训规划目录CONTENTSCONTENTS总体思路课程：三训活动：三会新人：三月0102实施保障下一步工作0304 围绕*营销发展战略与规划目标，基于*队伍现状及真实市场环境，打造以新人消化留存为核心，“培-训-养”营销培训三位一体的新人生产线，以三训为中心，以三会为支撑，以主管生产线与师资生产线双线为保障的立体化培养模式。总体思路常态目标：首活率60%，首转率40%阶段目标：邀约46个家庭参加小产会让新人百分百有效目标新人生产线课程体系安装落地培训队伍岗前培训、衔接培训课程、转正课程、专题训练差异化、阶段性、试点典范复制全面推广逐步安装新培专员、兼职讲师、总监主管、营服内勤新人生产线安
2、装落地要素搭建新人721培育模型围绕新人培训，配套专属新人客户经营活动新人加盟酒会/成功见证会/亲友保障检视会市场营销活动支撑下的实践实战训练获客平台拓展缘故市场养客平台升温与升级客户的关系促客平台转化成熟的客户 训练20%职场辅导训练：早会、二早逢训必演练、必通关、必考试背诵+情景模拟是学习的不二法则培训10%新人制式培训：岗前培训+衔接训练教室集中培训实战70%本次新人消化工作，着力在新人客户经营与转化平台的打造，配套专属活动，固化标准操作。决定新人成败目录CONTENTCONTENTS S总体思路课程：三训活动：三会新人：三月0102实施保障下一步工作0304u 营销培训一体化u 培训课
3、程训练化u 三会运作常态化u 培训运作标准化u 基层培训外勤化u 新人培训基层化生产线核心 培训发动机 日常客养活动 职场训练充电宝 新人三会客户经营转化平台 平台式销售生产车间内容更全面人群更聚焦方式更灵活操作更规范训练重互动讲授重故事一、营销培训一体化：营培协作 同频共振二、培训课程训练化 理流程，明节点：新人三月成长关键节点，首抓新人黄金十五天，推动新人首月转正，首爆首单。课程训练盯紧节奏，培训内容承接营销活动。研课程，重案例：课程以新人产说会形式运作，重寿功故事，重理赔案例，重感性渲染。列名单，重邀约：岗前培训即列客户名单，包装岗前培训，邀约客户参加新人加盟酒会。抓活动，促转化：平台式
4、销售转化客户，强化打造新人与客户关系粘性的关键行为动作。如何实现训练化？讲师外勤化：把培训还给具有丰富市场实践经验的外勤兼讲，以实践产生的技术案例为主训练，有用、实用的训练，训练即为解决真实市场问题。未来，班主任外勤化。讲授训练化：课程灯片制作为训练式，增加案例、提问、互动，关注学员体验。师资培养：建立师资生产线，逐步提升外勤授课技能。引导讲师主管化、讲师绩优化。三、三会运作常态化平台销售是新人转化的核心动作经理养成总监养成主管生产线亲属加盟酒会成功见证会亲友保障检视会高频次、低成本、有意义、有特色 四、培训运作标准化五、基层培训外勤化 打造师资生产线，明确主管讲师化、绩优讲师化。把早会还给外
5、勤，把培训还给外勤，做的好一定讲的好，不要书院式教条，要基于真实业务场景的话术及训练。建立外勤兼职讲师培养模式，以荣誉体系及阶梯式培养模式，鼓励激发外勤参与，确保培训的实战性，同时教学相长，培训中促进外勤自身发展意愿与技能水平。六、新人培训基层化培训落地营服三训三会落地在公司职场高频低成本方能持续营服经理+总监+组训+总监助理，确保基层战斗单元的运作岗前培训目标：上号 首单 寿功 列名单 邀约u 产说会式新人培训，把新人当客户，效果检视：新人参加完，激发买保险及上号的愿望。u 注重理念沟通，增加寿功故事，理赔案例，真实性、丰富性u 培训植入新人加盟酒会活动包装宣导，列名单推动客户邀约，帮助新人
