1、学习情境学习情境2-32-3 B2B 网上交易流程处理网上交易流程处理 知识回顾 BTC交易流程处理交易流程处理电子商务模式设计电子商务模式设计BTC电子商务模式定义电子商务模式定义B2C市场分析市场分析典型案例分析典型案例分析任务：任务：B2B 网上交易流程处理网上交易流程处理【学习情境学习情境】小雨同学学习如何在网上建立商城，小雨知道了消费者和消费者可以在网上交易（C2C）、企业和消费者可以在网上交易（B2C），那么企业与企业能否在网上交易呢？又是怎样交易的流程？小雨进入深入的学习 工作任务工作任务:B2B 网上交易流程处理网上交易流程处理 任务要求任务要求注册供应商、配送点、分销商三个企
2、业用户 申请认证 业务关系建立 实现买与卖的交易 完成网上支付与收货 完成结果完成结果 完成B2B业务工作流程B2B软件的三层设计结构应用接口层业务逻辑层数据接口层数据库SQL ServerASP,JSP,PHPCOMVCCOMXMLVC用户软件核心部分 任务实现任务实现B2B交易中的三种角色 任务实现任务实现三个典型角色分公司：电器公司经销商：销售公司配送点：配送点 任务实现任务实现B2B的三种交易方式根据付款方式的不同，B2B交易方式分为：q传统的银行汇款方式；q网上支付方式；q额度方式。任务实现任务实现分公司配送点经销商(2)注册会员身份类别：分公司(1)注册会员身份类别：配送点(10)
3、审批经销商资格向经销商授予额度(8)注册会员身份类别：经销商选择默认配送点(11)查询审批结果日常管理进入交易中心交易订单处理订单查询(3)添加商品种类(4)添加商品信息(5)管理商品价格(6)向配送点发货日常管理：订单处理订单查询等(7)接收货物(9)申请经销商资格日常管理：接收货物发送货物接收经销商的需求等三种类型会员的初始化流程图 任务实现任务实现BTB 业务流程处理该订单号为：100010发货发货发备货单发备货单再次确认订单再次确认订单订单初步受理订单初步受理下订单下订单选择银行选择银行汇款方式汇款方式登录登录经销商经销商交易中心交易中心分公司分公司配送点配送点 任务实现任务实现l理解
4、B2B电子商务模式的概念，并分析B2B商务模式盈利和特点；l掌握B2B商务模式的交易流程，并用分析常见各类型B2B电子商务交易模式；知识学习知识学习B to B商务模式本节内容本节内容 B2B 定义 B2B 优点 B2B 电子商务基本结构 B2B发展现状 B2B案例分析 能够结合实际B2B经营分析这类商务模式存在问题和发展方向1.B2B 定义 BtoBBtoB的电子商务指的是企业与企业之间依的电子商务指的是企业与企业之间依托因特网等现代信息技术手段进行的交易、信托因特网等现代信息技术手段进行的交易、信息、服务等商务活动。息、服务等商务活动。包括企业与供应商之间的包括企业与供应商之间的采购采购，
5、企业与产企业与产品批发商、零售商之间的品批发商、零售商之间的供货供货，企业与仓储、企业与仓储、物流公司的物流公司的业务协调业务协调等。等。2009年第2季度的数据统计表明：B2B市场是电子商务的构成主体，C2C基本维持现状，B2C将提速发展。B2B依然是电子商务市场的主旋律，B2B交易额占中国电子商务总体交易额的89.5%，达到21,580亿元;而B2C交易额占整体交易额的7.4%，达到1,786亿元;C2C交易额占3.1%，达到754亿元。中国电子商务市场正处于快速增长状态中。2、B2B 优点（1）改善供应链管理(B2B电子商务的价值)供应商供应商上游上游供应商供应商供应商供应商生产制造企业
