1、营销变革 蚌埠星河世纪城项目营销报告,大略伟业高绩效NP营销系统,P销售目标N P,有效来访量,来访成交率,营销变革-提高有效来访量,每一个推广动作细化 量化有效来访数据,二、具体推广动作,一二手广泛联动，四五六集约深耕,活动与事件营销,传统媒体推广,N 有效来访量 （精准推广）,基础必做动作,定向定点推广,乡镇、社区 消费场所 短信等,制作定向定点推广模板,一、判定有效来访,营销推广策略,P 来访成交率 （顾问式服务）,价格策略及折扣策略,提高客户满意度,解决客户异议,有效促进成交,提高来访成交率,营销变革-提高来访成交率,提高成交能力,目标确认,2012年11月开盘，3#、4#楼去化不低于
2、50%,工程进度能否实现工程盘点 客户来访量能否满足营销推广 客户分析调研总结,目标实现,项目是否支持目标达成,前期准备,11月,蓄客期,蓄客储备,12月,一期开盘,13年1月,持续热销,7月,启动期,8月,确保客户储备,确保客源持续性,一期营销计划,注：本时间节点只是初步预期，具体需要根据工程进度等实际情况另行确定,第一阶段：7月启动2013年1月一期开盘后三月 蓄客数量：销售目标套数（256套）/有效成交率18%=1400组*50%=700组,具体操作手法,如果根据理想状态，有效来访率则能达到约18%；一期销售则需要实现的有效来访量：1400组,量化来访量，提高成交率,销量目标 = 有效来
3、访量 来访成交率,有效渠道,有效形象,案场执行,推售策略,推广渠道是否满足来访量？,推售策略、案场执行是否满足成交率？,客户关注点,有效区域,整体大势判断 蚌埠市场判断 区域竞争环境,形势分析,市场是否支持,政策对市场的影响,1、保持经济稳定发展，防止房产泡沫破灭，反之防止经济发展停滞； 2、分税制使得地方政府55%税收上缴，中央政府又对地方政府进行城市发展考核，而城市发展建设主要的支出又依靠的是地方政府。一旦失去土地财政，地方政府必然难以为继。可以说2012年的政策微调是在救地方政府； 3、各种微调信息必然刺激“刚需”的购房冲动，特别对于观望型的刚需客户刺激极为明显。对于二套房客户则对于这种
4、刺激的反应相对会迟钝很多，而改变二套房的贷款利率上浮百分之十才是能够刺激他们。,后续政策预测,1、全国经济深入滞胀通道（发展停滞、通胀严重）； 2、刚需无法支撑土地价格的进一步上涨，土地拍卖进入理性化时代，城市发展放缓，地方与中央的博弈持续深化，不排除进一步释放资金流动性，甚至有较大可能涉及到体制改革的核心分税制改革； 3、房产价格持续在当地刚需支付极限区域内波动，销量较前期有较大攀升。,房产价格持续在当地刚需支付极限区域内波动，销量较前期有较大攀升； 缺少权贵与中产阶级参与房地产的投机，房价上升空间极其有限。 土地成本导致个别项目对价格难以下降，对于局部市场价格具有一定支撑； 低价格策略项目
5、会抢占多数客户群，导致其他项目必须避其锋芒。,局部房地产预测,要销量还是要单价？,取决于：1、现金流的要求；2、利润的要求； 3、成本的限制；4、竞争项目价格；5、消费者支出极限,产品成本红线,消费者支出红线,价格弹性空间,蚌埠5月新增与库存,截止5月21日（注：21日后网上备案数据缺失），蚌埠市入网总套数64231套，入网总面积677.17万。新增1416套，相对4月份新增2007套环比减少29%；可售套数10297套，可售面积106.36万，可售套数环比4月份底10096套增长2%。 2011年2012年5月住宅类商品房共备案14143套，按月均831套计，目前库存理论去化时间为12.4个
