1、第一部分 市场营销推广策略一、推广策略：1、整体思路（1）变个体为整体智者当借力而行，特殊的市场环境要求我们不要孤军奋战，要联合政府，全力炒作。通过强有力的推广措施以及恢宏大气的包装手段，吸引大量有效目标客群，以“别人建园，我们造城”为理念，打造东部新城区，将开发赏包装成为东部扩城计划的主力军！（2）变广告为新闻广告打造玻璃品牌,新闻打造钻石品牌知之深才能爱之切,传播不仅要告诉消费者“然”更要告诉消费者“所以然”,“然”要由广告来说,“所以然”要由新闻来说.广告打出来的品牌是“玻璃品牌”,抗风险能力弱,新闻打出来的“钻石品牌”抗风险能力强。应在前期加强对项目品质和知名度的宣传，应利用不像广告的
2、广告，用文章、新闻等途径对“太子城”做深度报道，深入挖掘地块价值，解析本项目的真正价值，从而塑造品牌，使其在品质上有别于本溪地区其他项目，以在目标人群中达到优质优价的宣传效果。（3）变广告为窄告针对本项目的目标客群，在三区域加强户外引导，在重点路段设置路旗、户外广告牌等进行窄告宣传，占领强势户外媒体。开发一个新客户的成本相当于维护老客户的五倍！因此，应该广泛发动成交客户（准业主），一个业主就是一个售楼员，一百个业主就是一百个售楼员，利用老带新的方式进行窄告宣传，具有事半功倍的效果。（4）变坐销为行销不要拘泥第一第二售楼处，采取走出去战略。要在站前或东明一条街设立移动售楼处，设置移动售楼处，搭展
3、台、布展、发放DM、销售人员讲解进行楼盘宣传。在区域目标人群经常出没的场所进行终端拦截，使客户对本项目的了解从平面到立体。（5）变销售为服务美国著名汽车推销员乔吉拉德的250定律中认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。乔吉拉德的250定律让我们得到启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体。因此，应该让购买本项目的业主由购买团队自发成为推荐客户团队，这对于项目销售将更有促进作用。真正的
4、销售在销售之后土光敏夫（佳能创始人）通过“太子城”项目的推广，要树立起一个高尚品牌形象，就是要把销售变成服务。无论在售前、售中，还是售后，对客户的情感联系要作为一项重要的工作来经营。组织专门服务队伍，定期进行沟通，通过聚会、节假日礼品赠送、定期发送短信进行问候、提供客户关注的其他信息等细小工作，用细节征服客户，取得信任，使客户产生归属感，向更为广的范围对项目进行口碑传播，形成“树状”效应。（1）市场价值：赋予“中国的血统。“中国”，是“太子城”区隔于市场的核心价值，也是给目标群的最大利益点。”是市场突破口；形上，追求三山九水”式的建筑形式、以权重贵胄尊豪气度，独领风骚。神上，暗合阶层，界定定居
5、者非富即贵的身份，定义风水宝地的专属领域，以千年皇室古韵演绎上层建筑的风范，打造“中国/上层建筑”的项目概念。第二部分 项目推广实施项目推广实施（2）阶段目标：制造富虹大开发本溪的轰动新闻效应，前期利用新闻制造热点，炒热“向阳山坡地”片区概念，中期硬广告加软文加新闻“复合推进”，注重项目卖点宣传。强调“中国”血统，确立“太子城”定居者“非富即贵”的身份，打造“中国/上层建筑”、概念，积累人气，促进项目销售。远期着重“事件营销”，多举办SP活动，以营造人气，促进口碑传播，实现销售最大化。（3）项目广告定位宏观定位1：超级大盘，依山傍水，风景最好的片区，城市未来发展方向传达，定居者非富即贵的身份描
