1、2023-6-3 Seite 1GTZ China,Name德国技术合作公司邮储项目培训资料德国技术合作公司邮储项目培训资料非财务信息评估非财务信息评估PSBC-GTZPSBC-GTZ 小额贷款与零小额贷款与零售银行业务项目组售银行业务项目组2023-6-3 Seite 2GTZ China,Name课程安排课程安排 了解贷款分析需要的信息了解贷款分析需要的信息 认识软信息的概念认识软信息的概念 认识不对称偏差模型认识不对称偏差模型 案例与理解案例与理解2023-6-3 Seite 3GTZ China,Name贷款分析需要的信息贷款分析需要的信息2023-6-3 Seite 4GTZ Chi
2、na,Name贷款分析需要的信息贷款分析需要的信息收集收集确定确定 关于客户家庭及生意的关于客户家庭及生意的客观性客观性非财非财务信息务信息 关于客户人品的关于客户人品的主观性主观性非财务信息非财务信息 客户家庭及生意方面的财务信息客户家庭及生意方面的财务信息 商誉商誉 诚信诚信 偿还能力及贷款需求偿还能力及贷款需求 风险预测风险预测还款意愿与还款能力哪个更重要还款意愿与还款能力哪个更重要2023-6-3 Seite 5GTZ China,Name还款意愿与还款能力还款意愿与还款能力小额贷款的分析方法学小额贷款的分析方法学评估偿还能力（对客户生意及家庭的财务评估）评估偿还能力（对客户生意及家庭
3、的财务评估）评估还款意愿（非财务分析）评估还款意愿（非财务分析）对经营环境的评估（风险分析）对经营环境的评估（风险分析）定期走访客户的生意场所和家庭（建立长期关系）定期走访客户的生意场所和家庭（建立长期关系）2023-6-3 Seite 6GTZ China,Name贷款分析需要的信息贷款分析需要的信息软信息：关于客户人品的软信息：关于客户人品的主观性主观性非财务信息非财务信息软信息的定义：软信息的定义：与大企业相比，中小企业具有的风险等级不一致性和严重与大企业相比，中小企业具有的风险等级不一致性和严重的信息不对称性。这是导致中小企业融资困境的根源之一。的信息不对称性。这是导致中小企业融资困境
4、的根源之一。由于中小企业存在上述特点，银行需要通过多种渠道搜集由于中小企业存在上述特点，银行需要通过多种渠道搜集到的大量有关企业主个人的品德、行为、社会声誉等难以到的大量有关企业主个人的品德、行为、社会声誉等难以量化和传递的量化和传递的“软信息软信息”。这些。这些“软信息软信息”具有强烈的人具有强烈的人格化特征。格化特征。软信息的特征：难以量化及难以传递软信息的特征：难以量化及难以传递2023-6-3 Seite 7GTZ China,Name个人因素：个人因素：你的客户作为个人他是怎么样的一个人？你的客户作为个人他是怎么样的一个人？个人因素（能力）：个人因素（能力）：你的客户作为生意人他怎什
5、么样的一个生意人？你的客户作为生意人他怎什么样的一个生意人？生意信息（发展历程及现状）：生意信息（发展历程及现状）：你的客户的生意发展过程是什么样的？现状如何（包括家庭及生意的财务信息）？你的客户的生意发展过程是什么样的？现状如何（包括家庭及生意的财务信息）？生意信息（未来计划）：生意信息（未来计划）：你的客户未来的商业计划是什么？他的贷款目的是什么？你的客户未来的商业计划是什么？他的贷款目的是什么？需要汇总的信息需要汇总的信息2023-6-3 Seite 8GTZ China,Name从而总结：从而总结：作为信贷员作为信贷员你对你的客户的评估：你对你的客户的评估：你的客户的生意及家庭状况如何
6、？可能的风险点会在哪里？你的客户的生意及家庭状况如何？可能的风险点会在哪里？作为信贷员作为信贷员你给贷审会提出的贷款建议你给贷审会提出的贷款建议需要汇总的信息需要汇总的信息2023-6-3 Seite 9GTZ China,Name背景及性格背景及性格:客户的年纪客户的年纪?(社会经验社会经验?死亡的风险？死亡的风险？)客户的教育程度客户的教育程度?(通常通常,教育程度越高越有能力管理复杂的企业教育程度越高越有能力管理复杂的企业)其他人是怎样评价这个客户的其他人是怎样评价这个客户的?(他被认为是可信的吗他被认为是可信的吗?)?)客户是单身客户是单身/已婚已婚/离婚离婚?客户要赡养多少人客户要赡
