1、第一部分：整体构想第一部分：整体构想第二部分：支持第二部分：支持系统建立系统建立第三部分第三部分:实施步骤计划实施步骤计划第四部分：区域管理中心第四部分：区域管理中心目录目录第一部分：整体构想第一部分：整体构想v我们的理念我们的理念v联盟运营目标联盟运营目标v星软联盟发展方向星软联盟发展方向v联盟运营商业模型图联盟运营商业模型图v整合全面支撑整合全面支撑目录目录第一部分第一部分:整体构想整体构想-我们的理念我们的理念在全国范围内建立一套高忠诚度、执行力强，结构合理、功能完善，客在全国范围内建立一套高忠诚度、执行力强，结构合理、功能完善，客户体验好、满意度高，效益优良的渠道联盟体系，成为星软有效
2、抵御市户体验好、满意度高，效益优良的渠道联盟体系，成为星软有效抵御市场风险的重要战略资源，及保证星软可持续发展的竞争力场风险的重要战略资源，及保证星软可持续发展的竞争力渠道联盟整合的目标渠道联盟整合的目标 我们是通过加盟商销售而不是销售给加盟商我们是通过加盟商销售而不是销售给加盟商 加盟商是我们的市场入场券加盟商是我们的市场入场券 是我们的地区销售经理是我们的地区销售经理 是我们亲密无间的合作伙伴是我们亲密无间的合作伙伴v 商业模式基本成型：商业模式基本成型：到2019年末期，初步形成营业厅现场体验式销售与服务、电子商务及联盟网站支持、宣传与品牌效应支持、客服中心服务支持、增值业务服务等5个板
3、块的良性互动。v 联盟营业厅管理基本成型：联盟营业厅管理基本成型：形成成熟的加盟营业厅模式、产品采购与物流仓储模式、联盟营业厅财务管理模式、人员招聘与培训模式、绩效考核模式，信息系统得到高效运用，销售队伍的团队凝聚力形成。v 服务支持：服务支持：网站电子商务/销售与服务/帮扶计划/呼叫中心性能优化完成，对销售形成有力支持；公众市场会员卡服务形成成熟的界面和服务项目；增值业务初见成效。v 品牌建设：品牌建设：在一定范围内树立起高端星软品牌形象大旗。第一部分第一部分:整体构想整体构想-联盟运营目标联盟运营目标第一部分第一部分:整体构想整体构想-联盟运营商业模型图联盟运营商业模型图星软星软联盟商联盟
4、商代理商代理商/行业客户行业客户零售商零售商/公众客户公众客户客服中心信息处理特色服务发货产品需求信息反馈转发费订货入网、发展会员提供安维增值服务销售产品IT渠道及商超汽车美容店汽车4S店保险公司银行联联盟盟系系统统会会员员系系统统积分/享受特色会员服务营业厅营业厅地市分销商商砼运输物流配送工程机械智能交通等积分/享受特色会员服务信息共享平台信息共享平台管理分析监控系统管理分析监控系统 经营分析决策支持系统经营分析决策支持系统营销服务网营销服务网联盟商的主要义务是遵守游戏规则联盟商的主要义务是遵守游戏规则 责权利明确责权利明确联盟商联盟商保守商业机密按时支付费用正确使用品牌避免不正当竞争第一部
5、分第一部分:整体构想整体构想-联盟商义务规则联盟商义务规则遵循运营规则做广做广做强做强做深做深做精做精 广泛的渠道合作与管理，广泛的渠道合作与管理，充分利用现有的客户渠道资充分利用现有的客户渠道资源，实现有效的渠道覆盖源，实现有效的渠道覆盖强化自有渠道和核心渠道强化自有渠道和核心渠道的建设和销售比例，提升的建设和销售比例，提升星软对于终端市场的掌控星软对于终端市场的掌控力度力度通过对服务、产品功能的完善通过对服务、产品功能的完善来帮助提升渠道对于老客户巩来帮助提升渠道对于老客户巩固和新业务发展的战略支持效固和新业务发展的战略支持效果果针对细分行业客户、针对细分行业客户、公众客户的差异化，公众客
6、户的差异化，进行渠道提升进行渠道提升星软联盟发展方向星软联盟发展方向 例如：通过分销覆盖非签约渠道，开拓商超、3C卖场、汽车4S店、汽车维修商、银行贷款等新型渠道例如，辅助扩大星软展示区、体验店、营业厅等主力渠道。省分公司与联盟商优势互补，强化市场份额和入网量例如，制定产品及服务标准，引导分销商纵深发展，并配套“扫县”政策例如：通过产品细分，巩固行业细分；通过服务项目增加，提升渠道的复合价值第一部分第一部分:整体构想整体构想-星软联盟发展方向星软联盟发展方向 星软星软第一部分第一部分:整体构想整体构想-整合全面支撑整合全面支撑联盟商联盟商 行业代理商行业代理商 支撑支撑/服务服务业务管理业务管
