1、2023-7-4购物中心的规划与招商策略148页购物中心的规划与招商购物中心的规划与招商策略策略148页页购物中心的规划与招商策略148页美格行商业地产美格行商业地产 购物中心的规划与招商策略148页一、商业地产与购物中心的市场定位一、商业地产与购物中心的市场定位 二、购物中心的业态规划与商户组合二、购物中心的业态规划与商户组合三、购物中心招商的特点与存在问题三、购物中心招商的特点与存在问题四、零售商家拓展分析四、零售商家拓展分析 购物中心的规划与招商策略148页一、商业地产与购物中心的市场定位一、商业地产与购物中心的市场定位购物中心的规划与招商策略148页商业地产发展的三个阶段商业地产发展的
2、三个阶段1 1、20002000年以前年以前 “商业、地产分离阶段商业、地产分离阶段”2 2、2001200520012005年年 “商业、地产叠加阶段商业、地产叠加阶段”3 3、20062006年以后年以后 “商业、地产融合阶段商业、地产融合阶段购物中心的规划与招商策略148页“商业、地产分离阶段商业、地产分离阶段”（商铺地产）特征（商铺地产）特征1、简单引用住宅开发模式来开发商业项目 2、地产商对商业项目的开发以“商铺销售”为主要目标，忽视商业项目的定位和业态规划，商铺销售多为直接销售模式 3、对商业项目的经营管理也简单停留于物业管理阶段4、这个阶段多数销售的商业项目其结果大多经营混乱 购
3、物中心的规划与招商策略148页“商业、地产叠加阶段商业、地产叠加阶段”（商业（商业+地产）特征地产）特征1、提出了“商业地产”概念，“商业地产”风靡全国，其开发模式已明显不同于住宅地产开发模式 2、将“商业”和“地产”进行简单叠加，“商业”更多地从属于“地产”，“招商”也是为了“商铺销售”3、这个阶段的地产商仍以尽快销售商铺实现短期套现为主要目的 4、商铺投资者不成熟，容易为各种诱人的“返租”回报和付款方式所吸引并投资 5、多数项目不重视经营管理 购物中心的规划与招商策略148页“商业、地产融合阶段商业、地产融合阶段”（商业地产价值融合）特征（商业地产价值融合）特征1、地产商与零售商关系将更为
4、紧密、角色互相交融2、“只租不售”渐渐成为大型商业地产项目运作的基本准则 3、“做对程序”成为商业地产领域的流行语4、注重经营和业绩5、商业地产金融功能和模式在国内将有广阔发展前景 购物中心的规划与招商策略148页“商业、地产融合阶段商业、地产融合阶段”出现的动因和历史背景出现的动因和历史背景1、商业地产领域的市场机制正在发挥其威力2、商业地产开发商实力增强3、中国加入WTO，众多国际连锁品牌商家的进入，国内零售商家也日趋成熟并努力实行连锁品牌化4、国家宏观政策允许国际基金介入商业地产领域 购物中心的规划与招商策略148页商业地产开发首先需要明确的问题商业地产开发首先需要明确的问题 1 1、市
5、场定位：购物中心、主题商场或专业市场？、市场定位：购物中心、主题商场或专业市场？2 2、开发策略：短期收入或长期现金流（租售关系）？、开发策略：短期收入或长期现金流（租售关系）？购物中心的规划与招商策略148页1 1、先招商再开发、先招商再开发 2 2、开发程序：定位、开发程序：定位-规划规划-主力店招商主力店招商-开工开工3 3、只租不售是趋势、只租不售是趋势开发购物中心需注意的问题开发购物中心需注意的问题购物中心的规划与招商策略148页购物中心分类购物中心的规划与招商策略148页1 1、目标消费群体、目标消费群体2 2、经营特色、经营特色3 3、建筑特点、建筑特点4 4、主力店定位、主力店
6、定位5 5、消费趋势、消费趋势购物中心的购物中心的5 5个基本定位个基本定位购物中心的规划与招商策略148页主题商场、专业市场的思考主题商场、专业市场的思考1、目标商户的容量、目标商户的容量2、培育市场的决心、培育市场的决心3、自身物业的优势、自身物业的优势4、竞争对手的压力、竞争对手的压力购物中心的规划与招商策略148页1、只租不售是未来发展趋势、只租不售是未来发展趋势2、如何解决现金流、如何解决现金流租售关系租售关系购物中心的规划与招商策略148页1、市场需要培育、市场需要培育2、规划和业态组合、规划和业态组合3、商户调整、商户调整分割销售商铺对经营的影响分割销售商铺对经营的影响购物中心的
