1、 目 录 我公司目前个险产品体系 主要同业个险产品介绍 主要同业个险产品特征比较 我公司产品的优劣势 我公司产品应对策略 个人寿险产品结构的最新变化 一、我公司目前个险产品体系（1）概述 自94年我公司独家在国内开办了个人寿险业务以来，国内个险业务一直保持高速增长，特别最近一年来随着国内外竞争主体的登陆抢滩，更是将个人险市场推向前所未有的激烈竞争中，随之而来的产品竞争更成了所有竞争的重中之重，我公司6年多的个人险发展历程无论是人才、市场、管理等方面都进行了不少有效的积累，特别是产品体系经过不断的完善而一直领先同业，产品由最初的长寿、少儿、重疾及递增养老四个传统险发展到现在的以传统分红产品为主导
2、、以投连产品为突破、以健康险和各种附加值服务为辅助的渐趋完善的产品体系。我公司目前个险产品体系（2）平安产品发展历程 公司自94年开展个人寿险业务以来，个险险种经过了5次重大调整：94年-96年：94年推出第一批个险产品主要是长寿、少儿、重疾、递增养老 等4个主险险种，而且长寿、少儿两险种占有绝对优势，当时两险种保费占个险保费总量的7-8成，96年新推出永乐、幸福、康泰等几个险种；97年4月将“日本第三回生命表”替换成“中国表（1990-1993）”并对相应条款进行了调整；97年12月因银行利率下调，我公司将产品设计的预定利率从7.5%下调至6.5%;98年7月份再次将预定利率下调至5.0%;
3、99年随着央行利率的再一次下调，我公司对所有险种预定利率按2.5%重新进行了保费厘定；另外，1999、2000年随着投连及分红险的推出，不仅在产品竞争中领先了同业，更重要的是完善了个人险产品体系：1999年10月首推国内投资连结险，开国内投连险之先河；2000年8月份推出鸿利分红险，进一步改善和丰富了现有的产品体系，而且较好地适应了目前的低利率经济环境。我公司目前个险产品体系（3）平安产品类别及保费占比到2000年底公司新契约总保费收入中以健康险占主导，这类险首年保费占比38.4%；和投连、传统分红和健康险相比，传统非分红险2000年表现逊色很多，这类产品中既无龙头也无发展势头很好的产品，最后
4、只是因为险种数量多而使这类险总首年保费占比达到28.0%；到去年底我公司仅推出一个鸿利分红险，8月份开始销售，不到半年首年保费占比达到16.0%；投资连结占比17.3%,也显示了较好的市场效应。健康险健康险38.4%38.4%传统非分红传统非分红险险28.0%28.0%传统分红传统分红16.1%16.1%投资连结投资连结17.4%17.4%传统非分红险传统非分红险传统分红传统分红投资连结投资连结健康险健康险我公司目前个险产品体系（4）平安产品现状产品产品主要问题主要问题传统非分红产品传统分红产品投资连结产品健康险产品已建立基本的产品体系在非竞争城市销售状况较好,宣传到位，产品知名度高第一家推出
5、投连产品，暂时保持市场领先地位符合市场需求，销售量提升，市场潜力大随着分红及投连产品的推出，除康泰险、重疾外，其余险种销售低迷没有形成全方位、多维的体系少儿分红险销售不理想太保推出万能寿险对其造成冲击分红险的推广，减缓了其业务增长保障范围窄、期限短，不利于投保保费少、佣金低，业务员推销无积极性，未形成业务规模现状现状我公司目前个险产品体系（5）平安主要产品业务规模从目前我公司个人险销售情况看，投资连结和分红险都显示了较好的销售势头，传统非分红险中也有部份险种占有较大的份额，表现比较突出的险种主要有投资连结、分红险中的鸿利、鸿盛及世纪彩虹，健康险中的康泰、附加重疾等险种。险种名称2000年首年保
6、费(万元)2000年首年保费占比2001年1-2月首年保费(万元)2001年1-2月首年保费占比世纪理财11986617.30%4519227.80%平安鸿利11050916.00%4166525.60%平安庚泰16001723.10%196097.70%平安附加重疾531387.70%107126.60%平安鸿盛125827.70%世纪彩虹72584.50%福寿两全349035.00%57403.50%注:鸿盛、彩虹2001年1月开始销售，2000年底无数据2001年1月开始销售我公司目前个险产品体系（6）平安产品简介名称精算假设产品特征保险责任世纪理财预定死亡率：人寿保险业经验1、变额寿险
