1、证券营销证券营销-实战实战(shzhn)训练训练第一页，共七十八页。开户开户(ki h)(ki h)转户篇转户篇客户维护篇客户维护篇转介绍篇转介绍篇目录目录(ml)客户客户(k h)(k h)培培育篇育篇第二页，共七十八页。工作目标制定工作目标制定培育定义培育定义名单名单(mngdn)(mngdn)收集收集准客户维护准客户维护目录目录(ml)-客户培育客户培育第三页，共七十八页。工作工作(gngzu)目标的制定目标的制定 先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。目标。月收入目标月收入目标=月支出月支出*?净佣金目标净佣金目标=月收入目标月收
2、入目标/佣金提成比例佣金提成比例成交量目标成交量目标=净佣金目标净佣金目标/平均佣金收取比例平均佣金收取比例资金量目标资金量目标=成交量目标成交量目标/平均月换手率平均月换手率客户量目标客户量目标=资金量目标资金量目标/户均资金量户均资金量接触量目标接触量目标=客户量目标客户量目标/平均拜访成功比例平均拜访成功比例日均拜访量目标日均拜访量目标=接触量目标接触量目标/预期达成目标时间期限的预期达成目标时间期限的实际工作日实际工作日客户客户(k h)培育篇培育篇第四页，共七十八页。客户客户(k h)培育篇培育篇 什么是培育：什么是培育：“培育所遵守的规那么不是培育所遵守的规那么不是(b shi)“
3、客户能为我提供什客户能为我提供什么好处，而是么好处，而是“我能为客户做些什么。我能为客户做些什么。正如一位优秀的大客户经理说：正如一位优秀的大客户经理说：“我不是销售人员，而是客户的我不是销售人员，而是客户的营销参营销参谋谋。站在客户的角度考虑问题，能更好地与客户达成共识。站在客户的角度考虑问题，能更好地与客户达成共识。其次，其次，“培育表达了对待客户的一种持续的、主动的态度，培育表达了对待客户的一种持续的、主动的态度，“一个人做一次好事并不难，难的是一辈子都做好事，这种持续一个人做一次好事并不难，难的是一辈子都做好事，这种持续主动的态度和处理方式正是主动的态度和处理方式正是“培育客户，与客户
4、建立良好合作关培育客户，与客户建立良好合作关系的要旨。系的要旨。第五页，共七十八页。客户客户(k h)培育篇培育篇名单筛选准客户客户不是拉来的，是需要你用您的智慧生产培育出来的客户不是拉来的，是需要你用您的智慧生产培育出来的第六页，共七十八页。客户客户(k h)培育篇培育篇准准客客户户的的开开拓拓方方法法缘故缘故(yung)(yung)法法介绍法介绍法咨询法咨询法直接拜访法直接拜访法随机观察法随机观察法 资料收集法资料收集法 信函开拓法信函开拓法 社团开拓法社团开拓法 目标市场开拓法目标市场开拓法第七页，共七十八页。客户客户(k h)培育篇培育篇一个(y)理财经理的初期从缘故市场起步肯定会更加
5、顺利2 2、列出所有缘故的名单、列出所有缘故的名单(mngdn)(mngdn)，分清先后次序。分清先后次序。1 1、“昭告天下三次昭告天下三次我开始做我开始做证券理财经理了。证券理财经理了。3 3、全面拜访，以健康的心态面对、全面拜访，以健康的心态面对拒绝即使没有成功，也权当练习拒绝即使没有成功，也权当练习一次。一次。不拜访缘故不拜访缘故客户将是你客户将是你最大的损失最大的损失第八页，共七十八页。新人如何新人如何(rh)(rh)做到准客户名单的收集做到准客户名单的收集客户客户(k h)培育篇培育篇缘故缘故(yung)方案方案1001、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知
6、交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：第九页，共七十八页。缘故方案(fng n)100-销售目标的实现。我我亲戚同乡同事邻居朋友同学同事邻居同乡同学朋友亲戚同事邻居同乡亲戚朋友同学客户客户(k h)培育篇培育篇第十页，共七十八页。介绍(jisho)开拓法 建立口碑(kubi)，利用他人的影响力，持续推荐客户。范例：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们银河证券的效劳优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他