7、规划与招商策略148页1、基金、信托、基金、信托2、整体出售、整体出售3、卖其它物业留商业物业、卖其它物业留商业物业4、卖部分商业面积、卖部分商业面积如何解决现金流如何解决现金流购物中心的规划与招商策略148页1、整卖主力店、整卖主力店2、卖沿街商铺、卖沿街商铺3、卖配套位置、卖配套位置销售哪部分尽可能减少经营问题销售哪部分尽可能减少经营问题购物中心的规划与招商策略148页二、购物中心的业态规划与商户组合二、购物中心的业态规划与商户组合购物中心的规划与招商策略148页业态规划和商户组合原则:协同力大 零售均衡目标 营业面积利用最大化 营业额(租金)最大化购物中心的规划与招商策略148页香港香港
8、12个典型购物中心挑选个典型购物中心挑选 从总共调查的40个购物中心里挑选了12个典型购物中心对商户组合及重复度进行分析，这12个购物中心包括了影响最广泛的5间区域型购物中心，以及7间典型的社区型购物中心。选择典型购物中心的标准或条件如下：（1）知名度及其在香港的影响广泛度；（2）面积大小；（3）商户档次；（4）环境档次；（5）建筑档次。购物中心的规划与招商策略148页1212个购物中心概况列表如下表：个购物中心概况列表如下表：购物中心的规划与招商策略148页1212个购物中心概况列表如下表：个购物中心概况列表如下表：购物中心的规划与招商策略148页商业业态规划方案商业业态规划方案业种业种数量
9、数量比例比例休闲娱乐341.19%百货/超市/便利店461.62%服装鞋帽83329.25%运动用品762.67%美食38013.90%各类服务39613.34%珠宝精品34612.15%美容美发/个人护理30010.53%影音器材692.42%家居1314.60%书籍923.23%玩具/童装1194.18%其他260.91%服装鞋帽服装鞋帽/美食美食/各类服务各类服务/珠宝精品为占比最高的四种业种，其中服装鞋帽占比达珠宝精品为占比最高的四种业种，其中服装鞋帽占比达29.25%29.25%，排名第一。，排名第一。香港11个典型购物中心的业种个数比例购物中心的规划与招商策略148页购物中心的规划
10、与招商策略148页购物中心的规划与招商策略148页香港典型购物中心各品类商户数量及比例香港典型购物中心各品类商户数量及比例 五个区域购物中心五个区域购物中心 服装服装/时装时装/鞋帽鞋帽(39.65%)珠宝精品珠宝精品(13.57%)、美食（、美食（13.57%)美容美容美发美发/人个护理人个护理(8.55%)7个个 社区型购物中心社区型购物中心服装服装/时装时装/鞋帽鞋帽(26%)美食（美食（14%)各类服务各类服务(13%)、美容美发、美容美发/人个人个护理护理(13%)珠宝精品珠宝精品(10%)购物中心的规划与招商策略148页各购物中心各品类商户平均面积比例各购物中心各品类商户平均面积比
11、例 11个典型购物中心分别为海港城、太古广场、太古城个典型购物中心分别为海港城、太古广场、太古城中心、时代广场、旺角新世纪、新都会、青衣城、荷里活中心、时代广场、旺角新世纪、新都会、青衣城、荷里活中心、德福广场、新城市广场、屯门市广场，其中前面中心、德福广场、新城市广场、屯门市广场，其中前面4个为区域型购物中心，后面个为区域型购物中心，后面7个为社区型购物中心。个为社区型购物中心。购物中心的规划与招商策略148页业种业种比例比例美食24.7%家居4.6%百货24.3%书籍2.1%其他4.5%各类服务2.0%影音器材2.5%个人护理1.2%服装鞋帽17.9%运动用品2.2%儿童玩具3.8%精品珠
12、宝9.8%娱乐休闲10.9%商业业态规划方案商业业态规划方案餐饮美食餐饮美食/百货百货/服装鞋帽服装鞋帽/娱乐休闲为占比最高的四种业种，其中餐饮占比达娱乐休闲为占比最高的四种业种，其中餐饮占比达24.7%24.7%，排名第，排名第一。一。香港11个典型购物中心的业种面积比例购物中心的规划与招商策略148页购物中心的规划与招商策略148页购物中心的规划与招商策略148页香港典型购物中心各品类商户面积比例香港典型购物中心各品类商户面积比例 四个区域购物中心四个区域购物中心 百货类（百货类（38.12)服装服装/时装时装/鞋帽鞋帽(20.50%)美食（美食（19.43%)娱乐娱乐休闲休闲(6.38%
13、)珠宝精品珠宝精品(4.05%)7个个 社区型购物中心社区型购物中心 美食（美食（27.69%)百货类（百货类（16.44)服装服装/时装时装/鞋帽鞋帽(16.35%)娱乐娱乐休闲休闲(8.91%)各类服务各类服务(7.55%)购物中心的规划与招商策略148页香港典型购物中心各品类商户面积比例香港典型购物中心各品类商户面积比例 11个典型购物中心中，美食类的面积平均百分比最高，达个典型购物中心中，美食类的面积平均百分比最高，达24.69%，百货类的面积平均百分比排在第二，达到百货类的面积平均百分比排在第二，达到24.32%，服装鞋帽类，达，服装鞋帽类，达到到17.86%，娱乐休闲类达到，娱乐休
