1、销售培训 波士顿国际控股有限公司 销售培训 波士顿国际控股有限公司 销售渠道类型定义销售模式?特约修理厂?由汽车制造商支持，维修特定品牌的汽车。一般拥有 5个以上的修理车位，并且有功能分区?独立修理厂?独立运营。一般拥有5个以上的修理车位，并且有功能分区?快速修理店?为汽车提供修理、保养等服务。一般拥有5个以下的修理车位。车主在一天之内能够取回所修车辆。?换油中心?拥有5个以下的修理车位，主要以换油、汽车美容、洗车等服务为主。也提供修理的服务?配件店?主要经营汽车配件，同时也经销润滑油的商店。商店主要分布于路边或配件城内。?加油站?大型商场?车队 波士顿公司 经销商 零售商A 零售商B 零售商
2、C 最终用户1 最终用户2 最终用户3 最终用户4 进货 批发 零售 销售渠道类型定义销售模式?特约修理厂?由汽车制造商支波士顿SWOT分析?S（优势）?W（劣势）?O（机遇）?T（威胁）波士顿S WO T 分析?S （优势）?W（劣势）?O（机遇波士顿的优势（S）?透明度不高而且相对稳定的价格，带给经销商最大的利润。?较好的广告宣传及强大的市场支持力度。?人性化的售后服务和灵活的市场营销。?严格的区域管理，保证市场的规范化。?市场营销指导、培训，积极帮助经销商协销、助销、分销，建立完善的终端网络。波士顿的优势（S）?透明度不高而且相对稳定的价格，带给经波士顿的机遇（O）?通过行业洗牌、重新整
3、合后，市场更加规范，市场潜力和空间更大。?国三新标准的执行，高档油需求剧增。?用户的消费观念趋向理性化，对品牌和服务越来越重视。?能源与国际接轨后，原材料的渠道更多，选择的空间更大。波士顿的机遇（O）?通过行业洗牌、重新整合后，市场更加规范波士顿的劣势（W）?品牌的知名度不高。?广告宣传的手段和方式较落后，而且投入的力度不够。?网络不健全，基础很薄弱。?公司硬件及公司形象待进一步完善。?没有较强的综合实力。波士顿的劣势（W）?品牌的知名度不高。?广告宣传的手段和波士顿的威胁（T）?来自知名品牌的压力，如价格、品牌忠诚度等。?来自国外有实力的大品牌的冲击，如OEM、广告力度等吸引众多客户。?来自
4、同档次品牌的影响，如优惠的价格、强大的市场支持、灵活的市场操作等。?来自于原材料渠道不稳定带来的威胁。?来自于行情的进一步洗牌及不稳定因素的威胁。波士顿的威胁（T）?来自知名品牌的压力，如价格、品牌忠诚度世界级销售 拜访客户的技巧 世界级销售 拜访客户的技巧?请描述你现在是如何进行整个客户拜访的流程：有多少步骤？每一步骤的主要内容是什么？需要花多长时间？客户拜访步骤?请描述你现在是如何进行整个客户拜访的流程：有多少步骤？每一世界级销售拜访的总览 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 世界级销售拜访的总览 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并 第
5、1步 计划与准备?内容：?每月、每天的计划?拜访前?拜访结束?拜访后 目的：确保目标明确 增强时间的利用率 便于与客户预约时间给客户更专业的印象有备无患 第1 步 计划与准备?内容：?每月、每天的计划 第 2 步 店面检查?内容：?外部检查?向客户问候?内部检查?目的：?对整个店铺的彻底了解?找出潜在机会?确定“必做”的任务 第 2 步 店面检查?内容：?外部检查?向客户问候第 3 步 展列助销?内容：?改善我们产品品牌地位：?产品系列?陈列?促销?定价?目的：?加大我们产品品牌的冲击力?吸引顾客的注意?突出重点产品及促销主题?加快“售出”现有库存 第 3 步 展列助销?内容：?改善我们产品品
6、牌地位：?第4步 回顾并确定重点?内容：?回顾已获得的信息?准备销售对话中的内容及技巧?增强自信 目的:?增加完成各项销售目标的可能性 第4 步 回顾并确定重点?内容：?回顾已获得的信息?第5步 销售?内容：?使用说服式销售和销售工具?了解客户的需求?运用说服式销售?目的?使新客户购进波士顿产品?使现有客户保持充足库存?贯彻波士顿公司的市场 第5 步 销售?内容：?使用说服式销售和销售工具?了解 第 6 步 达成协议?内容：?使用积极、适时、完整、实际的成交技巧?制订下一步的具体行动?目的：?实现销售拜访中所达成的协议?达成销售目标 第 6 步 达成协议?内容：?使用积极、适时、完整、实 第
