1、 访前准备访前准备访前准备访前准备 顺利开场顺利开场探询聆听探询聆听利益呈现利益呈现处理异议处理异议缔结缔结总结跟进总结跟进练习：拜访前的准备工作包括哪些？访前准备v回顾以往的拜访记录以及记录的信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。v设定符合原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。v根据拜访目标，做好本次的访前准备。拜访前的准备步骤v确立拜访目标v客户资料整理v挑选拜访时机v准备拜访资料v拜访角色预演4 41 1了解阶段了解阶段3 3使用阶段使用阶段4 4忠诚阶段忠诚阶段5 5倡导阶段倡导阶段2 2试用阶段试用阶段不了解阶段不了解阶段0 0客户对于
2、产品接纳的过程确立拜访目标v与目标客户缔结产品的更新观念 v强化过去以往的利益以增加客户对你推广产品的认知度 v通过拜访改变客户与你不利的前期观念v帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系 v尽可能取得客户的具体承诺 v继续以往没有达成缔结的拜访v确立拜访目标vS Specific 具体的vM Measurable 可衡量的vA Ambitious 有挑战的vR Realistic 可实现的vT Timed 有时间性的客户资料整理v我们需要收集客户的哪些背景资料呢？客户资料1、搜集一些有指导意义的客户资料（建立档案）2、了解将拜访的公司及客户新近的信息。3、客观地分析资料和信息。4、资
3、料和信息包括：.姓名 .权力范围 .职位 .基本需求 .地址 .最佳会面时间 .电话 .是否需要预约 .学历 .现操作产品类别 .性格 偶然性客户资料v客户的品种结构及变化v 客户的现况 选择竞争品种以及我们品种的理由 对竞争品种以及我们品种的看法v上次拜访客户曾做的承诺v 客户的个人信息如何选择合适的拜访时机？如何准备拜访资料v合适的拜访故事 掌握了客户资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标，应采用什么主信息：推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 运用拜访会谈技巧 设计别开生面、有吸引力的开场白 小结v 回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的 “产品接纳梯
4、度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。v 设定符合原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。v 进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？v 挑选客户合适的时间拜访v 访前准备内容 开场白。传递的关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 相关的推广资料 如何获得承诺专业开场白专业开场白开场白的重要性 一个好的开场白会令你的客户在一开始就产生对你的良好印象 一个好的开场白会令你自己一开始就建立起对自己的信心开场白的目的 完成彼此的初次认识 创造一个和谐的氛围 表明来意 为后续拜访做铺垫专业开场白 陌生初次拜访 非第一次拜访开场白的内容 礼貌准确地问候
5、对方 清楚，准确，简单的介绍公司（全称）和自己（职位，名字）简短介绍公司的定位及能为对方提供的服务 确认（询问对方是否接受此次拜访）如何问候对方 主动不要等到对方问“你是谁，你有事吗”热情适宜的微笑是最好的润滑剂 自然不卑不亢，落落大方 专注切忌左顾右盼 赞美拒绝PMP真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与恰当的时机。真诚的赞美“王总，您这房子真漂亮。”这句话听
6、起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。下面是二个赞美客户的开场白实例。“李经理，我听华润医药的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，李总，又顺利的在咱们区域引进并成功推广了新欧瑞，您总是给咱们区域的患者带来福音。”如何介绍自己 公司使用全称，并介绍清楚 姓名清楚，力求留下深刻的印象 所负责的地区，职位，品种介绍清楚。练习介绍自己的名字 创意，创新练习陌生初次拜访开场白 敲门 称呼 介绍 暖场 议程 确认非第一次拜访 总结上次拜访：回顾上次拜访时间 上次拜访的事宜及达成的共识 简单强化上次的共识给客户带来的利益 提出此次拜访议程 陈述议程对客户带来的利益 确认（询问是否接受此次拜访）暖场 目的：创造和谐的谈话环境 方式：赞美 顺利进入探寻聆听
