1、1ABC黄金法则 ABC法则是指新业务员在零售、发展的过程中，因对公司的产品，制度尚不熟悉，需要通过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的，因此ABC辅导法是种借力的方法，运用四两拨千斤的方法使新业务员不再孤军奋战。2ABC教練（顾问、专家）教練（顾问、专家）你自己（桥梁）你自己（桥梁）你帶來的朋友你帶來的朋友 （顾客）（顾客）產品產品何謂何謂ABCABC3 ABC法则就是借力使力不费力。法则就是借力使力不费力。运用运用ABC法则的前提一定是发自内心的认可与接受，而法则的前提一定是发自内心的认可与接受，而不是利用。不是利用。合理恰当的运用合理恰当的运用ABC法则可以让我们有更多的时间来学
2、法则可以让我们有更多的时间来学习和提升个人能力。习和提升个人能力。ABC法则存在于我们生活的很多方面。法则存在于我们生活的很多方面。45告诉告诉A A有关有关C C的资料的资料如：如：个人特质个人特质 家庭情况家庭情况 经济状况经济状况 工作事业的情形工作事业的情形 喜好和兴趣喜好和兴趣 个人需求：如生意的认同感、车、事业情况、孩子、金钱满足感、家个人需求：如生意的认同感、车、事业情况、孩子、金钱满足感、家庭、健康、名誉、老公或老婆等等庭、健康、名誉、老公或老婆等等6预先知道和了解A的资料，向C推崇A，按需塑造A的权威形象推崇A重点：背景、目前的成就、成功的过程、具体的改变、个人的风格注：在邀
3、约的过程中要充分尊重A的时间安排7“我有一个非常专业的私人营养顾问，她已经帮助了几百位肥胖的人成功我有一个非常专业的私人营养顾问，她已经帮助了几百位肥胖的人成功减肥，而且她通过这几年的努力，培养了好多位像她一样的营养顾问减肥，而且她通过这几年的努力，培养了好多位像她一样的营养顾问，但她很忙，你如果想要见到她，我要提前帮你预约，你什么时间有，但她很忙，你如果想要见到她，我要提前帮你预约，你什么时间有空？我联系联系试试，我推荐的话她应该可以抽空和你聊聊，看如何空？我联系联系试试，我推荐的话她应该可以抽空和你聊聊，看如何帮到你帮到你”8 打电话跟打电话跟C确认时间地点后再与确认时间地点后再与A确认一
4、遍确认一遍 服装仪容检视服装仪容检视 成功心态养成成功心态养成兴奋兴奋 面对面时的开场的话题与重点面对面时的开场的话题与重点9B必须为必须为A搭起一座桥梁，适当的引言，聊搭起一座桥梁，适当的引言，聊C熟悉的话题熟悉的话题：千万不要丢给千万不要丢给A后什么都不管后什么都不管 千万不要做太长的引言千万不要做太长的引言10ACB轻视轻视A，不认真听，不认真听不介绍，没底气不介绍，没底气错误错误ABC介绍介绍结果：是了解不清楚，误解结果：是了解不清楚，误解11抬抬 A平平 CB重视重视A，虚心听，虚心听尊重尊重A，让，让A有力量有力量正确ABC介绍结果：了解清楚全面，客观结果：了解清楚全面，客观12
5、避免听觉干扰避免听觉干扰 避免视觉干扰避免视觉干扰 避免中途干扰避免中途干扰 避免动作干扰避免动作干扰 B与与C靠在一起靠在一起 决定权的人必须离决定权的人必须离A比较近比较近 避免避免C与与A做对角做对角ABC13B B的标准动作（一）的标准动作（一）点头点头微笑微笑赞同赞同A A的说法的说法录音录音做笔记做笔记保持坐姿保持坐姿目的：目的：1.B1.B要学习要学习A A的谈法的谈法 2.2.建立建立C C对对A A的权威的权威 3.3.以身作则的复制以身作则的复制（二）（二）观察者观察者 保持高度警觉，适时给予协助，这会使保持高度警觉，适时给予协助，这会使A更快速的适应更快速的适应B14 例
