1、路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索2023年6月12日星期一现代渠道发展规划现代渠道发展规划路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索目录目录p渠道管理调整渠道管理调整p渠道定位渠道定位p渠道政策渠道政策n价格政策、价格政策、n产品政策产品政策n陈列政策陈列政策n促销策略与投入促销策略与投入p渠道整合渠道整合n客户管理客户管理n经销商管理经销商管理n数据库管理数据库管理lKPIKPI考核考核路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索p将现代渠道分为：现代渠道（隶属各销售公司）与全国将现代渠道分为：现代渠道（隶属各销售公司）与全国KA管理处
2、管理处（向销售总经理汇报）（向销售总经理汇报）p全国全国KA管理处：管理跨出销售公司管理范围的全国性客户（共十二管理处：管理跨出销售公司管理范围的全国性客户（共十二个）个）p各销售公司现代渠道：管理属地范围内的现代渠道终端客户各销售公司现代渠道：管理属地范围内的现代渠道终端客户p全国全国KA管理处人员：由全国管理处人员：由全国KA管理处完全直属管理，包括聘用，管理处完全直属管理，包括聘用，晋升，解聘。晋升，解聘。p全国全国KA管理处费用：由全国管理处费用：由全国KA管理处单独预算独立使用管理处单独预算独立使用p全国全国KA管理处销售目标：单独设立全国管理处销售目标：单独设立全国KA客户销售目标
3、客户销售目标p全国全国KA管理处管理机构：全国管理处管理机构：全国KA管理处所属各地机构直接汇报全管理处所属各地机构直接汇报全国国KA管理处。直接对接相关职能部门。管理处。直接对接相关职能部门。p全国全国KA管理处十大管理处十大KA系统的运作为该渠道建立标准。系统的运作为该渠道建立标准。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索p西南现代渠道直接管理城市：西南现代渠道直接管理城市：成都成都 重庆重庆 昆明昆明 贵阳（贵阳（09新增城市）新增城市）p现代渠道维护网点与各区域办按渠道定义进行切割现代渠道维护网点与各区域办按渠
4、道定义进行切割并按确认网点进行市场维护管理。（附网点清单）并按确认网点进行市场维护管理。（附网点清单）p除上以外的现代渠道网点由各区域办设立专人管理。除上以外的现代渠道网点由各区域办设立专人管理。同时按西南现代渠道的操作指引规范管理。同时按西南现代渠道的操作指引规范管理。p大区现代渠道大区现代渠道服务于区域市场，推进西南大区服务于区域市场，推进西南大区现代渠道的标准化，专业化，统一性及规范性。现代渠道的标准化，专业化，统一性及规范性。建立并推动西南现代渠道操作手册的使用。建立并推动西南现代渠道操作手册的使用。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮
5、,吾将上下而求索吾将上下而求索09年渠道定位年渠道定位成都成都重庆重庆昆明昆明 消费者沟通平台消费者沟通平台 价格的风向标价格的风向标 销量的蓄水池销量的蓄水池 品牌形象的建设品牌形象的建设路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索09年渠道定位年渠道定位 消费者沟通平台消费者沟通平台 品牌形象的建设品牌形象的建设 价格的风向标价格的风向标 销量的蓄水池销量的蓄水池路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索o零售消费者零售消费者o3.50o零售消费者零售消费者o3.50-4.50o零售消费者零售消费者o3.50-3.60o零售消费者零售消费者o3.40-3.50
6、o零售消费者零售消费者o3.50-3.60oJDBo70.00o经销商经销商o73.30-83.52o量贩量贩o79.20-83.52o连锁连锁o78.00-79.20o便利便利o73.30-79.20o百货百货o75.60-79.20oB/C场场o73.30-75.60单位：元单位：元/箱箱路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索73.3p促销期间，各品项的促销幅度不得高于当地促销期间，各品项的促销幅度不得高于当地的促销幅度。的促销幅度。各品项价格须形成严格的各品项价格须形成严格的阶梯性。阶梯性。路漫漫其修远兮路漫漫
7、其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索各级市场须向各管理客户以书面的形式进行零售价格体系的确认沟通，并屡次强调。各级市场须向各管理客户以书面的形式进行零售价格体系的确认沟通，并屡次强调。低价出现后可以通过长期的合作和促销进行客户沟通解决价格问题低价出现后可以通过长期的合作和促销进行客户沟通解决价格问题路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索09渠道品项政策代表必须进场陈列销售，代表可以选择性进场陈列销售代表必须进场陈列销售，代表可以选择性进场陈列销售 各区域必须于各区域必须于09年年3.31前完成品项进场前完成品项进场路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索
