1、广告广告销售促进销售促进公共关系公共关系人员推销人员推销直接营销直接营销印刷广告印刷广告竞赛、游戏竞赛、游戏报刊宣传报刊宣传销售会议销售会议邮购服务邮购服务电视广告电视广告兑奖、彩票兑奖、彩票研讨会研讨会交易会交易会电话营销电话营销外包装广告外包装广告赠品赠品年度报告年度报告展销会展销会电子购买电子购买广告牌广告牌样品样品捐赠捐赠推销员陈述推销员陈述电视购买电视购买陈列广告陈列广告展销会展销会公司杂志公司杂志电子信箱电子信箱电影画面电影画面回扣回扣出版物出版物传真邮购传真邮购发送者发送者编码编码媒体媒体信息信息解码解码接受者接受者反应反应反馈反馈噪音噪音传播过程的诸要素传播过程的诸要素知晓知晓
2、认识认识喜爱喜爱购买购买偏好偏好信任信任促销工具在消费品促销工具在消费品工业品重点相对重要性工业品重点相对重要性推拉战略推拉战略通知性广告说服性广告提示式广告精精奇奇图图9-1 9-1 产品试用率和产品试用率和 产品知名度之间的关系产品知名度之间的关系图图9-2 9-2 产品知名度和媒体产品知名度和媒体触及面、频率之间的关系触及面、频率之间的关系媒体媒体优点优点局限性局限性报纸报纸灵活及时，本地市场覆盖面大，能灵活及时，本地市场覆盖面大，能广泛地被接受，可信性强。广泛地被接受，可信性强。保存性差，复制质量低，传保存性差，复制质量低，传阅者少。阅者少。电视电视综合视觉、听觉和动作，富有感染综合视
3、觉、听觉和动作，富有感染力，能引起高度注意，触及面广。力，能引起高度注意，触及面广。成本高，干扰多，瞬间即逝，成本高，干扰多，瞬间即逝，观众选择性少。观众选择性少。直接直接邮寄邮寄观众有选择性，灵活，在统一媒体观众有选择性，灵活，在统一媒体内没有广告竞争，人情味较重。内没有广告竞争，人情味较重。相对来说，成本较高，可能相对来说，成本较高，可能造成滥寄造成滥寄“垃圾邮件垃圾邮件”的印的印象。象。广播广播大众化宣传，地理和人口方面的选大众化宣传，地理和人口方面的选择性较强，成本低。择性较强，成本低。只有声音，不如电视那样引只有声音，不如电视那样引人注目，非规范化收费结构，人注目，非规范化收费结构，
4、展露瞬息即逝。展露瞬息即逝。杂志杂志地理、人口可选性强；可信并有一地理、人口可选性强；可信并有一定的权威性，复制率高，保存期长，定的权威性，复制率高，保存期长，传阅者多。传阅者多。有些发行数是无用的，版面有些发行数是无用的，版面无保证。无保证。户外户外广告广告灵活，广告展露时间长，费用低，灵活，广告展露时间长，费用低，竞争少。竞争少。观众没有选择性，缺乏变化。观众没有选择性，缺乏变化。媒体媒体优点优点局限性局限性黄页黄页本地市场覆盖面大，可信性强，广本地市场覆盖面大，可信性强，广泛的接触率，低成本泛的接触率，低成本搞竞争，长的购买导入时间，搞竞争，长的购买导入时间，创意有限创意有限广告册广告册
5、灵活性强，全彩色，展示戏剧性信灵活性强，全彩色，展示戏剧性信息。息。过量制作室成本不易控制。过量制作室成本不易控制。电话电话使用人多，有接触每个人的机会。使用人多，有接触每个人的机会。除非数量限制，否则成本不除非数量限制，否则成本不易控制。易控制。因特网因特网非常高的选择性，交互机会多，相非常高的选择性，交互机会多，相对成本低。对成本低。在有些国家，作为新媒体，在有些国家，作为新媒体，用户少。用户少。杂志杂志地理、人口可选性强；可信并有一地理、人口可选性强；可信并有一定的权威性，复制率高，保存期长，定的权威性，复制率高，保存期长，传阅者多。传阅者多。有些发行数是无用的，版面有些发行数是无用的，