7、理/资源整合资源整合产品套餐产品套餐技术保障技术保障网站支持网站支持呼叫中心呼叫中心会员服务会员服务物流物流资金流资金流信息流信息流渠道管理渠道管理价格体系价格体系第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立v 所需制度体系建设所需制度体系建设v 联盟运营管理制度汇编联盟运营管理制度汇编v 业务规范化操作流程业务规范化操作流程目录目录v 事业部内部制度建设事业部内部制度建设v 实现系统支撑向运营支撑的模式变革实现系统支撑向运营支撑的模式变革v 渠道运营分析系统渠道运营分析系统v 模块化的扶持计划模块化的扶持计划v 服务战略服务战略 -公众市场星软产品服务模式图公众市场星软产品服务模式图 -网上
8、、线下营业厅、客服中心三级服务平台网上、线下营业厅、客服中心三级服务平台v 联盟事业部的工作内容、工作重心联盟事业部的工作内容、工作重心目录目录管理体系需要大量相关的文件和制度来规范管理体系需要大量相关的文件和制度来规范核心联盟商核心联盟商扶植计划扶植计划星软集团联盟运营事业部联盟运营联盟运营业务规范化流程业务规范化流程体系体系星软集团联盟运营事业部合作营业厅合作营业厅规范大纲规范大纲星软集团联盟运营事业部联盟商管控与联盟商管控与激励体系激励体系星软集团联盟运营事业部渠道联盟渠道联盟招商手册招商手册星软集团联盟运营事业部 联盟运营联盟运营管理制度管理制度星软集团联盟运营事业部联盟运营商联盟运营
9、商公约及章程公约及章程星软集团联盟运营事业部第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立-制度体系建设制度体系建设联盟运营事部联盟运营事部工作细则工作细则星软集团联盟运营事业部第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立-“联盟运营联盟运营”管理制度汇编管理制度汇编第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立-招商手册招商手册第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立举例举例-内部制度建设内部制度建设第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立-业务规范化操作流程业务规范化操作流程目录目录举例：业务规范化操作流程举例：业务规范化操作流程-联盟商渠道管理流程图联盟商渠道管理流程图第二部分：支持
10、系统建立第二部分：支持系统建立-实现系统支撑向运营支撑的模式变革实现系统支撑向运营支撑的模式变革业务智能化支撑联盟商认知策略设计方案执行评估优化3.支撑方法业务收入资源利用决策优化1.效益提升2.业务思路业务难点业务问题剖析业务提升方法业务策略制定及执行提升业务信息化支撑第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立-渠道运营分析系统渠道运营分析系统加强自有营业厅效益评估、促进结构优化，提升效能；加强对联盟商的违规监控，提升掌控力度；增强联盟商的个性化、差异化营销服务支撑，提升渠道整体的管理效率和效益。客户需求分析渠道构成分析业务计划分析竞争策反预警结构预警效益评估分析成本风险监测竞争对手分析全