6、从岗前班起建立持续列名单的习惯。u 强化诚信合规、品质管理内容，从新人第一关，重视队伍品质建设。新人岗前培训课程表时间第一天第二天第三天8:008:50报到：上号资料提示早会时光早会时光9:009:50训前说明会+开训典礼我的形象价值百万品质管理职业道德与诚信合规10:0010:50讲行业：成功始于选择保险基础知识基本法介绍11:0011:50健康险产说会人生最后一张保单卖给谁午餐及休息13:5014:00午后阳光午后阳光午后阳光14:0014:50寿险意义与功用传统保险销售：专业化销售与客户开拓三训三会伴你成功新人生产线介绍15:0015:50结训典礼考试16:0016:50讲公司：魅力*让
7、销售更轻松平台式销售（公司支撑新人发展平台）新人加盟酒会活动宣导介绍列客户名单上号流程介绍签约仪式17:0018:00u 考核目标：新人首月活动率 新人首月转正率u 深层目标：新人收入提升 推进新人消化及留存u 实现路径：帮助新人实现客户积累及转化，增加收入，强化信心，以衔接训练为核心，以产品训练为突破，以配套活动为支持。u 实施举措：新人生产线调整改变，变化如下。首爆首单首三单新人衔接训练的目标衔训课程表时间分配第一天第二天第三天第四天第五天20分钟开训典礼 课前沟通会课前沟通会课前沟通会课前沟通会50分钟讲行业讲公司讲保险讲产品主顾开拓20分钟诚信品质政令宣导政令宣导政令宣导政令宣导时间分
8、配第六天第七天第八天第九天第十天20分钟课前沟通会课前沟通会课前沟通会课前沟通会课前沟通会50分钟产说会邀约+说明促成异议处理社保与商保客户服务20分钟政令宣导政令宣导政令宣导政令宣导结训典礼精准增员以新增新快速晋升转正培训班的目标新人转正培训课程表时间第一天第二天第三天8:008:50报到早会时光早会时光9:009:50训前说明会SPIN顾问式销售事业与选择10:0010:50表彰典礼持续不断主顾开拓精准增员11:0011:50星耀*筑梦辉煌个险营销员品质管理午餐及休息13:5014:00午后阳光午后阳光午后阳光14:0014:50定位与职责寿险故事会快速晋升助你成功15:0015:50老客
9、户的维护与服务技巧结训典礼16:0017:00续期管理与服务团队建设目录CONTENTCONTENTS S总体思路课程：三训活动：三会新人：三月0102实施保障下一步工作0304新人生产线主管生产线师资生产线实施保障：政策制度、队伍建设、资源支持u 主管生产线支撑主管辅导训练u 营服培训支撑活动落实实施u 师资生产线支撑兼讲队伍培养u 组训培训支撑营服新培工作落地 “培训工作的扎实落地，必须要有完善的制度管理规章制度和强有力的细节管控做支撑。”新人培训管理制度流程运作要求档案管理要求品质合规要求结训即上号衔训百分百参加必须参加新人加盟酒会不参加转正培训不可以转正不面试不参训制度实施保驾护航ST
10、ART机构2019全年人力目标 推算进岗前班人数月度岗前班次推算进衔训班人数 月度衔训班次2018年衔接训练班均9.4人.岗前培训班均9.5人.2019年根据人力发展室人力目标测算,按班均10人测算队伍建设组训（新培专员）营服经理经理总监班主任兼讲培训部经理新培负责人讲师培训部营销部经理人力发展督导营销部能不能会不会愿不愿有没有人在不在岗担没担责2018年衔接训练班均9.4人.岗前培训班均9.5人.2019年根据人力发展室人力目标测算,按班均10人测算黄金15天41213岗前班衔训班10列名单，蓄客养客，开拓首单1314新人加盟酒会首月营销培训了解公司了解行业保险知识基础技能上号首爆锁定新人首