14、闲类达到10.91%4个区域型购物中心与个区域型购物中心与7个社区型购物中心，美食类、百货类、服个社区型购物中心，美食类、百货类、服装鞋帽类的面积百分比均排在前三位装鞋帽类的面积百分比均排在前三位 区域型购物中心中，百货类的面积平均百分比最高，社区型购物区域型购物中心中，百货类的面积平均百分比最高，社区型购物中心中，美食类的面积平均百分比最高；中心中，美食类的面积平均百分比最高；11个典型购物中心中，餐饮娱乐休闲类面积平均百分比达到个典型购物中心中，餐饮娱乐休闲类面积平均百分比达到35.60%购物中心的规划与招商策略148页商业业态规划方案商业业态规划方案4 4个国内典型购物中心案例个国内典型
15、购物中心案例万象城、天河城、中华广场、正佳广场万象城、天河城、中华广场、正佳广场个数占比排前四位的业种个数占比排前四位的业种万象城：服装鞋帽/餐饮美食/珠宝精品/美容美发天河城：服装鞋帽/影音器材/珠宝精品/餐饮美食购物中心的规划与招商策略148页商业业态规划方案商业业态规划方案个数占比排前四位的业种个数占比排前四位的业种正佳广场：服装鞋帽/珠宝精品/生活家居/童装玩具个数占比排前四位的业种个数占比排前四位的业种中华广场：服装鞋帽/珠宝精品/影音器材/生活家居购物中心的规划与招商策略148页商业业态规划方案商业业态规划方案 综合以上四个案例，服装鞋帽的个数占比最高，为综合以上四个案例，服装鞋帽
16、的个数占比最高，为40%40%，其次为珠宝精品，占比为，其次为珠宝精品，占比为14%14%，第三为生活家居，为第三为生活家居，为10.2%10.2%。购物中心的规划与招商策略148页商业业态规划方案商业业态规划方案楼层业种分析楼层业种分析楼层 业种百货超市服务展示生活家居美容美发餐饮美食书籍光碟服装鞋帽童装玩具运动用品影音数码珠宝精品休闲娱乐负一层3.9%11.8%11.8%0.0%17.6%17.6%25.5%2.0%0.0%2.0%0.0%3.9%33.3%33.3%0.0%一层1.9%11.1%11.1%0.0%0.0%3.7%0.0%64.8%64.8%0.0%1.9%0.0%16.7
17、%16.7%0.0%二层1.9%7.5%7.5%0.0%0.0%1.9%0.0%71.7%71.7%0.0%7.5%0.0%9.4%9.4%0.0%三层2.0%4.1%2.0%8.2%8.2%6.1%6.1%0.0%69.4%69.4%0.0%0.0%2.0%4.1%2.0%四层0.0%3.0%6.1%6.1%9.1%9.1%0.0%27.3%27.3%33.3%33.3%0.0%9.1%0.0%6.1%五层0.0%0.0%22.2%22.2%0.0%50.0%50.0%0.0%0.0%0.0%0.0%22.2%22.2%5.6%0.0%万象城各楼层业种个数比例万象城各楼层业种个数比例 服务展
18、示服务展示/珠宝精品主要集中在较低楼层；珠宝精品主要集中在较低楼层；服装鞋帽主要分布中低楼层；服装鞋帽主要分布中低楼层；餐饮餐饮/生活家居生活家居/童装玩具童装玩具/影音数码等分布在较高楼层。影音数码等分布在较高楼层。购物中心的规划与招商策略148页楼层 业种百货超市服务展示生活家居美容美发餐饮美食书籍光碟服装鞋帽童装玩具运动用品影音数码珠宝精品休闲娱乐负一层17.0%17.0%17.0%17.0%0.0%17.0%17.0%49.0%49.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%一层0.0%0.0%0.0%6.3%6.3%4.2%0.0%79.1%79.1%0.0%2.1
19、%0.0%8.3%8.3%0.0%二层2.3%6.0%0.0%8.3%8.3%4.8%0.0%64.3%64.3%0.0%0.0%0.0%14.3%14.3%0.0%三层6.3%0.0%37.4%37.4%6.3%6.3%0.0%25.0%25.0%0.0%0.0%0.0%18.7%18.7%0.0%四层0.0%0.0%6.3%6.3%0.0%3.1%3.1%0.0%0.0%0.0%81.3%81.3%3.1%3.1%五层0.0%3.8%7.7%26.9%26.9%7.7%19.2%19.2%0.0%3.9%0.0%3.9%19.2%19.2%7.7%六层0.0%0.0%0.0%0.0%90.