11、渠道经营分析渠道评估分析渠道预警第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立-以模块化的扶持计划以模块化的扶持计划强化核心渠道建设强化核心渠道建设渠道商销售能力提升渠道商销售能力提升 通过合作促销，合作广告通过合作促销，合作广告，销售竞赛和返利等方式，销售竞赛和返利等方式促进渠道商销售。促进渠道商销售。通过通过规划和协调自营厅规划和协调自营厅和联盟商网点的建设，和联盟商网点的建设，鼓励连锁经营，增强核鼓励连锁经营，增强核心渠道的渗透率和协同心渠道的渗透率和协同性。性。培训和激励渠道商销售人培训和激励渠道商销售人员，提高推荐的主动性，员，提高推荐的主动性，加强星软产品在终端市场加强星软产品在终端
12、市场上的推力。上的推力。通过全方位的帮扶计通过全方位的帮扶计划协助联盟商提升业划协助联盟商提升业务量和公司管理水平务量和公司管理水平来实现共赢。来实现共赢。核心联盟商核心联盟商扶植计划扶植计划销售网点扩展销售网点扩展人员激励和能力提升人员激励和能力提升 经销商忠诚度提升经销商忠诚度提升 第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立新型竞争战略新型竞争战略-服务战略服务战略产品战略产品战略质量战略质量战略品牌战略品牌战略服务战略（服务战略（CS）时间时间复杂性复杂性4S店、汽修店店、汽修店IT/商超商超/零售零售套餐：套餐：980元元BC 本地通本地通 (B/C为随心选服务内容项）为随心选服务内
13、容项）套餐：套餐：1480元元BC本地通本地通(B/C为随心选项、可以跟其他渠道对应的随心项分开）为随心选项、可以跟其他渠道对应的随心项分开）汽配城汽配城否否产品提供产品提供套餐服务套餐服务方案提供安维指导整合渠道资源（本地通）铺货铺货产品展示品牌宣传商家打折促销商家打折促销产品套餐销售本地通服务随心选美容店美容店省分公司省分公司/联盟商联盟商银行信用卡银行信用卡汽车销售服务公司汽车销售服务公司保险代理服务公司保险代理服务公司各大各大保险公司保险公司电台电台FM俱乐部俱乐部产品展示品牌宣传汽配厂家打折促销汽配厂家打折促销产品套餐销售本地通服务随心选产品展示品牌宣传美容保养套卡美容保养套卡产品套
14、餐销售本地通服务随心选交友、交友、QQ群群免费驾乘体验免费驾乘体验汽车保险汽车保险 短期租用短期租用GPS代年检、办牌代年检、办牌铺货铺货铺货铺货铺货铺货汽车租赁公司汽车租赁公司旅行社旅行社分期付款分期付款散客游散客游增加临店消费能力、发展会员数增加临店消费能力、发展会员数提供车主所需服务项目、提高售卖成交率提供车主所需服务项目、提高售卖成交率演唱会、景点门票、演唱会、景点门票、免费餐馆、停车位免费餐馆、停车位套餐：套餐：1280元元BC本地通本地通(B/C为随心选项、可以跟其他渠道对应的随心项分为随心选项、可以跟其他渠道对应的随心项分开）开）道路救援道路救援电视台电视台“汽车生活汽车生活”自
15、驾车俱乐部自驾车俱乐部 车友会车友会 产品展示品牌宣传售车选配售车选配分期付款捆绑分期付款捆绑产品套餐销售本地通服务随心选整合的服务项目整合的服务项目整合的服务项目整合的服务项目第二部分第二部分:实施步骤计划实施步骤计划-公众市场星软产品服务模式图公众市场星软产品服务模式图硬件硬件软件软件服务服务 会员服务不是某一方面的专项工作，而是体验店面、星软增值网站、会员服务不是某一方面的专项工作，而是体验店面、星软增值网站、呼叫中心、增值业务协同呼叫中心、增值业务协同 作战的结果。作战的结果。公众会员服务公众会员服务展示展示/体验店体验店/营业厅营业厅联盟网站联盟网站客服中心客服中心增值业务增值业务推
16、介产品推介产品/品牌展示品牌展示使用过程服务使用过程服务基本咨询基本咨询用户互动活动用户互动活动下载下载优惠购买优惠购买店面销售店面销售积分消费积分消费在线技术支持在线技术支持网站互动活动网站互动活动（新产品试用等）（新产品试用等）电话咨询电话咨询会员资料登记会员资料登记/入网入网售后服务售后服务各类综合服务套餐各类综合服务套餐各类合作商家整合各类合作商家整合第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立-公众会员服务公众会员服务联盟会员服务联盟会员服务电子商务电子商务在线技术支持在线技术支持增值服务增值服务第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立-线上线上打造用户网上、线下营业厅、客服中心
