1、 关键销售与自我认关键销售与自我认知知曹同军营销教练北京航空航天大学北京航空航天大学 MBA中国市场总监资格认证中国市场总监资格认证 特邀培训师特邀培训师国际专业教练协会国际专业教练协会 注册企业教练注册企业教练CTJ营销教练机构营销教练机构 首席培训师首席培训师曾服务主要企业：曾服务主要企业：诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、海口市政、大海水产、风云国际广告、国盛石
2、油、正业中农、欣科科技、海口市政、大海水产、风云国际广告、国盛石油、正业中农、欣科科技、华健药业、海南一投、琼民源、中大药业、立得信息、和宇运贸、琼山团委华健药业、海南一投、琼民源、中大药业、立得信息、和宇运贸、琼山团委联发集团、特步中国、福诚设备、百姓超市、泉州财险、向阳坊、中华保险联发集团、特步中国、福诚设备、百姓超市、泉州财险、向阳坊、中华保险21世纪的营销时代世纪的营销时代我们每个人都是我们每个人都是“推销员推销员”我们一生都在我们一生都在“推销自己推销自己”课程课程 纲要纲要 人员推销的知识体系人员推销的知识体系 成功的销售代表自画像成功的销售代表自画像 了解顾客的购买模式了解顾客的
3、购买模式 人员推销的过程人员推销的过程 自我介绍考虑的要点自我介绍考虑的要点 成功销售的动力来源成功销售的动力来源 销售人员的不良习惯销售人员的不良习惯 销售代表的角色销售代表的角色 六种需要完善的心态六种需要完善的心态 销售致胜的关键销售致胜的关键 测试自己在哪个环节还需要改进？测试自己在哪个环节还需要改进？服务与产品之异同服务与产品之异同如何提升我们的业绩？如何提升我们的业绩？如何卖得更好、更快而又更轻松？如何卖得更好、更快而又更轻松？如何能拜访更多的客户？如何能拜访更多的客户？如何顺利地约见潜在的顾客？如何顺利地约见潜在的顾客？如何能顺利地将产品介绍给客户？如何能顺利地将产品介绍给客户？
4、如何能快速地识别顾客的真正需要？如何能快速地识别顾客的真正需要？如何处理顾客的异议并快速地取得定单？如何处理顾客的异议并快速地取得定单？如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？现得出类拔萃？销售定义的探讨 请问各位：作为一位销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？理想的销售人员应具备的专业知识 请大家写出来需要哪些专业知识？请大家写出来需要哪些专业知识？消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技
5、巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等讨论 请大家写出来你现在具备哪些知识？其中最重要的是什么知识？理解客户，理解产品，理解自己理解客户，理解产品，理解自己5銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。剒需求需求目前狀況目前狀況理想狀況理想狀況整套解決方法整套解決方法 砩滿滿 意意什么是销售脑脑营销与营销与销售理念销售理念右手右手背景知识背景知识左手左手自我定位自我定位躯体躯体推销的推销的5个过程个过程右脚右脚自我管理自我管理左脚左脚关系管理关系管理人员推销的知识体系 西装革履西装革履 大耳朵大耳
6、朵 大嘴巴大嘴巴 长腿长腿 大脚大脚 苗条苗条 鼠目寸光鼠目寸光秃顶秃顶成功的销售代表自画像？顾客知道顾客知道 顾客不知道顾客不知道我知道我知道 我不知道我不知道行业动态行业动态竞争趋势竞争趋势产品与服务产品与服务最低价格最低价格经营情况与采购环境经营情况与采购环境采购流程采购流程购买影响力购买影响力竞争者提案竞争者提案顾客评估标准顾客评估标准顾客的真正需要顾客的真正需要销售人员的销售目标销售人员的销售目标建立长期合作关系建立长期合作关系了解顾客的购买模式充分了解与掌握产品知识 产品知识的掌握 是正式进入销售的第一步问：你销售的是什么？问：你销售的是什么？人员推销的过程人员推销的过程前奏前奏成
7、功寻找成功寻找潜在顾客潜在顾客接触接触初次会晤初次会晤探测探测识别购买识别购买影响力影响力成交成交销售关系销售关系的开始的开始顾客关系顾客关系管理管理了解重要性了解重要性处理异议处理异议灵活使用灵活使用提案提案销售谈判销售谈判策略与技巧策略与技巧加深理解加深理解 掌握方法掌握方法 确立信心确立信心 提高能力提高能力 初次会晤初次会晤电话沟通电话沟通感同身受感同身受建立关系建立关系购买模式购买模式寻找内应寻找内应定点超越定点超越展示自我展示自我弄清原则弄清原则掌握策略掌握策略了解技巧了解技巧自我介绍考虑的要点客户的兴趣在哪里？客户的兴趣在哪里？产品，公司，你自己？产品，公司，你自己？成功的八秒钟
8、成功的八秒钟从陌生开始 八秒钟之内会有什么呢？八秒钟之内会有什么呢？外表：着装、携带物、名片、手、指甲握手：分寸问题，不要主动姿势：身体平衡目光接触：诚恳，心灵之窗开场白 强烈的自信心和良好的自我形象强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心强烈的企图心 高度的热诚和服务心高度的热诚和服务心 明确的目标和计划明确的目标和计划 对产品十足的信心与知识对产品十足的信心与知识 丰富的专业知识丰富的专业知识成功销售的动力来源成功销售的动力来源销售人员的不良习惯 言谈侧重道理言谈侧重道理 说话蛮横说话蛮横 喜欢随时反驳喜欢随时反驳 内容没有重点内容没有重点 自吹自吹 过于自贬过于自贬 言谈中充满怀疑态度