6、月，库存压力越来越明显，且主要集中于110以上的大中户型。,5月住宅类商品房成交,2012年5月蚌埠市住宅类商品房顺利破千，共备案1327套，环比4月973套增长36%。本月有多家楼盘推盘，抓住“红五”的尾巴，通过促销优惠等活动顺利实现去化，总体成交均价约4200元/。,月度成交走势,经过2011年的起伏之后，进入2012年，楼市似乎开始进入回暖通道。由于新盘不断加推，降价促销力度不断加大，以及大量刚需群体入市，4月、5月成色较足，终于突破月成交千套大关。但预计进入6月份之后由于新盘推出较少及传统淡季的影响，成交量将有所回落。,新增与成交走势,从2012年3月到5月的三个月的时间内，蚌埠市住宅
7、类商品房的供销比分别为2.372.061.06，说明蚌埠市购房群体对新增房源的消化能力日见加强，回暖现象有所显现。究其主要原因在于4、5月份入市房源较多，且开发商的优惠政策逐渐加大，吸引了更多的刚性需求群体入市成交。,各板块成交对比,经过3月份波澜不惊的推盘以及不温不火的成交后，进入4月份蚌山区、经开区重新站立在蚌埠楼市的潮头，良好的区位以及大量入市的楼盘带来的促销优惠政策吸引，使两大区的优势凸显。5月份有推售的楼盘也多位于这两大板块之中。其他各区表现起伏不定，唯有龙子湖区一直垫底，该区虽然有极为优越的地理、环境优势，但鉴于目前在售楼盘较少，对购房者的吸引力还不够强。 （注：5月份数据缺失，官
8、网还未公布）,住宅成交量与均价走势,由4月、5月两个月的住宅备案可以看出，蚌埠市近2个月的住宅成交量与成交均价呈反比态势，价格降低相对应的是成交量上升。市区总体成交均价特别是5月份的基本位于4500元/以下，成交房源的套均面积区间为90124/套之间，其中90105/套占近95%，中小户型大行其道，整体市场有着典型的刚性需求特征。 5月26日之后因受到万达公馆推盘均价6200元/的影响，整体市场成交均价有所提升，基本上位于5200元/以上，但5月30日之后整体市场成交均价又有明显回落的趋势。,图1：2012年4月蚌埠市住宅类商品房成交走势,图2:2012年5月蚌埠市住宅类商品房成交走势,商品住
9、宅存量还将继续增加，企业资金链继续紧缩，以价换量成房企“过冬”的主要砝码；刚性需求量开始上升，市场转暖迹象明显,市场观望情绪逐步减退，库存压力可能有所减轻，低价增量销售将成为主旋律，以价换量是楼市首要任务！,上 半 年,下半 年,政策趋稳，市场逐步转暖,政策趋稳，市场同期持平缓升,二零壹二年六月,回升的市场走势，下半年政策环境不变，市场持续回暖,形势分析/整体大势判断,周边竞品对比： 成交较好的项目均实行高报价、高折扣策略,项目解析 区域发展迅速，利好 抗性因素明显，避害 中小户型产品，目标客户明确,产品是否支持,SWOT分析,优势 1、产品多为中小户型，总价低； 2、车站对于三县客户来说，是
10、拉近了距离,弱势 本案周边缺乏基本生活配套 离市区远，交通不便 周边环境较差 没有学区,机会 1、淮山区定位为商贸园区，规划升级； 2、本案周边大市场及职校园区建设已经启动 3、市场转暖，尤其是对首套房政策开始放开,威胁 1、国家宏观政策对于房地产市场 影响； 2、区域发展尚不成熟，本案周边主要为农贸市场农机市场等专业市场；,发挥优势，抢占机会,发挥优势，转化威胁,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,1、突出产品性价比 2、有针对性的对三县客户宣传,突出项目属于经济型品质生活社区,避免单兵作战，借势大规划， 充分体现项目前景，营销方面 通过大事件突出项目,突出商贸园区板块规划发展潜力； 依
11、托“商贸园区”概念吸引周边及三县目标客户；,经济/活力型品质住宅,区域规划升级 根据蚌埠市淮上区规划资料显示，本案所在区域将被打造为“蚌埠市区生活资料的主要加工配送中心，皖北地区最主要的物流枢纽站和食品保鲜供应链，全国物流体系中的重要物流节点。” 周边人气升级 从目前项目所在来说海吉星农贸市场、中华玉博园、义务小商品城、农机大市场等项目都已经启动，以及西侧蚌埠职教园区的规划建设，周边建设升级将为区域带来更旺的人气。,项目利好,商贸园区：淮上区规划区域定位对投资价值的拉升。 项目产品：中小户型为主的产品配置，低总价更符合目标客户群需求。汽车北站：提升对三县的吸引力，突出大交通的便捷性。 关于距离
