1、别让猴子跳回你背上别让猴子跳回你背上理应顿悟，事需渐修理应顿悟，事需渐修WessShengWessSheng.公司职能的三种角色公司职能的三种角色管理者部属策策略略执执行行.管理者与部属管理者与部属管理者管理者部属部属角色扮演角色扮演提出要求提出要求执行要求（具体工作）执行要求（具体工作）公司贡献公司贡献制定策略完成使命制定策略完成使命在较少的时间内做好更多的事在较少的时间内做好更多的事时间管理内容时间管理内容形成策略，让判断力与影形成策略，让判断力与影响力达成响力达成100%100%做好工作计划。按照计划工作做好工作计划。按照计划工作障碍处理障碍处理解决问题解决问题寻求协助寻求协助.猴子猴子
2、何谓猴子何谓猴子 双方（针对工作、专案、计划、投入机会）结束谈话后的 下一个步骤 下一个措施 下一个行动步骤 只要有时间、地点的任务都可以和猴子呼应谁有猴子谁有猴子 展开下一步骤的人就有猴子（谁是上级指导者，谁是解决问题者？管理者要确定正确的人在正确的时间完成正确的事 如果管理者无法消除部属的“往上指派工作”，猴子就会上了你的背 无论问题是什么，部属永远是承接下一步骤的那一方.你是猴子的磁场吗？（逆向管理）你是猴子的磁场吗？（逆向管理）为何主管没时间，部属没事做（等待指示）为何主管没时间，部属没事做（等待指示）你做得越多，人家就给你越多的任务你做得越多，人家就给你越多的任务 情境一：让我再想一
3、下 这件事你很了解，以致能很快进入状况 但未必能在当下做出别人所期待的决定 情境二：让我知道我可以帮上什么忙 你答应协助部属修改新品上市案，以完善内容的不足，但无休止的出差、会议，使计划无法完成，而部属则等待你的结论 情境三：议而未决的会议记录 会议记录上所有议而未决的事项，都爬到你身上 长时间等待员工都成为受到挫折的部属情境四：我会找某某谈，再回来告诉你 我看完你的报告之后，我会给你答复.你是猴子的磁场吗？（逆向管理）你是猴子的磁场吗？（逆向管理）当你从部属身上接下猴子 1.你让部属来监督你 因为等待，致使事情无法进展的部属 容易感受挫折，而你成为一个头号瓶颈，产生恶性循环 2.你让他们不必
4、做自己分内的事 你身上爬满猴子，员工无所事事；违反组织授权与分工原则.谁是猴子主人谁是猴子主人-当部属有问题找你时当部属有问题找你时大部分的目的不在寻求解决方案，他们要的是一个解决问题的人大部分的目的不在寻求解决方案，他们要的是一个解决问题的人 行动的自由程度取决于任务的层级与授权范围管理者花时间为部属做他们所想、所计划的事，为其解决疑难杂症部属掌控不了工作的进度与内容部属感觉犹如芒刺在背部属可以自我管理与自我实现确遵你所订立的指导原则.猴子猴子+自由自由=授权授权我们需要的是独当一面我们需要的是独当一面,而非事事依赖上司的员工而非事事依赖上司的员工行动的自由程度取决于任务的层级与授权范围协助
5、部属完成工作必须有足够的对话和对他人格、特质的尊重l要求在自动自发采取必要行动完成任务l告知部属在执行过程中拥有哪种程度自由l除去他们的其他替代方案l每次找你时，至少要想出将你接受习惯考虑的一个可行建议让部属知道自由是争取来的特权这种特权源自你能向上司成功推销自己的想法和建议，慢慢累积的名声l“用工作内容报告”考核他l报告内容在“写出每个人未被授权无所事事时所必须完成的职务和责任”l管理者必须对报告内容提出要求与确认，并考核绩效.管理者管理者 =教练教练 教练的目的 在于培养部属自力更生的本事 自力更生 是每个人经过自制、耐性与坚持，才能获得的后天本质.喂养猴子的六大规则喂养猴子的六大规则管理
6、者职务的目的在提供动力让其他人发挥所长 规则1：确定你的猴子，不要让它们活活饿死 确定你的猴子，饲养它们，或射杀它们，千万不要 让它们活活饿死 规则2：决定最大猴群数量 只要你找到需要喂养的猴子，你的部属 就得找 出时间喂食它们，但千万不要过量（杀掉过量的猴子 ，无关公司、顾客、员工、家人利益的猴子，不过是 一只宠物）订出优先顺序 定期喂养.喂养猴子的六大规则喂养猴子的六大规则 规则3：喂养猴子的责任必须落在部属身上。按照喂食进度表上的时间和地点喂养猴子，主管不必再沿途追逐即将饿死的猴子，胡乱喂食 要做到走动式管理，确认猴子都有人喂食 发现濒临垂死的猴子，不要越级喂食，混淆任务的优先顺序 坚持
