1、立邦木器漆应用部装饰装饰公司公司的的开发开发立邦木器漆应用部l装饰公司开发的意义l装饰公司的功能l装饰公司的分类l装饰公司的组织结构l装饰公司的运转流程l装饰公司如何购买材料立邦木器漆应用部l提高市场占有率（装修公司所占的市场比例越来越大）l长期而又稳定的利润来源（油漆的重复使用）l扩大1687品牌知名度l节约和有效利用自身资源l能使我们更贴近市场l良好的战略联盟、合作伙伴l其他：成品房销售政策等立邦木器漆应用部l属于管理型的中介机构，大部分装饰公司都将工程转包给与之合作的工程队。优势：设计、规范施工管理、商业信誉、专业选材装饰公司工程队抽取利润后把工程转包 交保证金后加盟立邦木器漆应用部 按
2、业务类型 *家庭装修（小区住户、别墅）*工程装修（办公楼、酒店）按公司性质*连锁加盟（如来自北京的 业之峰、阔达、迪克斯、广州星艺、深圳满堂红）*当地品牌装饰公司*当地中小型装饰公司立邦木器漆应用部业主上门设计师与业主交流确定初步方案业主交订金设计师现场测量出图、预算业主交纳35%工程款三天之内入场施工工程部将该工程分包到各工长工长到财务领取15%工程款、购买材料工长领取15%工程款业主确认签合同并交纳60%工程款业主交纳5%工程余款施工到中期一星期后工长领取15%工程款施工结束工程监理、设计师、业主、工长共同验收工程监理、设计师对工程质量、效果进行跟踪工长领取10%工程款装饰公司运作流程装饰
3、公司运作流程（北京业之峰）立邦木器漆应用部总经理总经理设计部设计部（经理）（经理）工程部工程部（经理）（经理）业务部业务部（经理）（经理）材料部材料部（主管）（主管）财务部财务部 客户服务部客户服务部门市门市工工长长设设计计师师工工程程监监理理采采购购员员行政部行政部立邦木器漆应用部l主家自购主家自购：地砖、地板、灯具、洁具、五金门锁、开关面板、石材、窗帘、家具、装饰品等（此类材料购买时一般都由设计师陪同）l装饰公司指定装饰公司指定：板材、油漆、扣板等（此类材料公司指定品牌、购买地点由工长购买）l工长就近购买工长就近购买：管材、电线立邦木器漆应用部l关注点：关注点：l品牌l产品性能稳定性l价格
4、稳定性l重效果、口碑l配套服务l联合推广认识认识接受接受试用试用逐步逐步替代替代大量大量使用使用l特点：l开发周期较长l要求逐步渗透l合作较稳定 立邦木器漆应用部立邦木器漆应用部客户维护客户维护市场调研市场调研客户分析客户分析开发准备开发准备客户拜访客户拜访产品试用产品试用服务服务跟踪跟踪推广联盟推广联盟八大环节八大环节销销售售交交际际立邦木器漆应用部装饰公司调查装饰公司调查lA、调查渠道lB、调查目的lC、调查内容 1、业务规模 2、广告投放 3、设计水平 4、商业信誉 5、合作品牌竞争品牌调查竞争品牌调查在当地的知名度、质量、价格、包装品种、档次公关方法、结算周期服务、合作稳定性l客户分析
5、l他们之间是怎样合作的？为什么？l下一步该怎么做？l我们的机会在哪里？要怎么样做？立邦木器漆应用部lA、产品体系l 专供品种l 价格保护lB、产品资料l 全面完整l 分次送到l 确保入柜lC、供货合同l 完善、规范lD、报价单l明确、详细l按包装、按平方l严格控制l利润设计lE、合作基础l服务菜单l共同推广立邦木器漆应用部l一、准备工作要充分l二、要有拜访目标l 初始阶段的目标l 跟踪阶段的目标l三、公关费用的合理分配l四、拜访洽谈的注意事项立邦木器漆应用部l一、试用不是免费用l二、质量保证l三、跟踪要及时到位l 技术跟踪l 业务公关l四、协助配货、零星订货准时送货立邦木器漆应用部l一、送货服
6、务l二、技术服务l 试用和刚合作的客户l 非常规性的新产品l 施工中遇到技术障碍时l三、质量承担 （1）让对方了解产品性能 （2）要求按照施工工艺进行施工 （3）出现问题即使停工并通知我方 （4）明确责任到合同条款并相互配合解决问题立邦木器漆应用部l1、本地装饰类的社会团体（装饰协会）l2、官方团体（建设委员会、建筑协会、l 建材协会）l3、进入设计团体（装饰设计沙龙）l4、获得政府部门的认证（消费者协会、l 技术监督局）l宣传品牌 获得认证 掌握信息立邦木器漆应用部l1、召开技术研讨会或产品推广会l2、宣传推广l 关键地段设广告牌l 联合做报纸媒体广告l 针对装饰做广告或软文l 展览会、装饰
7、节设位宣传l3、联盟推广l 业务介绍 建立联盟l 小区推广 样板房l 立邦木器漆应用部l1、后勤l2、技术l3、业务攻关l4、感情渗透l通过维护巩固既有业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，也只有这样才能逐步完成品牌替换和扩展、销售渗透立邦木器漆应用部立邦木器漆应用部HEAD学者的头脑学者的头脑 HEART艺术家的心艺术家的心HAND技术者的手技术者的手 FOOT劳动者的脚劳动者的脚立邦木器漆应用部l经验交流法l资料查询法 l地毯式的拜访法 l连锁式的介绍法 l影响力中心l宣传展示法l委托助手法 l市场咨询法 l邮件发送法 立邦木器漆应用部根据以上法则将准客户准客户分成A、B、C级A级最近交易
8、的可能性最大B级有交易的可能性，但还需要时间C级依现状尚难判断 M.A.N法则lM（MONEY）钱lA（AUTHORITY）购买决策权lN（NEED）需求立邦木器漆应用部一、约见对象约见对象l找到有权决定购买的人，避免把时间放在无关紧要的人身上二、约见时间约见时间l1、客户刚开张时，正需要产品和服务l2、对方遇到喜事，心情愉快时（晋升提拔、获得奖励等）l3、节假日、公司纪念日l4、遇到暂时困难，急需帮助或对竞争对手有意见不满时l5、下雨、下雪的时候三、约见地点约见地点l1、办公室 2、应用中心 3、工地 4、社交场合 5、家庭四、约见方式约见方式l1、书信约见 2、电话约见 3、当面约见 4、
