1、汽车市场营销基本知识及策略汽车市场营销基本知识及策略一、培训目的二、市场营销基本概念三、汽车营销四、写给市场营销人员的话1、提高三个能力、提高三个能力 分析市场的能力；协作配合能力；沟通交流能力。分析市场的能力；协作配合能力；沟通交流能力。2、培养三个意识、培养三个意识 市场意识；竞争意识；创新意识市场意识；竞争意识；创新意识3、树立三个方法、树立三个方法 理论与实践相结合；理论与实践相结合；职业道德与职业能力同步提高；职业道德与职业能力同步提高；内因激励和外因压力共同发挥作用。内因激励和外因压力共同发挥作用。一、培训目的：一、培训目的：（一）市场营销概念：（一）市场营销概念：是企业为了满足消
2、费者现实和潜在的需要及实现企业的目是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。具体标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。具体说：说：其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标；其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标；其核心：达成交易；其核心：达成交易；其手段：开展综合性商务活动。其手段：开展综合性商务活动。二、市场营销基本概念市场市场=人口人口+购买力购买力+购买欲望购买欲望+购买权力购买权力人口：人口：基本因素基本因素购买能力：购买能力：重要因素重要因素购买欲望：购买欲望：主要因素主要因素购买权力：购买权力：关键
3、因素关键因素（二）市场要素二、市场营销基本概念它是一种经营理论；它是一种经营理论；研究以顾客为中心；以市场为起点和归宿来探讨企业的市场经营活动的规律。研究以顾客为中心；以市场为起点和归宿来探讨企业的市场经营活动的规律。它是一种经营思想；它是一种经营思想；研究如何有效组织企业资源和发挥企业特长，去满足消费者现实和潜在需求，研究如何有效组织企业资源和发挥企业特长，去满足消费者现实和潜在需求，从而有效完成企业预计目标。从而有效完成企业预计目标。它是一种经营战略。它是一种经营战略。研究如何调查、激发和满足的消费者，有计划组织企业整体的经营活动，有研究如何调查、激发和满足的消费者，有计划组织企业整体的经
4、营活动，有效实现企业战略目标。效实现企业战略目标。（三）研究对象二、市场营销基本概念营销观念和服务理念营销观念和服务理念营销手段和营销方式营销手段和营销方式营销技巧和营销原则营销技巧和营销原则市场调研和营销开展市场调研和营销开展竞争策略和营销公关竞争策略和营销公关（四）研究内容二、市场营销基本概念（一）汽车营销含义（一）汽车营销含义 汽车营销是与市场紧密相关的概念。是汽车销售企业为了满足消费者现实和潜在需要汽车营销是与市场紧密相关的概念。是汽车销售企业为了满足消费者现实和潜在需要及实现企业目标，通过市场达成交易，所展开的综合性的汽车商务活动过程。及实现企业目标，通过市场达成交易，所展开的综合性
5、的汽车商务活动过程。汽车营销的汽车营销的目的目的是为了满足汽车消费者现实和潜在需要及实现企业的目标是为了满足汽车消费者现实和潜在需要及实现企业的目标 汽车营销的汽车营销的核心核心是达成交易是达成交易 汽车营销的汽车营销的手段手段是展开综合性的商务活动是展开综合性的商务活动三、汽车营销（二）汽车营销的核心技能（二）汽车营销的核心技能 客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、营销策划和组织客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、营销策划和组织 1 1）要善于把握市场）要善于把握市场 2 2）要确立客户利益至上）要确立客户利益至上 3 3）要树立顾问形象）要树立顾问形象 4 4）了解沟通交流的技能）