7、1、身故保险金生命表（1990-1993）非养老金2、全残保险金：60岁前全残给付业务男、女表3、豁免保险费测试利率：年复利5%4、生存返还金5、满期保险金6、可保选择权：在2、4、6、8保单周年日平安康泰终身保险（甲）预定死亡率：人寿保险业经验1、死亡保险+健康保险1、初次患重大疾病保险金：首年按保额的10%生命表（1990-1993）非养老金2、终身保障 给付并无息返还已交保费，以后按保额给付业务男、女表2、疾病身故保险金：首年按保额的10%，给付预定意外死亡发生率：1 并无息返还已交保费，以后已领取重疾保险金者测试利率：年复利2.5%按保额给付，未领取重疾保险金者按双倍保额给付3、意外身
8、故保险金：已领取重疾保险金者按保额给 付，未领取重疾保险金者按双倍保额给付4、免交保费豁免：甚嚣尘上一年后至交费期满前初次患重大疾病免交保费平安附加重疾终身保险预定死亡率：人寿保险业经验1、重大疾病保险金：一年内初次患“重大疾病”（利差返还型）生命表（1990-1993）非养老金1、附加健康险 按保额10%给付，无息返还所交保费。一年后，业务男、女表2、终身保障 初次患“重大疾病”，按保额给付。预定意外死亡发生率：12、身故保险金：一年内因病身故，按保额10%给测试利率：年复利5%付并退还所交保费。一年后身故，按保额给付。平安鸿盛终身寿险预定死亡率：人寿保险业经验1、终身寿险1、身故保险金：首
9、年疾病身故按保额的10%给付，（分红型）生命表（1990-1993）非养老金2、终身保障并无息返还已交保费。一年后因疾病或意外身故，业务男、女表按保额给付身故保险金预定意外死亡发生率：1测试利率：年复利2%平安世纪彩虹少儿预定死亡率：人寿保险业经验1、两全保险（分红）1、生存保险金两全保险（分红型）生命表（1990-1993）非养老金2、交费至被保险人年满15周岁 a、被保险人生存至18、19、20、21周岁的保单周年业务男、女表日，每年按保额的40%给付“大学教育保险金”测试利率：年复利2%b、被保险人生存至25周岁的保单周年日,按保额的 80%给付“婚嫁保险金”c、被保险人生存至满期年龄的
10、保单周年日，按保额 给付满期保险金2、身故保险金：25周岁前身故，按现金价值给付，25周岁后至满期前身故，按保额给付平安鸿利终身保险预定死亡率：人寿保险业经验1、两全分红保险1、生存保险金：被保险人每满3周年时仍生存，按保（分红型）生命表（1990-1993）非养老金2、终身保障 额定的8%给付“生存保险金”业务男、女表2、身故保险金：一年内因疾病身故，按保额的10%给预定意外死亡发生率：1付并无息返还所交保费。因意外伤害事故身故或一年测试利率：年复利2%后因疾病身故，按保额定给付。二、主要同业个险产品介绍（1）五家全国性公司个人险业务占比2000年个险市场份额图(总体）中国人寿 68.91%
11、太保 5.98%新华.1%泰康0.8%平保 23.2%从左边个险市场份额图不难发现全国性寿险公司中份额最大的是中国人寿，其次便是我公司，太保位于第三，新华、泰康分别位于第四、五位，根据个险市场份额顺序分别对以上五家全国性公司个人寿险险种做简要介绍。主要同业个险产品介绍（2）相关公司个人寿险业务类别-投资型-分红型传统型恒康康联泰康安联金盛安泰中宏太保友邦国寿平安主要同业个险产品介绍（3）五家全国性公司主要产品公司名称公司名称险种名称险种名称主要责任主要责任1、满期保险金给付2、身故保险金给付1、生效180天后初次患重大疾病按基本保额的2倍给付若重大疾病保险金给付发生于交费期免交以后保费2、身故
12、保险金：按基本保额的三倍给付。但应扣除已给付的重大疾病保险金。3、按保额定的三倍给付高度残疾保险金，但应扣除已给付的重大疾病保险金。1、领取日前身故按保费与现金价值较大者给付2、养老金可一次性或分期（保证给付10年）领取1、疾病保险金给付2、生效日起因意外伤害身故，给付身故保险金给付3、生效日起180天后因疾病身故，给付出身故保险金若180天内因疾病身故无息退还已交保费中国人寿国寿福瑞两全保险康宁终身保险国寿生命绿荫疾病保险国寿个人养老金（9 9 0 8）1、满期给付2、生效起180天内因疾病身故或全残给付保额的10%与保险事故发生日个人帐户余额之和3、生效起180天后因疾病身故或全残给付保额
