1、2021/7/91 诺曼琦秋冬季招商会 暨终端客户培训会 2021/7/92课程规则 1、准时参加 2、请关掉手机或调到震动档 3、100%参与 4、100%投入 5、100%警觉 6、回归童年，心灵敞开2021/7/93让我们的嘴上的线条回到让我们的嘴上的线条回到 五岁的样子！）五岁的样子！）2021/7/9421世纪最具有价值的投资世纪最具有价值的投资学习2021/7/95案例：空杯状态 准备 1、水一杯 2、可乐一杯2021/7/96如何成为一名优秀的加盟商(终端商经营中常遇的八大问题)一、订货 二、人员管理 三、店铺陈列 四、库存 五、补货 六、业绩提升 七、数据分析 八、心态调整20
2、21/7/97一、订 货 1、您的店铺需要订什么样的货品？2、您的店铺需要订多少才比较合适？3、产品结构如何分配？4、码数如何确定？5、颜色如何确定？订货的两怕 怕库存 怕没货卖 合理订货的四个原则 款式分析 货品整合 合理化的下单 明确货品的销售周期2021/7/981、您的店铺需要订什么样的货品 卡耐基：您要想钓到鱼，首先您要知道鱼卡耐基：您要想钓到鱼，首先您要知道鱼想要吃什么？想要吃什么？案例：设想一下，如果你想请10个人在一家餐厅吃饭，你会点什么样的菜？1、餐厅必须有菜单供您选择；2、您所订的菜式基本上都是餐厅备有的；3、如果一天营业过程中，共有20桌，其中有12桌都点了A菜式，说明大
3、家都看好这个菜式，是餐厅必须每天具备的；4、如果你没有准备A菜，那么你今天的营业额是不是降低了；5、如果你长期没能备有A菜，客人就会跑到隔壁去消费了。(如果您想让您的店铺客似云来，生意兴隆，您必须准备好她们所想要的产品）如果您想让您的店铺客似云来，生意兴隆，您必须准备好她们所想要的产品）2021/7/99订货的误区 1、爱上自己的创意 把自己喜欢的认为是顾客喜欢的 2、害怕卖不掉 到时再补 没有科学的计算方法!2021/7/9102、您的店铺需要多少货品才比较合适 按一个五十平方的店铺来计算 春季 1500件 每平方 30 件 夏季 2200件 每平方 45 件 秋季 1500件 每平方 30
4、 件 冬季 1000-1200件 每平方 20-30 件2021/7/9113、产品结构如何分配 按一个专卖店，一个季度订100个款为例，按不同风格不同风格来订货：一般按上装70%，下装30%来确定 甜美30%俏皮25%摩登25%知性20%合计上装2118181370%下装977730%合计30252520100%2021/7/912 承上页 按公司秋季的订货比例，按不同面料面料来分配；按北京市场为例：毛织牛仔梭织针织款式461412645比例20%6%55%19%2021/7/9134、码数怎么确定根据当地消费人群的结构及体型来订：按一个款式的最基本量：SMLXL合计南方20%40%30%1
5、0%100%北方10%40%35%15%100%2021/7/9145、颜色怎么确定 针对当地消费群体的消费习惯及实际情况：按南方的尺码为例：其中白色和玫红主色，宝兰次之，如果此款要订100件，可按以下方式进行订货32003#SMLXL合计白色81612440玫红81612440宝兰486220浅黄00000合计204030101002021/7/915作 业 你对以前订的货是否满意？你觉得还需要哪些方面加以注意和提升？2021/7/916二、人员管理21世纪什么最贵 人才2021/7/917 承上页 1、店长的作用 2、如何协调店长与店员之间的关系 3、是否为请人而苦恼 4、是否为人员经常流
6、动而苦恼2021/7/9181、店长的作用 为什么请店长：A：弥补老板专业专业上的不足 B：发展的需要 EJ1：北京百旺 EJ2：北京曲阳 店长的定位：A：经营者 B：管理者 C:代表者2021/7/919 店长的角色导演 店长是一名导演，店铺是一个舞台，店堂内的硬件设施就是布景和道具，而公司一年四季的产品就构成了故事的素材；店长要把这些素材组织起来，带领店员把这个故事讲给每一位光临的顾客听，这个故事讲得好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划和带动！2021/7/9202、如何协调店长与店员之间的关系 作为投资者，懂得制定制度和把握尺度，打造一个良好的团队：一个好的团队会带给店铺一个好的卖