8、09渠道维护政策渠道维护政策各级市场各级市场路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索渠道销售人员根据拜访频率及售点内时间，管理区域及售点间时间制定合理的拜访渠道销售人员根据拜访频率及售点内时间，管理区域及售点间时间制定合理的拜访线路每周五条拜访线路，同时线路定时定点。线路管理按现行公司要求进行。线路每周五条拜访线路，同时线路定时定点。线路管理按现行公司要求进行。09渠道服务政策渠道服务政策路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索渠道政策渠道政策陈列政策陈列政策p陈列：基本陈列绝对占优势，多点陈列广泛执行陈列：基本陈列绝对占优势，多点陈列广泛执行p实现实现A6
9、-A12A6-A12销售最大化销售最大化p大卖场百货店大卖场百货店 连锁连锁BC超市超市 便利店便利店 集中陈列集中陈列 可视性可视性 品项集中品项集中区域化区域化 可得性可得性 固定规律固定规律多点性多点性 冲击力冲击力 可视性可视性 可视性可视性 可得性可得性可得性可得性冲击力冲击力路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索渠道陈列的费用投放标准一渠道陈列的费用投放标准一路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索渠道陈列的费用投放标准二渠道陈列的费用投放标准二路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求
10、索吾将上下而求索09年的策略年的策略渠道促销渠道促销n坚持以购物者为基础的品类陈列计划，继续强化各坚持以购物者为基础的品类陈列计划，继续强化各业态的生动化陈列，大货架牌面陈列。业态的生动化陈列，大货架牌面陈列。n各类型陈列应以各类型陈列应以A6/A12为主体为主体(如落地堆箱，收如落地堆箱，收银台陈列不含冰冻化陈列银台陈列不含冰冻化陈列)n不频繁变换不频繁变换A6/A12外包装外包装n1，4，7，9进行只争对进行只争对A6A12搭赠促销。最高幅搭赠促销。最高幅度度25搭搭1.n加强区域合作沟通严格控制货品流向，稳定市场价加强区域合作沟通严格控制货品流向，稳定市场价格格n按市场级别进行标准化的渠
11、道投入及执行，控制渠按市场级别进行标准化的渠道投入及执行，控制渠道费用的整体投入。道费用的整体投入。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索现代渠道促销投入方向现代渠道促销投入方向路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索现代渠道促销投入方向现代渠道促销投入方向路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索09年的策略年的策略消费者消费者p建立重要系统的全面需求蓝图，根据客户和消建立重要系统的全面需求蓝图，根据客户和消费者的需求制定品类促销合作计划，并进行年费者的需求制定品类促销合作计划，并进行年度洽谈。度洽谈。p持续强化现代渠道的销售份额增长，通
12、过不断持续强化现代渠道的销售份额增长，通过不断的消费者教育提升分销推动并不断提高产品竞的消费者教育提升分销推动并不断提高产品竞争力，扩大购买人群增长，提高购买频率的及争力，扩大购买人群增长，提高购买频率的及饮用量。提升品牌知名度，品牌忠诚度饮用量。提升品牌知名度，品牌忠诚度 路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索09年的策略年的策略消费者消费者p与各区域办协同作战，与各区域办协同作战，各渠道整合各渠道整合进行互动消费者沟通计划进行互动消费者沟通计划p市场部全程参与，并共同进行现代渠道年度消费者沟通方案计划。市场部全程参与，并共同进行现代渠道年度消费者沟通方案计划。控制物料制
13、作控制物料制作p结合消费者主题状况，选择相关联的消费者喜欢的赠品。结合消费者主题状况，选择相关联的消费者喜欢的赠品。p阶段性的进行（以阶段性的进行（以15天一档进行消费者活动）天一档进行消费者活动）p促销方式多样化，效果最大化（买赠，刮卡，返劵，联合促促销方式多样化，效果最大化（买赠，刮卡，返劵，联合促销。）销。）p建立有效的详实的促销活动评估，并录入数据库建立有效的详实的促销活动评估，并录入数据库p建立长期促销人员队伍并规范管理建立长期促销人员队伍并规范管理p建好现代渠道的消费者活动沟通平台，加强消费者试饮活动建好现代渠道的消费者活动沟通平台，加强消费者试饮活动p建立分级市场的不同业态的消费
14、者不同策略。严格活动执行。建立分级市场的不同业态的消费者不同策略。严格活动执行。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索09年的策略年的策略消费者消费者深化以深化以购物者购物者为基础的市场推广活动为基础的市场推广活动 -做大做强做大做强“预防上火预防上火”的概念：的概念：-吉庆消费引导吉庆消费引导/情景消费引导情景消费引导 -中国饮料第一罐中国饮料第一罐 -结合区域主题推广结合区域主题推广 -结合地方事件推广结合地方事件推广 -学子情学子情 -火锅节火锅节路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索路漫漫
15、其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索p目的目的路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索p整合形式：整合形式：路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索p具体方案：具体方案：p定点超越定点超越“千店千店”计划计划 4.1-12.30 基本货架基本货架 自投冰柜自投冰柜 商场包装商场包装 多点陈列多点陈列 p春节全国主题促销春节全国主题促销 1.9-2.9p五一大区主题促销五一大区主题促销 4.20-5.20 p8月炎夏消暑主题促销月炎夏消暑主题促销 8.1-8.30p双节全国主题促销双节全
