1、CAU客户个性化客户个性化2第六章第六章 客户个性化客户个性化通过本章的学习，将能够：理解客户需求、定制营销的含义；弄清客户个性化的过程；了解识别客户需求的手段；掌握定制营销的类型和实现方式。思考思考v什么是客户个性化？v如何提供客户个性化产品或服务？可口可乐的创意可口可乐的创意v可口可乐在澳洲推出一个特殊活动：v第一阶段：推出150种印有不同名字的可乐产品吸引相当多人都第一时间去买印有自己名字的可乐。v第二阶段：可口可乐联系18家商场为消费者印上他们想印个名字（情侣可以把名字印在一起），将活动推上高峰。客户个性化的含义客户个性化的含义v个性化，个性化，顾名思义，就是非一般大众化。在大众化基础
2、上增加独特、另类、拥有自己特质的需要。v客户个性化客户个性化是指针对不同客户的不同需求，提供不同的产品或服务。v广义客户个性化：广义客户个性化：相对于客户共性来说，是指针对不同客户群的不同需要，提供不同的产品或服务。v狭义客户个性化：狭义客户个性化：相对于一对一营销而言，是针对不同单个客户的不用需求，提供不同的产品或服务。7客户个性化过程客户个性化过程 一、识别客户个性化需求一、识别客户个性化需求v需求需求是指客户有能力实现的、对某一产品或服务的渴求。v随着人们消费水平的提高和网络技术的广泛应用，人们的生活方式发生了巨大的变化，越来越追求需求的个性化。v企业不仅要了解客户普遍的、共同的需求，更
3、重要的是需要了解不同客户的个性化需不同客户的个性化需求求。什么叫客户需求？什么叫客户需求？v需要（需要（Need）人们感到缺乏的一种状态）人们感到缺乏的一种状态。例如：基本的生理需要，渴了，饿了。v欲望（欲望（WantS）由需要派生出来的一种形）由需要派生出来的一种形式，受到社会文化和人们个性的限制。式，受到社会文化和人们个性的限制。v需求（需求（Demands）是有支付能力的欲望。）是有支付能力的欲望。需求的差异需求的差异v相同的消费出于不同的需求。相同的消费出于不同的需求。同样是需要购买口香糖，零售商购买是为了继续销售。v例如：中国浓香型白酒五粮液用于消费、送礼、收藏、再次销售等需求的差异
4、需求的差异我喜欢我喜欢红红色的色的我喜欢我喜欢蓝蓝色的色的我不喜欢我不喜欢它的它的外型外型我看好它我看好它的的质量质量它的它的价格价格太高太高消费者的差异性消费者的差异性v分属不同群体的消费者对同一产品的需要分属不同群体的消费者对同一产品的需要与欲望存在着明显差别与欲望存在着明显差别。v客户市场细分不是对产品进行分类，而是客户市场细分不是对产品进行分类，而是对同种产品需求各异的消费者进行分类对同种产品需求各异的消费者进行分类，是识别具有不同要求或需要的购买者或用是识别具有不同要求或需要的购买者或用户群的活动。户群的活动。需求的差异需求的差异v需求相同，但需要不同产品满足。需求相同，但需要不同产
5、品满足。v如手机功能：打电话、发短信、手写功能、照相、上网、防摔等。v手机品牌：苹果、三星、小米、HTC、华为、联想等图图 示示 分分 析析市场营销战略的发展市场营销战略的发展大量营销大量营销Mass Marketing产品差异化营销产品差异化营销Product Different Marketing个性化营销个性化营销Personalization Marketing16 客户市场细分就是客户市场细分就是“同中求异，异中求同同中求异，异中求同”地划分地划分顾客群体的过程。顾客群体的过程。1.1.同质偏好同质偏好 2.2.分散偏好分散偏好 3.3.集群偏好集群偏好17同质偏好同质偏好（Homo
6、geneous preferences）奶油含量甜度同质偏好19分散偏好分散偏好（Diffused preferences）奶油含量甜度分散偏好21集群偏好集群偏好(Clustered preferences)奶油含量甜度集群偏好需求分类需求分类v明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述v隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述隐藏性转化为明显性需求的过程隐藏性转化为明显性需求的过程v客户对问题点有了新的认识v客户的抱怨、不满、误解被具体化。v客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系v客户从解决方案中知道了解决问题后的利益v不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。v大生