6、版面无保证。无保证。户外户外广告广告灵活，广告展露时间长，费用低，灵活，广告展露时间长，费用低，竞争少。竞争少。观众没有选择性，缺乏变化。观众没有选择性，缺乏变化。1直接平分法2组合测试3实验室测试1.回归分析法2.试验法补充：广告与销售效果之间的一般关系补充：广告与销售效果之间的一般关系1.回忆测试2.识别测试评评 分分 项项 目目项目最项目最高分高分您的您的评分评分吸引力吸引力：此广告吸引读者的注意力如何？：此广告吸引读者的注意力如何？2020可读性可读性：促使读者进一步细读的可能性如何？：促使读者进一步细读的可能性如何？2020认知力认知力：广告的中心内容是否交代清楚？：广告的中心内容是
7、否交代清楚？2020影响力影响力：此特定诉求的有效性如何？：此特定诉求的有效性如何？2020行为力行为力：此广告激起行为的可能性如何？：此广告激起行为的可能性如何？2020合计合计100100次数每个推销人员的年拜访公司的总推销工作量推销人员的规模 推销人员培训的内容推销人员培训的内容 推销人员要了解公司各方面的情况：公司历史和经营目标；推销人员要了解公司各方面的情况：公司历史和经营目标；组织机构设置和权限情况；主要的负责人员；公司的财务状况和措组织机构设置和权限情况；主要的负责人员；公司的财务状况和措施；主要的产品与销售量。施；主要的产品与销售量。通晓本公司的产品情况：产品的制造过程、技术特
8、点、各种通晓本公司的产品情况：产品的制造过程、技术特点、各种用途等等。用途等等。深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点：顾客的类型；深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点：顾客的类型；各类顾客的购买动机、购买习惯等；本公司和竞争对手的策略和政各类顾客的购买动机、购买习惯等；本公司和竞争对手的策略和政策。策。推销人员要知道如何作有效的推销展示：推销人员喻接受推推销人员要知道如何作有效的推销展示：推销人员喻接受推销术的基本原理。此外，公司还专门为每种产品概括出推销要点，销术的基本原理。此外，公司还专门为每种产品概括出推销要点，提供推销说明。提供推销说明。推销人员要懂得实地推销的工作程序和责任：推销
9、人员要懂推销人员要懂得实地推销的工作程序和责任：推销人员要懂得怎样在现有客户和潜在客户之间分配时间、合理支配费用、如何得怎样在现有客户和潜在客户之间分配时间、合理支配费用、如何撰写报告、拟定有效的推销路线等等。撰写报告、拟定有效的推销路线等等。营业推广的基本特点营业推广的基本特点 营业推广有这样几个基本特征营业推广有这样几个基本特征：它的非规则性和非周期性它的非规则性和非周期性。它的灵活多样性。它的灵活多样性。营业推广的短期效益比较明显。营业推广的短期效益比较明显。营业推广工具的种类营业推广工具的种类 在现实的促销活动中，营业推广由用来刺激和在现实的促销活动中，营业推广由用来刺激和强化市场需求
10、的花样繁多的各种促销工具组成。这强化市场需求的花样繁多的各种促销工具组成。这些促销工具可以分为三类：些促销工具可以分为三类：对消费者的营业推广。如对消费者的营业推广。如赠送样品赠送样品、提供各、提供各种价格折扣、以旧换新、赠奖、交易印花、服务促种价格折扣、以旧换新、赠奖、交易印花、服务促销、演示促销等；销、演示促销等；对中间商的营业推广。如批量折扣、现金折对中间商的营业推广。如批量折扣、现金折扣、购买折让、商品推广津贴、合作广告、推销金、扣、购买折让、商品推广津贴、合作广告、推销金、代销、试销、联营促销、免费商品等；代销、试销、联营促销、免费商品等；对推销人员的营业推广。如推销竞赛、红利对推销人员的营业推广。如推销竞赛、红利提成、特别推销金等。提成、特别推销金等。谢谢大家！谢谢大家！