17、三级服务平台打造用户网上、线下营业厅、客服中心三级服务平台一、网上联盟提供如下服务：一、网上联盟提供如下服务：网上体验与导购网上体验与导购地图软件下载地图软件下载在行业内打造百家营业厅，为消费者提供：在行业内打造百家营业厅，为消费者提供：二、营业厅提供如下服务：二、营业厅提供如下服务：绿色导购绿色导购软件平台软件平台即时下载服务前端服务前端第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立-线下实体店线下实体店配件、软硬件销售配件、软硬件销售现场体验现场体验客户服务软件服务综合性服务产品软件销售终端产品展示区展示区体验店体验店营业厅营业厅第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立-客服中心客服中心
18、专业论坛专业论坛电话咨询服务电话咨询服务疑难解答疑难解答全方位的客户和会员服务系统全方位的客户和会员服务系统三、客服中心提供如下服务：三、客服中心提供如下服务：增值服务增值服务资源下载资源下载管理机构与职责分工管理机构与职责分工第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立-联盟事业部的工作内容联盟事业部的工作内容全国渠道规划与建设方案的制定全国渠道规划与建设方案的制定全国渠道建设投资预决算管理与控制、审批全国渠道建设投资预决算管理与控制、审批渠道发展策略及规划目标制定渠道发展策略及规划目标制定渠道整合与建设的实施渠道整合与建设的实施渠道合作伙伴选择渠道合作伙伴选择联盟商人员培训与资质认证体系联
19、盟商人员培训与资质认证体系渠道规划、渠道建设经验总结与方案优化渠道规划、渠道建设经验总结与方案优化渠道监控与效果考核渠道监控与效果考核渠道渠道CI规范的制定、实施和管控规范的制定、实施和管控渠道运营、管理制度的开发与实施修订渠道运营、管理制度的开发与实施修订渠道管理信息系统开发与建设渠道管理信息系统开发与建设合作的模式为战略联盟式的全方位合作；合作的模式为战略联盟式的全方位合作；星软提供部分合作体验区、营业厅的装修费，进场费；提供产品来星软提供部分合作体验区、营业厅的装修费，进场费；提供产品来源、技术支持、培训支持、后端增值服务支持、定制、行业客户提供、源、技术支持、培训支持、后端增值服务支持
20、、定制、行业客户提供、软件支持、引进合作伙伴（如地图、制造商等）软件支持、引进合作伙伴（如地图、制造商等）统一物流、信息流、资金流的出口和入口；星软工作的重心转移到统一物流、信息流、资金流的出口和入口；星软工作的重心转移到店面管理、渠道维护、价格管控、服务支持、专业化人员支撑、技术培店面管理、渠道维护、价格管控、服务支持、专业化人员支撑、技术培训上来。将分销工作下沉，细分市场、抓住主线训上来。将分销工作下沉，细分市场、抓住主线第二部分：支持系统建立第二部分：支持系统建立-联盟事业部的工作重心联盟事业部的工作重心第三部分第三部分:实施步骤计划实施步骤计划v渠道渠道整合目标整合目标v渠道整合手段渠
21、道整合手段/观念观念v渠道分层管理体系渠道分层管理体系v星级评定及享受的优惠政策和服务星级评定及享受的优惠政策和服务v渠道再造的三个阶段渠道再造的三个阶段目录目录在加大自营渠道的建设同时，加强高质量、可控性强的联盟渠道业在加大自营渠道的建设同时，加强高质量、可控性强的联盟渠道业态的建设，提高执行力态的建设，提高执行力 丰富现有渠道业态，合理配比各类渠道的功能和规模，提高渠道整丰富现有渠道业态，合理配比各类渠道的功能和规模，提高渠道整体协力体协力 建立针对不同联盟商、不同级别城市和不同行业的差异化渠道体系建立针对不同联盟商、不同级别城市和不同行业的差异化渠道体系 重点提高对联盟商的服务职能、营销