7、意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。v明显性需求是预示大生意成功的购买信号。请思考：如何发现客户的个性化需求？S ITUATION 心理学情境P ROBLEM 问题（探究）I MPLICATIONS 逻辑学蕴涵，蕴含;N EED PAYOFF 解决性 状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问状况询问状况询问v收集有关客户现状的.的问题。状况询问状况询问v你的意见如何？v你从事什么行业？v你的年销售额是多少？v你们公司有多少员工？v你用它多长时间了？v那个（些）部门在用它？状况询问的目的状况询问的目的v了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点？背景问题要注意的问题
8、背景问题要注意的问题问题询问问题询问v针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求。难点难点困难困难不满不满问题询问问题询问v 对你现在的设备你是否满意？v 你们正在使用的方案有什么缺陷？v 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？v 有没有考虑过供应商的信用问题？问题询问目的问题询问目的v确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。什么是有效的问题询问？W：什 么？WhatW：为 何？WhyW：何 时？WhenW：何 地？WhereW：那 个？WhichH：如 何？How5W1H技巧暗示询问暗示询问v询问客户关心的问题产生的后果的询问暗示询问暗示询问v 你说它们比较难操作，那么对你
9、们的产量有什么影响？v 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？v 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？v 这样会导致成本增加吗？暗示询问目的暗示询问目的v让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。需求满足询问需求满足询问v鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。需求满足询问需求满足询问v解决这个问题对你很重要吗？v你为什么觉的这个对策如此重要？v还有没有其它可以帮助你的方法？需求满足询问目的需求满足询问目的v将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。明显的需求解决方案v要认识顾客的需求与欲望并不是容易的事情
10、，有些客户对自己的需要并不一定有意识，或者他们不能清楚地说明他们的需要，或者营销人员需要对他们的话进行解释。v思考：思考：顾客和朋友一起来买车，当顾客对你说：“我需要一辆性价比”比较高的汽车。你觉得顾客需要(求)的是什么？v如果他说，我要一辆有面子的车！又是什么？v表述的需求：表述的需求：顾客需要一辆不贵的汽车v真正的需求：真正的需求：顾客需要的汽车是使用成本低，而不是原价低廉的汽车。v未表明的需要：未表明的需要：顾客期望从销售商处得到良好的服务。v秘密的需要：秘密的需要：顾客在购买汽车时，希望得到赠送的车载导航系统。顾客希望让朋友觉得自己很内行。餐饮行业盈利关键饭店的基础吸引力：饭店的基础吸
11、引力：饭菜质量、价格、服务、装潢、停车方便饭菜质量、价格、服务、装潢、停车方便力度宣传：力度宣传：宣传单、门前宣传单、门前POPPOP、媒体广告、门迎、媒体广告、门迎回头客：回头客：代金券、打折卡、会员、推荐优惠（主动代金券、打折卡、会员、推荐优惠（主动&被动推荐）被动推荐）客流速度：客流速度：翻台率翻台率持续改进：持续改进：现场调研现场调研背景问题难点问题难点问题暗示问题暗示问题暗示问题暗示问题暗示问题暗示问题暗示问题暗示问题54关于需求关于需求 人的需求有很多种，有衣食温饱的生理需求，还有安全、自我发展的精神需求。人们的需求随着社会的进步和生活水平的提高而提高。客户需求是一个动态变化的过程
