1、汽车营销课程教学标准编写：杨玲适用专业：汽车运用与维修专业层次：三年制中专总课时：34课时 一、课程性质与任务1、课程性质：本课程是汽车维修与服务专业的必修课。2、课程任务：本课程要求完成汽车营销相关基础知识的讲授和销售技巧的训练，通过本课程的学习，了解汽车市场营销的基础知识及相关理论的研究，熟练掌握现代汽车销售的流程中的各项工作。3、课程教学目标本课程以培养汽车服务与营销人员为目的，根据我校学生实际情况，教学目标是紧密联系中国汽车市场的现状，在介绍汽车营销相关基础知识的同时加强对实际销售技能的培养。使学生通过学习，能够了解汽车市场的现状，汽车营销的相关基础知识，能学会对汽车销售市场进行简单分
2、析，重点是熟练掌握现代汽车的销售流程。 二、教学内容结构序号课题内容总课时课时分配备注讲课实训1汽车营销基础理论431作业2汽车销售流程概述422案例分析3对客户进行现场接待624实训4车辆展示与介绍1028实训5试乘试驾服务4226交车服务212实训7汽车售后服务211机 动2合 计341320三、教学内容与要求1、 认知要求要求学生能基本了解汽车营销市场的基本理论知识点，认识到汽车营销市场的现状及环境分析，掌握汽车销售的基本技巧和流程。2、 技能与能力培养要求熟悉汽车现场销售的完整流程，培养学生在销售中主动应对问题、妥善处理问题的能力，并且围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。3、
3、 教学内容与要求课题一 汽车市场营销基础理论1、 市场营销与汽车营销2、 汽车营销发展史及汽车市场现状教学要求：让学生初识什么是汽车市场营销，并了解当今世界汽车产业格局和相应汽车市场最新信息，重点是知道汽车市场的现状，市场经济与营销工作的关系和学习本课程的目的和要求。课题二 汽车销售流程概述1、 概述2、 销售流程内容3、 案例分析教学要求：要求学生熟练掌握汽车销售的完整流程，并能够进行各种疑难问题的简单处理和应对，提升学生对人对事的判断和决策能力。课题三 对客户进行现场接待1、 迎接客户2、 观察了解客户需求3、 帮助客户解决疑难4、 进行客户意向管理教学要求：通过实训，要求学生学会在销售中
4、进行现场接待。课题四 车辆展示与介绍1、 车辆展示与介绍的概述2、 六方位环绕介绍3、 实例进行车辆六方位环绕介绍教学要求：培养学生与陌生人沟通的能力，结合实际案例，学习访问式销售的原则和技巧，强化学生信息资源收集的能力。课题五 试乘试驾服务1、 准备工作2、 试乘试驾线路具体过程及相应话术3、 实训流程教学要求：训练学生准确把握客户需求，熟练运用试乘试驾话术，有效利用车子作为销售工具和谈判的主战场。课题六 交车服务1、 报价说明及签约成交准备2、 报价说明及签约成交的流程3、 实训教学要求：培养学生在交车过程中对顾客需求方面的关注，锻炼学生能够自如地处理签约成交过程中所出现的问题。课题七 售
5、后服务实训1、 售后服务概述2、 客户投诉处理3、 实训教学要求：培养学生能在交车环节后进行电话回访服务，培养学生能在售后跟踪服务中善于发现顾客问题，对投诉内容进行灵活处理。教学内容与要求简表章节（模块）知识内容认知要求说明了解理解掌握一、汽车营销基础理论知识1、市场与汽车市场（1）概念（2）基本要素构成2、市场营销与汽车市场营销（1）概念（2）、汽车市场营销的策略3、汽车营销发展史(1) 汽车营销观念(2)汽车发展历程 重点记住：市场的含义；汽车市场营销的概念；市场的构成要素；汽车市场的营销策略；汽车市场营销的模式；汽车市场营销的观念。二、汽车销售流程概述1、概述2、内容3、案例分析 重点记
6、住：销售流程的内容三、对客户进行现场接待1、迎接客户2、观察了解客户需求3、帮助客户解决疑难4、进行客户意向管理本章节以实训为主，要求学生进行模拟训练，熟练掌握该知识。四、教学实施1、 教材：教材是以一本主体教材和多本辅助教材为基准，随课程教学及时补充和创新。汽车营销杜英姿 杨晓燕主编，高等教育出版社.北京参考书籍：汽车营销基础与实训苏忆 纪文煜主编，东北大学出版社职业形象：汽车销售人员快速入职第一步丁兴良 王平辉主编，机械工业出版社2、现代教育技术的应用（1） 采用理论教学与实践教学参插教学方法，增强学生的学习兴趣，增强教学效果。（2） 利用实训、场景模拟、视频、案例分析等教学手段，让学生真正进入汽车营销与服务的具体实施，增强教学效果。五、考核与评价1、成绩评定总则：以百分制计算总成绩。理论成绩=平时成绩30%+半期考试成绩30%+期末考试成绩40%。2、平时成绩评定：包括平时作业（实际操作的表现和报告）、出勤率、课堂表现等。