6、生产制造企业分销商分销商零售商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者消费者消费者供应链供应链需求链需求链供应链示意图供应链示意图内部内部下游下游2、B2B 优点（2）增加商业机会，开拓新市场 越来越多的企业将接受网络化的业务，电子商务将是未来商业活动的标准模式。Internet不受时间、空间限制的特点为企业提供了高效率、低成本的信息发布平台，商业机会会因此大大增加。（3）缩短订货周期）缩短订货周期 B2B电子商务带来了更快捷、更准确的订单处理和更低的安全库存量，提高了库存动态更新的自动化程度。（4）改善过程质量 通过B2B的电子商务可以更好地记录跟踪，大大减少错误发生率，提高了业务处理和过
7、程管理的质量和效率。（5）降低交易成本 减少了通信、邮政和纸质文档的维护工作量，降低了业务成本，减少了中间环节，降低了流通成本。（6）改善信息管理和决策水平 通过开展B2B的电子商务，丰富、准确的信息和交易审计跟踪营造了更好的决策支持环境，协助发现潜在的大市场。2、B2B 优点3、B2B电子商务组成要素1供应商2采购商3电子商务平台（电子中介）4网上银行5CA中心6配送中心7电子证书8与后端信息系统的集成4、B2B发展现状2011年中国电子商务市场交易规模达7.0万亿元，同比增长46.4%B2B电子商务市场营收规模达到131.0亿元，同比增长35.1%网络购物交易规模超过7700亿元，同比增长
8、67.8%在线旅行预订市场交易规模近1700亿元，同比增长61.3%。2011年中国B2B电子商务市场营收规模达到131.0亿元，同比增长35.1%五、五、B to BB to B 典型运作方式典型运作方式1、基于供应商的电子商务模式（批发）供应商在买卖双方的交易业务中往往占主导地位，通常是多个买家到一个供应商处购买产品，买方（有时不仅仅是企业，甚至包括个人消费者）处于基于供应商的市场环境中，这样，供应商建立一个电子商务市场可以为交易双方带来极大的便利与利益。如：Dell（to企业）、IBM、Cisco、海尔2、基于采购商的电子商务模式（采购）采购过程采购商在网站上张贴竞价项目；采购商识别潜在
9、的供应商；采购商邀请供应商对项目竞价；供应商从互联网上下载项目信息；供应商发送竞价；采购商评估供应商竞价，并电子化地协商直到获得最好的交易；采购商接受最符合他们要求的竞价。3、基于中介的电子商务交易模式（1）水平B2B电子商务模式（综合）“水平”，主要是指这种网站的行业范围广，很多行业都可以在同一个网站上进行贸易活动。如：阿里巴巴、环球资源、慧聪等 问题分析：1)定位雷同。如果要想在这个市场上生存，要有自己个性化的内容与服务。2)行业研究不够深入。要了解客户的需求，熟悉这个行业内的种种资源。3)资源整合能力不足。（2）垂直B2B的电子商务（专业）行业垂直类网站，大部分分布在浙江，杭州是行业垂直
10、电子商务最发达的地区，有一半以上分布在这个地区，另外还有一些分布在北京、上海、成都、大连等地。如：中国化工网、我的钢铁网、中国水泥网、中国服装网、中国食品产业网等 问题分析：1）规模经济和网站的营销。如果不能吸引买家，如何吸引厂商持久在网上开展业务？2）水平与垂直之争 3）差异化的竞争。六、B2B电子商务案例分析案例1：阿里巴巴1、阿里巴巴中文网站 阿里巴巴中文网站（）是全球最大的采购批发市场，是专门为中国的中小企业量身定做的B2B大型电子商务平台。截至2009年6月止，中国交易市场拥有3,331万名注册用户，其中有441,799名“诚信通”收费会员。阿里巴巴中文网站覆盖了40多个行业领域，分
