1、#主讲人：主讲人：时间:保险精品资料内容完整保险精品资料内容完整保额销售常见异议处理#一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。美国著名销售大师汤姆霍普金斯 异议代表机会 端正心态面对#1异议处理通用方法回顾课程大纲2保额销售常见异议处理#Listen：倾听LSCAPAsk：请求行动Clarify：澄清事实Share：理解Present：提出方案异议处理通用方法回顾#Listen用心聆听业：对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！Share尊重理解
2、业：陈先生，我理解您，很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实业：除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？业：其实我们每天看新闻，都能看到很多交通事故、火灾、地震等意外在发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买，等身体出现状况再想买时，也许要付出比现在高几倍的价格，甚至被拒保。您说是不是身体健康时买保险更合适呢？Present提出方案业：我为您设计的这份计划，能够让您仅仅付出不多的成本，就可以有病治病，无病养老，您觉得是不是很好呢？不如现在就投保，您将马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动业：您的身份证我可以看一下吗？示
3、例身体很健康，不需要保险#理念沟通环节保额缺口计算环节建议书讲解环节保额销售常见异议处理1、我想先给孩子买1、我只想买 E 生保，不想买*福1、这样的方式计算可靠吗2、这个算出来的缺口太大了2、我已经买过保险了，不打算买保险了2、把计划书留下，我研究研究再给你答复#6#Listen用心聆听业：陈先生，您真是一位好父亲！Share尊重理解业：我非常理解您，有的客户也有一样的想法，因为孩子就是一个家庭的未来。Clarify澄清事实业：但您想过没有，您的孩子是在您的呵护下成长的，您不仅是孩子的情感依靠，也是他们的经济依靠。所以科学购买保险首先应该保障大人，然后再保障小孩。Present提出方案业：我
4、今天过来也主要是为您提供一个保障分析的服务。花10分钟时间就可以分析出您已有的保障是否足额。Ask请求行动业：那我们现在开始吧？常见异议1：我想先给孩子买#Listen用心聆听业：您真是有远见，早就为自己做了规划！Share尊重理解业：陈先生，其实大多数人和您一样都已经买过保险了。Clarify澄清事实业：我今天过来主要是提供一个服务，看我们买的保障是否足额。我这里有一个很好的工具，叫做“智慧保”，它是基于*的大数据分析及产品精算专家设定的保额分析方法，只需要10分钟时间，就能为您测算出结果。Present提出方案业：需要您配合一下，提供几个数据，这个数据一定要准确、真实。您放心，作为保险顾问
5、，所有的资料我们都会保密的。Ask请求行动业：那我们现在开始吧。常见异议2：我已经买过保险了，就不打算再买了#9#Listen用心聆听业：嗯，那您能详细的说一下您的想法吗?Share尊重理解业：陈先生，我明白您的意思，您有这样的想法也很正常。Clarify澄清事实业：您放心，“智慧保”这个工具背后，有1.2亿张保单的大数据分析，以及产品精算专家设定的保额分析方法，非常专业。Present提出方案业：“智慧保”分析的保额缺口是我们的家庭责任缺口，我们还需要结合每位客户的经济情况进行调整，为您搭配产品组合。Ask请求行动业：那您预算每个月在保险上投入是多少？常见异议1：这样的计算方式可靠吗？#Li
6、sten用心聆听业：嗯（点头）Share尊重理解业：陈先生，我也非常理解您！这个缺口大，说明您承担家庭责任是很重的。您认可吗？Clarify澄清事实业：我们拿重大疾病来说，从治疗到痊愈期一般需要5年左右，期间还会有收入的损失和其它各项支出，所以重疾保额应到达年收入的510倍。您的家庭责任重，所以我们才需要通过保险合理的规划未来，转移风险。Present提出方案业：我会根据您的缺口为您设计两份保障计划，供您选择。Ask请求行动业：那我们现在开始吧？常见异议2：这个算出来的缺口太大了#12#Listen用心聆听业：嗯，您对自己的规划很有想法。Share尊重理解业：陈先生，我非常理解您。除此之外，有
7、没有其它的原因令您不考虑这份计划？Clarify澄清事实业：其实重大疾病造成的不仅是治疗费用，还有收入损失和康复费用。E 生保可以很好的解决治疗费用，但无法解决其它两项费用，而且无论是社保还是E生保的费用报销都是需要我们有一笔治疗的启动资金的。如果选择E生保和*福保险产品组合计划，在免赔额之上符合补偿原则和赔付比例的部分E 生保可以报销，*福赔的钱就当是弥补我这一年的收入损失了。所以，医疗险配合重疾险才能使保障作用更大化。Present提出方案业：我为您设计的这份计划非常全面，符合您的身价。不如现在就投保，您会马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动业：您的身份证借我用一下常
8、见异议1：我只想买 E 生保，不想买*福#Listen用心聆听业：嗯。Share尊重理解业：陈先生，我刚入行时也和您一样，觉得自己看计划书就可以看明白。Clarify澄清事实业：其实保险计划书是一个专业性很强的资料，我也是经过公司很多专业培训才学会的，而且您也比较忙，可能也没有太多时间来研究。Present提出方案业：如果您有什么疑问或者我刚刚那里没有讲清楚，我可以给您再讲一遍。Ask请求行动业：那我们现在就开始，好吗？常见异议1：把计划书留下，我研究研究给你答复#请大家打开口袋E，找到保额销售之异议处理随堂测验 时间：3分钟操作路径：口袋E我的培训已参训培训班本期培训班查看详情在线课堂#1、
9、当使用LSCPA的方式解决客户异议时，以下说法正确的是（多选）：A、倾听客户的心声 B、建立同理心C、通过提问的方式，引导出客户说出真正的想法D、客户的异议可以先搁置2、关于处理客户异议说法正确的是（多选）：A、如果遇到客户提出自己不懂的问题和异议时，可以坦诚回答不知道，并记录下来，待确认后答复客户B、客户的异议较多，说明客户不认同保险，所以不用继续浪费时间C、异议处理最根本的是要提升自己的专业技能D、处理异议后客户表现出犹豫时，可以请求行动来促成#3、客户提出想给孩子先买保险时，以下说法正确的是（多选）：A、按照客户的想法推荐产品 B、先表示尊重认同后传达理念C、与客户传达科学购买保险的理念是首先应该保障大人，然后保障小孩D、不用理会客户这样的想法4、以下异议处理的说法正确的是（多选）：A、客户对计算方法有异议时，可以引导客户了解保额计算工具的专业性B、客户对缺口大有异议时，可以说明责任越大，缺口越大的理念C、客户对产品组合有异议时，可以完全按照客户的想法来推荐产品D、客户觉得要再研究考虑时，可以再给客户讲解一次保险计划，找出客户犹豫的原因#感谢聆听感谢聆听