12、：实际离市中心很近，对市民来说是忽略拉开了距离；对三县而言，入住则拉近了距离。 人文环境：项目南面的行知中学、西面的蚌埠职教园区建设等为本案添加了人文气息。,区域环境：淮上区尚处于发展阶段，整体环境目前还较差。 周边配套：目前项目周边生活配套尚不够完善。 项目地块：体量不大，不足以自成体系，难以形成规模效应。 缺少学区：很多客户，尤其是县城客户买房是为了孩子，但我们没有优秀学区。,客户抗性因素,从自身状况和市场竞争出发，本案销售难度较大 完成任务需甲方保证如下销售条件,针对货值 保证工程节点、取证时间 针对特征和竞争环境 优化营销策略 针对有效到访 精确推广投放 针对来访成交 完成形象包装，落
13、实现场通路,提高有效到访量,1、户外引导 2、媒体组合 3、线下渠道 4、形象价值,从提高到访量转为有效到访量,营销策略,营销策略重点 提高有效客户来访量（客户描摹，定向推广） 提高有效客户成交率（团队提升，形象改造，优化促销策略）,提高有效来访量,客户分析 核心优势和抗性排序 针对有效客户的全年营销策略 制定精准推广执行方案,客户描摹,客户分析,我们的客户居住在哪里？,淮上区地缘客,至固镇,至五河,至怀远,以地缘客为主，兼之三县进城客户，尤以固镇、五河客户为要。,次主力客户群：市区溢出客群 以青年置业者为主， 怀远县城及乡镇客户,核心客户群：区域周边客户群 以及北向固镇、东向五河 等县城乡镇
14、客群,偶得客户： 投资客群 （后期商业则以投资客为主）,核心客户群,目标客户,1、区域内客群：他们生活在这一区域，已有的工作和生活圈都在这里，对该区域抗性较小，而且对本区域有一定的天然感情。 2、周边县城乡镇客群：从县城乡镇进城客户为主，以自己居住为主，有一定积蓄，想要过上向往已久的城市生活。他们想挤入城市的生活环境，对现代城市生活有着憧憬。 3、市区溢出客群：更多的是青年置业者，他们工作不久，积蓄不多，退而求其次，选择这里，也是选择稍远一些地未来，买房主要是自住。还有部分老年型客户，但量少。 4、投资客：有投资意识，看重淮上区发展和项目未来有升值前景。他们到后期公寓及商业则转为主力客群。,目
15、标客户群内心洞察,能被价格打动的购房者，往往手头并没有特别充裕的购房资金，现实情况不允许他们挑三拣四。 他们急于或者希望在城市之中拥有一处住宅，城市中心高昂的房价却令他们望而却步。 于是，他们往往退而求其次，选择先在城市某处落脚，哪怕这个角落位于城市边缘！,我们的项目所要抓住的，而且最可观，正是这群受众的心理！,如何与客户沟通？,对于县城客户，他们渴望进城，享受与城市居民同样的生活，我们可以将他们称为“新市民”。 对于地缘客户，我们怎么说？升级，享受品质生活。 对于新市民，我们怎么说？进城，享受幸福城市生活。 对于青年，我们怎么说？奋斗，实现幸福生活梦想。,如何拓宽客户群范围,刚需型客户：注重
16、产品性价比，以地缘客、青年置业户为主 升级型客户：以县城进蚌埠客户及周边客户为主，关注品质，注重价格,从客户特点和区域特点出发，找到蓄客突破口 客户特点：刚需型客户、升级型客户 区域特点：距离市区一河之隔，但心理距离却被拉开；距离固镇、五河等县城较近，又有长途车站在侧，交通便捷,如何利用客户的区域特点？,有效客户核心关注点排序,线上核心诉求点,线下附加价值体验,客户认知排序： 价格 区位 户型设计 交通 推广形象 周边配套 物业服务 现场形象,如何将客户关注点转化为项目的价值点 最终形成项目形象提升点和推广点,产品定位 住宅：80+经典二房、小三房 公寓：投资型小公寓 商铺：商贸区配套街区,我
