1、欢迎参加大早会欢迎参加大早会乐观者与悲观者面谈流程面谈流程客户接触客户接触演练通关演练通关目目 录录CONTENTSCONTENTS客户接触客户接触p接触前的准备p接触的目的和要领备p接触注意事项p接触阶段分析p接触心理分析8 8客户接触客户接触接触前的准备接触前的准备(四要）四要）形象要专业 工具要齐备 心态要积极 资料要预习 9 9客户接触客户接触接触的目的和要领接触的目的和要领目的：1、打动客户，得到认同 2、收集资料,寻找购买点要领：有效提问，积极倾听，及时处理 1010客户接触客户接触接触注意事项接触注意事项1、建立良好的第一印象，消除对方戒心2、赞美、微笑、倾听、销售自我3、建立同
2、理心，寻找共同兴趣的话题4、忌多话、忌争议、忌制造问题11 11客户接触客户接触接触阶段分析接触阶段分析探测阶段探测阶段通过寒暄，接近、寻找客户的需求点评估阶段评估阶段通过提问、倾听、筛选合格的客户，识别客户的需求1212客户接触客户接触接触心理分析接触心理分析因此，接触时最重要的就是放松、调整 客户的心理状态。销售人员敲门并和客户接触的一刹那，准客户脑海中便产生四个问题：你是谁？你要找谁？你要做什么？我能得到什么好处？1313客户接触客户接触通过提问获得客户需求通过提问获得客户需求事先要准备好所要提的问题问开放式的问题，让客户能侃侃而谈问客户感兴趣的问题或了解的问题，使之容易回答二择一法梳理
3、出客户的需求1414客户接触客户接触真诚的倾听是最好的沟通真诚的倾听是最好的沟通调整坐姿，用肢体语言、表情告诉客户我在认真地听；张开眼睛，开动脑筋，接受对方的信息；不要打断对方，随时附和，并帮助对方把意思表达清楚；客户发牢骚时，保持平静，面带微笑，等他说完再做反应。面谈流程面谈流程p面谈流程p面谈发问导向p面谈接触话术1616面谈流程面谈流程面谈流程面谈流程1、自我介绍2、寒暄、赞美3、切入保险话题4、以提问的方式导入保险理念（提出案例）5、聆听并收集资讯，发现购买点6、提出解决方案17 17面谈流程面谈流程面谈发问导向面谈发问导向问什么问什么 怎么问怎么问 医疗医疗 您觉得一旦有大病发生，会
4、不会给我们的家庭带来经济上的困难呢？您觉得一旦有大病发生，会不会给我们的家庭带来经济上的困难呢？养老养老 不知道您对未来的养老如何看待呢？您觉得养儿防老是否可靠呢？不知道您对未来的养老如何看待呢？您觉得养儿防老是否可靠呢？教育教育 您知道养一个孩子读完大学要用多少费用吗您知道养一个孩子读完大学要用多少费用吗?您是否做好了有计划的储蓄呢？您是否做好了有计划的储蓄呢？1818面谈流程面谈流程面谈接触话术面谈接触话术销售人员：表姐，最近工作忙吗？我今天特意过来看看你。客户：还行，你忙什么呢？销售人员：我在人保寿险上班呢。客户：人保寿险？销售人员：（介绍公司）对啊，我们公司历史悠久和共和国同龄，世界5
5、00强，实力雄厚！1919面谈流程面谈流程面谈接触话术面谈接触话术客户：你怎么会做保险啊？听说不好做啊。销售人员：（介绍工作）还可以呀，我挺喜欢这份工作的，保险行业有很好的发展前景，还能学到很多知识。（引导需求）现在，人们的保险意识比过去强多了，很多人都了解到保险也是一种生活必备品，国家也越来越重视商业保险，多了解点对你没坏处。客户：说的也是。销售人员：表姐，你之前了解过保险吗演练通关演练通关p分组演练p全员通关2121演练通关演练通关分组演练分组演练要求：1.全体学员共同参与演练 2.三个学员为一组，分别扮演销售人员、客户、点评人，并交换角色 3.点评人在其他两人演练后进行点评 4.时间：20分钟2222演练通关演练通关全员通关全员通关要求：1、全员共同参与通关 领导讲话领导讲话
