1、必联：以网络和信息技术打造采购新模式必联：以网络和信息技术打造采购新模式愿景：信息产品：采购和咨询服务：电子采购解决方案：全球采购，先知先行北京必联信息技术有限公司上海必联国际采购咨询有限公司 1 1、采购、采购 VS VS 利润率利润率2 2、反向拍卖技术、反向拍卖技术 应用与利弊分析应用与利弊分析3 3、反向拍卖、反向拍卖 VS VS 采购电子化采购电子化 问题和解决方案问题和解决方案1.1.采购采购 VS VS 利润率利润率：一个目标三部曲：一个目标三部曲利润利润采购采购加工加工销售销售1.1.采购采购 VS VS 利润率利润率：利润：利润 VS VS 利润率利润率及其他及其他利润利润利
2、润率利润率核心竞争力核心竞争力采用新技术采用新技术控制成本控制成本1.1.采购采购 VS VS 利润率利润率：三部曲对利润率的贡献分析三部曲对利润率的贡献分析企业销售收入的企业销售收入的65%65%85%85%用于采购用于采购销售销售加工加工采购采购潜力：欲挖不能潜力：乏潜可挖潜力：大有可挖1.1.采购采购 VS VS 利润率利润率：采购与利润及利润率的关系：采购与利润及利润率的关系采购节省对利润和利润率的直接作用采购节省对利润和利润率的直接作用销售规模（收入）支出/收入支出节省率采购支出（万）利润（万）利润率%1000万80%08002002072%10%80080200+8020+868%
3、15%800120200+12020+1264%20%800160200+16020+16采购没有节省，提高利润对销售和采购的压力分析采购没有节省，提高利润对销售和采购的压力分析销售规模（收入/万）支出/收入支出节省率采购支出（万）利润（万）利润率%100080%0800200201000+40080%800+320200+801000+60080%800+480200+1201000+80080%800+640200+1602.2.反向拍卖技术反向拍卖技术1 1、利用拍卖原理反其道而行之，亦称反向拍卖、拍买、利用拍卖原理反其道而行之，亦称反向拍卖、拍买2 2、利用网络和信息技术，在互联网上予
4、以实施（、利用网络和信息技术，在互联网上予以实施（RATRAT）3 3、专业采购中介提供在线竞价服务，或是采购方租用平台、专业采购中介提供在线竞价服务，或是采购方租用平台必联电子交易场（必联电子交易场（BidLinkMarketsBidLinkMarkets）是在结合英式、日式、）是在结合英式、日式、荷兰式拍卖技术特点基础上，再结合我国企业采购实际情况荷兰式拍卖技术特点基础上，再结合我国企业采购实际情况开发的拥有自主知识产权的网上竞价平台。开发的拥有自主知识产权的网上竞价平台。必联电子交易场必联电子交易场 立足于北京、上海，辐射全国立足于北京、上海，辐射全国青岛、杭州、宁波、武汉、长沙、西安等
5、地设分交易场青岛、杭州、宁波、武汉、长沙、西安等地设分交易场2.2.反向拍卖技术反向拍卖技术：操作流程示意图：操作流程示意图建立交易产品建立交易方式发布管理项目项目竞价1 关联产品模板2 设定产品属性3 设定产品属性值1 关联交易方式模板2 设定竞价规则3 设定商业规则1 设定预填产品指标项2 设定加权规则3 设定项目入市参数3 管理项目供应商1 可以实时报价2 可以查询相关报价信息2.2.反向拍卖技术反向拍卖技术：设定交易产品指标：设定交易产品指标交易产品交易产品模板模板属性属性属性值属性值2.2.反向拍卖技术反向拍卖技术：设定竞价方式和交易规则：设定竞价方式和交易规则交易方式交易方式模板模