9、电子邮件立邦木器漆应用部l1、确定你的通话人为决策人l2、先讲你能带给客户 的利益l3、强调“十分钟”“自行判断”l4、不要介绍产品，更不能报价l5、把见面的时间定下来l6、不要传真产品资料立邦木器漆应用部 利益接近法 演示接近法 送礼接近法 赞美接近法l问题接近法l介绍接近法 l求教接近法l好奇接近法立邦木器漆应用部l1、见到客户前先进行热身运动l2、精心设计你的开场白l3、外表形象、穿着l4、肢体语言、脸部表情l5、声音、语调、情绪同步l6、产品资料的包装：整齐、清洁立邦木器漆应用部一、主动热情、诚恳友善，营造好气氛投其所好，迎合对方的兴趣或关心的话题因势利导、适可而止，尽快纳入主题“话不
10、投机半句多”“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”打招呼 自我介绍 感谢 寒暄 赞美及询问 表达拜访理由 立邦木器漆应用部l二、提问l目的（1）吸引客户注意l （2）探询客户需求以便进行挖掘进行引导 提问的分类 开放式问题 封闭式问题 提问的方法 开门见山开门见山您对这种材料感兴趣吗？委婉含蓄委婉含蓄我有一个建议，您愿意听吗？诱问导入诱问导入 限制选择限制选择您是说硝基还是聚酯？协商讨论协商讨论您看我们就这样定了，好不好？澄清证实澄清证实您刚才说-对吗？立邦木器漆应用部三、倾听w注意肢体語言是“倾”听而不是听w 眼 神 无声的语言w 记笔记让对方看到自己的名字w适当的回应，保持微笑。立邦木器漆
11、应用部F A B 技技 巧巧 F eature:产品或解決方法的特点、属性。A dvantage:这些功能的优点。B enefits:这些优点给客户带來的利益。立邦木器漆应用部lFAB法则例表法则例表产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒 省时立邦木器漆应用部图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。立邦木器漆应用部猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱
12、的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。立邦木器漆应用部l猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。立邦木器漆应用部l猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。立邦木器漆应用部l 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFABl 1、根据客户的信息
13、，确认客户的每一个需要；l 2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；l 3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；l 4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同 意，肯定能满足他的需求l客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买立邦木器漆应用部 展示就是为你的 准客戶操作你的商品,让他看、让他触摸、让他使用。目的：引起兴趣、加深印象 确认、证实以加强其合作欲望 制造机会缔结成交l展示样板、资料l邀请参观应用中心、样板房l提出产品试用立邦木器漆应用部l一、客戶拒绝的原因 客戶拒绝的原因多种多样，但总的來說，可以分为以下几大类：不信任（公
14、司、销售代表和商品），约占55 不需要（潜在需求未开发），約占20。不适合（等有更好的商品再买），約占10 不急（对购买时机不明确），約占10 其他原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5 立邦木器漆应用部二、对待拒绝的态度：1、拒绝只是客戶习惯性的反射动作 2、通过拒绝可以了解客戶的真正想法 3、对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机 4、没有异议的客户才是最难处理的客户 5、异议表示客户仍有求于你 立邦木器漆应用部l面对客户疑问，善用加减乘除l 1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；3.当客户杀价时，要运用除
15、法，强调留给客户的产品单位利润；4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；立邦木器漆应用部“若从另一角度看，这个问题是-”“若我没理解错的话，您是担心-”倾听 Listen 分担 Share 澄清 Clarify 陈述 Present 征求 Ask “你的心情我理解”“你的这种观点我并不感到奇怪”“你能说的更详细些吗？”“好，我明白了。”“有一种可能性是-”“对此我有一个想法，我们可以-”“这样做，你觉得是否可以？”“您更喜欢那种方式？”立邦木器漆应用部脸部表情 频频点头 定神凝视 不寻常的变化肢体語言 探身望前 由封闭而开放 记笔记语气言辞 这个主意不坏 认真的谈论价钱-谈论商品.征求他人意见气氛 谈话活跃、频频发问 叫人泡茶 立邦木器漆应用部w 毫不犹豫、明确的提出。w 自信、迅速而不急躁。w 不要说太多题外话。w 防止不相关的人介入。w 预设交易底线,不可轻易退让。
