1、高考作文模拟导写及范文：谈判的目标不是要“赢了对方”，而是要“赢得对方”【原题再现】阅读下面的材料，根据要求写作。德国著名谈判专家马蒂亚斯施汉纳指出，在所有的谈判技巧之上，有一条最基本的原则，那就是：谈判的目标不是要“赢了对方”，而是要“赢得对方”。以上材料引发了你怎样的联想与思考?请写一篇文章。要求：选准角度，确定立意，明确文体，自拟标题；不要套作，不得抄袭；不得泄露个人信息；不少于800字。【文题解析】材料前半句只是渲染观点的权威性，最终推出一对概念：“赢了对方”与“赢得对方”，引导我们指责前者，褒扬后者。“赢了对方”，就是战胜对方，即让对方的意图（利益或自尊心）无法实现。至于己方意图是否
2、实现，不是本质因素，可以做出不同理论推演。如不惜牺牲己方利益也要抑制对方需求，那就可以轻易论证“赢了对方”的想法的错误。如果是己方获利多于对方（在“双赢”基础上多赢一点）而造成的“赢了对方”，则需要从人性好强和人情关系的角度论说。这可以联系到传为富兰克林的一句格言：“辩论或反驳中，也许你赢了对方，但那样的胜利是空虚的因为你绝对无法赢得对方的好感。”（戴尔卡耐基人性的弱点）“赢得对方”可以补充完整为“赢得对方的好感”“赢得对方的青睐”“赢得对方的信任”“赢得对方的尊重”等等，这样把“赢得”的东西落实为精神层面的东西，就自然超过了“赢了”所获得的物质利益，使得材料观点得到证明。如果笼统地说“赢得对
3、方”，那就是俗话说的把对方拿下。光明的策略，是和对方建立起长期稳定的合作关系；阴暗的招数，就是把对方套牢，让对方对自己形成人身依附，然后为所欲为。后者很像中国古代黄老一派的权谋之术：表面上装傻吃亏，对利益不计较、不在意，其实是示弱克强、以予为取。但现代人谁都不傻。对方只是要你的钱，你却要他的人这怎么可能呢？从这个角度，倒可以批判材料的观点，来论说一味追求“赢得对方”（包括“赢得对方好感”等等）反而会招致对方的反感或戒心，不如直接在利益层面争个面红耳赤来得清清爽爽。那只有选择前面那种光明的策略，就是与对方建立长期的战略合作伙伴关系。失去了利益，获得了人脉，是我们容易接受的观念。但现实中，“让一点
4、吧，交个朋友”这样的表达，都是讨价还价者希望对方舍弃一点利益。这不是因为大家都短视，而是人际关系远没有当下的利益来得确定。如果己方希望通过人际关系获利，那就是早晚要让对方吃亏，那终极的目标还是“赢了对方”而不是“赢得对方”。如果真心希望两者合作共赢，那就是你中有我，我中有你，也没有所谓“赢得对方”了。这样看来，“赢了对方”固然有隐患，“赢得对方”确实很理想，但要为后者而放弃前者，则是舍近求远，让人为难。另外，“赢得对方”是比“赢了对方”更难做到的事，以此为谈判或其他沟通的目标，立意虽高，实践不易。【考场范文1】让对手们既“貌恭”又“心服”诸葛亮七擒孟获，前六次均放他回营，他知道，自己只是“赢了
5、孟获”，而第七次才真正“赢得孟获”，孟获自此忠心耿耿。因此在人生的竞赛中，“赢得对方”才是真正的胜利。“赢”表示胜利，赢了对方，即“我”取得胜利，却并不代表“赢得对方”。对方心中不服，是对方认为自己有能力取得胜利。而为了“赢得对方”，我们更应该提高自己的实力，战无不胜，从而让对手心服口服。再以诸葛亮为例，与周瑜、司马懿之间的智慧对决中屡占上风，无论是那句“既生瑜，何生亮”，还是面对空城选择退兵的悔恨不已，都体现了两位军师既无奈，又佩服的心理，此乃真正“赢得对方”。正是因为诸葛亮的非凡智慧和用兵之道，才赢得了同行的赞赏，因此注重自身硬实力的提升，才能助我们“赢”。再反观孙膑庞涓，本是同门师徒，却