22、职能、对终端产品在资源整合重点提高对联盟商的服务职能、营销职能、对终端产品在资源整合的捆绑职能，拓展和优化目标客户的产品及服务体验的捆绑职能，拓展和优化目标客户的产品及服务体验 创新渠道联盟商务模式，整合社会稀缺资源，形成渠道的长期战创新渠道联盟商务模式，整合社会稀缺资源，形成渠道的长期战略同盟，巩固渠道的主导地位略同盟，巩固渠道的主导地位第三部分第三部分:实施步骤计划实施步骤计划-渠道渠道整合目标整合目标星软不仅需要提升渠道管理水平，还需要丰富渠道管控手段，转变星软不仅需要提升渠道管理水平，还需要丰富渠道管控手段，转变渠道管理观念渠道管理观念 内部控制系统内部控制系统 销售数量与销售效率管理
23、（目标管理）新发展渠道质量调控（离网率、胜任否）渠道业绩考核跟踪（销售增长、业绩提升）渠道信息反馈与应变机制（解决与报告）渠道秩序与经营规范（奖励与处罚）渠道管理人员激励控制（绩效考核）外部监控系统外部监控系统 联盟商真实信息记录（录入、统计准确）核心渠道信息反馈（对手动态、市场异动）其他渠道调查（渠道检查、市场跟踪）协作沟通机制（代理商大会与个别沟通）丰富渠道管控手段丰富渠道管控手段 改变旧观念 惟我独尊 命令式家长作风 互不信任 限制发展 树立新观念 合作互信 双赢发展 服务意识 正视竞争转变渠道管理观念转变渠道管理观念第三部分第三部分:实施步骤计划实施步骤计划-渠道整合手段渠道整合手段/
24、观念观念需要理顺现有渠道体系，从扫除渠道盲区、限制跨区低价、需要理顺现有渠道体系，从扫除渠道盲区、限制跨区低价、优化渠道结构入手，建立可控和高效的分层渠道管理体系优化渠道结构入手，建立可控和高效的分层渠道管理体系 渠道管理对象不仅限于直营的渠道，管理力度需要有效延伸到对销售GPS产品的非签约渠非签约渠道，扫除渠道管理盲区 借助紧密层渠道的力量实现分层管理紧密层渠道的力量实现分层管理，星软能够全面掌握市场信息，有效管理和控制绝大多数的终端渠道扫除扫除渠道盲区渠道盲区 在省县市公司省县市公司之间合理划分渠道管理区域，各省县市分公司集中精力管理和控制所属区域范围的渠道体系 限制违规跨区低价抢单行为，
25、通过管理与激励措施引导联盟联盟商商重视在本地区的经营与发展限制限制跨区窜货跨区窜货 压缩现有渠道体系中的多余环节，建立适度扁平化扁平化的销售体系，提高渠道效率 利用规范的紧密层渠道控制体系，取消无序和不受控的取消无序和不受控的代理商，在自营业务与非自建渠道之间合理分配利益优化优化渠道结构渠道结构可可控控和和高高效效的的分分层层渠渠道道管管理理体体系系第三部分第三部分:实施步骤计划实施步骤计划-渠道分层管理体系渠道分层管理体系提升经销商的忠诚度提升经销商的忠诚度形成其与星软长期发展的合作意识形成其与星软长期发展的合作意识发展核心渠道，提发展核心渠道，提升其忠诚度升其忠诚度依赖产生忠诚依赖产生忠诚
26、 资源向核心渠道商进行倾斜，通过帮联盟商协销、和带来客户对其进行有效控制 前景产生忠诚前景产生忠诚成立合作业务发展基金，引导其业务发展和网点扩展，并形成锁定机制，此外新业务的收益可以与联盟商进行长期分成，以此形成共同利益机制进退门槛产生忠诚进退门槛产生忠诚 激励机制、进入和退出门槛设计需要考虑正常合作年限因素，针对业务贡献大的经销商，最终形成“工龄”概念 多方关心产生忠诚多方关心产生忠诚 针对联盟商的个人、家庭、社会生活等方面，通过人文关怀等形式来对经营者的全方位“锁定“差别化产生忠诚差别化产生忠诚 根据业绩表现和对星软合作/忠诚程度来进行分级，相应的业务资源支持，形成优胜劣汰的良性循环机制全