6、述项目所在的地区的规划及此片区未来发展前景，升值潜力，力求将此片区炒热，突出地块的气势，升值潜力，成为本溪的热点置业区域，形成定义社会上流阶层专属领域的概念。中观定位：本案是最好片区中最好的社区从建筑角度，演绎“汉宫水月”的高层宏伟建筑，亲历至尊王者风范。微观定位：赋予“中国”血统的规划理念临登人生高度，蕴熏陶世代相承。国际物业管理，优渥自有非凡，引入全面的管家服务，礼遇生活，包容一个时代的荣光与风华。教育，这里的孩子，不是贵族的后代是贵族的祖先。引入“小哈津”等名校，内蕴熏陶世代相承。（4）形象推广语 卧虎藏龙地、波澜壮阔天（5）项目推广实施广告媒体选择：恢弘气魄，一枝独秀 报 纸：项目卖点
7、宣传阶段以本溪广播电视报、本溪晚报为主要媒体，软文、硬广全面覆盖；.电视媒体：项目正式销售前期，选择电视媒体强化品牌形象，选择本溪电视1台“天气预报前”15秒广告。本溪地区关注率较高，人群稳定的当属本溪新闻、天气预报插播广告；工地形象：充分利用现场包装，工地围档等，以及建筑不同时期的布幔、条幅等；项目月刊与通讯：在于提高端业主之间的联系，提高社区文化，讲述开发商自己的故事，同时提升项目品牌与企业品牌；销售资料完善：配合开盘，除完善销售文件资料外，楼书、手提袋、户型折页必须到位；车体广告：选择本案附近车体广告的形式；挂旗广告：覆盖选择项目沿路的挂旗，提高项目的整体形及导示；大型广告牌：选择繁华地
8、向项目地延伸的大型广告牌，必要可独立申请搭建大型三面广告牌；公关活动：吸引大众眼球伴随工程全面推进，样板间开放，园林、会所即将投入使用及项目硬件软文已进行第一轮推广等条件成熟下，推出面向高端人群，呼应项目与上层中国文化的系列文化活动。盛展大家风范，衣食住行阶层文化月宴请全城：中国古代服饰展 满汉全席宴；中国经典园林、皇家御用物饰展；其它公关活动：开盘恢弘焰火晚会；开盘盛大明星演唱会（参考）；示范单位（样板间）开放日；“三山九水”园林说明会；成立业主工程质量监督委员会、质量见证会，保证项目品质；成立第二业主顾问团，集合律师、建材商、工程监理等单位为业主服务；中国美食节 推广中国传统教育“私塾童学
9、馆”（6）项目接待：看楼路线的选择 创办第一、二销售现场项目地距聚集区较远，建议在项目启动初期，在站前地区，开辟项目展示处，进行形象展示，积累客户。开辟水上看楼路线（项目二较一期更为重要）发挥临河优势，由售楼处接待区滩地公园通往小游艇码头乘小游艇由水上通往本案看楼 示范单位(样板房)乘游艇由水上返回售楼处洽谈区。以此吸引大众。开辟滩地公园看楼路线售楼处入口售楼处接待区售楼处展示区乘看楼专车由滩地公园通往工地现场示范单位(样板房)乘看楼专车由公园返回售楼处洽谈区。（7）销售工具创新：户型全木制模型，市场上独一无二，多为设计院方案模型所用；楼书采用圣旨造型，黄色布艺印刷；第三部分 项目广告推广（一
10、）片区卖点的宣传与推广放在第一阶段“山水天成”整合、提高片区形象阶段（正式销售前3个月）传达，定居者非富即贵的身份1、原因：片区的地理位置决定的楼盘的基本价格；依山畔水的片区的自然环境和人文景观决定楼盘的整体档次；区域城市规划及功能定位决定了楼盘的潜在价值；抵消目标消费群对黄泉路地段的顾虑；2、主要公关营销活动：“向东看，本溪太子河沿岸城市化发展论坛”借助舆论资源，建议政府举办大型活动，以我为主，政府参与的形式举办“大型房地产论坛研讨会”、“城市商业发展研讨会”，并在报纸媒体上连续刊登软性文章。以权威为导向 地产风水文化；发动民间行为，引著名风水大师，发动地产风水文化的讨论；3、相关新闻报道：