7、养多少人?他们都住在什么地方他们都住在什么地方?有多少个有多少个孩子孩子?(家庭稳定情况及家庭负担）家庭稳定情况及家庭负担）有其它收入来源吗有其它收入来源吗?(?(如配偶收入如配偶收入)有家庭支出或其它特别支出吗有家庭支出或其它特别支出吗?(近期可能近期可能产生的开支和必需的家庭开支产生的开支和必需的家庭开支)客户及他的家庭有什么有价值的财产吗客户及他的家庭有什么有价值的财产吗?(商业利润流向的证明，不还款时可执商业利润流向的证明，不还款时可执行的财产；是否为我行可接受的担保品行的财产；是否为我行可接受的担保品)在本地区的社会关系等在本地区的社会关系等（在本地的稳定程度）（在本地的稳定程度）客
8、户作为个人客户作为个人2023-6-3 Seite 10GTZ China,Name客户的工作及经商经历：客户的工作及经商经历：客户有何种经验客户有何种经验?对目前的生意有多少经验对目前的生意有多少经验?客户何时在什么地方得到客户何时在什么地方得到这些经验这些经验/知识知识?为什么客户开始做这样的生意为什么客户开始做这样的生意?将来的商业计划是什么将来的商业计划是什么?(了解这个客户了解这个客户是否是个企业家是否是个企业家;了解对目前生意的专业程度和将来继续经营的动力等了解对目前生意的专业程度和将来继续经营的动力等)客户做记录吗客户做记录吗?如果有如果有,有些什么记录有些什么记录?(管理方式、
9、经营的复杂程度管理方式、经营的复杂程度)客户作为生意人客户作为生意人2023-6-3 Seite 11GTZ China,Name生意信息生意信息:这个生意已经开始运行多久了这个生意已经开始运行多久了?客户拥有并管理这个生意吗？与类似企客户拥有并管理这个生意吗？与类似企业比较而言业比较而言,客户的生意当前状况怎么样客户的生意当前状况怎么样?(辨别生意的典型程度及潜在辨别生意的典型程度及潜在风险风险)企业是如何组织的企业是如何组织的?谁做什么谁做什么?谁是主要雇员谁是主要雇员?这些雇员有多少年经验这些雇员有多少年经验?(生意的组织结构、经营模式等生意的组织结构、经营模式等)雇员的流动率有多高雇员
10、的流动率有多高?(了解其专业程度了解其专业程度,依赖某个关键人物的可能性依赖某个关键人物的可能性,非直接的可以了解企业氛围和客户做为老板给人的影响是怎么样非直接的可以了解企业氛围和客户做为老板给人的影响是怎么样)客户是否仅同单一的供货商打交道客户是否仅同单一的供货商打交道?谁是主要供货商谁是主要供货商?客户与这些供货客户与这些供货商已经合作多久了商已经合作多久了?客户的客户是谁客户的客户是谁?怎么交易怎么交易?(了解业务组织；对某了解业务组织；对某个供应商个供应商/客户的依赖度客户的依赖度;与供货商与供货商/客户的关系客户的关系;现金流管理情况；间现金流管理情况；间接的接的,可以了解我们客户的
11、管理能力和领导能力可以了解我们客户的管理能力和领导能力)生意发展的历程及现状生意发展的历程及现状2023-6-3 Seite 12GTZ China,Name生意信息生意信息:生意的营业额和季节性生意的营业额和季节性:日日/周周/月营业额是多少月营业额是多少?什么时候是好的什么时候是好的,一般一般的及不好的日的及不好的日/周周/月，相应的营业额是多少月，相应的营业额是多少?采购信息采购信息:客户多久采购一次客户多久采购一次?日日/周周/月的平均采购量是多大月的平均采购量是多大?最近的一最近的一次采购是什么时候次采购是什么时候?付款条件付款条件?(了解采购模式了解采购模式,检验营业额检验营业额,
12、并获得部并获得部分现金流数据分现金流数据)如果生产型企业，原材料的成本多高如果生产型企业，原材料的成本多高?生产产品所需每种原料的数量是多生产产品所需每种原料的数量是多少少?每单位成本每单位成本?每天每天/周周/月生产多少产品月生产多少产品?(了解产品成本及生产水平了解产品成本及生产水平)机器每天机器每天/周周/月的最大生产量是多少月的最大生产量是多少?(确定最大生产能力水平确定最大生产能力水平,与客户的与客户的计划及贷款目的做比较计划及贷款目的做比较)每年的设备维护成本是多高每年的设备维护成本是多高?多久进行一次必需多久进行一次必需的维护的维护?(运行成本的一部分，侧面得知客户对自己生意的认
13、真程度运行成本的一部分，侧面得知客户对自己生意的认真程度)生意发展的历程及现状生意发展的历程及现状2023-6-3 Seite 13GTZ China,Name生意信息生意信息:结算方式信息结算方式信息:企业的结算方式是什么企业的结算方式是什么?只是现金只是现金?谁是我们客户的主要谁是我们客户的主要客户客户?我们客户的客户是否在有规律的支付我们客户的客户是否在有规律的支付?有应收账款吗有应收账款吗?如果有如果有,是是谁、自从什么时候、欠多少、这些款项什么时候到期等谁、自从什么时候、欠多少、这些款项什么时候到期等?和主要客户的关和主要客户的关系和往来记录系和往来记录?有任何滞期款项吗有任何滞期款