17、们提供什么样的产品,市场定位：,蚌埠北城经济/活力型品质住区代表作,项目区位属性,项目产品属性,项目价值点,大略伟业蝶变2.0企划与创意工具,形象定位一： 北城解放区 主题广告语： 向北，就是房贷解放区！,解放路作为蚌埠主干道，标示作用明显。关于解放：首先是对周边及河南客户来说，解放房贷压力，解放高压生活，解放捉襟见肘；其次对三县客户，解放大城市，离开小城镇，享受城市生活。 对于我们的客户群来说，这是在打一场解放房贷的人民战争，房奴的解放战争。,本组推广创意主要是为了形成冲击力，采用大字报的版式与文案结合，形成视觉与感性的冲击力。,80+幸福公社,什么是幸福？ 对于大中城市居民，生活在高压的社
18、会，无压力的生活，随心的生活，就是幸福；对于小城镇和农村居民，住在城市就是幸福。因此，幸福就是0负担！ 幸福在哪里？ 公社是故事里的事，也是曾经的理想生活。现在，梦想成真。在幸福公社，同样的付出，过的是有房有车的幸福生活。,形象定位二：,幸福就是0负担!,主题广告语：,幸福，人人心向往之。笑脸是幸福、和谐的自然流露，笑脸是友善、纯真的真实表现。 这个主题的创意方向是采用不同的笑脸，让人们感受温馨与幸福的存在。,传统媒体推广 区域路牌导视、户外拦截 定向定点推广 活动与事件营销 一二手广泛联动 四五六集约深耕,针对有效客户的营销策略,幸福生活拥有 产品性价比，优惠政策,幸福生活标签 中小户型产品
19、， 满足期待,1、形象、 调性导入,2、蓄势: 引发全城关注,3、蓄客,阶段,4、开盘销售,8月,9月,11月,7月,推广启动 开工典礼,接待中心启动 与二手房联动计划启动,认筹或开盘（根据工期）,形象阶段,幸福生活来到 描绘蓝图，造成期待,推广策略与节奏,蓄客阶段,一期销售认筹,推广铺开（媒体、户外等）,整体营销策略思路三角模型,精准的渠道、强力的拓客，精细推售一步步实现开盘目标。,满足客户关注实质，通过对项目展示、价值提升打动客户。,三角形是世界上最稳定的图形，也是最牢固的；通过“印象升级”、“营销执行”、“价值提升”完整的三个价值点，就如三个顶点，稳定而牢固的支撑着本案，实现本案的综合目
20、标。,针对项目价值和精神赋予，制定传播策略，实现项目印象升级。,线上发声 线下拓客,线上发声： 对高接受度媒体，短信、网络、报纸进行集中式轰炸，引起客户高度关注 线下拓客： 形式1区域性定点定向推广 形式2活动与事件营销持续刺激 形式3一二手联动、四五六深耕,目的：高调发声引发关注，同时挖掘潜在客户,传统媒体推广,把红旗插到竞争对手的地盘上去，拦截竞争对手的有效客户。 不仅在主干道借助传统的户外、道旗等广告形式进行拦截，也可以在主要道路上寻找一些沿街住户，做墙体广告，实惠而实用。,区域路牌导视、户外、墙体拦截,发送短信：主要为淮上区社区号码段、青年群体号码段。 使用方式： 在重要节点、销售时期
21、定时定量发送短信。 每次更新发送短信模板。,面对居住场所社区短信,面对青年置业网络售房,1、制作网上售楼部，可以网上看房，网上咨询、网上预定等。 2、作网络营销，例如可以将网上售楼部在搜索引擎置顶，并优化“蚌埠青年置业”“放心房”“婚房”等关键词。,1、与房产网站购房团合作，给予一定特别优惠。 2、走进周边区域大企业、事业单位。跟人事部门、工会部门洽谈，把我们的优惠做成他们的政绩。 3、沿交通动线扩大区域半径，更大范围寻找客户。 4、五组以上即给予优惠的团购价格。,团购：由点到面，逐步扩大客户面,重点区域巡展,1、选择重点区域人流量最为集中2-3家商超、餐饮及其他消费场所； 2、走进三县大型广
22、场、商超等； 3、沿交通动线扩大区域半径，更大范围寻找客户。,事件营销与活动促销,针对性较强的活动营销更能引起客户关注！ 小众营销，以成本低的小活动为主。同时，借助项目整体举办的大型活动进推广宣传。 通过活动暖场，持续保持销售现场的人气，制造热的销售气氛，感染潜在卖家，促成销售。 主要活动形式有： 1、结合营销节点举办活动，如营销中心开放、开工奠基、开盘等。 2、家庭户外展活动，组织客户家庭到现场体验，同时，体现开发商对客户的关怀及重视。 3、针对淮上区内人群特点进行一系列口碑营销活动，引起关注。,配合项目利好节点爆破大事件,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,2012