7、喂食时间不可以片面更改 规则4：事情毫无进展不能做为重新安排喂食时间的藉口（缺少进度和进度对公司一样重要）职责总是以时间为优先，而非准备就绪（怠忽职守）.喂养猴子的六大规则喂养猴子的六大规则 规则5：避免遭到误解 尽可能以面对面的方式来喂食猴子，否则应透过电话，绝对不要用信件。备忘录、电子邮件、传真和报告可用于喂食过程，但无法取代面对面的对话（把一切事情都摊开来讲明白，信件通常没有下一步骤）主动踏出第一步，但不要帮部属跑腿（陪着他一起见领导）规则6：立即展开对话 长篇大论的文件必须要有一页摘要，说明内容，便于立即展开对话，避免理解的瓶颈 对话中要提出“谁、如何、为何、什么、哪里、何时”等问题
8、要对目标提出承诺，还要有针对完成目标采取的行动，才会有效达成结果 在陈述下一步骤时，要用可量化的语言来表达行动，避免模棱两可，表现才能改进.猴子管理制度猴子管理制度处理部属关系时如何掌握好时机与内容处理部属关系时如何掌握好时机与内容先决定这只猴子是否值得大家花时间喂养并且必须穷追不舍的一直问下去过量的猴子必定造成负面的效果确保所有猴子保持健康的留在员工身上不能只是一味地将猴子丢给部属；必须先确认部属有能力管得住猴子，在他能够处理的范围内给与对等的责任与行动自由，独立的工作在他们需要你协助喂食时，务必要在他们身边（培训、训练）有些比较会照顾猴子的部属，当你和他共同工作时可以帮助他们培养发掘问题与
9、机会的能力，得到更多的成长应该先以安全有效的任命帮他们铺路让猴子跟着你的部属，避免它出其不意的跳到你身上务必要安排好追踪的会议时间表掌控每天行程，确定好它们跟好饲主如果猴子不是你的，一定要把它从你的身上抓下来.经典短句经典短句 无论问题是什么，部属永远是承接下一步骤的那一方 B.F.Skinner：任何你所鼓励的行为，都会受到强化 你的部属会尊重你所要检查的，而非你所期待的部分 公司雇用我的目的，是为了要我完成具有创意、原创性、创新想法、与策略性的规划 与其放在我的公事包一事无成，不如把猴子放在他那里 管理者与部属不可能同时有效执行同一件任务.PPMPPM（产品组合管理）（产品组合管理）-波士
10、顿矩阵的应用波士顿矩阵的应用-产品市场占有率越高，创造利润的能力产品市场占有率越高，创造利润的能力越大；另一方面，销售增长率越高，为了维持其增长及扩大市场占有率所需的资金亦越多。这样可以使越大；另一方面，销售增长率越高，为了维持其增长及扩大市场占有率所需的资金亦越多。这样可以使企业的产品结构实现产品互相支持，资金良性循环的局面企业的产品结构实现产品互相支持，资金良性循环的局面清算放弃转变转变.知名品牌的发展历程还是有迹可循知名品牌的发展历程还是有迹可循 xx/xx/品牌可能仅仅提留在认知阶段品牌可能仅仅提留在认知阶段潜在用户忠实用户 众口称赞，相互推荐 用户忠诚，“我唯一的选择”用户满意，“我
11、很满意”潜在用户转变成真正用户 一个正面形象，“尝试一下未尝不可”有一定品牌认知度，忠诚满意交易信任认知口碑.1.1.从市场营销的角度看生意从市场营销的角度看生意 我的产品的消费者是谁？我的产品的消费者是谁？我如何让这些人知道、使用我的产品？我如何让这些人知道、使用我的产品？我如何让这些人更多地使用我的产品？我如何让这些人更多地使用我的产品？我如何让这些人更忠诚地使用我的产品我如何让这些人更忠诚地使用我的产品？市场细分、消费者定义市场细分、消费者定义 产品产品/品牌知名度、消费者尝试品牌知名度、消费者尝试 消费使用量消费使用量 消费者忠诚度消费者忠诚度.1.1.MarketingMarketi