11、城市中心东移；向阳山坡地片区，引发风水建筑学思考；城东大型混合多功能居住区横空出世；（二）开发商实力及品牌的宣传与推广放在第二阶段大众了解关注、熟悉开发商阶段（正式销售前1个月）原因：1.开发商的经验和实力是消费者信心保证之一；2.开发此片区高品质楼盘是公司实力和品牌的象征；3.片区的高尚楼盘整体形象及定位预示着此片区未来的发展趋势；2、主要公关营销活动：集团的雄厚实力已被广大市民认可之时，由新闻记者和电视台专题采访项目主要领导。盛大焰火晚会 形式：通过前期对公司的软性新闻铺垫,借助富虹地产和进入本溪市场所造成的轰动之势，主题：不是巨头不聚头，中外兵团强强联合；富虹是谁？揭开富虹地产的神秘面纱
12、；富虹地产巨鳄博弈本溪市场；媒体：报纸和电视台本溪广播电视报、本溪晚报 时间：。销售前1个月最佳（三）项目定位包装的宣传与推广放在第三阶段（三）项目定位包装的宣传与推广放在第三阶段销售前期准备阶段（内部认购销售前期准备阶段（内部认购前前1 1个月）个月）原因：原因：1.片区和开发商被社会认可后，真正的目标客户群关心的是社区；2.社区卖点及定位是提升楼盘整体价值的主要因素，是锁定消费者选择本案的关键；3.只有在最好的片区建成最好的社区，本案的价值才能真正体现，销售价格才有可能达到同类楼盘的最高水准。任务：任务：整体亮相市场，全面解构“中国/上层建筑”主要表现千年文化积淀的建筑形式、园林布局、表现
13、里里外外的生活享受，从中西文化交融的角度，展示建筑细节的独特性。以权重贵胄尊豪气度，独领风骚，满足中上层人士的虚荣心及满足感！硬性广告主题：硬性广告主题：区域篇：区域篇：以以“山水天成山水天成”界定定居者非富即贵的身份界定定居者非富即贵的身份 （关于上层建筑，依山傍水，山水天成，比别人多一层关系）形象篇：形象篇：包容一个时代的包容一个时代的“中国上层建筑中国上层建筑”（以建筑的形式解构上层与历史、上层与人文、与地位与风水与情感及与你的所有关系，以权重贵胄尊豪气度，独领风骚）境界的穿透力，可以是上下五千年的距离境界的穿透力，可以是上下五千年的距离 （关于境界，营造一种极致，例如底蕴，水月汉宫的装
14、修风格）营销支持：营销支持：媒体组合、强势广告 报纸、电视 售楼书、展板、模型 销售中心 示范单位（示范单位（样板房）灯箱、路牌、车身 展销会 工地包装以上关于本案销售资料准备、形象包装必须提前完成。时间：时间：正式销售前1月为最佳,通过工程形象的吸引，积累客户资源。组织者：组织者：广告公司、开发商（四）社区内卖点的宣传和推广放在第四阶段正式销售阶段 形式：先造环境，营造豪派生活的氛围；提炼设计新理念，制造新闻话题，引起社会多角度关注；参与国内或国际权威部门组织的景观设计评选活动，并力争拿到奖牌；时间：正式销售期间 主题：教育篇：这里的孩子，不是贵族的祖先，就是贵族的后代（引入“小哈津”等名校
15、，内蕴熏陶世代相承）品质篇：国际品质，赢得“中国”喝彩！园林篇：千年皇室古韵，“汉宫水月、三山九水”私家园林 王者有两道风景，一道是赏、一道是品 主要公关营销活动：盛大开盘仪式；盛大开盘群英演唱会；成立业主工程质量监督委员会、质量见证会，保证项目品质；成立第二业主顾问团，集合律师、建材商、工程监理等单位为业主服务；（五）公关活动推广放在第五阶段清盘阶段 原因：1、情感关系学的公关活动，使目标客户群亲身体验，体会细节，促进口碑传播，为“期”奠定良好的社会效应，起到示范的作用。主要公关营销活动：盛展大家风范，衣食住行阶层文化月宴请全城：国际品牌珠宝、衣饰秀；满汉全席豪门宴；世界名车展；中国经典园林、皇家御用物饰展；谢 谢！2019年10月22日谢谢你的阅读v知识就是财富v丰富你的人生