13、与保险事故发生日个人帐户余额之和一、缴费期间1、生效后两年后因病死亡，给付保险金额。因意外伤 害事故死亡给付保险金额的两倍。2、意外事故伤害所致残疾给付3、若遭受意外致残后180 天内因同一原因死亡，则扣死亡给付出中扣除已支取的致残给付二、缴费期满后1、生存现金给付：男性至60岁女性至55 岁起每年于保单周年日按保额12%给付2、死亡给付太平盛世.长发两全保险老来福终身寿险太保1、一年内疾故、高残、初患重疾、初次实施指定手术，给付10%，并返还保费。2、一年后疾故、高残、初患重疾、初次实施指定手术，给付保额。1、身故保险金。按保险金额与投资帐户较大者 给付。2、高残保险金。按保险金额与 投资帐
14、户较大者 给付。1、领取日前身故，返还保费及增加值（单利3%）2、养老金（月领100、年领1000、趸领10000）1、身故保险金给付2、每一保险年度末若已交保费，公司根据经营状况分派红利1、身故保险金给付2、生存保险金给付1、生效起180天后被保险人患重大疾病给付保险金额2、因疾病或意外伤害身故，给付身故保险金新华人寿重大疾病终身保险（9 9 0 6）金色年华养老金创世之约投资连结型个人终身寿险（2 0 0 0）泰康人寿世纪长乐（分红）福寿两全保险生命关爱重大疾病终身保险1、身故保险金给付身故时被保险人年龄 给付金额占保险金额的比例未满一岁 20%满一岁但不满两岁 40%满两岁但不满三岁 6
15、0%满三岁但不满四岁 80%满四岁以上 100%2、满期给付：第十五个保单周年日满期3、红利现金1、身故保险金给付身故时被保险人年龄 给付金额占保险金额的比例未满一岁 20%满一岁但不满两岁 40%满两岁但不满三岁 60%满三岁但不满四岁 80%满四岁以上 100%2、生存现金给付：生 效后的第五个及后每次第五个保单周年日给付基本保额的15%至被保险人年满88 岁后3、满期给付：88周岁后的首个保单周年日4、增值红利1、身故保险金给付身故时被保险人年龄 给付金额占保险金额的比例未满一岁 20%满一岁但不满两岁 40%满两岁但不满三岁 60%满三岁但不满四岁 80%满四岁以上 100%2、满期保
16、险金给付：二十五岁后的首个保单周年日3、增值红利1、身故保险金给付身故时被保险人年龄 给付金额占保险金额的比例未满一岁 20%满一岁但不满两岁 40%满两岁但不满三岁 60%满三岁但不满四岁 80%满四岁以上 100%2、满期保险金给付：六十岁后的首个保单周年日3、增值红利友邦年年红十五年期两全保险节节高分期给付两全保险友邦金色年华两全保险(分红）金色人生两全（分红）三、主要同业个险产品比较（1）中国人寿主推养老险、两全险及健康险，没有大力推广新的主流保险产品，（投连和分红产品），主要以传统的保险产品吸引客户；太平洋2000年在国内个人寿险市场上表现非常突出，主要是推出了万能寿险（长发两全），
17、该险种在极短的时间内占据了非传统险近三成的市场，并成为我公司投连产品的主要竞争对手，但太保两次公布投资收益都留下了不好的影响；新华人寿健康险业务占比较大，2000年新推出的“创世之约”不具备明显的竞争力，“吉庆有余两全保险（分红型）”也没太突出的表现；泰康人寿泰康业务发展体现出了较稳健并多层次拓宽销售渠道的经营理念，泰康推出的分红险虽然险种形态较好、前期宣传也较到位，但受销售人力不足的制约，销售业绩不太理想。友邦在寿险产品转型的2000年，做为外资公司的友邦却异常冷静，仅以几款分红险参与竞争，并始终强调“利润最大化”的经营理念。安泰凭借健康险和帐户年金产品，2000年业务大幅增长，近期将出台配
18、合医改的产品以建立其在健康险方面的长期领先优势；中宏强调市场细分，建立了目前市场上最为完善的分红产品体系，并准备逐步放弃传统非分红产品，推出的“投资管家附加投资连结保险”只能附加在分红产品上。主要同业个险产品比较（2）四、我公司产品的优劣势优势劣势 产品体系较健全；投资连结不仅开投资类保险市场先河，而且目前市场地位领先；健康险产品基本符合市场需求，销售量提升，市场潜力大；传统分红产品品种渐趋齐全；产品开发工作前瞻性需加强；少儿险业务下滑严重，特别是少儿 疾病医疗保障险种缺乏；养老险价格偏高、给付方式不够灵活；养老险和少儿险没有足够好的险种吸 引客户；保单附加价值有待充实（保证可保、家属保障、可