12、ng视角视角渗透率渗透率Penetration购买量购买量Transaction Size购买频率购买频率Purchase Frequency 目标目标Objectives为达到前面的目的考核的指标为达到前面的目的考核的指标.有何启示？有何启示？她在生活中有不同的角色（如：购物者她在生活中有不同的角色（如：购物者 vs vs 消费者）消费者）不同的角色有不同的需求，她希望被满不同的角色有不同的需求，她希望被满足足 一个公司不可能一直满足她所有的需求一个公司不可能一直满足她所有的需求 同样也意味着，至多联合利华可以拥有同样也意味着，至多联合利华可以拥有她的部分生活她的部分生活 在她的生活中，我们
13、公司的产品是如何在她的生活中，我们公司的产品是如何被消费的？被消费的？那些产品又是如何到她生活中去的？那些产品又是如何到她生活中去的？为什么是这样的？为什么是这样的？我们的机会在哪里？我们的机会在哪里？.一个新品的市场进入模型一个新品的市场进入模型整个目标市场整个目标市场对产品有意识的顾客对产品有意识的顾客相信产品的顾客相信产品的顾客了解产品的顾客了解产品的顾客想要产品的顾客想要产品的顾客找到产品的顾客找到产品的顾客重复购买重复购买的顾客的顾客购买产品的顾客购买产品的顾客 Target Consumer Conscious Knowing Believing Want Find Trial R
14、epeat Purchase.市场营销金字塔市场营销金字塔Target Consumer整个目标市场整个目标市场(100%)Awareness产品产品/品牌知名度品牌知名度(%)Convincing确信确信/相信相信(%)Trial/Penetration试用试用/渗透渗透(%)Repeat重复购买重复购买(%)消费者行为调查消费者行为调查 市场细分市场细分 目标市场目标市场 价值定位价值定位 广告广告(TVC,Press,Public)公共活动公共活动 分销分销 POSM 试用试用/派样派样 产品质量产品质量/服务质量服务质量 分销分销/陈列陈列-可得性可得性/可见性可见性 促销促销 Tri
15、al 包装包装.产品质量产品质量 口味口味 促销促销.市场营销时间表市场营销时间表Target Consumer整个目标市场整个目标市场(100%)Awareness产品产品/品牌知名度品牌知名度(%)Convincing确信确信/相信相信(%)Trial/Penetration试用试用/渗透渗透(%)Repeat重复购买重复购买(%)线上活动线上活动计划计划 试用试用/试试吃吃 分销分销.产品质量产品质量 服务质量服务质量 正确使正确使用用.分销分销 陈列陈列 促销促销 试吃试吃/派派样样.产品质量产品质量 口味口味 广告广告 促销促销 分销分销.消费者行消费者行为调查为调查 市场细分市场细
16、分 目标市场目标市场 价值定位价值定位时间表时间表百分比百分比1:Penetration-分销-陈列-促销-试吃/派样.2:AWOP3:Frequency-产品本身-市场活动-消费者教育.2.2.从销售管理的角度看生意从销售管理的角度看生意 我的生意来自于我的生意来自于POPPOP，我有多少个门店在产生销量？我有多少个门店在产生销量？每个门店里面我有多少个合适的产品在销售？每个门店里面我有多少个合适的产品在销售？我能通过哪些方法，来帮助我在门店里提高销量？我能通过哪些方法，来帮助我在门店里提高销量？管理好这些管理好这些POPPOP，除了门店本身，还有哪些工作？除了门店本身，还有哪些工作？合作的
17、客户数量：网点覆盖率合作的客户数量：网点覆盖率 不同类型、特点的门店，用哪些产品去分销不同类型、特点的门店，用哪些产品去分销 提高单店的产出率提高单店的产出率 设计与管理好市场通路设计与管理好市场通路.2.2.零售商与销售人员视角零售商与销售人员视角网点覆盖网点覆盖Coverage产品分销产品分销Distribution单店产出单店产出SPPD目标目标Objectives为达到前面的目的考核的指标为达到前面的目的考核的指标.2.2.零售商与销售人员视角零售商与销售人员视角1:1:网点覆盖网点覆盖-了解购物者购买需求，在渠道中体现：了解购物者购买需求，在渠道中体现：-渠道定义、设计渠道定义、设计