6、板竞价规则竞价规则商业规则商业规则2.2.反向拍卖技术反向拍卖技术：竞价商出价：竞价商出价交易大厅交易大厅竞价规则竞价规则图形功能图形功能可以设定“背靠背”的方式，供应商均以代号出现；也可以设定全隐蔽方式，即不显示供应商数量及代号可以设定加权规则，对不能完全符合要求的供应商视其不符合程度设定不同的加权报价点可以显示该次报价的报价时间、实际报价、加权报价及报价方名称或代号可以设定竞价延时规则，也可以设定竞价延时最高次数2.2.反向拍卖技术反向拍卖技术：竞价结果统计分析：竞价结果统计分析汇总统计汇总统计C:C:竞价排名竞价排名竞价汇总竞价汇总日立报告日立报告海军报告海军报告2.2.反向拍卖技术反向
7、拍卖技术：应用案例：应用案例“网上竞标，政府采购“新时代”青岛财经日报3月15日报道摘选“如果你经常参加项目招标、投标，就能真实地体会到网络招标与以往的人工招标的区别和变化：再也看不到三三两两乘车赶来、抱着一大摞投标材料、步履匆忙的各路供应商代表，网络招标让他们可以舒舒服服地坐在自己的办公室里甚至是家中，操作电脑通过互联网投标报价.”“在经过4次延时后，第一标段结束，在28分25秒的时间内，十家供应商共进行了44次报价，最高投标价格962850元，最低投标价格680000元，比系统设置的120万元的参考价格低了43.3%.”“参加竞标的青岛鑫雷音电子有限公司和山东清华紫光凯远信息技术有限公司的
8、工作人员分别在自己的公司内展开了一场针锋相对的没有硝烟的战争，战争持续了33分45秒。“战争”发生地14时47分50秒。在随后的33分钟时间内，两色圆点(报价）不断咬住，在招标网络坐标上留下了一道长长的逐渐下滑轨迹。33分钟内，双方“出拳”53次难分伯仲，使竞价时间连续7次延时。这场“战争”的战利品是双方的最终报价都比初次报价低了2万多元.”2.2.反向拍卖技术反向拍卖技术：应用实践：应用实践1 1、电机生产线国际采购，压缩机零配件，包装材料，装修、电机生产线国际采购，压缩机零配件，包装材料，装修 材料，中央空调，计算机，办公用品，汽车，煤炭材料，中央空调，计算机，办公用品，汽车，煤炭2 2、
9、制造业企业，服务行业，政府机关，军队、制造业企业，服务行业，政府机关，军队1 1、降低采购支出，最高降幅达到、降低采购支出，最高降幅达到40%40%，平均降幅，平均降幅17%17%2 2、提高采购效率，采购周期缩短、提高采购效率，采购周期缩短18%18%左右左右3 3、简单易行、简单易行采购与利润及利润率的关系采购与利润及利润率的关系采购节省对利润和利润率的直接作用采购节省对利润和利润率的直接作用销售规模（收入）支出/收入支出节省率采购支出（万）利润（万）利润率%1000万80%08002002072%10%80080200+8020+868%15%800120200+12020+1264%2
10、0%800160200+16020+16采购没有节省，提高利润对销售和采购的压力分析采购没有节省，提高利润对销售和采购的压力分析销售规模（收入/万）支出/收入支出节省率采购支出（万）利润（万）利润率%100080%0800200201000+40080%800+320200+801000+60080%800+480200+1201000+80080%800+640200+1602.2.反向拍卖技术反向拍卖技术：八项注意八项注意1 1、标的物的选择：单价小批量大为宜，价格为主要决标因素、标的物的选择：单价小批量大为宜，价格为主要决标因素2 2、标的物的描述：清晰无误，供需双方无异议，必要时可以封
11、样、标的物的描述：清晰无误，供需双方无异议，必要时可以封样3 3、供应商的选择：产品质量，生产能力，资信状况，管理体系、供应商的选择：产品质量，生产能力，资信状况，管理体系4 4、交易的市场条件：必须是买方市场，供大于求、交易的市场条件：必须是买方市场，供大于求5 5、交易保证金：预收、交易保证金：预收 2%2%？6 6、初始价的设定：单价？总价？依据？、初始价的设定：单价？总价？依据？7 7、出价最小差额的设定：差价过大不利于竞争的充分、彻底、出价最小差额的设定：差价过大不利于竞争的充分、彻底8 8、竞价时间的设定：竞价时间、延时时间、延时次数，延时的条件、竞价时间的设定：竞价时间、延时时间