11、月黄金15天，营销培训契合互动，主管每日参与辅导训练，班主任引领推动，环环相扣，推进新人实现客户邀约，首爆首单。黄金15天岗前衔训新人加盟酒会角色01234567891011121314班主任TMS录入参训名单准备操班破冰通知准备入司资料操班收集入司资料查漏补缺操班促成新人入司签约上号仪式办理入司流程操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关
12、目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操作新人加盟酒会活动主持主管报名参训面试面谈接送新人参训关注新人关怀新人关注学习效果督促准备入司资料促成入司帮助新人养成出勤、拜访、学习的习惯辅导基础技能模拟真实的销售场景辅导基础技能模拟真实的销售场景辅导基础技能模拟真实的销售场景辅导基础技能模拟真实的销售场景辅导基础技能模拟真实的销售场景辅导基础技能模拟真实的销售场景辅导基础技能模拟真实的销售场景辅导基础技能模拟真实的销售场景帮助新人填写客户30协助邀约督促新人确保邀约客户到会会中说明、促成会后帮助新人整理客户资源做客户等级分类促成新人首单兼讲备课授课授课列名单，包装介绍新人加盟酒会授课授课授课授课
13、授课授课授课授课授课授课授课主讲营服面试面谈提供新人专属培训场地培训后勤保障提供新人专属培训场地培训后勤保障提供新人专属培训场地培训后勤保障面谈促成入司提供新人专属培训场地培训后勤保障提供新人专属培训场地培训后勤保障提供新人专属培训场地培训后勤保障提供新人专属培训场地培训后勤保障提供新人专属培训场地培训后勤保障提供新人专属培训场地培训后勤保障提供新人专属培训场地培训后勤保障提供新人专属培训场地培训后勤保障提供新人专属培训场地培训后勤保障提供新人专属培训场地培训后勤保障提供新人加盟酒会场地提供客户随手礼活动后勤保障培训工具获客工具养客工具销售工具注重工具的配套支持分类分阶安装：尊重机构差异化逐步
14、安装u 分类：机构ABCD培训力量盘点，择优试点，重点安装，逐步推进。u 三训三会配套两类工具：培训工具（培训新人大礼包一张纸系列、视频包工具包）+客户经营工具（获客工具、销售工具、养客工具）0-11-33-N试点打板推广复制树立典范A:1+1试点机构、打板建模B:1-3典范复制机构、萃取定模C：3-N全面推广机构、安装固模D:弱体机构，不安装，帮扶带一阶段：省级分公司+城市型分公司 5+1家 12个机构，覆盖10%二阶段：机构重点营服 9家 覆盖 30%三阶段：全面实施 13家 覆盖90%注：10%弱体机构分类安装，考虑以线上培训，微课培训为主安装节奏新人应知应会的家校手册、主管辅导训练通关
15、内容通关记录讲行业（国家对保险行业的支持/人们对保险行业的需求讲保险（重疾险的意义）伯纳德医生发明重疾险讲保险：画图讲保险讲保险：讲社保与商保的关系，社保“保基础”商保“保品质”讲公司：保险蝉联投资首选讲公司：三分钟讲公司（规模、文化、服务）讲保险：人人会讲理赔故事讲保险：画图讲保险讲保险：会讲身边的真实故事：有自己最挚亲的人，发生保险风险的故事自己保单的现身说法，为什么买保险。要求业务员背故事讲产品：公司产品体系讲产品：年金型产品（产品亮点，特色，销售沟通逻辑）讲产品：保障型产品（产品亮点，特色，销售沟通逻辑）讲公司：一张纸讲公司，展示*的实力一张纸讲保险理财，21世纪最受欢迎的投资方式一张