14、项吗?如果得不到这笔贷款，是否有能力偿如果得不到这笔贷款，是否有能力偿还欠款还欠款?(现金流及其规则性、应收账款及时全额支付的可能性等等，这现金流及其规则性、应收账款及时全额支付的可能性等等，这是我们客户作为企业家的能力和企业状况的侧面指示灯是我们客户作为企业家的能力和企业状况的侧面指示灯)可变成本信息可变成本信息:存货的购买价格和产品销售价格是多少存货的购买价格和产品销售价格是多少?(得出利润率得出利润率;交叉检验营业额及利润等交叉检验营业额及利润等)营业成本信息：营业成本信息：工资、租金、设施、运输、其它、等工资、租金、设施、运输、其它、等?多少钱多少钱?什么时候什么时候支付支付?(?(与
15、营业额相比？是否符合正常情况与营业额相比？是否符合正常情况?)?)客户支付什么税客户支付什么税?什么税是什么税是应该付的应该付的?什么时候支付什么时候支付?客户有什么其它的成本或收入客户有什么其它的成本或收入 (不是直接和这不是直接和这个活动相关个活动相关)?)?有多少规则性有多少规则性/不规则性不规则性?(真正可用的利润真正可用的利润/现金现金)生意发展的历程及现状生意发展的历程及现状2023-6-3 Seite 14GTZ China,Name生意信息生意信息:确认应收及应付账款金额确认应收及应付账款金额:与之前和客户交流生意经营模式时获得的信息与之前和客户交流生意经营模式时获得的信息建立
16、起联系；任何其它滞纳款建立起联系；任何其它滞纳款?(评估风险：理解客户对待生意的态度评估风险：理解客户对待生意的态度)其它负债信息其它负债信息:有任何形式的其它滞纳债务吗有任何形式的其它滞纳债务吗?如果有如果有,欠谁多少欠谁多少?从什从什么时候开始么时候开始?什么时候到期什么时候到期?如果是贷款如果是贷款,从谁那里贷的从谁那里贷的?额度是多少额度是多少?为什么申请这个贷款为什么申请这个贷款?什么时候贷的什么时候贷的?什么时候到期什么时候到期?(了解客户的责任了解客户的责任;了解现金流了解现金流;了解企业的组织结构了解企业的组织结构;侧面了解企业家的管理和组织能力侧面了解企业家的管理和组织能力)
17、其它投资其它投资：客户在最近做了什么值得注意的商业或个人投资：客户在最近做了什么值得注意的商业或个人投资?(交叉检验交叉检验利润的使用利润的使用,可能可能“隐藏隐藏”的贷款和将来贷款的贷款和将来贷款;间接的了解客户对待生意间接的了解客户对待生意的态度）的态度）生意发展的历程及现状生意发展的历程及现状2023-6-3 Seite 15GTZ China,Name生意信息生意信息:固定资产固定资产/个人资产个人资产:客户有车客户有车,房子房子,家具家具,设备吗设备吗?价值是多少价值是多少?谁拥谁拥有这些财产有这些财产?任何固定资产或者对房屋的投资、设备等。多少钱任何固定资产或者对房屋的投资、设备等
18、。多少钱?(营运营运资金和用于营业或个人目的的固定资产资金和用于营业或个人目的的固定资产,交叉检验利润交叉检验利润;非直接的交叉非直接的交叉检验客户生产计划和客户做为一个企业家的情况检验客户生产计划和客户做为一个企业家的情况)存货信息：存货信息：客户有存货吗客户有存货吗?采购价是多少采购价是多少?它是由什么组成的它是由什么组成的?现金及存款：现金及存款：分析时现金量分析时现金量?数额数额?客户有存款吗客户有存款吗?数额数额?用作什么用作什么?(建立现金流建立现金流;客户计划客户计划/营业额和利润的交叉检验营业额和利润的交叉检验)生意发展的历程及现状生意发展的历程及现状2023-6-3 Seit
19、e 16GTZ China,Name贷款目的贷款目的:客户为什么想要申请贷款客户为什么想要申请贷款,是为了什么是为了什么?客户想要贷多少金额客户想要贷多少金额?客户客户需要多少金额来实现他的计划需要多少金额来实现他的计划?他自己可以提供多少资金他自己可以提供多少资金?(知道所申知道所申请的贷款在其商业计划中的作用请的贷款在其商业计划中的作用?非直接的了解业主的态度，他对经非直接的了解业主的态度，他对经营的认真程度和现实程度营的认真程度和现实程度)生意发展的未来计划生意发展的未来计划2023-6-3 Seite 17GTZ China,Name经营历史销售进货成本费用其他收入其它开支目的什么时候