7、场氛围 一个好的卖场氛围给店铺带来的好处：1、好的愉快的购物环境；2、能唤起顾客的购物需求；3、能使顾客的购物欲望由她情绪来支配2021/7/9213、是否为请人苦恼 如何请人:1、高薪挖人；2、朋友介绍；3、招聘；4、内部员工的提升；（建议）2021/7/9224、是否为人员经常流动而苦恼 如何留住人才 寻找流失的根源 如何应对与防备 留住员工的标准：合理的薪资 愉悦的工作环境 可持续发展的空间 良好的团队氛围（小成在智；大成在德）2021/7/923团队的力量 在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是-狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是-象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命
8、的壮观景象，那是什么来了-蚂蚁军团！2021/7/924作 业 你是如何看待店长所扮演的角色；你是否经历过人员流动带来的苦恼；你是如何看待“智”和“德”2021/7/925三、店铺陈列 1、店铺陈列的定义 2、店铺陈列的目的 3、陈列的两个重点 4、陈列的六大要点 5、店铺陈列的整体规划原则2021/7/9261、店铺陈列的定义 定义：把商品及其价值透过空间的规划，利用各种展示技巧和方法，传达给消费者，进而达到销售商品的目的2021/7/9272、店铺陈列的目的 1、维护企业的信誉，提高商品的可信度，加深商品的印象，增加购买机会，形成潜在利润，使消费者产生对品牌的认同度和信任度；2、提高商品的
9、附加值，增加品牌竞争力；3、树立企业形象；2021/7/928陈列两个重点 商品陈列展示化 陈列展示生动化 2021/7/929陈列六大要点1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象；2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前；4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方；5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品。2021/7/930店铺陈列的整体规划原则 1、安全性；2、方便性
10、；3、整洁性；4、新鲜感；5、经济性；6、适时性；7、视觉性。2021/7/931四、库存 1、形成库存的原因 2、如何清理库存-促销2021/7/9321、库存形成的原因 A、对未来的市场作出错误的判断（颜色、尺码、面料）B、商品的构成不能满足顾客的需要（尺码、上下装比例）C、服装本身的特性（时尚性、地域性、季节性）D、货期延误 E、天气 F、操作习惯 G、行销能力差 H、品质不符合要求2021/7/9332、如何清理库存-促销促销定义：指店铺将产品及相关的说服力的信息告之目标顾客，说服他们作出购买行为而进行的市场营销活动最早的促销活动：1853年美国有一家卖帽子的店铺，有一天店主打出广告语
11、：凡是在该店购买帽子的顾客，都可以免费拍摄一张戴帽子的照片，以作为留念。由于当时照相机还没能普及，也并不是每个人都舍得花钱为自己拍一张照片。所以，该店铺一打出此广告，人们纷纷掏钱买帽子，摆好姿势坐在照相机前。就是我们有据可查的最早的促销活动促销的影响力：据统计，一般情况下，消费者计划性消费占30-40%，而冲动性消费占60-70%2021/7/934促销1、折扣促销 A、直接折扣：原价多少，现价多少；八折优惠；卖X送Y B、间接折扣：消费满X送Y C、指定折扣 （可提升品牌形象）指定消费群体（如教师节，凭教师证打X折）D、时段折扣 （可使店铺产生一部分新生客源）如：周一全场7折；周二周五全场8
12、折等2021/7/935 承上页2、赠送促销 用热点促销（世界杯、奥运会、）；节假日赠品促销3、优惠卡促销 贵宾卡、优惠折扣卡等；4、积分促销 累积积分，达到一定分数可换取一定的礼品或折扣5、抽奖促销 利用黄、白乒乓球；抽奖卡等进行节日促销或特定日促销6、游戏促销：如：购买一件商品后，与所有参与店员玩：石头、剪刀、布，赢一个店员即减五元；2021/7/936 承上页7、销售过程中的促销 指在销售过程中，如果某一款在上货后二十天内都没能进行销售或销量很小，反应平谈，而且库存量较大，就必须拿出来放在一个固定的区域内进行“本周特价款”或找一个其他名目进行降价销售，这时候往往以八折或八折左右的价格就能