16、纸讲普尔图、草帽图、爬坡圈、人生的四大账户通关人主管签字时间基于新人应知应会的技能以及围绕新人专属小交会的核心技能训练通关内容通关记录刮刮卡工具使用话术客户邀约话术：讲师包装/活动包装保险理念铺垫话术客户促成话术收单话术三见面三送礼话术新春大礼包话术要求转介绍话术新人加盟酒会客户沟通话术新人加盟酒会客户异议处理话术通关人主管签字时间基于新人应知应会的技能以及围绕新人专属小交会的核心技能训练目录CONTENTCONTENTS S总体思路课程：三训活动：三会新人：三月0102实施保障下一步工作0304服务对象项目项目介绍预期目标负责人岗前新人岗前培训岗前课程升级，制作训练式课程。一、增加互动、提问
17、，引发受众思考。二、课程植入寿功故事，理赔案例故事，增强感性渲染，引导讲师，会讲故事，讲真实的故事，讲买不全，买不对，买不够的故事，讲理赔故事。三、岗前班设置包装新人加盟酒会的环节，设置帮助新人列名单的环节，配套新人加盟酒会的举办。帮助岗前新人了解行业、了解公司，促成上号营服服务对象项目项目介绍预期目标负责人关键动作首月新人岗前培训产说会式的岗前培训突显寿功，重故事及案例训练式授课列名单，包装新人加盟酒会课程加财富30，黄金10工具。加寿功视频。加品质管理，续期课程人力清分做好新人面谈 明确目标与行动客户清分 客户名单梳理上号邀约客户参加新人加盟酒会机构培训部首月新人衔接培训衔接课程升级，制作
18、训练式课程。一、增加互动、提问，引发受众思考。二、课程植入寿功故事，理赔案例故事，增强感性渲染，引导讲师，会讲故事，讲真实的故事，讲买不全，买不对，买不够的故事，讲理赔故事。三、衔接训练班包装新人加盟酒会和成功见证会四、训练时模拟真实的销售场景五、逢训必通关、逢训必考试客户清分 客户名单梳理 AB类客户经营客户清分 客户资料表u中端（产品讲解、年金/保障产品基础知识、产品特色、优势、卖点）、产品计划书、彩页讲解说明、报纸广告等工具运作话术、小交会进程中各流程要点后端（收单促成、客户转化）帮助新人了解保险基础知识，掌握营销基本技能；帮助新人列名单，蓄客养客，首爆首单营服兼讲培训课件制作视频包制作
19、工具包制作班主任培训首月新人新人加盟酒会帮助新人获取影响力中心和转介绍中心的平台u前端（客户放量、关系升温、理念铺垫，训练新人邀约客户技巧、以及为销售铺垫产品、三多活动（多活动、多见面、多送礼）的工具（刮刮卡、邀请函、新春大礼包）使用及话术，包装讲师、包装小交会活动话术首爆首单乃至首三单帮助新人获取影响力中心和转介绍中心新人班班主任+组训+总监总监+营服经理培训组训培训课程包安装工具包安装服务对象项目项目介绍预期目标负责人关键动作三月新人次月新人培训专题训练应知应会逢训必考试、逢训必通关背诵、演练、情景模拟是新人学习的基本功落实四讲（讲行业、讲公司、讲保险、讲产品）人人会讲，脱口而出，熟练应用
20、启动晋升意愿，突破晋升增员理念及技术培训营服+组训+总监课程制作工具制作班主任培训兼讲培训营销活动核心技能训练帮助新人获取增员和转介绍的平台帮助新人获取增员和转介绍营服+组训+总监营服+总监培训服务对象项目项目介绍预期目标负责人关键动作转正新人转正培训帮助已转正新人了解晋升，学习增员技能，启动成功见证会启动晋升意愿，突破晋升增员理念及技术培训营服+组训+总监课程制作工具制作班主任培训兼讲培训次月新人成功见证会帮助新人获取增员和转介绍的平台帮助新人获取增员和转介绍营服+组训+总监营服+总监培训服务对象项目项目介绍预期目标负责人关键动作三个月新人 三个月新人专项培训强化经营和销售技能，学习新产品，