20、9%90.9%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%9.1%七层33.3%33.3%0.0%0.0%0.0%33.4%33.4%0.0%0.0%0.0%0.0%33.3%33.3%0.0%0.0%商业业态规划方案商业业态规划方案天河城各楼层业种个数比例天河城各楼层业种个数比例 服务展示服务展示/美容美发美容美发/珠宝精品主要集中在较低楼层；珠宝精品主要集中在较低楼层；服装鞋帽主要分布中低楼层；服装鞋帽主要分布中低楼层；餐饮餐饮/影音数码等分布在较高楼层。影音数码等分布在较高楼层。购物中心的规划与招商策略148页楼层 业种百货超市服务展示生活家居美容美发餐饮美食书籍光碟服装鞋帽童装玩具
21、运动用品影音数码珠宝精品休闲娱乐负一层0.0%0.0%0.0%0.0%25.0%25.0%0.0%0.0%25.0%25.0%25.0%25.0%25.0%25.0%0.0%0.0%一层1.2%3.4%0.0%7.1%7.1%3.5%0.0%56.5%56.5%0.0%0.0%0.0%27.1%1.2%二层100%100%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%三层1.9%1.9%1.9%11.5%11.5%0.0%0.0%55.8%55.8%0.0%0.0%1.0%26.0%26.0%0.0%四层0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%
22、0.0%0.0%0.0%100%100%0.0%0.0%五层0.0%0.0%100%100%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%六层4.3%0.0%30.4%30.4%8.7%8.7%4.4%26.1%4.4%0.0%0.0%0.0%21.7%0.0%七层0.0%0.0%0.0%0.0%71.4%71.4%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%28.6%28.6%八层0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%50.0%50.0%0.0%0.0%50.0%50.0%商业业态规划方案商业业态规划方案中华广场各楼层业种个数比例中华广
23、场各楼层业种个数比例 中华广场各层的主题性相对较强，但亦可明显看到餐饮美食中华广场各层的主题性相对较强，但亦可明显看到餐饮美食/休闲娱乐等业种主要分布在较高楼层。休闲娱乐等业种主要分布在较高楼层。购物中心的规划与招商策略148页楼层 业种百货超市服务展示生活家居美容美发餐饮美食书籍光碟服装鞋帽童装玩具运动用品影音数码珠宝精品休闲娱乐负一层50.0%50.0%0.0%0.0%0.0%50.0%50.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%夹层0.0%0.0%0.0%20.0%20.0%13.0%13.0%0.0%54.0%54.0%0.0%0.0%0.0%10.0%3.0%一
24、层1.0%2.0%0.0%0.0%3.0%0.0%72.0%72.0%0.0%0.0%0.0%22.0%22.0%0.0%二层4.0%0.0%3.0%10.0%10.0%3.0%0.0%76.0%76.0%0.0%0.0%0.0%4.0%0.0%三层2.0%2.0%13.0%13.0%5.0%9.0%2.0%30.0%30.0%13.0%0.0%0.0%24.0%24.0%0.0%四层0.0%0.0%0.0%0.0%2.0%2.0%0.0%0.0%42.0%42.0%54.0%54.0%0.0%0.0%五层0.0%0.0%14.0%14.0%0.0%4.0%4.0%0.0%54.0%54.0%
25、0.0%0.0%13.0%13.0%2.0%六层0.0%0.0%84.0%84.0%0.0%16.0%16.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%七层0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%100%100%商业业态规划方案商业业态规划方案正佳广场各楼层业种个数比例正佳广场各楼层业种个数比例 服装鞋帽主要分布中低楼层；服装鞋帽主要分布中低楼层；生活家居生活家居/休闲娱乐等分布在较高楼层。休闲娱乐等分布在较高楼层。购物中心的规划与招商策略148页商业业态规划方案商业业态规划方案各楼层业种分布小结各楼层业种分布小结 服务展示服务展
26、示/珠宝精品珠宝精品/美容美发（个人护理）等业种主要分布在较低楼层；美容美发（个人护理）等业种主要分布在较低楼层；服装鞋帽等业种主要分布在中低楼层；服装鞋帽等业种主要分布在中低楼层；餐饮美食餐饮美食/休闲娱乐休闲娱乐/生活家居生活家居/影音数码等业种主要分布在较高楼层。影音数码等业种主要分布在较高楼层。购物中心的规划与招商策略148页楼层两端业种分析楼层两端业种分析商业业态规划方案商业业态规划方案选取案例：万象城、金光华广场、中信城市广场、怡景中心城、选取案例：万象城、金光华广场、中信城市广场、怡景中心城、COCO PARKCOCO PARK业种业种个数个数比例比例超市10.9%百货43.6%
27、餐饮美食4742.0%服装鞋帽2522.3%美容美发54.5%个人护理10.9%服务配套76.3%休闲娱乐1513.4%运动用品21.8%生活家居43.6%影音数码10.9%合计112100%从统计的结果看，楼层两端业种主要以餐饮美食从统计的结果看，楼层两端业种主要以餐饮美食/服装鞋帽为主，其中，服装鞋帽为主，其中，餐饮美食所占比例较大餐饮美食所占比例较大。购物中心的规划与招商策略148页楼层 业种超市百货餐饮 美食服装 鞋帽美容 美发个人 护理服务 配套休闲 娱乐运动 用品生活 家居影音 数码负一层5.3%5.3%42.1%42.1%26.3%26.3%10.5%0.0%5.3%5.3%0.