20、开始经营、经营该生意什么时候开始经营、经营该生意的原因、初始投资多少、来源等的原因、初始投资多少、来源等业务类型（即卖什么东西）、各品业务类型（即卖什么东西）、各品种占销售额的比例、销售额多少、种占销售额的比例、销售额多少、淡旺季、主要客户、结款方式淡旺季、主要客户、结款方式进货频率、进货金额、进货渠道、进货频率、进货金额、进货渠道、和供应商的关系、付款方式等和供应商的关系、付款方式等租金、工资、工商税务、水电、租金、工资、工商税务、水电、保险、电话费用、家庭开支等保险、电话费用、家庭开支等最近有无其它投资，此投资近期最近有无其它投资，此投资近期会不会有收益或继续支出、有无会不会有收益或继续支
21、出、有无大项开支大项开支加权平均毛利润率、和相同行业加权平均毛利润率、和相同行业比较毛利润率的高低、注意客户比较毛利润率的高低、注意客户算毛利率的方法算毛利率的方法有无其它收入来源有无其它收入来源分析目的的合理性、贷款目的明分析目的的合理性、贷款目的明细化、如果合理，简单计算每月细化、如果合理，简单计算每月还款能力还款能力2023-6-3 Seite 18GTZ China,Name不对称偏差模型不对称偏差模型 2023-6-3 Seite 19GTZ China,Name讨论讨论 “实力实力”您如何理解您如何理解 请解释请解释“实力实力”在贷款业务中的实际作用在贷款业务中的实际作用 请解释请
22、解释“实力实力”在小额贷款业务中的作用在小额贷款业务中的作用 请根据小额贷款客户的特点列举客户的请根据小额贷款客户的特点列举客户的“实力实力”具体显具体显示示2023-6-3 Seite 20GTZ China,Name案例：汽车修理铺案例：汽车修理铺客户张先生客户张先生2828岁，本地人岁，本地人经营一个汽车修理铺经营一个汽车修理铺客户客户1818岁高中毕业后，跟在深圳开汽车修理铺的舅舅打工，岁高中毕业后，跟在深圳开汽车修理铺的舅舅打工，学汽车修理学汽车修理2 2年前回到本地，拿出多年积蓄的年前回到本地，拿出多年积蓄的1010万元开了现在的汽车修万元开了现在的汽车修理铺，修理摩托车和汽车，至
23、今理铺，修理摩托车和汽车，至今2 2年，有个表弟在铺里帮忙年，有个表弟在铺里帮忙客户客户2 2年前结婚，尚无孩子，与妻子一起住父母家，妻子在年前结婚，尚无孩子，与妻子一起住父母家，妻子在本地一家修理厂当出纳本地一家修理厂当出纳2023-6-3 Seite 21GTZ China,Name案例：煎饼铺案例：煎饼铺客户李先生客户李先生4040岁，本地人，租住在市区岁，本地人，租住在市区经营小店，做山西煎饼，冬季兼作干货经营小店，做山西煎饼，冬季兼作干货客户客户3535岁以前为货车司机，开车岁以前为货车司机，开车1717年。年。3535岁时妻子重病后岁时妻子重病后去世，留下两个孩子，现在分别是去世，
24、留下两个孩子，现在分别是1818岁和岁和1515岁岁客户当年为妻子治病花光了积蓄并在亲戚朋友处负债客户当年为妻子治病花光了积蓄并在亲戚朋友处负债1212万，万，这这5 5年已经陆续还了年已经陆续还了1010万万客户大儿子正准备高考，小女儿高中，放学在店铺帮忙，客户大儿子正准备高考，小女儿高中，放学在店铺帮忙，两个孩子学习成绩好两个孩子学习成绩好2023-6-3 Seite 22GTZ China,Name客户情况客户情况保证人情况保证人情况婚姻婚姻状况状况年龄年龄经营经营年限年限居住居住年限年限财产财产状况状况信用信用记录记录子女子女配偶配偶婚姻婚姻状况状况年龄年龄工作工作/经营经营年限年限财
25、产财产状况状况工作工作情况情况离异离异55-601-3年年3-10年年少量少量私人私人财产财产非主非主观不观不良信良信用记用记录录无事无事无事无事离异离异55-601-3年年少量少量私人私人财产财产其他其他单位单位再婚再婚45-555-10年年10年年以上以上部分部分私人私人财产财产良好良好信用信用记录记录/无信无信用记用记录录工作工作/参与参与生意生意其他其他工作工作再婚再婚45-555-10年年部分部分私人私人财产财产其他其他稳定稳定单位单位已婚已婚30-4510年年以上以上本地本地人人良好良好私人私人财产财产上学上学/年幼年幼参与参与生意生意已婚已婚30-4510年年以上以上良好良好私人