9、言谈中充满怀疑态度 随意攻击他人随意攻击他人 语无伦次语无伦次 好说大话好说大话 说话语气缺乏自信说话语气缺乏自信 喜欢嘲弄他人喜欢嘲弄他人 态度张狂傲慢态度张狂傲慢 强词夺理强词夺理 使用很难明白的语言使用很难明白的语言 口若悬河口若悬河 开庸俗的玩笑开庸俗的玩笑 懒惰懒惰.长期合作伙伴长期合作伙伴.策划者策划者.业务顾问业务顾问销售代表的角色将积极的心态运用于销售工作 心想事成是心理学中的心想事成是心理学中的一个最基本的技巧，销售人一个最基本的技巧，销售人员只有将其运用到具体的销员只有将其运用到具体的销售工作中，才能真正不断地售工作中，才能真正不断地取得成功。取得成功。具体来讲，每次拜访顾
10、具体来讲，每次拜访顾客之前，销售人员应该告诉客之前，销售人员应该告诉自己，顾客一定会签订单，自己，顾客一定会签订单，这种潜意识的思想往往会导这种潜意识的思想往往会导致目标的真正实现。在推销致目标的真正实现。在推销之前，心理态度已经决定了之前，心理态度已经决定了销售的成功与否。销售的成功与否。六种需要完善的心态对自己的态度对自己的态度推销工作的态度推销工作的态度对主管的态度对主管的态度对公司的态度对公司的态度对产品的态度对产品的态度对未来前途态度对未来前途态度销售致胜的关键测试自己在哪个环节还需要改进？1在销售过程中，你有明确的在销售过程中，你有明确的销售目标销售目标吗？吗？2在销售过程中，你总
11、是在销售过程中，你总是充满活力充满活力吗？吗？3在销售过程中，你在销售过程中，你开发顾客开发顾客的能力强吗？的能力强吗？4在销售过程中，你自信能在销售过程中，你自信能说服顾客说服顾客吗？吗？5在销售过程中，你曾经回答不出在销售过程中，你曾经回答不出顾客的问题顾客的问题吗？吗？6在销售过程中，你善于找出在销售过程中，你善于找出顾客的需求顾客的需求吗？吗？7在销售过程中，你能言简意赅地进行在销售过程中，你能言简意赅地进行产品说明产品说明吗？吗？8在销售过程中，你擅长处理顾客的反对在销售过程中，你擅长处理顾客的反对意见意见吗？吗？9你经常与老客户你经常与老客户保持联系保持联系吗？吗？10你能否顺利你
12、能否顺利收到货款收到货款？【自检自检】你卖的是价值你卖的是价值,而不是产品而不是产品购买是否基于买方价值体系而进行的选择。购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然而你必须使用户并不总是正确的，然而你必须使得他们看起来是一贯正确的。得他们看起来是一贯正确的。销售产品应满足顾客需要的价值，销售产品应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格而不是产品或价格价值的体现价值的体现：.钱的差别钱的差别：.便利条件便利条件：.个人关心个人关心：.
13、资料及信息资料及信息：.服务质量服务质量：.保护保护：.感情满足感情满足：.产品选择产品选择：.决策过程决策过程：.顾客支持顾客支持：.合同条款合同条款：.技术优势技术优势：.财务影响财务影响：服务与产品之异同服务与产品之异同 有形的有形的 持续生产持续生产 能被转卖能被转卖 具有客观标准具有客观标准 能被返回的能被返回的 是设计者的感觉是设计者的感觉 误差可以统计误差可以统计 可以被替换可以被替换 可通过硬件功能识别可通过硬件功能识别 无形的无形的 只能做一次只能做一次 不能被转卖不能被转卖 主观标准主观标准 不可被返回的不可被返回的 是使用者的感觉是使用者的感觉 误差不能被统计误差不能被统
14、计 不可以被替换不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴只能通过感觉或情绪来鉴别别产品服务产品服务顾客为何不想买你的产品顾客为何不想买你的产品.以为现有价格太高以为现有价格太高.对现有的供应商满意对现有的供应商满意.原产品购自原产品购自“关系户关系户”.受到互惠约束受到互惠约束.预算已用完预算已用完.经济状况欠佳经济状况欠佳.留待下次再谈留待下次再谈.希望参考其他公司产品希望参考其他公司产品.不作确定回答不作确定回答.利用虚伪托词利用虚伪托词.固执，坚持自己的意见固执，坚持自己的意见.要求书面申请要求书面申请作业：问对问题促成购买作业：问对问题促成购买 1 1、谁是你的顾客？谁是你、谁是你的顾客？
15、谁是你最理想最理想的顾客？的顾客？2 2、哪些人、哪些人最适合最适合你的产品？你的产品？3 3、哪些人、哪些人最迫切需要最迫切需要你的商品？你的商品？4 4、你怎么样去、你怎么样去找出找出这些人？这些人？5 5、为什么为什么顾客会买我的产品？他们有哪些顾客会买我的产品？他们有哪些共同点共同点？6 6、为什么为什么有些潜在客户不买？他们有哪些有些潜在客户不买？他们有哪些共同点共同点？7 7、如何改善、如何改善产品介绍产品介绍的方式？的方式？8 8、我要给顾客一个什么样的、我要给顾客一个什么样的印象印象？9 9、我每一天可以做哪些事情来、我每一天可以做哪些事情来符合符合这样的一个印象这样的一个印象？祝您：成为一名销售高手销售高手 谢谢支持！谢谢支持！