7、7 步 工作报告?内容：?记录销售拜访中所得到的信息?更新客户资料卡?完成所需的报告?目的：?更新客户档案?完善当地市场信息?反映销售人员的效率 第 7 步 工作报告?内容：?记录销售拜访中所得到的信 第 8 步 拜访后分析?内容：?对照本次拜访所设订的目标与结果?分析拜访的成功或失败之处?为下次拜访的销售目标做准备?目的:?取长补短提高个人能力?提高未来拜访的成功率 第 8 步 拜访后分析?内容：?对照本次拜访所设订的目说服式销售是销售的核心 确定确定 机机 会会 提出建议提出建议 强调主要利强调主要利益益 解释如何运解释如何运作作 达成协议 说服式销售是销售的核心 确定 机 会 提出建议
8、强调主要利益95%的销售对话并未积极促成成交！的销售对话并未积极促成成交！?主要原因?不善控制时间?害怕否定回答?易受客户异议影响?不愿“强迫”顾客作出决定,因为担心会显得“过于急切”.达成协议中常见的问题 9 5%的销售对话并未积极促成成交！?主要原因?不善控制 达成协议的前提?前提:必须充满自信?坚信自己的建议,使双方都能获益?引导客户作出明智的决定,是你的职责?坚信你的产品和服务都是优秀的 客户将被您的自信所影响！达成协议的前提?前提:必须充满自信?坚信自己的达成协议的步骤?时机:在客户已经完全了解我们的建议是如何满足他们的需求并表露出相关的“购买信号”时?步骤:?识别客户的“购买信号”
9、?运用达成协议的技巧来促成交?确认客户的接受并提出跟进的行动计划 达成协议的步骤?时机:在客户已经完全了解我们的建议是如何满语言的购买信号语言的购买信号(言言)：你所谈的促销计划好象是为我们维修厂专门制定的你所谈的促销计划好象是为我们维修厂专门制定的 我们在什么时候可以开始这个促销？我们在什么时候可以开始这个促销？这个促销建议对我们这个店很合适 我的旧库存怎么办?广告活动什么时候开始?.非语言的购买信号(行)：身体向前倾。身体向前倾。不断点头。不断点头。微笑并且表示兴奋微笑并且表示兴奋.识别客户的购买信号 停止推销，促成协议停止推销，促成协议!语言的购买信号(言)：你所谈的促销计划好象是为我们
10、维修厂专征询法 运用达成协议的技巧来促成交易 选择法 假定法 特别利益法 担忧法 征询法 运用达成协议的技巧来促成交易 选择法 假定法 特别利 征询法 选择法 假定法?看看客户是否已准备购买?“您觉得我的建议如何？”?提出选择方案，让客户二中取一。?你是希望选择第一种方案，还是第二种方案？?假定客户同意你的建议,立即尝试促成交易。?“如果您同意我的建议，明天我给您安排送货。”运用达成协议的技巧来促成交易 征询法 选择法 假定法?看看客户是否已准备购买?“特别利益法 担忧法?利用特别的利益来促成客户的决策?“如果您在今天订货，您可以得到额外的优惠。“?利用特别的压力来迫使客户作出决策?“如果您今
11、天不下订单,我可能无法替您保留相应的产品 运用达成协议的技巧来促成交易 特别利益法 担忧法?利用特别的利益来促成客户的决策 在说服式销售中随时都可能出现异议 处理异议 确定确定 机 会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 在说服式销售中随时都可能出现异议 处理异议 确定 机 会 提?保持平和、积极的心态?对事不对人?预见问题、采取主动?用事实、数据来说话?先听后讲、避免争论?不要攻击竞争对手?维护良好的沟通氛围 处理异议的关键点?保持平和、积极的心态?对事不对人?预见问题、采取主动 深 度 分 销 深 度 分 销 深度分销的概念深度分销的概念 1、更多的客户 2、更高级别的产品 3