26、私人财产财产公务公务员员/当当地主地主要企要企业员业员工工未婚未婚20-301年以年以下下3年以年以下下没有没有私人私人财产财产不良不良信用信用记录记录无子无子女女其他其他生意生意未婚未婚20-301年以年以下下没有没有私人私人财产财产无单无单位位Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁丁/洪格洪格/萨博堡萨博堡 分析法分析法（不对称偏差分析法）（不对称偏差分析法）2023-6-3 Seite 23GTZ China,Name案例：蛋糕店案例：蛋糕店赵先生赵先生3636岁，本地人岁，本地人经营蛋糕店经营蛋糕店1 1年多点，原来（年
27、多点，原来（1212年）一直在广州打工，其中年）一直在广州打工，其中在蛋糕店干了在蛋糕店干了6 6年年赵先生赵先生2 2年前结婚，妻子年前结婚，妻子2626岁，目前在家带孩子，孩子岁，目前在家带孩子，孩子8 8个月个月赵先生母亲内退后在店里帮忙，店里无其他雇员赵先生母亲内退后在店里帮忙，店里无其他雇员赵先生和妻子及孩子都与父母同住在父母的房子里，父亲是赵先生和妻子及孩子都与父母同住在父母的房子里，父亲是当地工厂老工人当地工厂老工人赵先生打算明年买房子，已经有赵先生打算明年买房子，已经有1515万的积蓄，无银行贷款记万的积蓄，无银行贷款记录录2023-6-3 Seite 24GTZ China,
28、Name案例：蛋糕店（续）案例：蛋糕店（续）王先生王先生2828岁，本地人，赵先生的朋友岁，本地人，赵先生的朋友王先生经营本市最大的洗浴中心王先生经营本市最大的洗浴中心3 3年年王先生有两套房子，一辆车王先生有两套房子，一辆车王先生的妻子在家看孩子，孩子王先生的妻子在家看孩子，孩子3 3岁岁2023-6-3 Seite 25GTZ China,Name讨论讨论请在模型上分别标识赵先生与王先生的特征请在模型上分别标识赵先生与王先生的特征如果赵先生需求贷款，由其朋友王先生作为保证如果赵先生需求贷款，由其朋友王先生作为保证人，你是否觉得合适？人，你是否觉得合适？2023-6-3 Seite 26GT
29、Z China,Name客户情况客户情况保证人情况保证人情况婚姻婚姻状况状况年龄年龄经营经营年限年限居住居住年限年限财产财产状况状况信用信用记录记录子女子女配偶配偶婚姻婚姻状况状况年龄年龄工作工作/经营经营年限年限财产财产状况状况工作工作情况情况离异离异55-601-3年年3-10年年少量少量私人私人财产财产非主非主观不观不良信良信用记用记录录无事无事无事无事离异离异55-601-3年年少量少量私人私人财产财产其他其他单位单位再婚再婚45-553-10年年10年年以上以上部分部分私人私人财产财产良好良好信用信用记录记录/无信无信用记用记录录工作工作/参与参与生意生意其他其他工作工作再婚再婚45
30、-553-10年年部分部分私人私人财产财产其他其他稳定稳定单位单位已婚已婚30-4510年年以上以上本地本地人人良好良好私人私人财产财产上学上学/年幼年幼参与参与生意生意已婚已婚30-4510年年以上以上良好良好私人私人财产财产公务公务员员/当当地主地主要企要企业员业员工工未婚未婚20-301年年以下以下3年年以下以下没有没有私人私人财产财产不良不良信用信用记录记录无子无子女女其他其他生意生意未婚未婚20-301年年以下以下没有没有私人私人财产财产无单无单位位Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁丁/洪格洪格/萨博堡萨博堡 分析
31、法分析法（不对称偏差分析法）（不对称偏差分析法）2023-6-3 Seite 27GTZ China,Name关于软信息关于软信息客户的社会角色与经济角色客户的社会角色与经济角色社会角色与软信息的关联以及检验社会角色与软信息的关联以及检验经济角色与软信息的关联经济角色与软信息的关联软信息的核心是：信息逻辑对称！软信息的核心是：信息逻辑对称！回到以前的案例回到以前的案例2023-6-3 Seite 28GTZ China,Name问题：对称与偏差问题：对称与偏差请对以下偏差分析图作出解释请对以下偏差分析图作出解释客户哪方面的信息不对称？客户哪方面的信息不对称？你认为可能潜在的风险点在哪里？你认为