18、-网点覆盖规模网点覆盖规模2:2:产品分销产品分销-满足购物者购买需求，在覆盖的网点中：满足购物者购买需求，在覆盖的网点中：-不同渠道不同渠道/类型的门店不同的产品组合类型的门店不同的产品组合-必备单品与新品的快速分销到位必备单品与新品的快速分销到位3:3:单店产出单店产出-把握购物者购买习惯，在把握购物者购买习惯，在POPPOP实施：实施：-门店最佳产品组合门店最佳产品组合-最佳品类最佳品类/产品布局与陈列产品布局与陈列-实施最有效的促销实施最有效的促销-最有说服力的店内沟通最有说服力的店内沟通.1:1:网点覆盖网点覆盖-渠道定义与设计渠道定义与设计现付自运现付自运大卖场大卖场商商店店批发商
19、批发商分销分销零售零售特殊场特殊场合合主要主要类型类型的购的购物物大采购大采购制造制造购物者购物者www7-11分销商分销商 消费者消费者/购物者购物者需求需求是设计渠道与网点覆盖的出发点是设计渠道与网点覆盖的出发点 而且是高效、有利可图的而且是高效、有利可图的.AnnualAnnualGrowthGrowthNATIONAL CITIES+TOWNS20032003Index2003Index所有FMCG网点4,642,355 38,459 8,284 106所有现代通路40,375 11,202 277,444 82卖 场855 3,525 4,123,114 95超 市2,355 2,0
20、01 849,822 93小 超 市24,693 4,646 188,149 95便 利 店12,472 1,029 82,534 96Grocery+Kiosk3,214,610 24,382 7,585 103杂 货 店3,019,445 23,556 7,801 103自 助 式 杂 货 店517,971 5,530 10,676 大 型 杂 货 店1,168,252 13,625 11,663 小 型 杂 货 店1,333,222 4,401 3,301 摊 位195,165 826 4,231 96其他1,387,370 2,876 2,073 105FMCG 门 店 数平 均 月
21、销 售RMB(000,000)单 个 网 点 月 销 售Data source:AC Nielson1:1:网点覆盖网点覆盖-网点覆盖规模网点覆盖规模.2:2:产品分销产品分销 根据购物者需求与购买习惯：根据购物者需求与购买习惯：大卖场适合分销哪些产品？大卖场适合分销哪些产品？超市适合分销哪些产品？超市适合分销哪些产品？便利店适合分销哪些产品？便利店适合分销哪些产品？杂货店适合分销哪些产品？杂货店适合分销哪些产品？这些网点周围的商圈是什么样的？这些网点周围的商圈是什么样的？执行力与技巧的问题：快速分销进店执行力与技巧的问题：快速分销进店 如何管理新品分销如何管理新品分销?.1.产品组合产品组合
22、 全分销全分销 无脱销无脱销2.陈列陈列 货架空间货架空间/陈列面陈列面 货架位置货架位置 货架装饰货架装饰3.促销促销 促销力度促销力度 陈列陈列 位置位置 POSM 库存库存4.定价定价 有竞争力有竞争力 超过客户进货价超过客户进货价 明码标价明码标价3:3:单店产出单店产出(SPPD)SPPD)-在在POPPOP获胜获胜!.竞争品牌的监控竞争品牌的监控-8 要素要素3:3:单店产出单店产出(SPPD)SPPD)-在在POPPOP获胜获胜!.品类营利性品类营利性=零售商营利性零售商营利性了解消费者与购物者，以扩大品类的蛋糕了解消费者与购物者，以扩大品类的蛋糕了解消费者了解消费者/购物者购物