28、0%0.0%0.0%夹层0.0%0.0%81.8%81.8%0.0%0.0%0.0%9.1%0.0%0.0%9.1%0.0%一层0.0%4.2%29.2%29.2%45.8%45.8%0.0%4.2%8.3%8.3%0.0%0.0%0.0%二层0.0%6.3%25.0%25.0%18.8%18.8%0.0%0.0%6.3%25.0%12.5%6.3%0.0%三层0.0%7.1%42.9%42.9%21.4%21.4%7.1%0.0%0.0%21.4%21.4%0.0%0.0%0.0%四层0.0%0.0%27.3%27.3%27.3%27.3%9.1%0.0%0.0%27.3%27.3%0.0%
29、9.1%0.0%五层0.0%0.0%50.0%50.0%0.0%10.0%0.0%10.0%10.0%0.0%10.0%10.0%六层0.0%0.0%33.4%33.4%0.0%0.0%0.0%33.3%33.3%33.3%33.3%0.0%0.0%0.0%七层0.0%0.0%100.0%100.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%各楼层两端业种个数比例各楼层两端业种个数比例商业业态规划方案商业业态规划方案 各层两端业种中的服装鞋帽主要规划在中低楼层；各层两端业种中的服装鞋帽主要规划在中低楼层；各层商业两端都规划有餐饮；各层商业两端都规划有餐饮；休闲娱乐主要规划
30、在相对较高的楼层。休闲娱乐主要规划在相对较高的楼层。购物中心的规划与招商策略148页商业业态规划方案商业业态规划方案面积区间面积区间个数个数比例比例60及以下65.4%61-1502522.3%151-3002825.0%301-5001917.0%501-1000108.9%1001及以上2421.4%合计112100%两端业种面积区间比例两端业种面积区间比例 各面积区间中，占比较高的为各面积区间中，占比较高的为151-300151-300的区间，比例为的区间，比例为25%25%；301301以上的较大面积区间占比为以上的较大面积区间占比为47.3%47.3%，比例较大。，比例较大。购物中心
31、的规划与招商策略148页商业业态规划方案商业业态规划方案 楼层 面积区间负二层负一层一层二层三层四层五层六层七层60及以下18.2%5.3%4.2%6.3%7.1%0.0%0.0%0.0%0.0%61-15018.2%31.6%31.6%37.5%37.5%12.5%14.3%18.2%10.0%33.3%33.3%0.0%151-30018.2%36.8%36.8%29.2%29.2%43.8%43.8%7.1%9.1%30.0%0.0%0.0%301-50045.5%45.5%5.3%16.7%18.8%14.3%18.2%20.0%0.0%0.0%501-10000.0%0.0%8.3%
32、6.3%14.3%27.3%27.3%0.0%33.3%33.3%25.0%25.0%1001及以上0.0%21.1%4.2%12.5%42.9%42.9%27.3%27.3%40.0%40.0%33.3%33.3%75.0%75.0%各楼层两端业种面积区间比例各楼层两端业种面积区间比例 500500以下的面积区间商家主要分布在二层及以下；以下的面积区间商家主要分布在二层及以下；501501以上的面积区间商家主要分布在三层及以上。以上的面积区间商家主要分布在三层及以上。从以上数据看出，相对较高楼层的两端主要分布面积区间相对较大的主力店从以上数据看出，相对较高楼层的两端主要分布面积区间相对较大的
33、主力店/次主力店商家。次主力店商家。购物中心的规划与招商策略148页商业业态规划方案商业业态规划方案业态规划基本原则业态规划基本原则付租金能力强、小面积的商家可规划在商业价值高的区域，如银行、面包屋、西式快餐厅等付租金能力差、大面积的商家可规划在商业价值低的区域，如超市、家具家居、大型餐饮等随机性消费业种规划在昭示性强的位置，如首饰、化妆品、礼品、服装等目的性消费业种规划在昭示性弱的位置，如美容美发、大型餐饮、KTV、影院等购物中心的规划与招商策略148页十二个典型购物中心百货、超市的数量十二个典型购物中心百货、超市的数量购物中心的规划与招商策略148页5 5个区域型购物中心百货、超市的数量个