32、可能潜在的风险点在哪里？2023-6-3 Seite 29GTZ China,Name客户情况客户情况保证人情况保证人情况婚姻婚姻状况状况年龄年龄经营经营年限年限居住居住年限年限财产财产状况状况信用信用记录记录子女子女配偶配偶婚姻婚姻状况状况年龄年龄工作工作/经营经营年限年限财产财产状况状况工作工作情况情况离异离异55-601-3年年3-10年年少量少量私人私人财产财产非主非主观不观不良信良信用记用记录录无事无事无事无事离异离异55-601-3年年少量少量私人私人财产财产其他其他单位单位再婚再婚45-553-10年年10年年以上以上部分部分私人私人财产财产良好良好信用信用记录记录/无信无信用记
33、用记录录工作工作/参与参与生意生意其他其他工作工作再婚再婚45-553-10年年部分部分私人私人财产财产其他其他稳定稳定单位单位已婚已婚30-4510年年以上以上本地本地人人良好良好私人私人财产财产上学上学/年幼年幼参与参与生意生意已婚已婚30-4510年年以上以上良好良好私人私人财产财产公务公务员员/当当地主地主要企要企业员业员工工未婚未婚20-301年年以下以下3年年以下以下没有没有私人私人财产财产不良不良信用信用记录记录无子无子女女其他其他生意生意未婚未婚20-301年年以下以下没有没有私人私人财产财产无单无单位位Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Diffe
34、rence Analysis丁丁/洪格洪格/萨博堡萨博堡 分析法分析法（不对称偏差分析法）（不对称偏差分析法）2023-6-3 Seite 30GTZ China,Name客户情况客户情况保证人情况保证人情况婚姻婚姻状况状况年龄年龄经营经营年限年限居住居住年限年限财产财产状况状况信用信用记录记录子女子女配偶配偶婚姻婚姻状况状况年龄年龄工作工作/经营经营年限年限财产财产状况状况工作工作情况情况离异离异55-601-3年年3-10年年少量少量私人私人财产财产非主非主观不观不良信良信用记用记录录无事无事无事无事离异离异55-601-3年年少量少量私人私人财产财产其他其他单位单位再婚再婚45-553-
35、10年年10年年以上以上部分部分私人私人财产财产良好良好信用信用记录记录/无信无信用记用记录录工作工作/参与参与生意生意其他其他工作工作再婚再婚45-553-10年年部分部分私人私人财产财产其他其他稳定稳定单位单位已婚已婚30-4510年年以上以上本地本地人人良好良好私人私人财产财产上学上学/年幼年幼参与参与生意生意已婚已婚30-4510年年以上以上良好良好私人私人财产财产公务公务员员/当当地主地主要企要企业员业员工工未婚未婚20-301年年以下以下3年年以下以下没有没有私人私人财产财产不良不良信用信用记录记录无子无子女女其他其他生意生意未婚未婚20-301年年以下以下没有没有私人私人财产财产
36、无单无单位位Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁丁/洪格洪格/萨博堡萨博堡 分析法分析法（不对称偏差分析法）（不对称偏差分析法）2023-6-3 Seite 31GTZ China,Name客户情况客户情况保证人情况保证人情况婚姻婚姻状况状况年龄年龄经营经营年限年限居住居住年限年限财产财产状况状况信用信用记录记录子女子女配偶配偶婚姻婚姻状况状况年龄年龄工作工作/经营经营年限年限财产财产状况状况工作工作情况情况离异离异55-601-3年年3-10年年少量少量私人私人财产财产非主非主观不观不良信良信用记用记录录无事无事无事无事离异
37、离异55-601-3年年少量少量私人私人财产财产其他其他单位单位再婚再婚45-553-10年年10年年以上以上部分部分私人私人财产财产良好良好信用信用记录记录/无信无信用记用记录录工作工作/参与参与生意生意其他其他工作工作再婚再婚45-553-10年年部分部分私人私人财产财产其他其他稳定稳定单位单位已婚已婚30-4510年年以上以上本地本地人人良好良好私人私人财产财产上学上学/年幼年幼参与参与生意生意已婚已婚30-4510年年以上以上良好良好私人私人财产财产公务公务员员/当当地主地主要企要企业员业员工工未婚未婚20-301年年以下以下3年年以下以下没有没有私人私人财产财产不良不良信用信用记录记
38、录无子无子女女其他其他生意生意未婚未婚20-301年年以下以下没有没有私人私人财产财产无单无单位位Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁丁/洪格洪格/萨博堡萨博堡 分析法分析法（不对称偏差分析法）（不对称偏差分析法）2023-6-3 Seite 32GTZ China,Name实用部分软信息理解：年龄实用部分软信息理解：年龄年龄年龄是否形成稳定的性格是否形成稳定的性格与标准同龄人的共同点与标准同龄人的共同点处于同龄人中对比什么样的社会经济地位：处于同龄人中对比什么样的社会经济地位：高于同龄人高于同龄人典型同龄人典型同龄人低于同龄