12、，在不同的时间或者情境下，客户需求存在显著的差异。如：同一个客户，因公出差，可能希望更好的舱位和服务，不在乎价格；和家人旅行，可能在意价格，不在意舱位。（公款消费，高端酒）如：别人请你吃饭和你请别人吃饭，可能需求就会发生变化。个性化定位就是寻找差异化的过程！56客户需求的特征客户需求的特征 表现在如下几个方面：表现在如下几个方面：（1）需求内容（what）：客户需要什么？（2）需求时间（when）：客户在什么时间需要？（3）需求地点（where）：客户在哪里需要？（4）需求原因（why）：客户为什么需要？（5）需求批量（how many）：客户需要多少？（6）需求价格（what price）：
13、客户能接受的价位是什么？（7）支付方式（how to pay）：客户希望以何种方式支付？（8）需求频率（frequency）：客户多长时间会购买一次？57定制营销定制营销v定制营销（customization marketing），也称为一对一营销、个体营销、个别化营销，是指把每一位客户视为一个潜在的细分市场，并根据每一位客户的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。v比如海尔集团洗红薯、洗龙虾的洗衣机海尔冰箱的定制营销海尔冰箱的定制营销v其实张小姐遇到的这个难题早已被统帅电器攻克了。v统帅电器退出冰箱定制服务“绘爱绘生活”，只要网友登http:/，用户可以在线轻松定制一款自己喜欢的
14、冰箱面板。64案例：案例：19971997年开始，牛仔服制造商莱维年开始，牛仔服制造商莱维斯特劳斯斯特劳斯（Levi StraussLevi Strauss）按用户的体形和需求制作牛仔）按用户的体形和需求制作牛仔裤。裤。量体裁衣量体裁衣近千种不同款式。花色近千种不同款式。花色客户称心如意的牛仔裤客户称心如意的牛仔裤$10$10营业额上升营业额上升3 3成成库存急剧减少库存急剧减少v规模定制实质不是定制，而是配置配置。v规模定制的原理不仅仅限于物质产品，也适用于服务的定制。对一些客户，用个性化服务和交流单独对待。v规模定制对于一个产品和相关服务、支付选择、支付计划等事先分为几十甚至几百个模块，然
15、后基于单独客户的需要（按照订单而不是按照预测），企业把不同模块放在一起而得到成千甚至成百万可能的产品配置。v当企业要实施规模定制并将其供应模块化时，必须理解/能够操作如何联合、链接、删除或加入所有的构成要素。规模定制的例子规模定制的例子服务的规模定制服务的规模定制v当规模定制用于服务时，相似的成本下降也是可能的。通过正确给予客户所想要的，整个交易能够被流线型化，不仅对客户更方便，而且对公司更加划算。v澳大利亚圣乔治银行ATM机会记住客户的常规交易，下次插卡进入ATM时，第一个菜单目录会给你提供常规现金提取账户和收据偏好。不仅为银行客户提供更快、更方便的服务，而且能够更有效的使用ATM。客户关系
16、管理（2010版）清华大学出版社 邵兵家主编68规模定制方式规模定制方式v 适应性定制者：适应性定制者：提供标准的产品，客户可以自己改变。如如裤子的长度可以修改裤子的长度可以修改v 化妆式定制者：化妆式定制者：对不同客户提供不同产品，不是一开始就为客户量身定做的，而是在销售过程中根据客户需求加以修饰，满足个性化需求。如汽车喷涂广告或者图案，戒指如汽车喷涂广告或者图案，戒指上刻上名字上刻上名字v 合作式定制者：合作式定制者：与客户深入交流沟通确定需求，完全按照客户需求生产产品或提供服务。如定制机如定制机v 透明式定制者：透明式定制者：为每个客户提供定制产品或服务，不必告诉定制本身。如开篇的泰国东
17、方饭店如开篇的泰国东方饭店v 所谓定制机，就是中国移动或联通或电信等网络运营商为所谓定制机，就是中国移动或联通或电信等网络运营商为了自己开展某项活动，而向某几个手机制造商定制一批手了自己开展某项活动，而向某几个手机制造商定制一批手机，其中加载了运营商的一些固定内容或设置。机，其中加载了运营商的一些固定内容或设置。69案例案例 泰国东方饭店的客户关系管理泰国东方饭店的客户关系管理 提前一个月预定 楼层、电梯、餐厅 位置、菜单生日贺卡 一次家庭聚餐一次家庭聚餐72不同定制类型间的比较不同定制类型间的比较 定 制 类 型实 施 成 本易被模仿性客户关系紧密程度创建竞争优势适应性定制 低高低低化妆式定