34、区域型购物中心百货、超市的数量 购物中心的规划与招商策略148页7 7个社区型购物中心百货、超市的数量个社区型购物中心百货、超市的数量购物中心的规划与招商策略148页十二个典型购物中心百货、超市分析十二个典型购物中心百货、超市分析十二个典型购物中心，共有十二个典型购物中心，共有38家百货家百货/超市类主力店超市类主力店,平均每个购物中平均每个购物中心心3家以上家以上.每个购物中心最少都有每个购物中心最少都有1家百货家百货/超市类主力店超市类主力店,最多的有最多的有6家，如区域家，如区域型购物中心海港城，包括百货公司玛莎、型购物中心海港城，包括百货公司玛莎、LCX、CITYSUPER、连、连卡佛
35、以及超市百佳超级市场、惠康；卡佛以及超市百佳超级市场、惠康；百佳超级市场是在百佳超级市场是在12个典型购物中心中出现次数最多的主力店，共个典型购物中心中出现次数最多的主力店，共9家。家。7家社区型购物中心中百佳超级市场就出现了家社区型购物中心中百佳超级市场就出现了6家，家，5家区域型购家区域型购物中心中也有物中心中也有4家有百佳超级市场家有百佳超级市场 玛莎百货出现的次数仅次于百佳超级市场，共玛莎百货出现的次数仅次于百佳超级市场，共8家。其中家。其中5家区域型购家区域型购物中心每家都有，社区型购物中心也有物中心每家都有，社区型购物中心也有3家以玛莎百货作主力店家以玛莎百货作主力店 购物中心的规
36、划与招商策略148页十二个典型购物中心百货、超市分析十二个典型购物中心百货、超市分析5家区域型购物中心每家都有家区域型购物中心每家都有3家以上百货家以上百货/超市类主力店，其中超市类主力店，其中 海港海港城城6家，又一城、太古城中心均有家，又一城、太古城中心均有5家，时代广场有家，时代广场有4家，太古广场有家，太古广场有3家；家；7家社区型购物中心，以超市作为主力店是普遍现象，以上家社区型购物中心，以超市作为主力店是普遍现象，以上7个社区型个社区型购物中心中，百佳超级市场就出现了购物中心中，百佳超级市场就出现了6次，旺角新世纪广场虽没有引次，旺角新世纪广场虽没有引进百佳，但也有惠康超市进百佳，
37、但也有惠康超市“坐阵坐阵”百货与超市往往在购物中心中充当核心店或主力店的位置，成为吸引百货与超市往往在购物中心中充当核心店或主力店的位置，成为吸引与引导人流的重要商家。一般规律是，大型购物中心往往以百货公司与引导人流的重要商家。一般规律是，大型购物中心往往以百货公司为核心店，而社区型购物中心往往以超市为核心店。为核心店，而社区型购物中心往往以超市为核心店。购物中心的规划与招商策略148页12个典型购物中心商户重复度分析个典型购物中心商户重复度分析 12个典型购物中心商户重复数量及比例、其中5个区域型购物中心商户重复数量及比例、其中7个社区型购物中心商户重复数量及比例 购物中心的规划与招商策略1
38、48页购物中心的规划与招商策略148页购物中心的规划与招商策略148页购物中心的规划与招商策略148页12个典型购物中心商户重复度分析个典型购物中心商户重复度分析 商户重复是购物中心的一大特色，从商户重复是购物中心的一大特色，从12个购物中重复出现个购物中重复出现的商户数量及比例图表中，可以看出重复出现的商户数量及比例图表中，可以看出重复出现2-5次的商次的商户数占了户数占了26%，重复出现，重复出现6-10次的商户数占了次的商户数占了3.94%，重，重复出现复出现11-12次的商户只占次的商户只占0.12%，合计30.06%；1次重复的商户数在次重复的商户数在69.94%，说明购物中心在商户
39、组合上，说明购物中心在商户组合上也都有差异化，各有特色。也都有差异化，各有特色。购物中心的规划与招商策略148页1212个购物中心各品类重复高的商户列表个购物中心各品类重复高的商户列表购物中心的规划与招商策略148页购物中心的规划与招商策略148页购物中心的规划与招商策略148页区域型购物中心各品类重复高的商户列表区域型购物中心各品类重复高的商户列表购物中心的规划与招商策略148页购物中心的规划与招商策略148页7 7个社区型购物中心各品类重复高的商户列表个社区型购物中心各品类重复高的商户列表购物中心的规划与招商策略148页购物中心的规划与招商策略148页12个典型购物中心重复度高的商户列表个