12、、延时次数，延时的条件 案例：混煤采购案例：混煤采购1-11-1竞价商名称最后报价排名金额青岛激播商务有限公司￥285.0011青岛泽中物资有限公司￥272.009青岛海和燃料有限公司￥269.003青岛盛荣物资有限公司￥270.007陕西省府谷县稞峰商贸有限责任公司￥267.001￥267.00青岛天发工贸有限公司￥268.002西安海涵商贸有限公司￥272.0010青岛五洋船务有限公司￥269.004陕西顺达煤炭有限公司￥270.005铜川矿务局陈家山煤矿￥270.008西安忠诚煤炭有限责任公司￥270.006采购总量：65006500吨初始单价：380380元/吨预算总价：2,470,0
13、002,470,000最小差价：0.500.50元元竞价时间：10分钟延时次数：5 5 次延时时间：3 3 分/次初始单价与最低报价：降幅29.74%预算总价与成交总价：节省734,500元 最高报价与最低报价：降幅27.84%案例：混煤采购案例：混煤采购 1-3 1-3 竞价商名称最后报价排名出价时间金额青岛激播商务有限公司￥279.001310:44青岛泽中物资有限公司￥267.00610:54青岛海和燃料有限公司￥269.00710:31青岛盛荣物资有限公司￥260.00210:47青岛融源物资有限公司￥286.001410:41陕西省府谷县稞峰商贸有限责任公司￥267.00510:46
14、青岛经济技术开发区惠和工贸开发中心￥276.001210:50青岛天发工贸有限公司￥257.00110:54￥257.00西安海涵商贸有限公司￥270.001110:54青岛五洋船务有限公司￥266.00310:54陕西顺达煤炭有限公司￥270.001010:48铜川矿务局陈家山煤矿￥269.00810:51西安忠诚煤炭有限责任公司￥266.50410:54青岛王海经贸有限公司￥269.00910:52采购总量：34803480吨初始单价：380380元/吨预算总价：1,322,4001,322,400最小差价：0.500.50元元竞价时间：1010分钟延时次数：5 5 次延时时间：3 3 分
15、/次初始单价与最低报价：降幅32.37%预算总价与成交总价：节省428,040元 最高报价与最低报价：降幅17.35%采购总量：850850吨初始单价：380380元/吨预算总价：323,000323,000最小差价：0.500.50元元竞价时间：1010分钟延时次数：5 5 次延时时间：3 3 分/次竞价商名称最后报价排名金额青岛宏发达物资有限公司￥276.005青岛经济技术开发区惠和工贸开发中心￥274.004青岛天发工贸有限公司￥272.002西安海涵商贸有限公司￥270.001￥270.00西安忠诚煤炭有限责任公司￥273.003初始单价与最低报价：降幅28.9528.95%预算总价与
16、成交总价：节省93,50093,500元 最高报价与最低报价：降幅5.9%案例：混煤采购案例：混煤采购 3-3 3-3 案例：案例：采购采购GG下壳盖下壳盖2 2GNC00007AGNC00007A竞价商名称报价标位降幅供货比例最后总价初始总价降价额降幅瀛宇2.14头标24.91%60%12069602070820267900060818022.7%云飞2.16二标24.21%30%609120余东2.71三标4.91%10%254740 采购总量：940000940000只初始单价：2.852.85元/只预算总价：26790002679000 元元最小差价：0.020.02元元出价次数：出价