18、制 较低较高低低合作式定制 高低高高透明式定制 较高较低高高适应性定制和化妆式定制中，企业没有记录为客户提供的个性化产品或服务，也没有记录客户的行为和偏好等信息。当客户再次要求个性化产品或服务的时候，企业需要重新确认。因此这两种定制中，企业与客户的关系相对不紧密，容易被竞争对手所模仿，不能创建真正的竞争优势。74定制实现方式定制实现方式 v产品多样化：小批量多品种生产v模块化生产 v模块是制造的基本组成元素。模块化设计是把产品结构设计成许多相互独立的模块。对于某种特定的客户产品订单，企业可以将各模块容易地组合装配成不同形式的产品，来满足客户的需要。产品的模块化有些是显而易见的，客户可以选择他们
19、喜欢的组件并自行组装；而有些是隐藏的，企业可选择各种模块装配成品后销售。开发模块化的结构，从客户的满意程度、可制造性、成本、可维护性、故障风险、分销、销售和未来的潜力等方面，对模块化的结构进行优化。75产品的外部多样化和内部多样化产品的外部多样化和内部多样化 尽量减少产品内部多样化，增加产品外部多样化。尽量减少产品内部多样化，增加产品外部多样化。案例：案例：1993年尼桑公司年尼桑公司发现，其生产的零部发现，其生产的零部件有很大一部分使用件有很大一部分使用频率较低。频率较低。87种方向盘，其中种方向盘，其中70种安装在种安装在5的车的车上；上；2000多种消声器，多种消声器，其中多数每年只安装
20、其中多数每年只安装在少数车上。在少数车上。座椅座椅 布质布质 皮质皮质车顶车顶 敝篷敝篷 硬顶硬顶换档换档 自动自动 手动手动其他其他 ABSABS GPS GPS 防盗装防盗装置置发动机发动机 V6V6 V12 V12 普通普通颜色颜色 蓝色蓝色 黑色黑色 红色红色车轮车轮 铝合金铝合金 铬合金铬合金 钢钢车身式车身式样样 三厢三厢 两厢两厢 SUVSUV76 产品多样化+模块化生产前工序生产标准化部件，最后工序加装差异化部件77定制实现方式定制实现方式 v标准产品+定制服务：产品和服务都可以被定制。如麦德龙的定制服务v与其他公司合作。如耐克携手苹果出Nike+iPod运动与音乐结合v200
21、6年5月23日，美国纽约耐克公司和苹果公司今天宣布，双方合作推出了创新的Nike+iPod系列产品，首次将运动与音乐世界完美结合起来。Nike+iPod将改变人们跑步的方式，带来更加美妙的跑步体验。我们今后将开发出更多Nike+的创新性产品。”v耐克苹果再次携手，推出一款Nike+iPod Sensor 无线感应器。这v款无线感应器可以配合iPod nano、iPod touch(第2 代)或iPhone v3G S 来记录你的运动状况。78大规模定制的案例大规模定制的案例一、一、机械产品的大规模定制机械产品的大规模定制二、电子产品的大规模定制二、电子产品的大规模定制三、服装产品的大规模定制三
22、、服装产品的大规模定制四、建筑和家装的大规模定制四、建筑和家装的大规模定制五、其他产品的大规模定制五、其他产品的大规模定制79机械产品的大规模定制机械产品的大规模定制80机械产品的大规模定制机械产品的大规模定制1 1、汽车的大规模定制、汽车的大规模定制B B、缩短定制时间是汽车大规模定制的关键、缩短定制时间是汽车大规模定制的关键 雷诺汽车公司目标：在雷诺汽车公司目标：在1515天内制造并发运出客户定制的天内制造并发运出客户定制的汽车。意大利菲亚特汽车公司的汽车。意大利菲亚特汽车公司的CEOCEO说：说：“那是我们一直的那是我们一直的梦想，但是很难成为现实梦想，但是很难成为现实”（Busines
23、s Special,2001)Business Special,2001)日本丰田汽车公司承诺：在日本丰田汽车公司承诺：在5 5天内交付客户自己定制的天内交付客户自己定制的汽车，价格并不比市场上的贵。汽车，价格并不比市场上的贵。欧洲汽车制造商准备花欧洲汽车制造商准备花1010年时间实现年时间实现3 3天内交付客户自天内交付客户自己定制汽车的目的。己定制汽车的目的。日本尼桑汽车公司的目标是实现日本尼桑汽车公司的目标是实现“5A5A”任何批量、任何批量、任何时间、任何客户、任何地点、任何车型。任何时间、任何客户、任何地点、任何车型。（Business Special,2001)Business S