23、,项目开盘,开工典礼,持续热销,事件主题,开盘爆破节点,开工典礼 首次吸引眼球,征集“幸福宣言” 二次曝光成亮点,开展寻找“幸福笑脸”活动,名家写春联，现场送,奠基石 成未来 星河世纪城奠基仪式,时 间：2012年7月 地 点：项目现场 活动内容：邀请重要领导参加，以奠基配以演出，并发放简单礼品，吸引周边人群关注，并为区域价值升级进行造势炒作。 邀请蚌埠籍明星亲临现场，如蒋雯丽、解晓东、祖海等，引爆关注点。,活动建议,事件营销,互动主题：我的幸福宣言 星河世纪城广告语及形象代言人征集活动 征集时间：2012年8月9月 活动内容：每个人一句幸福宣言，让普通人成为我们的形象代言人。 活动结束后，将
24、遴选的优秀幸福宣言及参与者头像制作成广告发布。 活动程序：发布消息征集广告语评选广告语形象广告发布,蚌埠“最幸福笑脸”征集 活动目的：展现蚌埠普通人的幸福生活，传达项目的价值点，引起社会关注。 活动内容：参与者可以自己拍摄自己或他人的笑脸照片发到指定邮箱或现场。参与者有机会获得奖品奖励,暖场不断,布艺玩偶DIY,亲子活动,漫描七彩人生,清凉一夏，看房有礼,一二手广泛联动 四五六深度挖掘,1、二手房门店资源蚌埠门店，三县门店进行专业推荐展示（展架、橱窗灯箱） 2、二手房销售员推介，安排人员集中对二手房销售人员进行产品知识培训。 3、销售回报制度，给予二手房中介特殊折扣，成交给予回报。即通过二手房
25、中介可以有更多的折扣，并且由中介成交的客户给予中介公司一定回报以促进其积极性。,一二手联动扩大项目客群的数量,针对四、五、六级城市即县城乃至乡镇进行深度挖掘。 1、三县拓客 巡展、派单、班车广告、短信、字幕形式 2、广布网点 除了二手房中介外，可在县城及乡镇重点商超布置展架，配发资料等。,四五六集约深耕挖掘潜在客户,一期开盘前媒介投放,DM、短信,报纸、电视,网站、户外,一二手联动,2012年7月,9月,11月,1月,活动,一期热销,一期开盘,启动,具体投放计划根据推广节奏进行调整。,形象期,1期热销,3期热销,2期热销,25%（约177万）,20%（约118万）,15%（约88.5万）,20
26、%（约118万）,投放力度与周期比例,4期及尾盘,20%（约118万）,以上仅为估算，具体费用需要根据推广计划推广节奏进行调整。,推广总预算：5.9亿元（总销） 1% = 约590万元,如何提高有效来访成交率,提升团队作业能力，提高成交力 加强产品展示，提高客户满意度 通过产品提升，提高客户信心 合理销售和价格策略，有效促进成交,1、提升团队作业能力，提高成交率,团队配置 团队分工 团队管理 团队激励,团队配置：双团队作战,双团队配置：按单双号，分接电接访团队、外联渠道团队 双团队交替轮流作战，以第一次开盘为时间节点，按既定指标考核，采用竞争机制,团队分工 1、接电接访组：售楼处正常接电接访，
27、强化培训案场落定能力。 2、外联拓展组：针对目标客群所住社区、所在单位，进行派单及活动联络。,团队管理：提高团队管理，提升团队士气,通过参加公司总部培训或内部分享等方式定期培训，提高团队成员素质； 每日晨会制度，总结前一天工作，并对当天工作进行安排； 召开周度、月度例会，定期总结回顾； 组织团建活动，提升士气，加强团队凝聚力。,团队激励：奖惩分明，末位淘汰,根据销售情况不同，设立常规奖金和非常规奖金 常规奖金：销售冠亚季奖励金、超额奖励金 非常规奖金：针对特殊户型和阶段性销售任务设置的特殊奖励金,对销售员进行全方位培训，分别考核，根据考核结果末位淘汰，择优录取,做足现场包装，提升品质感与感染力