12、、更宽的产品结构 换言之：?在更多客户的基础上，?提高客户的已经使用的产品的档次?在同一个客户中销售更多的产品-副线产品 目的：创造更多的利润。深度分销的概念 1、更多的客户 2、更高级别的产品 3、更宽品牌建立的过程 认知 偏好 首次试用 重复购买 品牌忠诚 500认知客户 100偏好客户 80个试用客户 50个重复购买 10个品牌忠诚 未知 1000个未知潜在客户 循环往复 贵在坚持 点滴经营 持之以恒 品牌建立的过程 认知 偏好 首次试用 重复购买 品牌忠诚 5专业销售技巧 专业销售技巧 利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并从中获取利润。销售的定义 专业销售技巧 需要：改进或达成某
13、些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法-他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情 的愿望。利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并?了解客户的需求(强化/发现/创造)?证明你的产品/主意能满足客户的需求 专业销售技巧 发现伤口 撕开 销售基本法则 撒盐 疼吗？创可贴!?了解客户的需求(强化/发现/创造)?证明你的产品/主意能满足需要的推销过程满足需要的推销过程 开场白 寻 问 说 服 达成协议 客户的需要 专业销售技巧 满足需要的推销过程 开场白 寻 问 说 服 达成寻问的技巧寻问的技巧 恰当的
14、提问技巧是发现和确定客户需求的重要手段。?开放式的问题?封闭式的问题 专业销售技巧 寻问的技巧 恰当的提问技巧是发现和确定客户需求的重要手 凡是不能以正反两种答案可以回答的问题凡是不能以正反两种答案可以回答的问题 好处：可得到足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛 坏处：需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的 专业销售技巧 何谓开放式问题？何谓开放式问题？凡是不能以正反两种答案可以回答的问题 好处：可得到足凡是可以以正反两种答案回答的问题凡是可以以正反两种答案回答的问题 好处：费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤 坏处：得不到足够资料 需要更多的问题 容易
15、出现负面气氛 方便那些不合作的客户 专业销售技巧 何谓封闭式问题？何谓封闭式问题？凡是可以以正反两种答案回答的问题 好处：费时少 肯定对方中立的开放式的问题获取无偏见 的资料 引导型的开放式的问题 挖掘更深的信息 封闭式的问题达到 精简要求 封闭式的问题 锁定客户的需求 寻问的 漏斗技巧 专业销售技巧 中立的开放式的问题获取无偏见 你的产品 特征 产品或公司的特点 利益 特征对客户的意义 当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。说服说
16、服 专业销售技巧 你的产品 特征 产品或公司的特点 利益 特征对客户的意义 当说服的指导方针说服的指导方针?说服前，综合客户的需求?不同的客户有不同的需求?必须呈现产品的利益给客户?精简提供证明及利益?引述客户的词和数字（客户语言)专业销售技巧 说服的指导方针?说服前，综合客户的需求?不同的客户有不同五阶段销售模式五阶段销售模式?概述情况?说明想法?解释如何运作?强调关键利益?简单的下一步 专业销售技巧 可用于“说服”或“达成协议”阶段 五阶段销售模式?概述情况?说明想法?解释如何运作?强一、概述情况 简要的重复客户已经确认的需要，表示你了解客户的需要。概述情况的过程其实就象钓鱼的第一步-先确
17、保你垂钓的地方有鱼。五阶段销售模式五阶段销售模式 专业销售技巧 一、概述情况 简要的重复客户已经确认二、说明想法 对应客户的需求和利益，恰巧是我们的产品或服务所能提供和满足的 你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁的方式向客户说明你此行的目的或希望提供给他什麽样的产品、服务或想法。五阶段销售模式五阶段销售模式 专业销售技巧 二、说明想法 对应客户的需求和利益，恰巧是我们的三、解释如何运作：目标：详细介绍相关的特征和利益，通过数据和逻辑判断来向客户论证，我们的产品/销售建议可以为他带来他所需要的具体利益。记住：千万不要做那些夸大其词的利益承诺，以免客户在说：“请证明一下”时尴尬，你的信誉是你最宝贵
