1、商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段 一、谈判开局的含义 二、谈判开局的任务 三、谈判开局的策略 商务谈判的开局阶段 一、谈判开局的含义 二、谈判开局的任务开篇案例?当华纳传播公司后来发展为时代华纳公司 富有传奇色彩的创始人史蒂夫罗斯打算创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施中，其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约 60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费 开篇案例?当华纳传播公司 后来发展为
2、时代华纳公司 富有传奇?谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。?当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂罗森塔尔（MORTY ROSENTHAL）（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了依次非常成
3、功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。?谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一条引起4 谈判开局的目标?商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。?谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景?各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。?谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定?开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。4 谈判开局的目标?商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，5
4、?开局也成为“破冰期”?开局阶段的长短：一般为全部谈判时间的2一5为宜 5?开局也成为“破冰期”?开局阶段的长短：一般为全谈判开局的任务谈判开局的任务?创造良好的谈判气氛?交换意见?开场陈述 谈判开局的任务?创造良好的谈判气氛?交换意见?开场案例案例1：?1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。?为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力
5、于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”案例1：?1 9 9 4 年，美国全年贸易逆差居高不下，约1 8 0 0?接着文字说明：接着文字说明：“请看以下事实，请看以下事实，?一、对进口汽车，零件无关税；一、对进口汽车，零件无关税；?二、对美国汽车实行简便的进口手续；?三、美国汽车免费上展台；三、美国汽车免费上展台；?四、销售商根据市场需求决定卖什么车。四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车
6、。口的是大型车。?广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。?接着文字说明：“请看以下事实，?一、对进口汽车，零件无关一、创造良好的谈判气氛一、创造良好的谈判气氛（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式 一、创造良好的谈判气氛（一）谈判气氛对谈判的影响 （?案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近20年。?197
7、2年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。?周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。”?短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象。?案例一：1 9 5 4 年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美?案例二：日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。?迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人
8、员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。?在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17.8C”。这舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件。?案例二：日本原首相田中角荣在2 0 世纪7 0 年代为恢复中日?案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动
9、。?这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。?谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。?案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处（二）谈判气氛的类型（二）谈判气氛的类型 热烈的、积极的、友好的；冷淡的、对立的、紧张的；平静的、严肃的、严谨的；（二）谈判气氛的类型 热烈的、积极的、友好的；冷淡的、对立（三）谈判气氛的营造 1、高调气氛?高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。?（1）感情共鸣