40、典型购物中心重复度高的商户列表12个典型购物中心中，重复出现个典型购物中心中，重复出现12次、次、11次的商户各次的商户各1家，分别为个家，分别为个人护理类的人护理类的“屈臣氏屈臣氏”，玩具，玩具/童装类的童装类的“Chickeeducd”；重复出现；重复出现10次的商户共次的商户共3家，美食类家，美食类1家麦当劳，各类服务家麦当劳，各类服务2家；重复出现家；重复出现9次次的商户共的商户共10家家,重复出现重复出现8次的商户共次的商户共17家，重复出现家，重复出现7次的商户共次的商户共9家，家，重复出现重复出现6次的商户共次的商户共 23家，重复出现家，重复出现5次的商户共次的商户共26家家重
41、复出现重复出现5次以上的商户中，服装次以上的商户中，服装/配饰配饰/鞋帽类的商户数量最多，共鞋帽类的商户数量最多，共31家，其次是珠宝精品类家，其次是珠宝精品类14家，美食类家，美食类13家，美容美发家，美容美发/个人护理类个人护理类10家。家。5个区域型购物中心重复出现个区域型购物中心重复出现4次以上的商户有次以上的商户有35家，重复出现家，重复出现4次以次以上的商户最多的是服装上的商户最多的是服装/配饰配饰/鞋帽类，其次是珠宝精品类、美食类。鞋帽类，其次是珠宝精品类、美食类。7个社区型购物中心中个社区型购物中心中,重复出现重复出现5次以上的商户有次以上的商户有36家，美食类重复家，美食类重
42、复出现的商户最多，共出现的商户最多，共8家，其次是服装家，其次是服装/配饰配饰/鞋帽鞋帽7家，珠宝精品类家，珠宝精品类6家。家。购物中心的规划与招商策略148页三、购物中心招商的特点与存在问题三、购物中心招商的特点与存在问题购物中心的规划与招商策略148页 1 1、目标商户主次分明、目标商户主次分明 2 2、租金、租期差异大、租金、租期差异大 3 3、招商时间长、招商时间长 4 4、招商难度大、招商难度大 5 5、招商技术要求高、招商技术要求高购物中心招商的特点购物中心招商的特点购物中心的规划与招商策略148页1 1、招商难究竟难在哪里、招商难究竟难在哪里2 2、招揽什么样的商家进店、招揽什么
43、样的商家进店3 3、如何定租金才恰当、如何定租金才恰当4 4、招商租约中存在的问题、招商租约中存在的问题招商运作中存在的问题招商运作中存在的问题购物中心的规划与招商策略148页1 1、招 商 难 究 竟 难 在 哪 里？、招 商 难 究 竟 难 在 哪 里？购物中心的规划与招商策略148页商家不愿进驻购物中心的心态分类简表商家不愿进驻购物中心的心态分类简表商家心态分类商家典型表述项目本体原因不具备投资价值或经营风险过高没人会去那里买东西谁干谁陪，那里死定了地段通路闭塞，集客力弱建筑规划设计方面无优势开发商信誉形象差，实力弱综合竞争力远差于眦邻同行上述因素的综合或其他购物中心的规划与招商策略14
44、8页商家心态分类商家典型表述项目本体原因项目前景吃不准犹豫观望谁知道他们描绘的美好蓝图将来能不能兑现等一等，看看再说找个内部知情人问问，这个项目到底咋样地段优势不明显，集客力有限。整体定位模糊不清，感召力不强。建筑规划设计无特色。开发商信誉不高，管理水平不明差。业态业种单调。信息不对称产生不信任心理上述因素的综合或其他购物中心的规划与招商策略148页商家心态分类商家典型表述项目本体原因认可该项目但不合脾胃那项目很可能会旺，但我进去不好它只对妇女孩子老人有吸引力品牌太杂，会影响我们品牌的形象项目或铺位选址，双方要求不一整体定位或经营特色，双方有悖业态业种的布局，双方差距较大客路不清晰营销信息传达