11、为工业品、消费品、原材料和商务服务四大行业市场。阿里巴巴网站的行业范围，基本上覆盖了各种各样的企业，包括生产型企业和贸易性企业以及服务企业。中文站下还设有浙江站、广东站、江苏站、福建站、四川站、中山站、东莞站、广州站、成都站、攀枝花站、绍兴站、嵊州站、普陀站、韩国站等十四个城市分站。2、阿里巴巴中文网站功能简介1）搜索框2)行业市场和城市分站3）资讯 4）线下活动：广交会资讯3.阿里助手系统的功能介绍 阿里助手系统是用户的一个后台管理系统，它向用户提供了一套安全的在线管理工具，这个系统是每个会员用户都有的，其初始界面如图所示。4.中文站的用户类型普通用户普通用户 阿里巴巴中文网站普通会员享有的
12、权限有：阿里巴巴中文网站普通会员享有的权限有：发布产品供求信息，可以吸引买家或供应商；发布产品供求信息，可以吸引买家或供应商；发布公司信息、加入公司库发布公司信息、加入公司库,获得更多商业机会；获得更多商业机会；加入商人论坛加入商人论坛 可以使用阿里旺旺实时洽谈生意。可以使用阿里旺旺实时洽谈生意。诚信通会员诚信通会员 阿里巴巴中文网站收费会员即诚信通会员享有比普通会员更多的增值服务阿里巴巴中文网站收费会员即诚信通会员享有比普通会员更多的增值服务 A&V A&V认证（第三方认证），认证（第三方认证），85%85%的买家优先考虑与诚信通会员作生意。的买家优先考虑与诚信通会员作生意。拥有诚信通企业网
13、站。拥有诚信通企业网站。提供强大的查看功能，独享买家信息。提供强大的查看功能，独享买家信息。发布商业信息，优先推荐，获得买家关注。发布商业信息，优先推荐，获得买家关注。诚信通会员还可以使用阿里助手管理信息诚信通会员还可以使用阿里助手管理信息，用户规模5.热点问题1、结构调整：内部调整组织架构，外部收购万网、结构调整：内部调整组织架构，外部收购万网 09 年，阿里巴巴进行了组织结构的调整。内部，新成立了专注于国际贸易事业的 ICBU、专注于内需背景的 CCBU、专注于推动中小企业 IT 化管理运营的 ITBU 和专注于电子商务人才培养的阿里学院的四大部门，将业务模式划分的更加细致；外部，投资于阿
14、里软件和中国万网，为客户提供更多的增值服务。2、推出小单外贸在线交易平台、推出小单外贸在线交易平台 09 年第三季度，阿里巴巴推出了“全球速卖通”产品，它是一款小单外贸在线交易平台。在经济危机的影响下，国外买家的采购订单呈现小额、频繁购买的趋势，所以阿里巴巴顺应此潮流，推出小单外贸平台。3、实施阿里巴巴、实施阿里巴巴“伙伴计划伙伴计划”09 年阿里巴巴推出了“伙伴计划”，该计划的内容是指以阿里巴巴为中间平台，围绕中小企业的订单难、管理难和发展难等问题，联合各个行业的优秀供应商，全面铺开与物流、招聘、培训、商旅、通信等各商务服务行业的合作，为中小企业提供更优质的产品和服务。10 月份，物流方面首
15、当其冲，四大物流商首批入围阿里伙伴计划，为诚信通会员提供 6 折到 9 折的优惠。4、加大力度拓展海外市场、加大力度拓展海外市场 09 年，阿里巴巴斥资 3 千万美元拓展海外市场，在美国、欧洲都举行了大规模的海外推广活动，同时也加大了在日本、印度的投入力度。阿里巴巴的全球推广营销计划已经初见成效，截止到 09 年底，阿里巴巴国际市场的注册用户数已经达到了 1158 万人，未来业务将会发展的更快。艾瑞咨询认为，阿里巴巴全球推广营销吸引了更多的海外采购商，这将给国内中小企业带来了更多的潜在客户，确保小企业客户能够把握经济波动带来的商机。一月：淘宝商城宣布更改中文名为天猫，加强其平台的定位六月：阿里