7、券商开户，享受不到良好的效劳；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有时机帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱(zun qin)，你看好不好？这是我们的宣传资料和联系方式，请介绍两位！第十一页，共七十八页。介绍开拓法寻找(xnzho)教父 认同证券投资，认同证券投资，认同证券营销行业；认同证券营销行业；交往广泛；交往广泛；有亲和力，有亲和力，易接触；易接触；热情、愿意帮助别人热情、愿意帮助别人(birn)；有职业优势。有职业优势。你的工作要点你的工作要点(yodin)：尊重、赞美、要求、汇报：尊重、赞美、要求、汇报第十二页，共七十八页。直接(zhji)到写字楼、单位或家庭做陌生拜
8、访。社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用(ciyng)的方法直冲(zh chn)开拓法第十三页，共七十八页。咨询(zxn)开拓法 在社区、办公区、商业区、银行(ynhng)等区域摆台咨询第十四页，共七十八页。随即(suj)开拓法 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而(cng r)开展成为客户。第十五页，共七十八页。信函(xn hn)开拓法 通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起(ynq)客户兴趣。第十六页，共七十八页。平时(pngsh)关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信
9、息并及时联络。资料(zlio)收集法第十七页，共七十八页。社团(shtun)开拓法 参加各种社团组织与社会活动如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会 展、论坛、义工联、民主党派(mnzh dngpi)、行业协会、企业家协会等，在 活动中与不同的人建立良好关系。美国黑人投资(tu z)专家Chris Gardner第十八页，共七十八页。目标市场(shchng)开拓法组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓实施步骤：1、选定某个区域商业区、办公区或生活区为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略(cl)与实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6
10、、按制定的策略实施第十九页，共七十八页。客户客户(k h)培育篇培育篇筛选与过滤筛选与过滤(gul)不适宜的对象不适宜的对象接触、联系接触、联系(linx)培养关系培养关系整理与分析资料整理与分析资料建立准客户卡建立准客户卡离成功仅以步之遥成功就在前面离成功近了一步成功向你招手成功属于您成功属于您第二十页，共七十八页。客户客户(k h)培育篇培育篇1、经济能力 谁是能赚到钱的人？2、决定权力(qunl)谁是家中或企业里的掌权者？3、投资需求 谁是最可能投资的人？4、容易接近 谁是容易接近和拜访的人？第二十一页，共七十八页。客户客户(k h)培育篇培育篇准客户是营销员最大的财富准客户是营销员最大
11、的财富 要想延伸自己(zj)的营销生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。“巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊 能够始终保持一定量的、有能够始终保持一定量的、有价值价值(jizh)的准主顾，是保证的准主顾，是保证 长时间获得业绩和收入的保证！长时间获得业绩和收入的保证！第二十二页，共七十八页。客户客户(k h)培育篇培育篇主动联系主动联系(linx)、达成共识为根底、达成共识为根底“将心比心将心比心(jing xn b xn)，以诚相待，以诚相待的为人的为人坚韧不拔、持之以恒的态度坚韧不拔、持之以恒的态度 有付出及牺牲的精神有付出及牺牲的精神友谊第一、业务第二的胸襟友谊第一、业