6、了解沟通交流的技能 5 5）建立长期的客户关系）建立长期的客户关系三、汽车营销（三）汽车发展趋势（未来汽车）（三）汽车发展趋势（未来汽车）汽车质量轻量化；汽车燃料多样化；汽车质量轻量化；汽车燃料多样化；汽车能源电动化；汽车控制智能化和电子化汽车能源电动化；汽车控制智能化和电子化（四）汽车营销整合策略：整合广告、公共关系、营销推广及人员销售 汽车营销整合系统方案部署汽车营销目标汽车营销策略提高知名度提高美誉度提高关注率实现销售（四）汽车营销整合策略：汽车营销策略形象策略公关策略户外策略大众媒体主题活动直 销社交活动展示会报纸软新闻新闻发布会展示厅路牌车体横幅印刷品报纸电台电视（四）汽车营销整合策
7、略：针对顾客的目标鼓励顾客购车；争取未知者；吸引竞争者的顾客针对二级经销商的目标吸引其经营新的车型；鼓励他们配合车辆的推广；抵消各种竞争性的汽车促销影响；建立经销商的品牌忠诚度；获得新的中间商的合作与支持等。针对汽车销售人员目标包括鼓励其支持一种新车型；激励其寻找更多的潜在顾客刺激其推销滞销车辆等。确定汽车营销目标确定汽车营销目标（四）汽车营销整合策略：针对二级经销商的汽车销售促进工具购车折让；推广津贴；合作广告；广告折让；推销金；经销商销售竞赛针对汽车推销人员的汽车促销工具销售竞赛；销售红利；奖品确定汽车营销目标确定汽车营销目标（四）汽车营销整合策略：汽车营销活动现场控制注意事项汽车营销活动
8、现场控制注意事项提早到场巡视、准备工作内容：提早到场巡视、准备工作内容：汽车营销活动开展第一天，销售人员、活动负责人员和执汽车营销活动开展第一天，销售人员、活动负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理广告宣传品、陈列及标价。主管当天要全程跟进，了解广告宣传品、陈列及标价。主管当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处并予以调整改善，对汽车销售准备不足和方案欠妥之处并予以调整改善，对汽车销售人员进行现场辅导。人员进行现场辅导。汽车营销活动现场控制汽车营销活动现场控制 （四）汽车营销整合策略：汽车营销活动汽车营销活动现场控制注意事
9、项现场控制注意事项确保库存充足确保库存充足 ：汽车营销活动期限越汽车营销活动期限越长，越容易出现断货现象，必长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员检查核对库存，确保库存充足须规定销售人员检查核对库存，确保库存充足。（四）汽车营销整合策略：汽车营销活动汽车营销活动现场控制注意事项：现场控制注意事项：明确明确汽车汽车营销营销目的目的、汽车促销政策，掌握推销技巧、汽车促销政策，掌握推销技巧市场专员市场专员应应明确明确汽车汽车营销营销目的目的和汽车促销和汽车促销政策。汽车政策。汽车营销营销目的目的不仅是销售车辆，还包括扩大顾客直接或间接参与的人数、不仅是销售车辆，还包括扩大顾客直接或间接参与的人数、
10、品牌形象宣传，以及本公司信息、竞争者信息的反馈品牌形象宣传，以及本公司信息、竞争者信息的反馈。销售。销售顾问推销顾问推销技巧包括推销心态、推销话技巧包括推销心态、推销话术等（术等（顾客异议回答话顾客异议回答话术等）。术等）。（四）汽车营销整合策略：汽车营销活动汽车营销活动现场控制注意事项现场控制注意事项管理管理 ：礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚制度；礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚制度；主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作检核打分，并通知当事人；认真工作检核打分，并通知当事人；主管要每天召开主管要每天
11、召开汽车营销活动工作人员汽车营销活动工作人员会议，统计销量，会议，统计销量，评估业绩，公布检核结果，了解存在问题，及时互动寻评估业绩，公布检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进。求改进。（四）汽车营销整合策略：汽车营销活动汽车营销活动现场控制注意事项现场控制注意事项 活动现场发布信息活动现场发布信息 ：顾客在展示厅外就可以看到醒目的汽车促销信息；顾客在展示厅外就可以看到醒目的汽车促销信息；展示厅内有汽车促销告知信息；展示厅内有汽车促销告知信息；汽车促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达汽车促销内汽车促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达汽车促销内容，让顾客随时都可以接触到汽车促销信息，这本身