16、巴巴网络有限公司正式从香港联交所退市七月：阿里巴巴集团宣布将现有子公司的业务升级为阿里国际业务、阿里小企业业务、淘宝阿里国际业务、阿里小企业业务、淘宝网、天猫、聚划算、一淘和阿里云网、天猫、聚划算、一淘和阿里云七个事业群2012年阿里巴巴业务发展年阿里巴巴业务发展案例2：慧聪网 慧聪慧聪 赢利情况:基本亏损，偶有盈利，但在国内贸易方面仍有相当的知名度 作为一家由商情和黄页起家的B2B电子商务公司，慧聪慧聪国际拥有多达200万家的中小企业客户，被认为是国内除阿里巴巴之外的最大B2B电子商务公司，慧聪慧聪国际的商业模式与阿里巴巴类似，即“年费+广告”的收入模式。慧慧聪聪国际与环球资源环球资源都是B
17、2B类型的电子商务公司，在国内与阿里巴巴一度并称“三雄”。2006年6月，慧聪慧聪国际与环球资源环球资源结为战略合作伙伴，环球资源环球资源收购了10%的慧聪慧聪国际股份，并签订一系列优先购股协议，约定如果慧聪慧聪国际在未来12个月内达成若干既定指标，环球资源环球资源将有权增持慧聪慧聪国际另外35%的股份。环球环球资源资源则是立足于大陆的香港公司，其为全球200多个国家和地区拥有客户，在对外贸易上优势明显，但其在大陆的客户相对并不多，同时其业务通过在国内发行的多份杂志进行线下拓展，但发展速度并不快。2006年6月，慧聪慧聪国际与环球资源环球资源在北京宣布结为“国内最大的B2B电子商务联盟”，其意
18、图就是结合双方在内贸与外贸上的优势，共同发展B2B电子商务，并同阿里巴巴全方位竞争。双方的互补优势非常明显。但是B2B电子商务模式已经发生了很大变化，阿里巴巴已经走到了服务整合的阶段，即已经打造好了搜索、资讯、资金、物流、即时通讯以及个人服务等数个平台之间的整合。阿里巴巴已经从单纯的信息流发布走向了全方位服务，而环球资源环球资源和慧聪慧聪国际的联盟还停留在信息流层面，“与阿里巴巴的竞争高下自分”，因此该联盟并没有对阿里巴巴造成多大影响。案例3：环球资源网 环球资源在全球B2B行业已经做了37年，积累了72万买家，同时也以稳健平实的作风赢得了数十万供应商的信任。因为多年的积累，环球资源在行业的知
19、名度和口碑都是最好的，国际贸易本来就是全球贸易，过去环球资源主要帮国内供应商做海外市场的推广，中国本身就是国际贸易的中心市场，国内市场当然更不容小视。所以环球资源推出中文内贸网本身就是顺应市场需求，是很明智的。在加上环球资源多年来的精耕细作，内贸网实在是个超值的选择。分析其业务数据：其线上业务仅以年均3左右的增长；行业媒体出版物也仅能达到年均约6；其亮点在于其展会业展会业务，竟以年均务，竟以年均74左右的速度增长，左右的速度增长，06年更是达到年更是达到195！目前在外贸领域，线下业务主要集中在两块，一块是行业媒体出版物，另一块是展会业务。在这两块业务中，在纸媒迅速下滑的年代，行业媒体出版物或
20、许并不是一块太值得期待的业务。就拿纸媒的代表之一报纸来说，一位研究报纸趋势的美国教授曾发出惊人之语：”如果现在报纸读者的发展趋势持续不明朗,到2044年,确切地说是2044年10月,最后一位日报读者将结账走人。”对此，环球资源行业媒体出版物仅以年均6左右的增长或许就是个证明（注意，环球资源是以杂志业务起家的，行业媒体出版物是其强项）。案例4：买麦网买麦买麦 赢利情况:亏损 行业垂直垂直类B2B则专注于某一个行业，专业水平非常高。针对某一行业提供信息发布平台，包含该行业的细枝末节，容易集中行业资源.案例5：行业垂直垂直类B2B案例分析案例分析 我国B2B电子商务市场进入快速发展阶段，垂直类B2B