27、面渗透产生忠诚全面渗透产生忠诚通过对于新业务的导入，形成联盟商在GPS销售外新的利益点，从而形成多元化的业务捆绑第三部分第三部分:实施步骤计划实施步骤计划-联盟商忠诚度联盟商忠诚度第三部分第三部分:实施步骤计划实施步骤计划-星级评定及享受的优惠政策和服务星级评定及享受的优惠政策和服务评定条件评定条件联盟星级评定数据转发费缴纳当前入网量当年新增入网量一星级联盟商按时缴纳、无拖欠1-1000台200-500台二星级联盟商按时缴纳、无拖欠1001-2000台501-1000台三星级联盟商按时缴纳、无拖欠20191-3000台1001-2000台四星级联盟商按时缴纳、无拖欠3001-4000台2019
28、-3000台五星级联盟商按时缴纳、无拖欠4001-5000台以上3001-4000台以上服务内容服务内容联盟星级评定产品/价格政策数据转发费优惠培训支持技术开发支持市场推广支持全国联保营业厅补助一星级联盟商开放/100%无折扣异地服务费结算90%二星级联盟商开放/95%90%异地服务费结算80%三星级联盟商开放/90%80%异地服务费结算70%四星级联盟商开放/85%70%异地服务费结算60%五星级联盟商开放/80%60%异地服务费结算50%三个阶段投入与评估：投入与评估：2019.10-2019.12019.10-2019.1 代理、联盟商的甄选、展示区/体验店/营业厅的试运行、市场队伍的锤
29、炼、整顿渠道的无序发展，保证整个项目的计划完整性稳定与发展：稳定与发展：2019.2-2019.72019.2-2019.7 展示区/体验店/营业厅的规模扩充、优化网站等系列服务体系、公众会员俱乐部的组建回报与创新：回报与创新：2019.7-2019.32019.7-2019.3 修复渠道利益链、去粗存精，并主动适时发展直营、巩固行业渗透优势、成为各级运营商的软硬件供货平台，为打造星软供应链热身。第三部分第三部分:实施步骤计划实施步骤计划-渠道再造三个阶段渠道再造三个阶段地区联盟客户达成时间进度预计入网量/月/台北京广州西安成都武汉合计第三部分第三部分:实施步骤计划实施步骤计划-第一阶段(20
30、19.102019.1)：进驻目标地区的 渠道联盟第三部分第三部分:实施步骤计划实施步骤计划-第一阶段分为试点和铺开两个小阶段：第一阶段分为试点和铺开两个小阶段：试点阶段：101月份建立10个展示区/体验店铺开阶段：第一批展示区进行两个月的试点工作，如果销量达到预期，则立即铺开另10家体验店的建设工作。第二阶段：第二阶段：10个目标省份的展示区投放达到个目标省份的展示区投放达到 2019.02-2019.7 继续投放展区50家 覆盖范围到达10个省份的所有一、二级地市 第三部分第三部分:实施步骤计划实施步骤计划-展示区、体验店选址标准展示区、体验店选址标准评判标准1、零售店位置：位于客流量大的
31、商业区内、或汽车专业市场2、零售店经营时间：1年以上（含1年），并有持续经营能力3、零售店营业面积：100平方米以上4、星软展示区面积：510平方米左右5、展示区位置：明显区域内6、零售店月总销量：大于10台7、同类产品月销量：大于总销售量的508、零售店资金：运转良好9、零售店证件齐全：营业执照，零售店租约（不短于2年时间）联盟商及营业厅标准联盟商及营业厅标准评判标准1、注册资金；2、工程车辆；3、安维人员数量；4、入网量达到1000台车2、其他标准见体验店标准参考第四部分第四部分:区域管理中心区域管理中心v联盟运营事业部组织架构图联盟运营事业部组织架构图v事业部信息流的输入输出事业部信息流
32、的输入输出v区域中心管理图区域中心管理图v区域管理大纲区域管理大纲v远程管理区域市场远程管理区域市场目录目录第四部分第四部分:联盟运营事业部组织架构图联盟运营事业部组织架构图 联盟运营事业部联盟运营事业部 营销策划部总监营销策划部总监拓展运营部总监拓展运营部总监聚焦客户的信息流聚焦客户的信息流/管理流管理流第四部分第四部分:联盟运营事业部联盟运营事业部-信息流的输入输出图示信息流的输入输出图示实线框为信息输出 虚线框为信息输入 营销支撑部营销支撑部/技术部技术部/电子公司电子公司 产品目录 套餐政策 客服中心 产品维修退还 产品升级和功能开发 产品及功能需求 安维需要及跟踪 综合考核结果 异地