24、pecial,2001)81其他产品的大规模定制其他产品的大规模定制82电子产品的大规模定制电子产品的大规模定制支持客户定制支持客户定制83电子产品的大规模定制电子产品的大规模定制1 1、计算机的大批量定制、计算机的大批量定制 拥有一整套支持大规模拥有一整套支持大规模定制的技术装备定制的技术装备4分钟组装完分钟组装完成，成，90分钟安分钟安装软件装软件84电子产品的大规模定制电子产品的大规模定制1 1、计算机的大批量定制、计算机的大批量定制 先进的管理软先进的管理软件；件；模块化的产品模块化的产品结构；结构；直销模式；直销模式；有效的物流配有效的物流配送模式；送模式；与客户保持密与客户保持密切
25、联系切联系充分利用社会充分利用社会资源资源85电子产品的大规模定制电子产品的大规模定制1 1、计算机的大批量定制、计算机的大批量定制 先进的管理软先进的管理软件；件；模块化的产品模块化的产品结构；结构；直销模式；直销模式；有效的物流配有效的物流配送模式；送模式；与客户保持密与客户保持密切联系切联系充分利用社会充分利用社会资源资源86电子产品的大规模定制电子产品的大规模定制2 2、家电行业的大批量定制、家电行业的大批量定制 新概念家电：个性化家电、个人喜好、家装风格定制；新概念家电：个性化家电、个人喜好、家装风格定制；发达国家发达国家2020世纪世纪8080年代开始，一条生产线同时生产数十种不同
26、型号年代开始，一条生产线同时生产数十种不同型号产品；产品；我国我国20002000年开始，电视机、冰箱、微波炉、热水器，改变以往年开始，电视机、冰箱、微波炉、热水器，改变以往“我我生产你购买生产你购买”的模式为的模式为“你设计我生产你设计我生产”大批量大批量生产线生产线混流混流生产线生产线柔性柔性生产线生产线少品种少品种多品种多品种彩装化彩装化充分定制充分定制按目录按目录组装定制组装定制定制程度定制程度家电生产的发展家电生产的发展87电子产品的大规模定制电子产品的大规模定制2 2、家电行业的大批量定制、家电行业的大批量定制 A A、冰箱定制、冰箱定制 伊莱克斯：伊莱克斯：20002000年年7
27、 7月月1212日在北京推出世界首台日在北京推出世界首台“自选自选”冰箱。冰箱。体积体积功能功能色彩色彩220L230L静音静音节能节能颜色颜色图案图案开门开门左开左开右开右开双开双开一周左右提供独一周左右提供独一无二的冰箱，一无二的冰箱，价格比普通冰箱价格比普通冰箱贵贵150元左右元左右88电子产品的大规模定制电子产品的大规模定制2 2、家电行业的大批量定制、家电行业的大批量定制 A A、冰箱定制、冰箱定制 海尔冰箱：海尔冰箱：20002000年年8 8月月根据需要根据需要选择不同选择不同的套餐的套餐选配喜欢选配喜欢的组件，的组件，系统报价系统报价输入个人输入个人详细和收详细和收货人详细货人
28、详细定制成功，定制成功，等待送货上等待送货上门门满意？满意？NY外观颜色、搁物架类型、冷冻抽屉、开门外观颜色、搁物架类型、冷冻抽屉、开门方式、除味器、蓄冷器、独立蛋盒、酒瓶方式、除味器、蓄冷器、独立蛋盒、酒瓶搁架、分瓶器、保鲜室、盛冰盒、印刷品搁架、分瓶器、保鲜室、盛冰盒、印刷品文字、文字、。推出推出“定制冰箱定制冰箱”一一个月，网上接到个月，网上接到100万万台订单。（台订单。（99年全年年全年300万台）万台）89电子产品的大规模定制电子产品的大规模定制2 2、家电行业的大批量定制、家电行业的大批量定制 B B、洗衣机定制、洗衣机定制 海尔洗衣机海尔洗衣机 开辟新的应用领域，为客户定制产品
29、。开辟新的应用领域，为客户定制产品。四川农民用四川农民用洗衣机洗地洗衣机洗地瓜瓜食堂洗削土食堂洗削土豆麻烦豆麻烦青海西藏打青海西藏打酥油麻烦酥油麻烦洗地瓜的洗洗地瓜的洗衣机衣机削土豆皮的削土豆皮的洗衣机洗衣机打酥油的洗打酥油的洗衣机衣机90电子产品的大规模定制电子产品的大规模定制2 2、家电行业的大批量定制、家电行业的大批量定制 C C、洗衣机定制、洗衣机定制 海尔洗衣机：专门为你设计。海尔洗衣机：专门为你设计。农村地区电压不稳定农村地区电压不稳定水压不足水压不足北方水质硬、衣物不易洗干净北方水质硬、衣物不易洗干净南方潮湿、衣物不易晾干南方潮湿、衣物不易晾干用户希望达到手洗的效果用户希望达到手