21、电子商务网站成为电子商务的蓝海，然而并不是所有的投资者都适合进入这个新大陆，专业性是进入垂直类B2B商务领域的最大门槛。中国化工网、我的钢铁网、中国食品网等行业垂直B2B网 站的年纯利润都能够达到几千万元人民货币，这是仅次余阿里巴巴与环球资源网的数字，远远超越其它综合类B2B网站（其它综合类B2B大多亏损）,此数字已 经足够表明行业电子商务的发展模式式是电子商务发展的主导模式式之一。中国化工网 一个页面设计毫无美感可言的网站抢占了行业内70%以上的交易份额（化工网）中国化工网的模式是会员费+广告费，这也是目前很多行业网站广泛采取的一种盈利模式 1、丰富的行业资源是垂直类B2B网站专业性的最大支
22、撑 中国化工网与中国石油和化学工业协会也有着密切的合作关系。在中国化工网的网站上有一个“会展”模块，里面既有丰富、及时的会展资讯、会展推荐等信息，又有其独特的会展代理功能。特别值得一提的是由它自己主办的国际化工展在国内外多个大型化工展会免费发行，发行量突破了10万余册，国际化工展的出版和发行受到了国内外化工专业人士的一致好评，并成为全球化工买家采购中国化工产品的重要途径。2、通过聘请技术专家为垂直类的B2B网站增添专业、权威色彩 垂直类B2B网站要做得专业，除了要丰富的行业资源支持，有权威的技术专家“坐镇”也是非常重要的。聘请知名的技术专家，带动技术人员的积极参与，为上网站寻求技术问题解决方案
23、和获取专业知识的人解决问题，这样不但能使网站聚集人气，也给网站增加了更多的权威性和专业性。比如：中国化工网有一个“专家”模块，在这个模块里，有化工行业各个方向的特聘专家400多名，他们之中有些是大学教授，有些是企业工程师，每一个专家都有其基本信息、研究成果等信息的介绍。网站会员只要登陆就可以就化工方面的技术问题进行咨询，专家给予回复。网站聘请专家并不一定非要通过现金，网站可以向专家提供一些网站自身的免费服务。中国化工网为特聘专家颁发化工网特聘专家证书、提供个性化的专家展台、为特聘专家的技术成果、转让等信息给予优先发布，并以固定广告形式进行重点推广，特聘专家更有机会参加化工网的研讨会和行业峰会。
24、这样，特聘专家通过垂直类B2B网站获得了成就感，进一步提高了自己的知名度，而垂直类B2B网站也因特聘专家增添了更多的专业色彩。3.专业搜索尽显垂直类B2B电子商务网站专业 B2B电子商务网站中浩如烟海的产品信息对于买家的搜索并不是一件简单的事情，往往买家在敲入产品名称后得到的仍是一个巨大的信息库。垂直类B2B网站若是能提供更加精细的专业搜索，根据产品的参数规格进行进一步的搜索，不仅能为买家节省时间，也进一步体现了网站在专业深度上的挖掘。中国互联网B2B领域处于了发展的时期。阿里巴巴、环球资源、慧聪、买麦网买麦网、亚商在线、万国商业网、世界电子商务网、中国制造网等大型的B2B网站纷纷展开业务，加上数不胜数的中小B2B网站，中国B2B网站数以几何数字增长。真正能够生存下来的企业靠的是实实在在的提供给用户的服务，靠的是网站与用户之间的紧密关系。本节小结 l 理解B2B电子商务模式的概念，并分析B2B商务模式盈利和特点；l 掌握B2B商务模式的交易流程，并用分析常见各类型B2B电子商务交易模式；l 能够结合实际B2B经营分析这类商务模式存在问题和发展方向本章技能训练技能训练技能训练2-12-1 在电子商务实验室完成BTB电子商务交易过程Thank you