10、法通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。（三）谈判气氛的营造 1、高调气氛?高调气氛是指谈判气?案例案例2：美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.?案例2：美国前总统里根访问复旦大学,面对1 0 0 多名初次见面 案例案例3：法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰
11、退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售，退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：“是是你使我有机会回到我的出生地你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世，最，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。案
12、例3：法国空中客车公司当年推销相当艰难，因（2）称赞法通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。（2）称赞法通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出案例4：?东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。?在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”?这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔
13、不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。案例4：?东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司（3）幽默法）幽默法用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。（3）幽默法用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地?罗纳德里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：“我将不把年龄作为
14、一个竞选问题。我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。?罗纳德 里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪他的对手总喜欢?1945年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设在日本东京的远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。?到场的有美、中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序，表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局，各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅?1 9 4
15、5 年7 月，中国政府派法官梅汝敖参加了设在日本东京?正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：以日本投降时以日本投降时各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁，我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比较有道理一点。受降顺序还比较有道理一点。?正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：以日本投降时各?（4）诱导法 诱导法是指投其所好
16、，利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题，来调动对方的谈话情绪与欲望，从而创造良好的谈判气氛。?（4）诱导法 诱导法是指投其所好，利用对方感兴?2、低调气氛?低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。营造低调气氛通常有以下几种方法：?（1）感情攻击法 诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。?2、低调气氛?低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一?（2）沉默法。）沉默法。?沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。?采用沉默法时要注意以下几点：?要有恰当的沉默理由。?要沉默
17、有度，适时进行反击，迫使对方让步。?（2）沉默法。?沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从案例案例2：有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。这样一拖
18、就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。案例2：有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感
19、慨地说：事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美?（3）疲劳战术?疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。?采用疲劳战术应注意以下几点：?多准备一些问题，而且问题要合理。每个问题都能起到疲劳对手的作用。?避免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。?（3）疲劳战术?疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问?（4）指责法）指责法?是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而
