1、第一章：如何赢得顾客第一章：如何赢得顾客第二章：实战技巧第二章：实战技巧友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动”避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处：家庭、朋友、邻居、熟人：广告、售货员、展览、包装大众媒体、消费者评价组织产品的处置、检验、使用信息的搜集（1）.顾客决策时涉及的连续性组合A 公司B 公司C 公司D 公司E 公司F 公司G 公司H 公司I 公司J 公司.全部组合 认识组合 考虑组合 选择组合 决定A 公司C 公司D 公司H 公司J 公司C 公司D 公司H 公司C 公司H 公司？公司 使
2、产品进入潜在客户的认识组合、考虑组合、选择组使产品进入潜在客户的认识组合、考虑组合、选择组合行列合行列。了解其他哪些产品仍留在顾客的选择组合中了解其他哪些产品仍留在顾客的选择组合中。发掘一些相关问题：“您第一次是怎样知道这个产品的？”“后来又得到哪些信息？”4、物超所值物超所值发现产品缺陷，但不在意。发现产品缺陷，但不在意。期望与实效差距甚大。期望与实效差距甚大。休息，休息一下！主动相迎主动相迎 了解需求和介绍信息了解需求和介绍信息 解答疑问和处理疑义解答疑问和处理疑义 建议购买建议购买 办理购货手续办理购货手续 感谢惠顾和建议推荐感谢惠顾和建议推荐 售后服务售后服务 处理不满处理不满 跟踪服务跟踪服务为什么要主动相迎为什么要主动相迎 观察 询问 聆听 思考 核查 响应处理不满的技巧处理不满的技巧注意什么注意什么禁忌禁忌回顾 真理瞬间真理瞬间 了解需求了解需求 FAB