12、务第二的胸襟第二十三页，共七十八页。开户开户(ki h)篇篇准客户准客户(k h)客户客户(k h)开户开户第二十四页，共七十八页。客户培育篇客户培育篇客户维护客户维护(wih)(wih)篇篇转介绍篇转介绍篇目录目录(ml)开户开户(ki h)(ki h)转转户篇户篇第二十五页，共七十八页。五五准备五五准备新开客户新开客户(k h)(k h)转户宝典转户宝典目录目录(ml)-开转户篇开转户篇第二十六页，共七十八页。制造制造(zhzo)(zhzo)准客户感兴趣的五个话题准客户感兴趣的五个话题 1 1、股市开展的状况成功、股市开展的状况成功(chnggng)(chnggng)的见的见证证 2 2、
13、各种投资的比较、各种投资的比较 3 3、自己公司的优势、自己公司的优势 4 4、自己成功荐股的案例、自己成功荐股的案例 5 5、投资建议书、投资建议书第二十七页，共七十八页。为自己为自己(zj)(zj)准备的准备的五个反问句五个反问句 你认为如何？你认为如何？你觉得怎么样？你觉得怎么样？能不能请教能不能请教(qngjio)(qngjio)你一个问题？你一个问题？你知道为什么吗？你知道为什么吗？不晓得您不晓得您-？第二十八页，共七十八页。给自己给自己(zj)(zj)问五个问题问五个问题1.1.客户为什么要开户？客户为什么要开户？2.2.客户在业务办理过程中最在意什么事项？客户在业务办理过程中最在
14、意什么事项？3.3.客户最需求的效劳客户最需求的效劳(xio lo)(xio lo)时什么？时什么？4.4.客户为什么选择我们公司我们营业部开户？客户为什么选择我们公司我们营业部开户？5.5.客户为什么在我的手上开户？客户为什么在我的手上开户？第二十九页，共七十八页。消除消除(xioch)(xioch)客户的五大戒心客户的五大戒心 担忧业务办理时间太长担忧业务办理时间太长 担忧被骗、疑心担忧被骗、疑心(yxn)被利用被利用 资金的平安资金的平安 个人信息的保密程度个人信息的保密程度 担忧业务办理很麻烦担忧业务办理很麻烦第三十页，共七十八页。告诉客户告诉客户5 5个开户个开户(ki h)(ki
15、h)事项事项1.证券业务必须本人持有效证券业务必须本人持有效(yuxio)证件或持有效证件或持有效(yuxio)授权书的代理人本人并携带授权书的代理人本人并携带有效有效(yuxio)证件证件2.证券业务办理要注意时间控制。证券业务办理要注意时间控制。3.客户选择银行的技巧以及对三方存管的理解客户选择银行的技巧以及对三方存管的理解4.客户对转户手续过程的了解，并消除转户的顾虑客户对转户手续过程的了解，并消除转户的顾虑5.客户对已经办理转户手续后的操作指引。客户对已经办理转户手续后的操作指引。第三十一页，共七十八页。五五准备五五准备(zhnbi)(zhnbi)新开客户新开客户转户宝典转户宝典目录目
16、录(ml)-开转户篇开转户篇第三十二页，共七十八页。开什么户？开什么户？股东账户基金、债券、股票股东账户基金、债券、股票 资金资金(zjn)(zjn)账户保证金账户账户保证金账户什么时候可以开？什么时候可以开？股东账户股东账户:9:15-15:00:9:15-15:00 资金账户：资金账户：9:00-16:309:00-16:30准客户准客户(k h)-开户篇开户篇第三十三页，共七十八页。新开户新开户(ki h)开 立 股 东 账 户 流 程 图本人携带(xidi)相关证件和文件到业务柜台本人(bnrn)或经办人填写?申请表?递交?申请表?和证、文件，缴纳开户费柜台受理、审核并申请开立股东账户
17、领取股动账户卡柜台打印股东卡并复印留底备案复印留底备案第三十四页，共七十八页。新开户新开户(ki h)资 金 帐 户 开 户 流 程 图 本人携带相关证明原件到业务柜台(guti)填写?证券开户文本?，签署其中的合同文件 营业部柜员审核确认，合格的给予(jy)开立资金账户 投资者信息确认并签字，柜台向投资者发放帐号资金账户卡 提交开户文本、出示证件和证券账户卡，并指定三方存管银行 证券公司营业部按规定的时间为投资者办理上海证券账户的指定交易手续。新开户第二天新开户第二天 证券公司将客户签约信息发送存管银行。第三十五页，共七十八页。新开户新开户(ki h)办 理 第 三 方 存 管本人携身份证，