20、达到营造低调开局气氛的目的。?（4）指责法?是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，案例6：?中国某公司到美国采购一套大型设备。中方中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误始以后，美方
21、代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。中方代表才发现自己吃了一个大亏。案例6：?中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人?3、自然气氛?自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。?在商务谈判实践中，营造自然气氛要做到以下几点：?（1）注意自己的行为、礼仪。?（2）不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论。?（3）运用中性话题开场，缓和谈判气氛。?（4）尽可能正面回答对
22、方的提问。如果不能回答的，要采用恰当方式进行回避?3、自然气氛?自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不（四）合理运用影响气氛因素?（1）营造恰当的谈判环境 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深 长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不 由衷。”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加 的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间 内举行的会谈，大多比较成功。（四）合理运用影响气氛因素?（1）营造恰当的谈判环境 案例：案例：?2006年7月25日距朝核问题六方会谈重开只有不足24小时，北京钓鱼台国宾馆芳菲苑一层大宴会厅上方的9盏木制宫灯已全部测试完毕。会
23、场布置已进入收尾阶段，在能容纳千人的会场中央，谈判桌围成一个正六边形，上覆墨绿色台布，六边形谈判桌中间空地上摆放的，不再是五颜六色的鲜花，取而代之的是持续时间更久、朴实无华的马蹄莲和绿叶植物，使整个会场的气氛显得更加肃静庄重，与本轮六方会谈的环境似有共通之处。?与前三轮会谈一样，作为东道主的中国代表团依然坐在面向正南的位置。从这里看去，会场的全景以及落地窗外的葱翠景致一览无余。美国代表团依旧坐在中国代表团对面。中国代表的西侧依次是韩国、俄罗斯代表团，东侧则是日本和朝鲜代表团。案例：?2 0 0 6 年7 月2 5 日距朝核问题六方会谈重开只有不足?会场的布局基本没变，会场内布局还是有一些细微变
24、化。首先，各代表团的座席数都增加了。每个代表团主要会谈人员的座位由上次的5个增加到6个，而且主谈人员身后的座席也增加到了15个，分前后两排。?大厅两侧也增加了不少沙发，分成四组，各自围成一圈。据工作人员介绍，这是供分组讨论时代表们休息时使用。?其次，谈判桌上已整齐地摆放着印有“北京六方会谈”中英文烫金字样的文件夹和大小两种便签，印刷质量比前几轮会谈更加精致。?会场上，数米高的门板和落地窗被一遍又一遍地擦拭过，桌上的矿泉水被一丝不苟地摆在同一直线上。管理人员对服务员的发型都提出了严格的要求。所有这些细节，无一不体现出中方为会谈创造良好气氛与对话平台的诚意。?大宴会厅内的音响、灯光、消防、安全等全
25、部准备工作均已在24日晚就绪，会谈现场对外界封闭，实行严密的安保措施。?会场的布局基本没变，会场内布局还是有一些细微变化。首先，各 （2）塑造个人形象?第一是外表，要求服饰美观、大方、整洁；?第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言。要求双肩自然放松、下垂；目光的接触要给对方可信可亲的感觉?第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。（2）塑造个人形象?第一是外表，要求服饰美观、大方、整洁；（3）选择中性的话题：中性话题的内容通常有以下几种：?第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等。?第二，文体新闻，如电影、球赛等。?第三，私人问候，如骑马、钓鱼
26、等业余爱好。?第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的友好合作经历和取得的成功。（3）选择中性的话题：中性话题的内容通常有以下几种：?（4）传播媒介?利用传播媒介制造谈判舆论或气氛，是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。?（5）洽谈座次?（4）传播媒介?利用传播媒介制造谈判舆论或气氛，是指谈判营造良好的谈判气氛?高调气氛：感情共鸣法、称赞法、幽默法、诱导法?低调气氛：感情攻击法、沉默法、疲劳战术、指责法?自然气氛?利用环境?个人形象?中性的话题?传播媒介?座位次序 营造良好的谈判气氛?高调气氛：感情共鸣法、称赞法、幽默法、建
27、立谈判气氛的行为忌讳?（1）缺乏自信而举止慌乱?（2）急于接触实质性问题?（3）过早地对对方的意图形成固定的看法?（4）闲聊时间不宜过长，内容不宜太深入?（5）不要用手指着对方说话?（6）尊重风俗习惯?（7）以国家利益为重 建立谈判气氛的行为忌讳?（1）缺乏自信而举影响商务谈判开局气氛的因素影响商务谈判开局气氛的因素(一)谈判双方企业之间的关系 1双方企业有很好的业务关系，长期合作得很好。?创造热烈的、友好的、轻松愉快的气氛。2双方企业曾经有过业务往来，但关系一般。?开局创造一个友好、合作、随和的气氛。3双方企业过去有过业务往来，但合作不佳，印象不好。?采取亲切而不亲密，有距离而不疏远的态度。
28、4双方初次接触，以前没有打过交道的企业。?创造一个友好、真诚、合作的气氛 影响商务谈判开局气氛的因素(一)谈判双方企业之间的关系 (二)双方谈判人员个人之间的关系 谈判是在两个场合进行：?场内交易，在谈判桌上你来我往，据理力争?场外交易，在谈判桌下，双方谈判人员个人之间的疏通，交流与对话。?有时场外交易在谈判中的作用远远大于正式谈判桌上的作用。?场外交易的关键取决于双方谈判人员个人之间关系的好坏与熟悉、亲密程度。(二)双方谈判人员个人之间的关系 谈判是在两个场合进 (三)双方的谈判实力?1实力旗鼓相当以合作、互利为中心，创造一个友好和谐的合作气氛。?2我方实力具有明显优势与弱方谈判最忌“霸气”