39、人低于同龄人年龄与家庭年龄与家庭年龄与财产状况是否相应对称年龄与财产状况是否相应对称2023-6-3 Seite 33GTZ China,Name如未婚，父母的情况如未婚，父母的情况父母处于的社会地位父母处于的社会地位父母对客户的影响力度父母对客户的影响力度父母对客户事业的支持父母对客户事业的支持兄弟姐妹情况兄弟姐妹情况已婚已婚家庭成员状况家庭成员状况孩子状况孩子状况家庭成员之间的生意往来家庭成员之间的生意往来实用部分软信息理解：家庭实用部分软信息理解：家庭2023-6-3 Seite 34GTZ China,Name客户的家庭是帮助我们对其现实情况理解的重要基石客户的家庭是帮助我们对其现实情
40、况理解的重要基石客户的父母户口，职业，在社会中的地位客户的父母户口，职业，在社会中的地位客户是否已婚，妻子户口，职业客户是否已婚，妻子户口，职业客户是否有孩子，孩子的年龄，是否上学，在什么客户是否有孩子，孩子的年龄，是否上学，在什么样的学校上学样的学校上学客户的住房应该与其经济情况对应客户的住房应该与其经济情况对应实用部分软信息理解：家庭实用部分软信息理解：家庭2023-6-3 Seite 35GTZ China,Name实用部分软信息理解：经营场所实用部分软信息理解：经营场所客户的经营场所是我们对其生意理解的重要基础客户的经营场所是我们对其生意理解的重要基础客户的经营场所应该与其业务对应客户
41、的经营场所应该与其业务对应客户的经营场所应该与其经济情况对应客户的经营场所应该与其经济情况对应2023-6-3 Seite 36GTZ China,Name实用部分软信息理解实用部分软信息理解 保证人保证人保证人的年龄以及社会经验成熟度保证人的年龄以及社会经验成熟度社会角色以及经济能力社会角色以及经济能力保证人与客户的关系以及影响能力保证人与客户的关系以及影响能力2023-6-3 Seite 37GTZ China,Name实用部分软信息理解实用部分软信息理解 其他其他观察客户静态信息观察客户静态信息特点是否与业务般配特点是否与业务般配观察客户的动态信息观察客户的动态信息行走行走手势等手势等其
42、他信息其他信息2023-6-3 Seite 38GTZ China,Name客户的整体信息结构客户的整体信息结构以上获得的信息必须相对称以上获得的信息必须相对称客户的外表和其生意符合客户的外表和其生意符合客户的交通工具与其收入能力相符合客户的交通工具与其收入能力相符合客户住所环境和其收入对称客户住所环境和其收入对称客户住所内部感觉符合其家庭状况客户住所内部感觉符合其家庭状况客户经营场所符合其经营特点客户经营场所符合其经营特点2023-6-3 Seite 39GTZ China,Name实际工作中的一些方法实际工作中的一些方法观察客户的外表观察客户的外表衣物打扮、手、走路速度衣物打扮、手、走路速
43、度接待其客户的态度接待其客户的态度观察客户家庭观察客户家庭是否温馨，是否有孩子的物品，是否有宠物是否温馨，是否有孩子的物品，是否有宠物如果混乱，什么原因，是否有麻将桌，是否有酒精如果混乱，什么原因，是否有麻将桌，是否有酒精味道味道观察客户的经营场所观察客户的经营场所是否与生意要求符合，是否干净整洁是否与生意要求符合，是否干净整洁是否有辅助物品是否有辅助物品2023-6-3 Seite 40GTZ China,Name实际工作中的一些方法实际工作中的一些方法与其妻子或丈夫不经意地交谈与其妻子或丈夫不经意地交谈感觉妻子是否参与生意经营，是否知道以及支持贷款感觉妻子是否参与生意经营，是否知道以及支持
44、贷款（要仔细观察反应）（要仔细观察反应）与其雇员不经意地交谈与其雇员不经意地交谈雇员受雇多久了，雇员哪里人雇员受雇多久了，雇员哪里人随意问问什么时候忙随意问问什么时候忙2023-6-3 Seite 41GTZ China,Name关于不良嗜好关于不良嗜好客户一般不会主动透露其不良嗜好客户一般不会主动透露其不良嗜好 （包括赌博（包括赌博,酗酒酗酒,吸毒等）吸毒等）对不良嗜好的发现除了利用权益检验以外，软信息也能提对不良嗜好的发现除了利用权益检验以外，软信息也能提供大量的侧面信息，例如：供大量的侧面信息，例如：客户是否全心经营其生意（经营场所是否混乱）客户是否全心经营其生意（经营场所是否混乱）客户