18、股东卡，银行卡和三方协议书须是它所指定本人携身份证，股东卡，银行卡和三方协议书须是它所指定的银行，假设没有，就现办一张银行卡去指定的银行。的银行，假设没有，就现办一张银行卡去指定的银行。填一套银行三方办理业务单需投资者本人签字。填一套银行三方办理业务单需投资者本人签字。向银行柜台出示相关证件及复印件，办理建立向银行柜台出示相关证件及复印件，办理建立(jinl)客户交易结算资金客户交易结算资金管理账户银行方与证券资金台账证券方之间的一一对应关系，管理账户银行方与证券资金台账证券方之间的一一对应关系，既开通银证转账效劳。既开通银证转账效劳。第三十六页，共七十八页。1.3点后就不能开股东账户了点后就
19、不能开股东账户了,客户客户2:50或超过或超过3点了才到怎么办？点了才到怎么办？2.有个新开客户当天在银行办理三方存管被你截有个新开客户当天在银行办理三方存管被你截留了，怎么做才能防止客户二次开户的麻烦。留了，怎么做才能防止客户二次开户的麻烦。3.某客户当天办理转户手续，来我部开户，什么某客户当天办理转户手续，来我部开户，什么时候才能交易深圳的股票？又是什么时候可以时候才能交易深圳的股票？又是什么时候可以(ky)看到自己账户里的上海股票？看到自己账户里的上海股票？开户开户(ki h)也有技巧也有技巧第三十七页，共七十八页。五五准备五五准备新开客户新开客户(k h)(k h)转户宝典转户宝典目录
20、目录(ml)-开转户篇开转户篇第三十八页，共七十八页。转户须知转户须知(xzh)绝对说服绝对说服 了解客户了解客户(k h)的类型的类型 了解客户的问题、需求和渴望了解客户的问题、需求和渴望 只要找到关键的按钮只要找到关键的按钮 所有的改变都可以在瞬间所有的改变都可以在瞬间 所有的客户都可以被说服所有的客户都可以被说服第三十九页，共七十八页。账户(zhn h)销转户的本卷须知 在交易时间在交易时间(shjin)内到原券商开户的营业部撤内到原券商开户的营业部撤销上海指定交易和深圳股票的转托管费用销上海指定交易和深圳股票的转托管费用 销户者须本人携带：身份证原件销户者须本人携带：身份证原件、上海股
21、、上海股东卡东卡、深圳股东卡深圳股东卡、银行卡及其他相关文银行卡及其他相关文件件 本公司深证席位号：本公司深证席位号：271400第四十页，共七十八页。账户(zhn h)销转户的本卷须知1、转户时，股票无须抛售。在办理撤消、转户时，股票无须抛售。在办理撤消(chxio)指定交易指定交易 及转托管手续后，股票会自动转及转托管手续后，股票会自动转到我部。到我部。2、销户当天，不能进行任何交易委托，新股、销户当天，不能进行任何交易委托，新股委托，否那么销户手续将无法进行。委托，否那么销户手续将无法进行。3、销户当天，请将保证金账户内余额转入银、销户当天，请将保证金账户内余额转入银行卡，否那么销户手续
22、将无法进行。行卡，否那么销户手续将无法进行。第四十一页，共七十八页。销户时具体需要(xyo)办理的事项 因目前所有券商均实行与银行的因目前所有券商均实行与银行的“三方存管业务，三方存管业务，所业务上理论办理所业务上理论办理(bnl)应该是分两天完成。应该是分两天完成。第一天：第一天：转出保证金账户中的剩余资金到银行。转出保证金账户中的剩余资金到银行。撤消上海指定交易和深圳有股票的办理转托管撤消上海指定交易和深圳有股票的办理转托管 第二天：第二天：再到原券商办理结息和撤消三方存管，并去银行确认再到原券商办理结息和撤消三方存管，并去银行确认撤消。撤消。第四十二页，共七十八页。销户时具体需要办理(b
23、nl)的事项防止销户失败的解决方法：防止销户失败的解决方法：1、了解客户是不是有深圳的股票。了解客户是不是有深圳的股票。2、了解客户是不是正在打新股。了解客户是不是正在打新股。3、以方便以方便(fngbin)客户为由，说服客户新开客户为由，说服客户新开银行卡，或选择新银行。银行卡，或选择新银行。4、了解客户原券商的办事习性。了解客户原券商的办事习性。第四十三页，共七十八页。账户(zhn h)销转户 流 程 图 本人携带相关身份证明原件等，到原券商营业部业务(yw)柜台 说明来意，原券商必百般(bibn)挽留 原券商柜台受理并打印出撤指等业务凭条 填写?撤消指定交易申请表?等销户资料客户对凭条信