29、，不能有任何轻敌意识，开局时，仍要表现友好和诚意。?3我方实力弱于对方对强于我方的对手谈判最忌“怕”。开局表现出友好与合作，充满自信，潇洒、沉着，大方。(三)双方的谈判实力?1 实力旗鼓相当以合作二、交换意见?Personalities（成员）：是指双方谈判小组的单个成员的情况，包括其姓名、职务、以及在谈判中的地位与作用等。?Purpose（目的；目标）：是指本次洽谈的任务和目的?Plan（计划）：为了洽谈目标所设想采取的步骤和措施，其内容包括待讨论的议题以及双方必须遵守的议程。?Pace：进度；谈判的进度 二、交换意见?P e r s o n a l i t i e s（成员）：是指双方三、
30、开场陈述?开场陈述开场陈述 指开始阶段双方就本次洽指开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述自己的观点、谈的内容，陈述自己的观点、立场及建议。立场及建议。三、开场陈述?开场陈述 指开始阶段双?开场陈述的内容：（1）己方的立场（2）己方对问题的理解（3）对对方各项建议的回答?开场陈述应注意的问题 （1）把握要点 （2）镇定自若 （3）留有余地?开场陈述的内容：（1）己方的立场（2）己方对问题的理解?开场陈述的方法开场陈述的方法（1）从表达效果区分：明示、暗示 （2）从表达形式区分：书面形式 口头形式 书面表达，并做口头补充?开场陈述的方法（1）从表达效果区分：明示、暗示 （2）?开场陈述应注意的问题开
31、场陈述应注意的问题（1）不要漫无边际的东拉西扯；（2）不要把精力只集中在一个问题上；（3）不要忙于自己承担义务；（4）不要只看中眼前利益；（5）不管心里如何，都要表现得镇定自若；（6）要随时纠正对方的某些概念性错误；?开场陈述应注意的问题（1）不要漫无边际的东拉西扯；（2开场陈述?我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这
32、笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”开场陈述?我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大?案例二:假设甲、乙两方谈判土地买卖，那么他们在谈判之初所做的开场陈述如下：?甲方：“这块地皮对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”
33、?乙方（卖方）：我们非常愿意出售这块土地，但是，我们还承诺别的单位在这块地皮上保留现存建筑物，当然这一点是灵活的，我们关心的是价格，反正，我们也不急于出售。?案例二:假设甲、乙两方谈判土地买卖，那么他们在谈判之初所做三、谈判开局的策略?（一）一致式开局策略?（二）保留式开局策略?（三）慎重式开局策略?（四）坦诚式开局策略?（五）进攻式开局策略?（六）挑剔式开局策略 三、谈判开局的策略?（一）一致式开局策略?（二）保留式开（一）一致式开局策略?一致式开局策略是指以 协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生 好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中展开谈判
34、工作。?适用场景：双方实力相当或者合作愿望强烈，又第一次接触?注意：征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题。例如：?“咱们先确定一下今天的议题如何？”?“张总，要不你先说说你们的想法”（一）一致式开局策略?一致式开局策略是指以协商、肯定的语案例：一致式开局策略?主方：我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？?客方：可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？?主方：很好，咱们谈一个半小时如何？?客方：估计介绍商品半个小时就够啦，用一个小时时间谈生意差不多。行?主方：那么，是我先谈，还是贵方先谈好？案例：一致式开局策略?主方：我们彼此先介绍一下各自的商品系（二）保留式开局策略?保
35、留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答（模糊的回答），而是有所保留，从而给对方造成神秘感，以吸引对方步入谈判。?注意：注意：采取该策略时不要违反商务谈判的采取该策略时不要违反商务谈判的道德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。（二）保留式开局策略?保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈案例案例2：保留式开局策略：保留式开局策略?有一家日本国内公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本，日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判，谈判一开始，日方代表就问道：“
36、贵公司的实力到底如何，能否请您向我们就介绍一下以增加我方合作的信心加我方合作的信心”。中方代表回答道：“不知不知贵方所指的实力包括哪几个方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的，茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的，福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是“近水楼台”。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比其他公司合作得满意。案例2：保留式开局策略?有一家日本国内公司想要在中国投资加（三）慎重式开局策略?慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈
37、判的目的。?适用场景：以前有过业务往来，当关系不佳 （三）慎重式开局策略?慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言（四）坦诚式开局策略?坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，以尽快打开谈判局面。?适用场景:有过业务往来，关系很好或实力明显不如对方 （四）坦诚式开局策略?坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式案例案例3：坦诚式开局策略：坦诚式开局策略?北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但
38、人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。案例3：坦诚式开局策略?北京某区一位党委书记在同外商谈判时（五）进攻式开局策略?进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。?适用场景：对方以势压人?注意：有理、有利、有节?要切中要害，对事不对人（五）进攻式开局策略?进攻式开局策略是指通过语言或行为来案例案例4：进攻式开局策略：进攻式开局策略?日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一
39、家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想
40、失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。案例4：进攻式开局策略?日本一家著名的汽车公司在美国刚刚（六）挑剔式开局策略?挑剔式开局策略是指在开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的?适用场景：对方有过错 （六）挑剔式开局策略?挑剔式开局策略是指在开局时，对对方案例5：挑剔式开局策略?巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了 45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很
41、多工作很没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。案例5：挑剔式开局策略?巴西一家公司到美国去采购成套设备。对方陈述时己方怎么做?谈判对手对此次谈判议题的看法?谈判对手通过谈判要达到的目标?谈判对手真正关心的经济利益所在?谈判对手的诚意
42、 细心倾听 巧妙询问 察言观色 归纳推理 了 解 什 么 如 何 了 解 对方陈述时己方怎么做?谈判对手对此次谈判议题的看法?“我们有些什么新设想吗？”倡议是对开场陈述在共同性上的延续，也就是在开场陈述后抓住寻求共同利益的 机会提出倡议。在倡议阶段，需要双方各 自提出各种设想和解决问题的方案，然后 再在设想与符合他们商业标准的现实之 间。搭起一座通向最终成交道路的桥梁。2、倡议 “我们有些什么新设想吗？”倡议应注意：1.要采取直截了当的方式。2.要简单明了，具有可行性。例如:“现在，你们有些什么新设想吗？”“我想，也许可以通过交货条件平衡一下价格问题。”“我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一
43、个桥梁。”倡议应注意：1.要采取直截了当的方式。2.要简单明了，具 3.双方互提意见。例如：“你们看，是不是还有其他的思路，我们一起来讨论讨论？”“我们觉得，如果”这样，又会回到融洽的商谈气氛中来。4.不要为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议。例如：“不，我对这个建议没有丝毫兴趣。这个建议只能属于三流。”“我可以肯定地说，我们的建议是最好的。”“依靠交货条件来平衡价格问题的建议可以考虑。不过，我对于把付款条件作为解决双方分歧的桥梁很感兴趣。我们讨论一下哪种方案可行，好吗？”3.双方互提意见。例如：“你们5.确认对方底细:“他们真的想与我们合作吗?”一般来说,对方的底细无非分为三种:第
44、一,“绿灯”。即对方在“入题”、开场以及摸底阶段中能采取合作的态度，那么，我们就不必担心对方别有用心了。第二，“红灯”。即对方拒绝与我方合作，或对我方态度暧昧。尽管我方寻求各种机会与对方合作，但对方仍然无动于衷。第三，“黄灯黄灯”。即对方处于犹豫不决状态。对此，应及时分析，最合适的方针是稍事休息。5.确认对方底细:“他们真的想与我们合作吗?”一般背景资料 A公司是一家实力雄厚的房地产公司，在投资的过程中相中了B公司的一块极具升值潜力的地皮，想尽快拿到手进行商业投资。而B公司也想通过出售这块地皮获得资金，发展国外市场，B公司目前在这块地皮上还有现存建筑物的租约，对A公司提出的价格也不太满意。双方
45、针对土地转让问题进行磋商。双方以前未打过交道。要求 模拟A、B两公司谈判代表分别做一个“突出己方利益”的开场陈述。（以小组为单位）开场陈述模拟训练 背景资料 A 公司是一家实力雄厚的房地产公司，在投?案例二:假设甲、乙两方谈判土地买卖，那么他们在谈判之初所做的开场陈述如下：?甲方：“这块地皮对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”?
46、乙方（卖方）：我们非常愿意出售这块土地，但是，我们还承诺别的单位在这块地皮上保留现存建筑物，当然这一点是灵活的，我们关心的是价格，反正，我们也不急于出售。?案例二:假设甲、乙两方谈判土地买卖，那么他们在谈判之初所做开局阶段常用策略 1、议程安排策略 2、人员角色策略 3、时间、地点策略 4、定调关系策略 5、谋求主动策略 71 开局阶段常用策略 1、议程安排策略 2、人员角色策略 3、1、议程安排策略?先易后难、先难后易策略?综合式：横向一揽子议题策略?单项式：纵向议题策略?要点：时间、主题、议题和议程?目标：不遗漏、已方有利对方损害小 72 1、议程安排策略?先易后难、先难后易策略?综合式：横向一2、人员角色策略?红白脸策略?角色安排应符合习惯、职位?角色安排在准备阶段?应对角色分工明确 73 2、人员角色策略?红白脸策略?角色安排应符合习惯、职位3 3、时间地点策略、时间地点策略?时间 双方谈判时间安排 最后期限策略?地点 双方谈判地点安排 场地、环境、座位 74 3、时间地点策略?时间 双方谈判时间安排 最后期限策略4、定调关系策略 积极姿态策略：一致式开局策略 消极姿态策略：保留式开局策略 进攻式情景策略：进攻式开局策略 防御式情景策略：慎重式开局策略 谋求主动策略 75 4、定调关系策略 积极姿态策略：一致式开局策略 消极姿态