13、将这些商品销售出去，如果等到季未的时候，可能连五折消费者都会嫌贵了注意事项：掌握尺度和力度 万事有度！2021/7/937作 业 1、你周边店铺一般采取什么方式清理库存？效果如何？2、你认为打折促销是否损害品牌形象？3、请举例说明你认为还有什么方式可合理化清理库存？2021/7/938五、补货 补货原则:适时、适量、适销如何合理化的补货 补货公式：安全系数a预计每天销售量b周转天数c+铺场数量d-现有库存e-在途货品f 2021/7/939案例：这是某一专卖店6月30日的#库存共17件，现在每天可以销售6件，预计这款的销售周期还有15天，目前铺场数量数正挂为4件,侧挂为8件，没有在途货品。#S
14、MLXL宝蓝1220粉红1230白色0010紫色1220应补货为：安全系数80%预计每天销售6件 周转天数15天 铺场数量12件 库存数量17件 在途数量0件 80%*6件件*15天天+12-17-0=67件件2021/7/940颜色和码数如何确定？可根据以往的销售记录可分析销售的颜色和码数，假如当初订货为：由此可见共销售84件，其明细为：#SMLXL宝蓝510100粉红510100白色815150紫色3550#SMLXL 比 例宝蓝488 0 24%粉红487 0 23%白色81514 0 43%紫色233 0 10%比例21%41%38%100%2021/7/941 承上页 所以最后补货数
15、量为：宝蓝色应补：67*24%=16件 其中：S码应补：16*21%=3件 M码应补：16*41%=7件 L码应补：16*38%=6件 注：我们可根据现在的销售情况而作一部份的调整！2021/7/942作 业 1、你平时是不是今天卖一件，就向分公司 补一件如此补货？2、是否总感觉补不到自己想要的货品？3、是否觉得补回来的货也不够卖或补得太多无形中又造成了库存？4、你在下次补货的时候应该注意些什么问题？2021/7/943六、业绩的提升 1、提升进店率 2、提高成效率 3、提升单位成交额2021/7/9441、提升进店率 A、店铺形象 B、商品的陈列 B、卖场气氛 C、品牌知名度 D、品牌口碑2
16、021/7/9452、提高成交率 A、货品 B、服务 C、陈列 D、促销2021/7/9463、提高单位成交额 A、产品 B、店员综合素质 C、品牌口碑2021/7/947作 业 1、你对现在店铺的业绩满意吗？2、你觉得你现在店铺业绩是否有提升的空间 3、你觉得你的店铺业绩提升应该从哪些方面下功夫？4、你是否尝试过以上的办法？效果如何？2021/7/948七、数据分析 1、为什么要做数据分析 2、如何做数据分析2021/7/9491、为什么要做数据分析 A、确保你能有货品进行销售；B、确保你能将库存降到最低点；C、确保充分满足你的消费群体的要求；D、确保将你的利润最大化2021/7/9502、
17、如何做数据分析 建立档案：A、建立进、销、存帐本 B、建立VIP客户的消费档案 C、建立完整、真实的区域内的消费习惯档案 D、建立每天的销售档案 E、建立每季的进货、补货等数据档案 F、建立每款、每色销量档案2021/7/951作业 1、你对店铺的订货、补货、销售、库存的数据整理分析过？2、你是如何看待店铺的数据分析？3、你将如何做店铺的数据分析？2021/7/952八、终端商的心态调整 案例1：问三个正在工作的泥瓦匠在做什么？A一边挥汗如雨一边在埋怨地说：我为了 一天三餐在努力工作；B回答到：我在建一座大厦；C一边哼着小曲一边回答：我在做一件快乐的事业 若干年后他们三在做什么呢？。2021/7/953 承上页 A：“朝阳”房地产公司某一处工地在挥汗如雨地努力工作着 B：“朝阳”房地产公司某一工程的工程师 C：“朝阳”房地产公司的老板2021/7/954案例2 缺 点 用放大镜看公司的缺点 优 点用望远镜看别人的优点2021/7/955案例3 2 3 4 5 6 7 +5 +4 +3 +2 +1 +1 7 7 7 7 7 72021/7/956诺曼琦品牌与您携手共创美好明天！2021/7/957交流到此结束谢谢大家!