17、次数：4848次次竞价时间竞价时间：2020分钟分钟延时次数：延时次数：22 22 次次延时时间：延时时间：2 2 分分/次次竞价商名称报价降幅标位供货比例最后总价初始总价降价额降幅嘉里4.091.45%头标70%143150020465002075000285001.4%云飞4.101.2%二标30%615000竞价商名称报价降幅标位供货比例最后总价初始总价降价额降幅云飞3.981.97%头标70%139300019930002030000370001.8%嘉里4.001.48%二标30%600000表表2-72-7：SL上壳盖2LNC00005A（500000只，初始价格4.15元人民币）
18、案例：案例：采购采购表表2-92-9：SL下壳盖2LNC00009A（500000只，初始价格4.06元人民币）2.2.反向拍卖技术反向拍卖技术：八大缺陷八大缺陷1 1、采购模式：采购方式单一、采购模式：采购方式单一2 2、战略采购：不利于企业战略采购的实施和供应链的有效形成、战略采购：不利于企业战略采购的实施和供应链的有效形成3 3、供应商管理：无法对供应商的资信和以往履约表现进行有效监控、供应商管理：无法对供应商的资信和以往履约表现进行有效监控4 4、合同管理：缺乏实施合同管理、合同管理：缺乏实施合同管理5 5、产品管理：缺乏产品维护，新产品审核，库存预警管理，、产品管理：缺乏产品维护，新
19、产品审核，库存预警管理，6 6、流程管理：无法对采购计划，采购实施，权限设定进行管理、流程管理：无法对采购计划，采购实施，权限设定进行管理7 7、决策支持：采购数据不全，无法对采购决策形成有效支持、决策支持：采购数据不全，无法对采购决策形成有效支持8 8、信息共享：无法实现多部门多层面共享信息、信息共享：无法实现多部门多层面共享信息1.竞价平台是个采购电子化的初级解决方案2.竞价平台的正确应用能有效节省采购成本3.竞价平台的使用应有电子化采购专家指导为宜2.2.反向拍卖技术反向拍卖技术：三项提醒三项提醒企业管理现代化，采购必须电子化。高级解决方案：e-Confusion（电子化困惑）世界银行关
20、于电子采购的定义世界银行关于电子采购的定义e-Tendering:A solution designed to electronically handle the process of public tender for the acquisition of specialized works,goods,and consulting services that are of high value and low volume.e-Purchasing:A solution designed to electronically facilitate the acquisition of low
21、 value and high volume standard goods and services.Key components of the system tend to be complex and require substantial system development.by Mr.Knut Leipold3 3、反向拍卖、反向拍卖 VS VS 采购电子化采购电子化 电子化采购的概念电子化采购的概念电子采购是B2B电子商务发展中最重要的部分，它是在20世纪90年代后期作为EDI技术的改进，并作为在因特网上进行采购交易的方式出现的。电子采购至今没有完整、明确、权威的定义。电子化采购：
22、电子化采购：基于互联网和信息技术，实现采购操基于互联网和信息技术，实现采购操作、管理、决策全过程信息作、管理、决策全过程信息系统系统；是供应链管理不是供应链管理不可或缺的基础。可或缺的基础。3 3、反向拍卖、反向拍卖 VS VS 采购电子化采购电子化 影响企业采购成本的主要因素影响企业采购成本的主要因素 信息管理信息管理采采购购方方式式采采购购决决策策供应商供应商采购过程采购过程采购成本权责权责开销开销进度进度.资信跟踪资信跟踪产能质量产能质量协作关系协作关系评估机制评估机制.依据是否充分依据是否充分模型是否科学模型是否科学结果应用结果应用.时效性完整性时效性完整性处理水平处理水平交换渠道交换