23、者意义在于最大限度意义在于最大限度地满足他们，使品地满足他们，使品类增长类增长对消费者对消费者/购物者需求的理解转化购物者需求的理解转化为可执行的行动方案为可执行的行动方案 这些行动方案需要零售商这些行动方案需要零售商和生产商通力合作，在和生产商通力合作，在POP使使购物者满意，从而扩大品类的购物者满意，从而扩大品类的销售与利润销售与利润双赢！双赢！.消费者消费者/购物者需求管理工具购物者需求管理工具1.1.消费者消费者/购物者研究方法购物者研究方法:渠道定义 市场通路管理方法 网点覆盖依据 产品组合（分销）依据 对症下药的门店/市场活动2.2.市场营销时间表市场营销时间表:我的产品处于哪些时
24、间段 此时间段有哪些营销手段与方式3.3.提升单店产出的门店管理提升单店产出的门店管理8 8要素要素:门店机会点确定 门店品类/单品发展计划 客户机会点、品类/单品发展计划.零售商五种主要获利方式零售商五种主要获利方式 产品毛利产品毛利 商业毛利商业毛利 会员费会员费 非产品毛利非产品毛利 财务杠杆财务杠杆.业务延展性收入业务延展性收入 各类银行业务 房地产业务 综合商务中心汽车美容业务 保险业务 商业毛利最大化策略商业毛利最大化策略新进供应商费用进场费 陈列费用 产品推广费新店开张费 DC费 各种赞助费 产品毛利最大化策略产品毛利最大化策略低买高卖独特的产品自有品牌新产品从产品买入和从产品买
25、入和卖出中赚钱卖出中赚钱从提供全面从提供全面服务中赚钱服务中赚钱从提供不同的从提供不同的业务中赚钱业务中赚钱零售商财务模式演变零售商财务模式演变.客户需求金字塔客户需求金字塔销量销量利润率利润率 成本成本货架货架产品组产品组合合服务服务(供应供应)客户忠诚客户忠诚新顾客新顾客门店客流门店客流节省人工节省人工的机制的机制促销活动促销活动 帐期帐期/价格价格 价格稳定价格稳定价格竞争力价格竞争力 折扣折扣/反点反点别出差别出差错错让我有面子让我有面子个人感受个人感受获取信获取信息息利润利润主要需求主要需求次要需求次要需求策略性驱动因素策略性驱动因素买手的个人买手的个人需求需求 商家追求商家追求利润
26、利润的的主要需求主要需求是不会因为客户不同而改变的是不会因为客户不同而改变的 策略性驱动因素策略性驱动因素会因客户战略战术及商业定位不同而不同会因客户战略战术及商业定位不同而不同 客户需求经常会变，因时因地会有所不同客户需求经常会变，因时因地会有所不同客户名客户名：xx 连锁超市 .采购的个人需求采购的个人需求1 1：完成考核目标：完成考核目标-销量销量/产品毛利产品毛利/商业毛利商业毛利/财务毛利财务毛利2 2：有效门店管理：有效门店管理-产品组合产品组合/陈列陈列/价格价格/库存库存/促销促销-订单满足率订单满足率/不脱销不脱销/可销天数控制可销天数控制3 3：个人发展需求：个人发展需求-
27、工作愉快、建立人际网络工作愉快、建立人际网络-获得信息、知识获得信息、知识-业务顺利，不出差错业务顺利，不出差错-职位安全、加薪、晋升职位安全、加薪、晋升 采购个人需求举例采购个人需求举例:.1.1.兼并兼并 获得额外价值的最简单方式获得额外价值的最简单方式 成本高，价格昂贵成本高，价格昂贵 不能自动解决现存业务中的问题不能自动解决现存业务中的问题2.2.新商店新商店 复制成功复制成功“征服征服”一个新地点一个新地点 符合策略要求的好地点符合策略要求的好地点3.3.更多购物者更多购物者 更多交易量、销售额更多交易量、销售额 吸引新顾客，也保留原有顾客吸引新顾客，也保留原有顾客 非常主动而具有竞
28、争性非常主动而具有竞争性零售商发展战略零售商发展战略4.4.加大购物篮加大购物篮-让购物者买更多东西让购物者买更多东西-让购物者花更多的钱让购物者花更多的钱 -鼓励冲动性购买鼓励冲动性购买5.5.增强购物者忠诚度增强购物者忠诚度-让客户愿意反复光顾让客户愿意反复光顾-扩充产品线，增加服务内容与质量扩充产品线，增加服务内容与质量 6.6.增加赢利率增加赢利率-积极削减成本积极削减成本-策划价格体系与变化，增加毛利率策划价格体系与变化，增加毛利率-供应链和供应链和POPPOP（购买点）效率（购买点）效率-压迫供应商追加贸易条款压迫供应商追加贸易条款.客户对生产商的期望是什么？客户对生产商的期望是什