24、息进行确认并签字，缴纳相关费用发票 携带相关资料来我部 开立资金账户。第四十四页，共七十八页。权证业务的单独办理网上交易的办理客户资料修改密码、联系方式等 开放式及封闭式基金的开户(ki h)创业板开户流程等 其他(qt)证券业务的办理第四十五页，共七十八页。客户培育篇客户培育篇开户开户(ki h)(ki h)转户篇转户篇转介绍篇转介绍篇目录目录(ml)客户客户(k h)(k h)维护维护篇篇第四十六页，共七十八页。客户客户(k h)维护方法维护方法GEGE变革变革(bing)(bing)的带头人的带头人韦尔奇韦尔奇 “公司公司(n s)无法提供职无法提供职业保障，只有客户才行业保障，只有客户
25、才行第四十七页，共七十八页。客户客户(k h)维护方法维护方法客户维护客户维护(wih)=客户效劳客户效劳+情感投资情感投资第四十八页，共七十八页。客户客户(k h)维护方法维护方法第四十九页，共七十八页。客户客户(k h)维护方法维护方法客户客户(k h)效劳的准确概念效劳的准确概念第五十页，共七十八页。客户效劳客户效劳(xio lo)体系体系-总结总结客户体系客户体系产品体系产品体系组织体系组织体系客户服务体系客户服务体系创建产品创建产品（第二步）（第二步）-将投资咨询、亲情化服务等方便客户的内容进行产品化设计，建立产品体系。建立团队建立团队（第三步（第三步）-建立两支服务团队，客户经理团
26、队和投资顾问团队，这个就是组织体系的建立细分客户细分客户（第一步）（第一步）-通过数据分析，找到核心客户群体，建立客户体系。质量、满意度追踪回访质量、满意度追踪回访（第四步）（第四步）-需要建立质量跟踪，客户满意度的回访来确保服务质量，这个就是质量体系的建立质量体系质量体系第五十一页，共七十八页。您真的您真的(zhn de)抓住了我抓住了我的的“心了吗？心了吗？她是她是我的！我的！哈哈哈哈(h ha)！我厉我厉害吧。害吧。第五十二页，共七十八页。客户维护客户维护(wih)方法方法低廉的不是低廉的不是(b shi)佣金，佣金，是他们的效劳是他们的效劳第五十三页，共七十八页。效劳从哪里效劳从哪里(
27、n li)开始？开始？第五十四页，共七十八页。如果客户喜欢如果客户喜欢(x huan)你你如果你提供的价值高于客户的投资需求如果你提供的价值高于客户的投资需求如果你的产品或效劳与期望值持平，甚至更好如果你的产品或效劳与期望值持平，甚至更好如果你的产品或效劳比竞争对手更好如果你的产品或效劳比竞争对手更好第五十五页，共七十八页。目录目录(ml)第五十六页，共七十八页。目录目录(ml)第五十七页，共七十八页。目录目录(ml)第五十八页，共七十八页。目录目录(ml)第五十九页，共七十八页。目录目录(ml)第六十页，共七十八页。目录目录(ml)第六十一页，共七十八页。目录目录(ml)第六十二页，共七十八
28、页。目录目录(ml)第六十三页，共七十八页。目录目录(ml)第六十四页，共七十八页。目录目录(ml)第六十五页，共七十八页。目录目录(ml)第六十六页，共七十八页。目录目录(ml)第六十七页，共七十八页。目录目录(ml)第六十八页，共七十八页。目录目录(ml)第六十九页，共七十八页。目录目录(ml)第七十页，共七十八页。4.开户开户(ki h)也有技巧也有技巧第七十一页，共七十八页。客户培育篇客户培育篇客户开户篇客户开户篇客户维护客户维护(wih)(wih)篇篇转介绍篇转介绍篇目录目录(ml)第七十二页，共七十八页。客户培育篇客户培育篇客户开户篇客户开户篇客户维护客户维护(wih)(wih)篇
29、篇转介绍篇转介绍篇目录目录(ml)第七十三页，共七十八页。客户培育篇客户培育篇客户开户客户开户(ki h)(ki h)篇篇客户维护篇客户维护篇转介绍篇转介绍篇目录目录(ml)第七十四页，共七十八页。客户培育客户培育(piy)(piy)篇篇客户开户篇客户开户篇客户维护篇客户维护篇转介绍篇转介绍篇目录目录(ml)第七十五页，共七十八页。客户客户(k h)(k h)培育篇培育篇客户开户篇客户开户篇客户维护篇客户维护篇转介绍篇转介绍篇目录目录(ml)第七十六页，共七十八页。感谢您的关注感谢您的关注(gunzh)！第七十七页，共七十八页。内容(nirng)总结证券营销-实战训练。先明确自己的收入目标，通过(tnggu)收入目标来制定工作目标。正如一位优秀的大客户经理说：“我不是销售人员，而是客户的营销参谋。1、“昭告天下三次我开始做证券理财经理了。缘故方案100。谁是最可能投资的人。谁是容易接近和拜访的人。担忧被骗、疑心被利用。资金账户保证金账户。资金账户：9:00-16:30。再到原券商办理结息和撤消三方存管，并去银行确认撤消。感谢您的关注第七十八页，共七十八页。