16、国主题促销 9.10-10.10 路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索现代渠道网点分布现代渠道网点分布路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索渠道专业化渠道专业化-客户管理客户管理 1。以系统客户为单位进行客户管理以系统客户为单位进行客户管理2、建立客户组织结构管理数据与客户更深入沟通建立客户组织结构管理数据与客户更深入沟通3 针对重要系统进行年度销售合作计划的谈判与执行针对重要系统进行年度销售合作计划的谈判与执行4 从品类合同转变为品牌合同，推动品类分析管理从品类合同转变为品牌合同，推动品类分析管理5 建立以实际销售为基础的数据库管理，建立以实际销售为
17、基础的数据库管理，6 联动市场部进行客户消费者研究（分析模板）联动市场部进行客户消费者研究（分析模板）7 与客户进行半年度、年度贸易合同管理与客户进行半年度、年度贸易合同管理8 联动经销商利润进行客户管理的突破联动经销商利润进行客户管理的突破路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索渠道专业化渠道专业化跨区域客户管理跨区域客户管理p建立完善的跨区域客户清单建立完善的跨区域客户清单p统一同一客户不同区域的贸易合同，渠道及消费者统一同一客户不同区域的贸易合同，渠道及消费者促销执行。促销执行。p以系统投入分市场级别进行费用投入控制以系统投入分市场级别进行费用投入控制p3级市场以现代理
18、货（促销）级市场以现代理货（促销）+系统主管进行服务系统主管进行服务p4级市场以传统（综合）业代级市场以传统（综合）业代+系统主管进行服务，系统主管进行服务，纳入区域传统业代拜访线路。费用归属现代。纳入区域传统业代拜访线路。费用归属现代。p区域协调由区域负责人与现代办负责人协调。执行区域协调由区域负责人与现代办负责人协调。执行考核在于区域。考核在于区域。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索渠道专业化渠道专业化经销商管理调整经销商管理调整09年经销商价格政策：年经销商价格政策：路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索09销售策略销售策略经销商设置与管理经销
19、商设置与管理p根据客户特点制定系统的年度销售计划，一次根据客户特点制定系统的年度销售计划，一次性向公司审批费用。性向公司审批费用。p客户年度计划结合经销商年度贸易合同谈判。客户年度计划结合经销商年度贸易合同谈判。目的独立的品牌合同，降低或稳定扣点。目的独立的品牌合同，降低或稳定扣点。p降低经销商向商场的供货价，稳定其系统零售降低经销商向商场的供货价，稳定其系统零售价。价。p联动经销商与客户进行深入的合作联动经销商与客户进行深入的合作p提升公司财务政策的灵活性和标准性提升公司财务政策的灵活性和标准性p公司投入公司投入+经销商贸易合同经销商贸易合同=客户计划客户计划路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾
20、将上下而求索吾将上下而求索p现代数据统一输入数据源现代数据统一输入数据源n数据输入为系统销售队员数据输入为系统销售队员p建立并使用西南现代数据分析平台，建立并使用西南现代数据分析平台，用以提供各类谈判支持用以提供各类谈判支持p建立系统客户数据档案建立系统客户数据档案路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索p设立区域重点客户设立区域重点客户n设立区域性重点客户，城市重点客户，统一管理，投入，设立区域性重点客户，城市重点客户，统一管理，投入，谈判，推进地区性重点客户管理专业化谈判，推进地区性重点客户管理专业化p推进投入产出、有效促销理念，提高促销性推进投入产出、有效促销理念，提高
21、促销性/价比。价比。p地区重点客户贸易扣点幅度按生意额度，生地区重点客户贸易扣点幅度按生意额度，生意类型确保系统内整体一致意类型确保系统内整体一致路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索09销售策略销售策略团购团购p具体策略见公司的团购整体策略具体策略见公司的团购整体策略路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索团队作业管理团队作业管理 理货人员理货人员 系统人员系统人员 办事处负责人办事处负责人陈列规范陈列规范 分销目标分销目标 销售目标（打款分销）销售目标（打款分销）促销执行促销执行 投入与产出投入与产出 投入与产出投入与产出标准化作业标准化作业 陈列规范陈列规范 陈列规范陈列规范 促销执行促销执行 促销执行促销执行 费用核销费用核销 费用核销费用核销 运营规范运营规范 人员储备人员储备 KPI考核的内容考核的内容：路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索团队作业管理团队作业管理p统一制定现代渠道生动化陈列标准手册统一制定现代渠道生动化陈列标准手册p统一制定现代渠道促销管理执行手册统一制定现代渠道促销管理执行手册p统一西南现代渠道数据库管理及活动评统一西南现代渠道数据库管理及活动评估估p整体性控制现代渠道投入与产出整体性控制现代渠道投入与产出p推动西南现代的整体管理发展推动西南现代的整体管理发展