6、有人因嫉妒心理的驱使，狠下杀手，挖去了同学的膑骨，如此“赢”之方法只让人觉得残忍，看似暂时“赢了孙膑”，实则输了人心。以此为鉴，我们不能只有硬实力，更要注重道德修养，提升自己的“软实力”。一个人的道德优良会引导其以符合主流价值观的方式进行竞赛，即使不能“赢了对方”，也能“赢得对方”。常有关于运动员服用兴奋剂赢得比赛的报道出现，这正是以不当手段赢得比赛的典例。最后金牌没收，遭群众批评，既输了比赛，又丢了民心。因此，软、硬实力同步发展，首先“赢得对方”，其次“赢了对方”。由此可见，“赢了对方”并非代表“赢得对方”，而“赢得对方”，并非意味着“赢了对方”，我认为，“赢”仅仅是一个结果，代表某一方的胜
7、利，“赢得”是一个过程，是对手从与你相遇到敬于你高尚人格的过程，是从“貌恭”到“心服”的过程，是道德，是个人修养上的“赢”。体育比赛、人际交往、国际关系间，“赢了”和“赢得”时常不能被某一方同时拥有，但我相信，拥有“赢得”的一方终会“赢了”。“赢了”对手的“貌恭”，“赢得”对手的心服，软硬实力共提升，去追求人生路上真正的“赢”。【考场范文2】赢了竞争，赢得人心德国著名谈判专家曾指出：谈判的目的不是要“赢了”对方，而是要“赢得”对方。“赢了”是一种浅显的、表面的胜利，其注重的是结果的胜利；而“赢得”则是“赢了”的更高层次的追求，是在竞争过程中以高尚的节操赢得他人的尊重。“赢了”的“了”表示一种结
8、果，可若是凭借不正当的手段，则会遭人唾弃，失去人心，无法赢得对方的尊重。随着经济物质的迅速发展，竞争压力也不断增大，不可避免地出现不良竞争。小到各个商家之间拙劣的商战，大到体育盛事上运动员服用违禁药物，无一不是将结果的输赢看得高于一切，而忽视了道德的原则。若是抛弃了道德操守，即便“赢了”，那也是胜之不武，无法真正赢得对方。反观“赢得”，注重的则是在过程中坚守道德操守而获得对方的赞赏，让他人心服口服。回望历史长河，周恩来总理出席万隆会议时曾遭排挤，而后凭借着“求同存异”方针的提出，赢得了国际社会的广泛认同，这便是华夏民族包容精神的影响力。回溯到宋朝，司马光与王安石就变法问题展开激烈地争论，但二者
9、依然成为知心好友，大抵也是因为他们拥有同样高尚的人格吧。诚然，“赢得”与“赢了”并非对立，二者的最终追求都是取得胜利，但二者也不是完全相同的，“赢得”是“赢了”的更高境界。“赢得”并不代表眼前的“赢了”，只要坚持真我，那么即便是眼前短暂的输也许也是“赢得”。范仲淹三次被贬，也许在寻常人眼中，他在官场上输得彻底，但他“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的济世情怀，却赢得了朱熹“天地间第一流人物”的高度评价，这又何尝不是一种“赢”呢？也许，结果的输赢并不重要，重要的是将输赢置之物外，始终坚持自我。在当今这个物欲横流的时代，希望有更多像钟芳蓉一样的青年人，在外界质疑你“输”的时候，发出“燕雀安知鸿鹄之志”的振聋发聩的反击，不计较是否赢了眼前利益，而去追求“赢得”这一更高境界。在所有的谈判技巧上的最基本的原则：赢得对方，赢了竞争，赢得人心。