45、失重或不到位上述差距的综合或其他购物中心的规划与招商策略148页商家心态分类商家典型表述项目本体原因想进而难进那项目门槛高了太贵了，租不起开发商太狠了，想捆死我们那个条件不答应，我就没法签约租金整体价位过高，付租方式苛刻租约中责权利严重不对等剩余铺位的条件比较差，硬件不到位商户的特殊要求，开发商难以满足开发商的重点要求，商户难以做到上述因素的综合或其他购物中心的规划与招商策略148页2 2、招揽什么样的商家进店、招揽什么样的商家进店 “招揽什么样的商家进店招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范，看似属于招商工作范畴，它实际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体畴，它实际上涉及购物中心开发经
46、营的核心问题：整体定位、设计思想、经营理念等。定位、设计思想、经营理念等。购物中心的规划与招商策略148页定租金的难处定租金的难处1 1、是投资商方面尽快回笼投资和放水养鱼长期获利之间的矛盾、是投资商方面尽快回笼投资和放水养鱼长期获利之间的矛盾2 2、是价格政策与承租商要求之间的矛盾、是价格政策与承租商要求之间的矛盾3 3、是把拟订价位与周围同类项目进行比较而产生的矛盾、是把拟订价位与周围同类项目进行比较而产生的矛盾3 3、如何定租金才恰当、如何定租金才恰当 购物中心的规划与招商策略148页 整体价位整体价位 租金形式租金形式 付租时间付租时间租金策略：租金策略：购物中心的规划与招商策略148
47、页4 4、招商租约中存在的问题、招商租约中存在的问题 主观上有意地利用信息不对称，在租约某些条文中做主观上有意地利用信息不对称，在租约某些条文中做文章。或笼统，或简约，或避而不谈，或偷换概念，以图文章。或笼统，或简约，或避而不谈，或偷换概念，以图给承租商多加一些责任，给自己多留一些权利。给承租商多加一些责任，给自己多留一些权利。购物中心的规划与招商策略148页1、承租商想更改店牌及商品主打品牌，有没有自主权？有多少？、承租商想更改店牌及商品主打品牌，有没有自主权？有多少？2、承租商想转租或分租，租约的责任义务（包括权利）由谁承担？、承租商想转租或分租，租约的责任义务（包括权利）由谁承担？3、承
48、租商每日必须在何时开业、关门？违约该如何处理？、承租商每日必须在何时开业、关门？违约该如何处理？4、承租商可以在周围开设同类分店吗？可在多远以外开店？、承租商可以在周围开设同类分店吗？可在多远以外开店？5、空场后如果商家店内起火，管理员可以强行破锁进店吗？有那些、空场后如果商家店内起火，管理员可以强行破锁进店吗？有那些紧急情况可以这样做？其损失由谁来承担？等等。紧急情况可以这样做？其损失由谁来承担？等等。合同常遗漏要点举例合同常遗漏要点举例购物中心的规划与招商策略148页四、四、国际零售商拓展分析国际零售商拓展分析购物中心的规划与招商策略148页国际零售商进入国内拓展分析国际零售商进入国内拓展
49、分析1、国际零售商发展的历程、国际零售商发展的历程2、国际零售商的拓展选址、国际零售商的拓展选址3、国内零售市场的发展前景、国内零售市场的发展前景购物中心的规划与招商策略148页第一阶段（第一阶段（20002000年以前）国际零售商开始进入中国年以前）国际零售商开始进入中国第二阶段（第二阶段（20002000年年20042004年）国际零售商以多业态组合的方式加快进入市场年）国际零售商以多业态组合的方式加快进入市场第三阶段（第三阶段（20052005年以后）国内零售市场全面开放，国际零售商迅猛扩张年以后）国内零售市场全面开放，国际零售商迅猛扩张1 1、国际零售商发展的历程、国际零售商发展的历程
50、购物中心的规划与招商策略148页第一阶段第一阶段主要特点：主要特点：政政 策：有限制策：有限制 业业 态：形式单一态：形式单一 开店速度：缓慢开店速度：缓慢 进驻区域：一线城市进驻区域：一线城市（北京上海广州深圳等）（20002000年以前）国际零售商开始进入中国年以前）国际零售商开始进入中国购物中心的规划与招商策略148页商家名称商家名称进入中国时间进入中国时间中国总部地点中国总部地点沃尔玛沃尔玛19961996年年深圳深圳家乐福家乐福19951995年年上海上海百安居百安居19991999年年上海上海肯德基肯德基19871987年年北京北京麦当劳麦当劳19901990年年上海上海第一阶段第