29、么？可靠的服务是发展客户关系的前提可靠的服务是发展客户关系的前提 服务可靠性的定义应根据客户的理服务可靠性的定义应根据客户的理解解界定界定品类品类领导者领导者品类导向品类导向客户导向客户导向可靠的服务可靠的服务.客户服务水平的重要性客户服务水平的重要性 基本合作关系基本合作关系(可靠性可靠性)的建立的建立 销售量的稳定提高销售量的稳定提高 客户服务水平的概念客户服务水平的概念 订单满足率订单满足率 送货准确率送货准确率 补货及时率补货及时率 票据准确率票据准确率可靠的服务：客户服务水平可靠的服务：客户服务水平CustomerServiceLevel.(1)总部核心部门建立(2)基层业务组织建设
30、(3)人员管理与激励(4)业务技能提升分销渠道模式二级市场管理KA渠道管理基层业务组织分销物流管理客户财务管理促销推广支持通过终端影响消费者通过终端影响消费者终端覆盖管理终端覆盖管理计划分解实施终端覆盖计划零售覆盖调研终端表现管理终端表现管理终端表现标准销售操作流程实施业务目的支持零售终端覆盖支持零售终端覆盖市场部市场部-品牌市场推广品牌市场推广公司是如何开展业务的？公司是如何开展业务的？.生产商需求：清晰的运作流程生产商需求：清晰的运作流程公司运作需要清晰的流程与制度，并需要公司运作需要清晰的流程与制度，并需要我们掌握：我们掌握：订单基本流程订单基本流程发票基本流程发票基本流程客户拒收退货基
31、本流程客户拒收退货基本流程销售销售ARAR管理流程管理流程促销活动谈判流程促销活动谈判流程PWPPWP报销基本流程报销基本流程新品上市流程新品上市流程等等等等保证公司的各项运作在有序与高效的状态保证公司的各项运作在有序与高效的状态.生产商的需求是什么？生产商的需求是什么？使客户业务发生变化，在使客户业务发生变化，在POP获胜，获胜，朝着有利于实现利润的方向发展！朝着有利于实现利润的方向发展！品类品类领导者领导者品类导向品类导向客户导向客户导向可靠的服务可靠的服务每每日日每每处，处，和和客客户双户双赢赢！Winning with Customers,Everywhere,Everyday!.不断
32、的谈判和交涉不断的谈判和交涉总是在一个一个地解决问题总是在一个一个地解决问题客户只同你谈有关具体产品的问题客户只同你谈有关具体产品的问题客户不同你交换信息客户不同你交换信息没有一个长期的生意计划，甚至短期生没有一个长期的生意计划，甚至短期生意计划也不明确意计划也不明确客户没有将你的产品销售同他的总体生客户没有将你的产品销售同他的总体生意和策略联系起来意和策略联系起来大家不断将生意目标与销售支持融合大家不断将生意目标与销售支持融合在一起在一起双方在不同级别、不同职能部门间有双方在不同级别、不同职能部门间有着广泛的沟通着广泛的沟通双方经常交流有关生意信息双方经常交流有关生意信息双方会给对方承诺，并
33、实现诺言双方会给对方承诺，并实现诺言客户将你的产品销售同他的总体生意客户将你的产品销售同他的总体生意策略联系起来策略联系起来产品导向产品导向概念导向概念导向普通供应商普通供应商优先供应商优先供应商合作伙伴合作伙伴策略联盟策略联盟生产商希望成为零售商的生意伙伴！生产商希望成为零售商的生意伙伴！被动被动/机械执行机械执行生意发动机生意发动机.1:可靠可靠2:互动互动3:创新创新 对客户承诺的兑现 对零售及渠道的基本认识，了解和理解 对客户各类执行规定的认识，了解和理解 对日常工作，如客户订单，促销执行等的准确和高效执行.对公司自身整体策略的了解和理解 对公司品牌策略的了解和理解 对消费者的解和理解