19、转换权益、保额递增选择）；五、我公司产品应对策略 -在竞争城市，如上海、北京、广州等地开发区域性产品 -满足银行代理的需要，开发适合柜台销售的产品 -遗产税即将开征，开发适合高额客户的产品 -未来银行利率有可能提高，做好低利率产品转型工作填补产品空白开发少儿、女性、高龄及家庭保障等险种完善产品系列-尽快开发投资连结第二 代，以保持我司拳头产品的领先地位-紧跟市场分红险的步伐，开发系列化分红产品开发中长期健康险既可以满足客户需要，调动业务员销售积极性，扩大市场规模，又可保证公司利益开发针对性产品六、个人寿险产品结构的最新变化（1）分红型、投资理财型产品成了市场的主流：继平安保险公司率先于1999
20、年10月23日在上海推出“平安世纪理财投资连结保险”后，进入2000年，国内各家寿险公司纷纷推出分红保险、投资连结保险、万能寿险等新型人寿保险产品。美国友邦上海分公司、中宏人寿、中国人寿、金盛人寿等先后推出了分红保险产品，新华人寿保险公司于2000年5月开始在北京销售“创世之约投资连接型个人终身寿险”；随后，太平洋保险公司推出了“太平盛世长发两全保险（万能型）”。这些新型寿险产品的一个共同特点是保单持有人的保险利益直接或间接与保险资金投资运作的绩效挂钩，从而改变了传统的保单价值预先确定的做法。由于保单价值具有随保险资金投资业绩的变化而变化的不确定性特色，人们将这类产品统称为投资型产品。据统计2
21、000年上海寿险市场投资型产品的保费收入达11.44亿元，已占整个保费收入的12.53%。附附1 1：20002000年同业分红险比较年同业分红险比较0.00%0.00%10.00%10.00%20.00%20.00%30.00%30.00%40.00%40.00%中国人寿中国人寿平安平安泰康泰康-虽然平安分红险的市场份额高达84%，但优势主要是来自销售区域。2000年平安几乎在所有省会城市销售了分红险，而中国人寿的销售区域仅限于上海和深圳；泰康则主要在北京。-从分红险占所销售区域首年保费的比例看，中国人寿最高，平安则最低。表明平安的销售潜力还有待挖掘。-2001年中国人寿分红险的销售区域将不
22、断扩大，险种也不断增多。新年伊始，就推出了两款极具特色的分红险，来势凶猛。分红险市场将主要是平安与中国人寿间的竞争。中国人寿中国人寿12%12%泰康泰康4%4%平安平安84%84%附附2 2：20002000年同业非传统险比较年同业非传统险比较0.00%0.00%20.00%20.00%40.00%40.00%60.00%60.00%80.00%80.00%100.00100.00%万能寿险万能寿险世纪理财世纪理财创世之约创世之约-平安的世纪理财市场份额高达68%以上，占据着绝对优势；-万能寿险以两个销售城市，和不到5个月的销售时间，占有30%的市场份额，表明万能寿险的市场需求潜力巨大；-新华
23、的创世之约销售业绩不够理想与其不鼓励的政策有关。-就非传统险占所销售区域个险首年保费的比例看，太保超过了80%，表明其传统险已基本没有市场。-今年太保将逐步扩大万能寿险的销售区域，并成为世纪理财的主要竞争对手。决定胜负的关键将是投资收益。68%68%30%30%2%2%世纪理财世纪理财万能寿险万能寿险创世之约创世之约个人寿险产品结构的最新变化（2）健康医疗险市场成为市场开发的热点：随着我国社会医疗保险改革逐步向深层次推进，消费者对商业医疗保险的热情渐趋涌动。盖洛普对我国寿险市场需求所作的调查显示，健康医疗类保险的需求量在少儿保险、养老保险、保障保险、投资型保险等各类险种中位居第二，各寿险公司均
24、看好这一市场，不遗余力地开发健康医疗险产品，据不完全统计，2000 年各寿险公司推出健康医疗保险产品达 30 多个，平安、泰康、太平洋安泰、安联大众等公司已形成自己的健康医疗险产品体系。如国内最早推出医护保险的寿险公司太平洋安泰人寿，凭借其在医护保险领域独特的优势，已形成了较成熟、完整的医护保险品种的系列，包括住院医护补贴终身保险附加合同、住院医护补贴定期保险附加合同、重大疾病终身保险附加合同、意外医疗给付附加合同、意外住院现金补偿附加合同、安安妇婴保险、附加手术补贴定期医疗保险等。2000 年，太平洋安泰正是凭借其在医护保险方面的优势，使得营销人气日趋走旺。各寿险公司还根据消费者多层次的需求和保险市场的整体走势积极进行健康医疗保险产品创新，增加分红功能、累进型残疾保险金给付功能，提供无索赔保险金额递增利益等。