12、就是容，让顾客随时都可以接触到汽车促销信息，这本身就是最有力的汽车促销政策。最有力的汽车促销政策。广泛告知是汽车促销成功的秘诀。广泛告知是汽车促销成功的秘诀。（四）汽车营销整合策略：类别项目类别项目数量数量颜色颜色材料材料规格规格内容内容安装位置安装位置安装时间安装时间厅内厅内展板展板模型模型座谈区座谈区厅前厅前彩旗彩旗灯笼灯笼拱门拱门气球气球横幅横幅竖幅竖幅指示牌指示牌街边广告街边广告其他其他汽车现场促销布置计划表汽车现场促销布置计划表（四）汽车营销整合策略：1、缺少前期策划 2、汽车营销活动对象不明确 3、汽车营销策略模仿或雷同 4、活动现场失去控制 5、汽车营销活动缺乏系统性，手段单一
13、6、汽车营销活动缺乏监控和评估 目前汽车营销活动的目前汽车营销活动的6 6大缺陷大缺陷（四）汽车营销整合策略：改善汽车营销活动的8大技巧提出统一的主题和创意的核心点汽车营销对象明确汽车促销策略新颖引诱顾客的参与利益明确方便简单汽车营销活动的系统性控制活动现场汽车营销活动的评估（四）汽车营销整合策略：1、赠寄代价券 9、竞赛2、价格折扣 10、企业刊物发行3、卖点促销 11、文娱性促销4、赠品促销 12、公益性促销5、礼品促销 13、借力促销6、有奖销售 14、奖励累积消费7、附加赠送 15、无线短信促销8、特色服务 16、展销会 17、俱乐部会员制1717种基本的汽车营销种基本的汽车营销/促销
14、工具促销工具（四）汽车营销整合策略：（1）活动目的（2）活动对象（3）活动主题 确定活动主题包装活动主题（4）活动方式 确定伙伴 确定刺激程度（5）活动时间和地点（6）广告配合方式（7）前期准备 人员安排 物资准备（8）现场管理和控制 活动纪律 现场控制（9）后期延续（10）费用预算/厂方支持情况（11）意外防范（12）效果预估 汽车促销活动策划模板汽车促销活动策划模板（四）汽车营销整合策略：搞市场营销的人不要计较交谈中的搞市场营销的人不要计较交谈中的 一句粗话、一声责备、一个嘲讽一句粗话、一声责备、一个嘲讽 搞市场营销的人要学会搞市场营销的人要学会“以德报怨以德报怨”火冒三丈火冒三丈以水灭火
15、以水灭火 怨天尤人怨天尤人以诚消怨以诚消怨 刚愎自用刚愎自用以柔克刚以柔克刚 胡搅蛮缠胡搅蛮缠 以正制邪以正制邪 一个说话得人心者一个说话得人心者(中听中听)，人家对他能力的评价，往往超过他真，人家对他能力的评价，往往超过他真正的才华。正的才华。营销营销人员要有人员要有“笑语对冷言，烈火化冰雪笑语对冷言，烈火化冰雪”境界境界四、写给市场营销人员的话“做营销首先要做人做营销首先要做人”一、对自己要一、对自己要“严严”二、对别人要二、对别人要“宽宽”三、对利益要三、对利益要“淡淡”四、对企业要四、对企业要“忠忠”“做营销其次要肯吃苦做营销其次要肯吃苦”不怕不怕千辛万苦千辛万苦，不不 惧惧千山万水千
16、山万水 经得起经得起千变万化千变万化，经得住经得住千锤百炼千锤百炼 理得清理得清千头万绪千头万绪，能把握能把握千载良机千载良机 不一定要不一定要千言万语千言万语，关键时刻关键时刻千金一掷千金一掷 特别是初期：要有白天当老板，晚上睡地板的毅力特别是初期：要有白天当老板，晚上睡地板的毅力四、写给市场营销人员的话“做营销要有自信做营销要有自信”自信的人不行慢慢会行；自信的人不行慢慢会行；不自信的人行也会慢慢不行；（缺勇气）不自信的人行也会慢慢不行；（缺勇气）招聘汽车市场营销人员专注于：招聘汽车市场营销人员专注于：我要看着你的眼睛，我要看着你的眼睛，我要看到你的激情，我要看到你的激情，了解你关注的问题，了解你关注的问题，还有你追求成功的雄心。还有你追求成功的雄心。四、写给市场营销人员的话THE END