23、渠道.竞争态势竞争态势多样性多样性实施能力实施能力.20%20%的精力的精力80%80%的工作的工作80%80%的精力的精力处理处理20%20%的工作的工作工作效率：主要精力和主要工作不对称工作效率：主要精力和主要工作不对称工作精力工作精力工作量工作量1.提供多种采购方式，适应企业不同产品采购2.无限优化采购流程，提高采购工作效率效益3.供方资信动态管理，提升供需战略同盟关系4.计划统计监控实时，采购决策前瞻科学有据5.内部信息高度共享，权限设定灵活简便到位6.标准数据通讯接口，无缝链接扩展功能无障3 3、反向拍卖、反向拍卖 VS VS 采购电子化采购电子化 以采购为龙头，整合企业资源；各功能
24、自成模块，既可分步实施，亦可一步到位。3 3、反向拍卖、反向拍卖 VS VS 采购电子化采购电子化 实现多种采购方式实现多种采购方式1.网上竞价采购2.网上招标采购3.网上询价/谈判采购4.网上直接采购20%20%的精力的精力80%80%的工作的工作80%80%的精力的精力处理处理20%20%的工作的工作工作精力工作精力主要采购量主要采购量3 3、反向拍卖、反向拍卖 VS VS 采购电子化采购电子化 电子招标平台电子招标平台招标招标发标发标投标投标评标评标决标决标授标授标电子招标3 3、反向拍卖、反向拍卖 VS VS 采购电子化采购电子化 采购计划管理采购计划管理3 3、反向拍卖、反向拍卖 V
25、S VS 采购电子化采购电子化 采购产品管理采购产品管理3 3、反向拍卖、反向拍卖 VS VS 采购电子化采购电子化 统计分析统计分析3 3、反向拍卖、反向拍卖 VS VS 采购电子化采购电子化 工作流引擎可实现流程定制功能，包括新增、修改、删除流程等采购经理或业务人员可依业务需要直接对流程进行调整，不需要IT专业人员的参与3 3、反向拍卖、反向拍卖 VS VS 采购电子化采购电子化 工作流引擎工作流引擎节点顺承关系分支关系循环关系审批返回关系时间触发业务流程节点定制模板定制权限分配操作视图流程变更实时修改项目独立方便快捷可视化建模3 3、反向拍卖、反向拍卖 VS VS 采购电子化采购电子化
26、供方资信动态管理供方资信动态管理单个产品供应商资信供应商综合资信实时产品实时价格生产能力在线合同基本信息产品信息资信评估基本信息查询修改信息验证合同在线签订合同分类查询合同分状态查询供应产品目录企业采购目录企业产品目录计划制定计划审核计划汇总请购管理竞价采购招标采购谈判采购直接采购合同制定合同审核合同执行项目评估综合查询统计分析决策规则基本信息产品信息在线合同资信评估预算管理成本管理成本统计决算管理产品目录管理采购实施计划管理合同管理决策支持供应商管理财务管理3 3、反向拍卖、反向拍卖 VS VS 采购电子化采购电子化 功能框架功能框架3 3、反向拍卖、反向拍卖 VS VS 采购电子化采购电子
27、化 降低采购成本的有效途径降低采购成本切实有效的途径就是实施电子采购电子采购给企业带来的效益 出处：Aber1deen Group Intinternet Procurement减少库存资金占用38%降低产品采购成本12%缩短采购申请和采购订单日常处理周期76%减少采购申请和采购单日常处理费用64%3 3、反向拍卖、反向拍卖 VS VS 采购电子化采购电子化 成功实施采购电子化的四大要素采购经验战略眼光，变革决战略眼光，变革决心，变革投入心，变革投入合作伙伴合作伙伴企业企业成功实施电子采购成功实施电子采购四大要素四大要素决策层态度决策层态度信息化水平信息化水平采购系统性能采购系统性能服务商实施能力服务商实施能力实施经验实施经验咨询能力咨询能力行业资源行业资源系统功能系统功能技术架构技术架构扩展能扩展能力力THANKS