18、的商业财富之一，没有任何一笔生意值得以你的商业信誉作为代价。五阶段销售模式五阶段销售模式 专业销售技巧 三、解释如何运作：目标：详细介绍相关的特征和利益，通四、强调关键利益：目标：唤起客户的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大好处是什麽。并得到其肯定。这是销售中最重要的环节，可以反复强调 五阶段销售模式五阶段销售模式 专业销售技巧 四、强调关键利益：目标：唤起客户的注意，使之明确他如果五、简单的下一步：目标：从讨论和劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或肯定的答复。建议以三种方式完成：1，假定客户已应允，以行动结束.2，在2个积极的行动中任选其一 3，提出一个立即行动的理由
19、 这是销售拜访的最终目的-达成协议 五阶段销售模式五阶段销售模式 专业销售技巧 五、简单的下一步：目标：从讨论和劝说的环境中脱离出来关于价格的四个事实：?你经常会因为价格而失去一些生意?不论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议?总会有一个比你便宜的其它选择?今天的客户比以前更加注重价格 专业销售技巧 关于价格的四个事实：?你经常会因为价格而失去一些生意 促 销 介 绍 及 要 求 促 销 介 绍 及 要 求 如何使促销执行更有效率？如何使促销执行更有效率？?理解知识传播的曲线原理 原始创意、思想（100%）表达（80%）被听到（60%）被理解（40%）做到（？%）沟通 跟踪和反馈 如何使促销执
20、行更有效率？?理解知识传播的曲线原理 原始创意促销活动的沟通管理促销活动的沟通管理“总部的 促销计划”？“可以执行的 促销计划”促销活动的沟通管理“总部的 促销计划”？“可以执行的 促销活动的交流流程促销活动的交流流程 波士顿总部与波士顿业务员的交流 波士顿业务员与经销商人员的交流 经销商内部交流 业务人员与促销员交流 促销员与消费者的交流 经销商与零售商交流 零 售 商 促 销 消 费 者 促 销 假设，每个环节的准确率是90%，那末，我们的执行情况如何？促销活动的交流流程 波士顿总部与波士顿业务员的交流 波士顿业促销活动的流程-内部准备 明确促销活动的六大内容 1、促销的目的和背景 2、促
21、销的销售目标 3、促销活动的具体内容 4、促销活动的相关资源 5、促销活动的执行时间表 6、各项促销要求 6 明确促销计划内部交流的两大步骤明确促销计划内部交流的两大步骤 1、把波士顿的促销计划分解 2、制定区域促销计划分解 2 准备两种相关资料 1、促销活动的各类文本资料 2、帮助说明促销的辅助工具 2 促销活动的流程-内部准备 明确促销活动的六大内容 1、促销促销活动的流程促销活动的流程-外部交流外部交流?以了解客户的生意需求为交流的开端，根据客户需求状况调整我们的销售介绍并剪裁活动带来的利益；?把握销售介绍中的节奏并尽量控制交流中的主动权，力把握销售介绍中的节奏并尽量控制交流中的主动权，
22、力争做到：?完整地陈述出活动的内容；?利用图示等工具加强说明；?集中处理客户的关键问题；?及时总结、不断总结双方的共识，保留书面记录；经销商与零售商交流经销商与零售商交流 促销活动的流程-外部交流?以了解客户的生意需求为交流的开端促销活动的流程-跟踪 经销商与零售商交流?对方接受了促销计划完全不意味着活动能够顺利进行；?为零售商向各相关部门传达信息创造方便条件，如按照事先了解到的各部门规定的申请格式和所需信息准备好相应的资料；?主动帮助对方传达信息；?跟踪、不断地跟踪：?不要过分相信对方的承诺；?不要相信没有人亲自确认过的信息；?今天没有问题 明天没有问题 促销活动的流程-跟踪 经销商与零售商交流?对方接受了促销计弟兄们弟兄们-加油！加油！冲啊！弟兄们-加油！冲啊！过去不代表未来，没有失败，只是暂时停止成功，让我们共创波士顿辉煌的未来！再见！2008.9 过去不代表未来，没有失败，只是暂时停止成功，让我们共创