45、家庭是否稳定（温馨，酒精味道等）客户家庭是否稳定（温馨，酒精味道等）客户妻子对丈夫贷款是否很了解，很支持客户妻子对丈夫贷款是否很了解，很支持家庭情况，孩子状况是否符合其自己说的社会经济角色家庭情况，孩子状况是否符合其自己说的社会经济角色等等等等2023-6-3 Seite 42GTZ China,Name 客户客户3333岁，本地人岁，本地人 经营一个小面馆经营一个小面馆 客户客户2525岁下岗后就经营这个面馆，岁下岗后就经营这个面馆，至今至今8 8年年 客户半年前买了住房，自有客户半年前买了住房，自有2525万，贷款万，贷款5 5万，人民银行征信系统万，人民银行征信系统记录良好记录良好 客户
46、妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩好客户妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩好 客户申请贷款客户申请贷款5 5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆产的饺子大饼并装修面馆 客户提供担保人信息如下：客户提供担保人信息如下：客户舅舅，老工人，客户舅舅，老工人，4343岁，工龄岁，工龄2020年，已婚，孩子大学，自年，已婚，孩子大学，自有住房有住房案例：面馆案例：面馆2023-6-3 Seite 43GTZ China,Name客户情况客户情况保证人情况保证人情况婚姻婚姻状况状况年龄年龄经营经营年限年限居住居住
47、年限年限财产财产状况状况信用信用记录记录子女子女配偶配偶婚姻婚姻状况状况年龄年龄工作工作/经营经营年限年限财产财产状况状况工作工作情况情况离异离异55-601-3年年3-10年年少量少量私人私人财产财产非主非主观不观不良信良信用记用记录录无事无事无事无事离异离异55-601-3年年少量少量私人私人财产财产其他其他单位单位再婚再婚45-553-10年年10年年以上以上部分部分私人私人财产财产良好良好信用信用记录记录/无信无信用记用记录录工作工作/参与参与生意生意其他其他工作工作再婚再婚45-553-10年年部分部分私人私人财产财产其他其他稳定稳定单位单位已婚已婚30-4510年年以上以上本地本地
48、人人良好良好私人私人财产财产上学上学/年幼年幼参与参与生意生意已婚已婚30-4510年年以上以上良好良好私人私人财产财产公务公务员员/当当地主地主要企要企业员业员工工未婚未婚20-301年年以下以下3年年以下以下没有没有私人私人财产财产不良不良信用信用记录记录无子无子女女其他其他生意生意未婚未婚20-301年年以下以下没有没有私人私人财产财产无单无单位位Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁丁/洪格洪格/萨博堡萨博堡 分析法分析法（不对称偏差分析法）（不对称偏差分析法）2023-6-3 Seite 44GTZ China,Nam
49、e案例：面馆（变化）案例：面馆（变化）客户客户3333岁，本地人岁，本地人 经营一个小面馆经营一个小面馆 客户客户2525岁下岗后从事过很多工作，半年前开始经营这个面馆，岁下岗后从事过很多工作，半年前开始经营这个面馆，至今至今6 6个月个月 客户半年前买了住房，共客户半年前买了住房，共3030万，完全自有，人民银行征信系统万，完全自有，人民银行征信系统没有记录没有记录 客户妻子在家做饭，孩子初一客户妻子在家做饭，孩子初一 客户申请贷款客户申请贷款5 5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆产的饺子大饼并装修面馆 客户提供担保人
50、信息如下：客户提供担保人信息如下：客户朋友，客户朋友，2222岁，当地主要工厂工人，岁，当地主要工厂工人，工龄工龄1 1年，未婚，住年，未婚，住父母处父母处2023-6-3 Seite 45GTZ China,Name客户情况客户情况保证人情况保证人情况婚姻婚姻状况状况年龄年龄经营经营年限年限居住居住年限年限财产财产状况状况信用信用记录记录子女子女配偶配偶婚姻婚姻状况状况年龄年龄工作工作/经营经营年限年限财产财产状况状况工作工作情况情况离异离异55-601-3年年3-10年年少量少量私人私人财产财产非主非主观不观不良信良信用记用记录录无事无事无事无事离异离异55-601-3年年少量少量私人私人