6、如例如:倒水、拿纸倒水、拿纸 例如：没时间、不喜欢、没例如：没时间、不喜欢、没兴趣等等，不然不但解决兴趣等等，不然不但解决不了问题，而且会跑题。不了问题，而且会跑题。15 避免提负面的问题避免提负面的问题 避免直接挑战避免直接挑战A的专业的专业 否决否决A的论点，太过长舌，取代的论点，太过长舌，取代A的主导权的主导权16乐于分享乐于分享 态度随和与真诚态度随和与真诚适当的关怀与赞美适当的关怀与赞美 感觉亲切感觉亲切产生好感产生好感 温馨收场温馨收场应对得体应对得体 保持好学的态度保持好学的态度 见好就收，见不好也要收见好就收，见不好也要收 千万不要有自大的表现或是产生争论与冲突千万不要有自大的
7、表现或是产生争论与冲突17ABC法则的实战运用（二）当A是会议，B自己需要：1、会前：推崇嘉宾；交待地点（交通线路）、进场的准确时间、地点、着装；若C准时或者提前到场，赞美C，简介本场会议及结束小时；提醒会场纪律；如有几分钟的时间，可神秘介绍路过身边（但不打扰）有效果和成就见证的伙伴或领导人。18ABC法则的实战运用 2、会中：陪听。带动新朋友融入环境（对台上点头、微笑、掌声）；不给资料、不回答问题、不带消极语言评价会议及台上嘉宾；提醒新人注意力到台上；如有自己带有两个以上新朋友，淘汰心神不定的新朋友（如果你单位或家里有事没有处理好，我下次活动再邀请你），以免影响积极的新朋友。19四、ABC法
8、则的实战运用 3、会后：介绍老师（主讲、紧急联系人）给新朋友认识，解凝答惑，配合促成（如有小组会后分享最好）。临别时借阅资料（向C说明收回日期，以为下次接触留下引子）或赠送与康宝莱有关物件！20B的做法决定成败 1、新经销商伙伴必须注意聆听。对老师沟通的内容（包括有偏差的语言）给予肯定（嗯，是的.对！是的！或者点头微笑），直到A讲完后，再分享与缔结有利的话题；2、ABC法则的成功率：B占50%、座位占30%、讲解20%；3、恭敬、推崇但不夸大；4、绝不能插言。特别是老师讲错不能当面纠正（不追究对错、只关注输赢）；5、当老师偏离主题时，巧妙提醒。2148小时内一定要跟进，若跟进不成功，及时的反馈
9、给咨询A 大多数的B会犯的错误就是自以为比上级更了解C的现状与处理的程度。有时自己是当局者，不一定判断正确，不断地汇报才能使上级适时支援22总结总结ABC法则运用中常发生的误区：法则运用中常发生的误区：(1)没有熟记俱乐部可借力伙伴的故事。没有熟记俱乐部可借力伙伴的故事。(2)没有提前和营养顾问打好招呼，常常给营养顾问来个措手不及。没有提前和营养顾问打好招呼，常常给营养顾问来个措手不及。（既耽误老师的时间，同时也没有很好的成果。学会事前告知既耽误老师的时间，同时也没有很好的成果。学会事前告知）(3)不会很好的推崇需要借力的对象，不论是营养顾问还是任何会议与不会很好的推崇需要借力的对象，不论是营
10、养顾问还是任何会议与模式，常常把自己带来的顾客推崇的过高而轻视了借力对象。模式，常常把自己带来的顾客推崇的过高而轻视了借力对象。（这时营养顾问说啥也白费）（这时营养顾问说啥也白费）(4)只是利用营养顾问，而不是真正发自内心的尊敬和认可。只是利用营养顾问，而不是真正发自内心的尊敬和认可。（你不是发自内心的，你是糊弄的，结果也会糊弄你。）（你不是发自内心的，你是糊弄的，结果也会糊弄你。）(5)借力过程中常常把人带来以后自己就不管不顾，该忙什么忙什么去借力过程中常常把人带来以后自己就不管不顾，该忙什么忙什么去了。了。（你的营养顾问完全出于义务帮助到你，应该感恩，同时在旁（你的营养顾问完全出于义务帮助到你，应该感恩，同时在旁边学习才对。）边学习才对。）(6)经常当着借力对象的面推崇。既不自然效果也不会好。经常当着借力对象的面推崇。既不自然效果也不会好。（造成借力对象尴尬，可信度没有私下已经做好铺垫来的效果好）（造成借力对象尴尬，可信度没有私下已经做好铺垫来的效果好）(7)没有缔结成功常常挑营养顾问的毛病，生气上火发脾气，指责你的没有缔结成功常常挑营养顾问的毛病，生气上火发脾气，指责你的老师。老师。（从失败中找经验，不断改正和提升）（从失败中找经验，不断改正和提升）2324