21、配套亲友保障检视会的举办帮助新人快速整合缘故资源组训组训培训三个月新人亲友保障检视会强力促成开单，帮助新人获得客户和转介绍帮助新人快速消化缘故资源营服+组训+总监营服+总监培训三月内新人配套工具获客工具、经营工具、销售工具帮助新人与客户更好的从交集至交情、交易过渡培训部+个险业务中心各相关部室人力、产品、营销支持、企划、人管总部其它部门：运营、客服跨部门科室沟通工具整合工具安装下发三月内新人实操支持操作手册、活动指引、成长手册帮助新培专员更好的操班和操作新人活动平台培训部+个险业务中心各相关部室跨部门科室沟通工具整合工具安装下发甄选机构进行新人加盟酒会打板1月 2月 3月 4月 5月 6月 7
22、月 8月 9月选择3个机构进行新人加盟酒会试点系统推广安装新人加盟酒会甄选机构进行成功见证会打板选择3个机构进行成功见证会试点系统推广安装成功见证会甄选机构进行亲友保障检视会打板选择3个机构进行亲友保障检视会试点系统推广安装亲友保障检视会岗前课程升级衔训课程升级转正课程升级获客工具新人加盟酒会操作手册新人加盟酒会安装效果评估经营工具销售工具新人专属产品培训活动功能组和训练辅导功能组成功见证会操作手册成功见证会安装效果评估专题训练课程销售工具亲友保障检视会操作手册亲友保障检视会安装效果评估新培专员/外勤兼职讲师培养2019年新人生产线落地节奏下阶段工作项目关键动作：落实人力清分 做好新人三次面谈
23、目的：1、吸引入司，明确岗前培训要求；职涯规划、明确目标与行动2、训后辅导，明确543要求。分工：层级具体动作工具时间负责人营服1、岗前班训前面试，激发从业意愿，明确参训要求1、调查问卷2、面试申请表3、新人参训通知书参加岗前班前营业区负责人2、训后入司面谈，强化寿功、明确目标及从业要求1、中山*新人入司辅导卡岗前结训后，入司前营业区负责人分公司1、岗前班凭新人参训通知书入班1、入班情况登记表岗前班进班当天班主任2、衔接训练追踪督导期间，访谈新人，督导入司面谈情况2、首月新人情况登记表衔接训练期间培训部下阶段工作要求关键动作：落实两训目的：提升新人销售技能，降低拜访压力；激发新人组织发展意愿分
24、工：层级具体动作工具时间负责人营业区1、组织当月入司新人进行衔接训练（完整10个半天，植入新人加盟酒会包装介绍、植入客户名单梳理动作）1、培训课程包2、培训工具包每月二期营业区负责人2、新人进行训前训后面谈及追踪辅导1、新人面谈表2、面谈评估表培训前、中、后营业区负责人、总监分公司1、督导衔训实施情况1、衔训举办情况汇总表衔训期间培训部2、转正晋升班培训、新人晋升表彰酒会1、培训课程包2、荣誉表彰工具新人第二个月营销/培训部下阶段工作要求关键动作：落实新人客户清分及新人加盟酒会目的：管控活动量，形成良好从业习惯，落实新人543分工：层级具体动作工具时间负责人营服1、衔训期间组织新人完成客户名单
25、梳理、三多客户关系经营，新人加盟酒会邀约1、操作课程及工具衔训期间组训、主管2、组织当月入司新人举办至少1场新人加盟酒会1、小交会工具包新人入司当月营业区负责人3、组织每日围绕新人加盟酒会的核心技能训练通关、早会二早职场训练1、刮刮卡、新春大礼包2、训练通关表新人1-2月组训分公司1、督导衔训客户邀约、加盟酒会举办1、客户30名单衔训期间培训部2、督导新人加盟酒会举办1、小交会工具包2、小交会举办情况记录表新人入司当月营销部/培训部精彩的结果=正确的方向+精细的过程 0.8*0.8*0.8*0.8*0.8=0.32768 0.9*0.9*0.9*0.9*0.9=0.59049 1.1*1.1*1.1*1.1*1.1=1.61051年度培训规划