30、洗的效果希望希望“洗得净又节水洗得净又节水”的效果的效果“宽电压宽电压”洗衣机洗衣机零水压洗衣机零水压洗衣机爆炸洗净的爆炸洗净的“小神泡小神泡”洗衣机洗衣机带烘干功能得洗衣机带烘干功能得洗衣机“手搓式手搓式”洗衣机洗衣机不同衣服选用洗涤盒甩干转速不同衣服选用洗涤盒甩干转速环境保护要求环境保护要求不用洗衣粉的洗衣机不用洗衣粉的洗衣机91服装的大规模定制服装的大规模定制1 1、服装定制深度、服装定制深度 定制深度定制深度面料面料款式款式尺寸尺寸特点特点实例实例尺寸尺寸的定的定制制浅浅有限有限选择选择有限选有限选择择个别个别尺寸尺寸定制定制使服装的尺寸使服装的尺寸比较比较合身合身裤腿的下边不缝，裤腿
31、的下边不缝，使同一裤子满足使同一裤子满足不同裤长不同裤长中中有限有限选择选择有限选有限选择择任意任意尺寸尺寸定制定制使服装的尺寸使服装的尺寸非常非常合身，需要合身，需要快速的远程体形测量技术快速的远程体形测量技术工作服的定制工作服的定制款式款式的定的定制制较深较深有限有限选择选择规定模规定模块的组块的组合搭配合搭配定制定制使服装的使服装的款式款式和尺寸和尺寸比较比较合身，合身，需服装需服装CAD软件和柔性制造技软件和柔性制造技术术工作服的定制、工作服的定制、时装的定制时装的定制较深较深有限有限选择选择定制定制定制定制使服装的使服装的款式款式和尺寸和尺寸非常非常合身，合身，需服装需服装CAD软件
32、和柔性制造技软件和柔性制造技术术表演时装的定制表演时装的定制面料面料的定的定制制较深较深定制定制有限选有限选择择定制定制使服装使服装高度高度个性化；面料批量个性化；面料批量很小时，最好采用数码印花技很小时，最好采用数码印花技术，定制面料的价格较贵术，定制面料的价格较贵时装的定制时装的定制深深定制定制定制定制定制定制使服装使服装完全完全个性化，价格较贵个性化，价格较贵表演时装的定制表演时装的定制92服装的大规模定制服装的大规模定制2 2、服装大规模定制的体型测量技术、服装大规模定制的体型测量技术 A A、双视点投影光栅三维测量技术、双视点投影光栅三维测量技术 B B、量体夹具、量体夹具 C C、
33、摄像法、摄像法3 3、服装面料的数码印刷技术、服装面料的数码印刷技术 后移定制点、降低产品库存。后移定制点、降低产品库存。93服装的大规模定制服装的大规模定制94建筑和家装的大规模定制建筑和家装的大规模定制95其他产品的大规模定制其他产品的大规模定制v树立质量法制观念、提高全员质量意识。23.8.1123.8.11Friday,August 11,2023v人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:51:3511:51:3511:518/11/2023 11:51:35 AMv安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.8.1111:51:3511:51Aug-2311-Aug-23v加
34、强交通建设管理，确保工程建设质量。11:51:3511:51:3511:51Friday,August 11,2023v安全在于心细，事故出在麻痹。23.8.1123.8.1111:51:3511:51:35August 11,2023v踏实肯干，努力奋斗。2023年8月11日上午11时51分23.8.1123.8.11v追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2023年8月11日星期五上午11时51分35秒11:51:3523.8.11v严格把控质量关，让生产更加有保障。2023年8月上午11时51分23.8.1111:51August 11,2023v作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2023年8月11日星期五11时51分35秒11:51:3511 August 2023v好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。上午11时51分35秒上午11时51分11:51:3523.8.11v一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。23.8.1123.8.1111:5111:51:3511:51:35Aug-23v牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2023年8月11日星期五11时51分35秒Friday,August 11,2023v相信相信得力量。23.8.112023年8月11日星期五11时51分35秒23.8.11谢谢大家！谢谢大家！