33、服务结算有关的事项 区域联盟信息周报及市场报告 联联盟盟运运营营事事业业部部 省省分分公公司司 各项上报批件的批复 区域考核结果 区域制度执行情况反馈 区域市场经验交流 其他工作和意见 分公司运营管理制度 业务流 分析评估等 通知等其他信息 培训计划 联盟信息周报及市场报告 联联盟盟代代理理商商 销售信息 销售计划及套餐 收货情况 物流管理经验 区域市场信息收集整理 联盟商运营管理制度 基本情况如分析评估等 综合考核结果 相关通知 帮扶 计划 营销策划部营销策划部 运营管理制度 区域市场销售情况 区域市场相关通知 市场推广计划 培训需求 市场推广计划、区域经费 公关、媒体等策划方案、计划 区域
34、市场营业厅等推广资料 区域市场行业 推广经验交流 区域市场情况/各种市场资讯 v 区域管理的重要性区域管理的重要性1、建立起公司赖以生存的根据地明确而稳定的区域市场，才能去拓展整体市场。2、不会将市场做成“夹生饭”，才做精做细做广，最终形成点线面的突破。3、明确区域市场目标在哪里，明确区域市场目标是开拓市场成败的关键。4、明确各区域的衡量标准和量化的市场信息，改变运作盲目性、随机性。5、形成周密的实施计划和按月、按季度检查的一套方案及各种应变措施。6、区域市场的各子市场之间加强协调呼应。7、能准确把握进入区域市场的最佳时机和方式。8、改变市场观念，教育培训市场。9、全面巩固与维护区域市场。第四
35、部分第四部分:区域管理中心区域管理中心-切实重视区域市场划分和管理切实重视区域市场划分和管理第四部分第四部分:区域中心管理图区域中心管理图 联盟运营事业部联盟运营事业部 拓展运营总监拓展运营总监 南区销售总监南区销售总监北区销售总监北区销售总监综合商务助理综合商务助理大区中心城市大区中心城市为重点省分公司发展（红色）为重点省分公司发展（红色）省内二级城市以渠道商覆盖为主省内二级城市以渠道商覆盖为主第四部分第四部分:区域管理中心区域管理中心-区域营销管理大纲区域营销管理大纲第四部分第四部分:区域营销管理大纲区域营销管理大纲-省分公司管理制度省分公司管理制度联盟商可参照省分公司管理制度联盟商可参照
36、省分公司管理制度来进行规范并要求来进行规范并要求第四部分第四部分:区域管理中心区域管理中心-远程管理区域市场远程管理区域市场 区域远程管理：区域远程管理：入门管理：入门管理：栽花选种，植树择苗、人员本地化+品质+业务能力信任管理贯穿其中：信任管理贯穿其中：激发工作原动力+自律=信任报表管理监督过程：报表管理监督过程：信息传递+每日沟通解决结果管理评估业绩：结果管理评估业绩：量化的目标+持续培训学习交流联盟商协助管理作为补充：联盟商协助管理作为补充：提醒+建议+监督+授权v 客户管理客户管理（客户档案、处理新开发与维系老客户的关系、建立客户数据库、帮扶计划）v 渠道管理渠道管理（市场调研、渠道设
37、计原则和开发、渠道冲突、渠道激励）v 销售过程管理销售过程管理（目标分解+销售计划+时间管理、追踪与监控+异常问题解决）v 销售结果管理销售结果管理（建立检讨体系、将结果管理过渡为过程管理）第四部分第四部分:区域管理中心区域管理中心-销售过程管理销售过程管理统计分析亲自跟踪重要机会实现销售部门总的销售进展督促/指导工作每个区域的销售进展预测和对比销售情况客户资料分析领导决策了解销售机会信息分配销售的力量和资源制定营销计划领导每日工作管理系统查看各区域经理工作安排了解销售进程远程管理区域市场远程管理区域市场日常销售过程管理日常销售过程管理第四部分第四部分:区域管理中心区域管理中心-客户管理客户管理 客户管理下游客户管理活动管理销售管理产品管理市场管理分析报告和报表基本管理分类管理联系活动历史记录机会管理过程管理产品需求价格管理服务反馈品牌管理开发维护调查收集远程管理区域市场远程管理区域市场区域经理日常客户管理区域经理日常客户管理xingruan