34、 对区域内各通路、业态的了解与理解 对各客户整体策略的解和理解 如何全面考虑公司策略和通路、客户的策略.如何运用公司的优势及具有创新性的主意帮助客户 增长生意 如何运用高效消费者回应以及品类管理等先进管理理 念帮助客户整体品类销售和利润的增长 如何提高产品供应链效率 .生产商希望成为零售商的品类顾问！生产商希望成为零售商的品类顾问！.生产商对销售团队的要求是什么？生产商对销售团队的要求是什么？卖入卖出品牌建设ORDINARILY SALES 普通销售机械机械地铺货、分销机械机械地执行业务活动没有概念VALUE ADDING SALES 高价值销售以最经济的方式将有效分销覆盖最大化以最经济的方式
35、将零售终端产出最大化在抓销售的同时进行品牌建设卖入：终 端 覆 盖 管 理卖出：终 端 表 现 管 理决决 战战 在在 终终 端端 必备单品进场 扩大可拜访门店 不同门店有效分销 不同通路/业态产品组合 高效率物流.产品组合/陈列/价格/库存/助销/促销 客户服务水平 资源合理/充分运用 抓住生意机会.通过通路增加品牌 知名度 通过派样/特殊渠道 等方式增加使用者 .对销售的要求越来越高对销售的要求越来越高.战略联盟：战略联盟：以促进相互品类发展为核心的伙伴关系，充分运用数以促进相互品类发展为核心的伙伴关系，充分运用数据共享，实施全面的联合品类管理，包含选品战略，促销战略等据共享，实施全面的联
36、合品类管理，包含选品战略，促销战略等等等第五级第五级第四级第四级第三级第三级第二级第二级第一级第一级高级销售人员：高级销售人员：注重品牌，但对品类关系有很好的了解，关注产注重品牌，但对品类关系有很好的了解，关注产品品/价格价格/质量质量/服务水平，进行经常性的促销活动服务水平，进行经常性的促销活动传统销售人员：传统销售人员：主要注重品牌，以客情为中心的销售关系，围绕主要注重品牌，以客情为中心的销售关系，围绕产品产品/价格价格/质量，非计划性的促销活动质量，非计划性的促销活动品类销售经理品类销售经理：对品类在双方业务中的作用有很好的了解。以总：对品类在双方业务中的作用有很好的了解。以总体品类发展
37、为核心，能针对常规或争议不大的方面提出合作计划，体品类发展为核心，能针对常规或争议不大的方面提出合作计划，如促销和陈列等如促销和陈列等品类顾问：品类顾问：具有可信品类具有可信品类/业务方面的专业知识。以总体品类发业务方面的专业知识。以总体品类发展为核心，运用一些共享的数据，在一些常规或比较复杂的领域展为核心，运用一些共享的数据，在一些常规或比较复杂的领域（比如促销计划和选品计划）通过品类发展合作建立伙伴关系。（比如促销计划和选品计划）通过品类发展合作建立伙伴关系。.生产商需求：在生产商需求：在POPPOP获胜获胜 一般快销品公司，一般快销品公司，95%的销售来自于零售门店。的销售来自于零售门店
38、。在争夺购买者在争夺购买者/客户忠诚度的战斗中，客户忠诚度的战斗中，在合适的地点，在合适的地点，营造合适的氛围，提供合适的产品，是第一要务营造合适的氛围，提供合适的产品，是第一要务如果你不能在购买点获胜如果你不能在购买点获胜 您必将失败您必将失败.数据分析数据分析收集数据收集数据处理数据处理数据图表化图表化解释解释数据本身是毫无数据本身是毫无意义的！意义的！加入你的洞察力，加入你的洞察力，数据才变得有意义数据才变得有意义.从数据到洞察从数据到洞察-过程过程依赖分析依赖分析的思考方式的思考方式昨天昨天今天今天明天明天数据数据洞察洞察洞察洞察&直觉，直觉，判断判断，经验经验，创造性创造性昨天扎实的计划昨天扎实的计划塑造将来塑造将来.差异何在？差异何在？数据数据 VS洞察洞察.分析分析将数据转换成洞察将数据转换成洞察洞察洞察是良好销售的基础是良好销售的基础数据还是洞察？数据还是洞察？数据数据就象音乐符号它们本身没有多少就象音乐符号它们本身没有多少用用 洞察力洞察力类似于音乐类似于音乐 经过组织，能传递经过组织，能传递观点或要点，能包含许多音调观点或要点，能包含许多音调.数据与洞察数据与洞察数据数据洞察洞察行动行动数据是可以数据是可以升华成洞察的升华成洞察的洞察强调洞察强调机会并产生行动机会并产生行动.