28、,由于本案规模较小，现场位置较偏僻，因此销售中心现场包装需要别具一格，售楼部包装不一定要豪华，但一定要温馨，让客户进入现场能够产生家的共鸣。,如果需要，可以建立样板房及示范景观环境。目的就是诱惑和折服，让客户在赞中下定。所以对于样板房，要么不做，要么就要做出一面旗帜。 对于示范环境，同样如此。尤其是本案周边缺乏自然资源烘托，可以打造一片充满诗意的示范景观区，成为淮上区的一个景点，必能成为很大卖点。,样板间/示范环境，提升客户认可度,统一物业服务公司的整体形象标准和服务标准。 提升物业服务人员的服务意识和专业水准。 提升物业服务人员的动作的规范性,物业服务:建议引入一家高水准物业管理公司，提升项
29、目的附加价值,物业的前期导入，提升项目的档次，使客户提前感受项目生活品质。,通过区域升级、产品提升，打消客户顾虑,制造话题，引爆淮上区规划升级，功能升级的话题，提升客户对区域的信心。 后续产品在户型上、功能上、还有配套服务方面进行升级，让前期客户感觉“屋”超所值。,销售和价格策略，有效促进成交,推盘策略 价格策略 折扣策略,推盘顺序图,1期3#、4#楼,2期2#、5#、6#楼,4期 公寓及商业,根据有效来访量确定供盘量，小循环，多周期,开盘11月,2013年3月 （分组团多次开盘）,2014年,3期1#、7#楼,3期1#、7#楼,2013年9月,在形象宣传上给人眼前一亮，引爆关注度，在开盘时，
30、再以超出想象的价格引爆眼球，迅速走量；同时，由于现行限购政策最大可能性是持续稳定，市场虽然回暖，但上升可能性较小，价格策略应以迅速回笼资金为主。因此项目一期低开高走成为必然选择。,一期价格策略：低开引爆，引起轰动,二、三期价格策略：保利润，树形象 对于市场乐观估计的话，一期走量减缓资金压力，二期分组团开盘，小幅度、多频率提价，分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间，”这样既能能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，随着心理需求的变化呈不规则变化。,价格策略（价格只作参考） 一期策略：抢眼球，速回笼低
31、开速收 均价建议：均价37003900元/ 二、三期策略：树形象，保利润中开慢收 均价建议：3900-4200元/ 四期策略：诉投资，讲实效中开快收 均价建议：商业公寓3900-4000元/ ，商业铺面5000元/左右,注：价格提升策略是工程进度和销售节点不同及市场供求状况进行调整，以便获取销售利润的最大化。,1期3#、4#楼,3期1#、7#楼,2期2#、5#、6#楼,4期，公寓及商业,11月 13年3月 13年9月 14年1月,256套，总销售额约：8700万去化50% 销售金额:（约4350万元）,总销售额约：19200万,总销售额约9800万,资金回笼计划,总销售额约22000万,预计总
32、销售额约为5.97亿元（因后期销售面积不详及价格波动因素，总销售额存有一定误差）,折扣策略 缴纳诚意金阶梯式优惠策略 一口价特价房策略（选择部分房源作为一口价特价房促销） 结合节点释放折扣，限制套数 结合团购和二手房推荐使用,优惠策略一：在限定时间内，缴纳认筹金，5万抵5.5万，10万抵11万，20万抵23万，30万抵35万，促进现金回笼。 优惠策略二：选定部分特别房源打出一口价3680元/，吸引关注。 优惠策略三：付款方式折扣（一次性付款：98折，按揭贷款99折）；销售或推广节点给予限制时间及特定房源优惠。 优惠策略四：二手房、团购渠道客户额外优惠一个点。,折扣具体实现手段,风险提示,希望甲方重视以下关键点，保障本案一期去化目标顺利达成,1期销量目标 = 有效来访量 来访成交率,8700万 256套去化目标,= 1400组有效来访量 X 18%有效来访成交率,前期客户精准描摹 推广形象 高效定向推广渠道,团队作业能力提升 售楼处展示提升，提高客户满意度 甲方支持，解决客户异议 小循环推盘，折扣到位，有效促进成交,总结,谢 谢！,
