精品化妆品创业策划方案.doc

1、精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 1 精品化妆品创业策划方案精品化妆品创业策划方案 2020 化妆品创业策划方案篇一 一、位置的选取 位置首先决定以后客源量的多少，我觉得可以把点选在人流量比较大 的地方！比如一些高等学校附近，租一间大一点的房子。 二、产品的选购 1： 首先根据学校附近的学生的消费水平， 必须要选择 2 到 3 个主要的 护肤产品。 2：不仅要上自己的品牌还应该有一些一线品牌！佳雪，Olive、Limi 或者相宜本草。当然保洁还有联合利华的都是不可缺的，另外我发现 一些化妆品店一般都会有欧莱雅、马秀雷敦、等都不全。我也可以这 样的，它会给人一种我们店的产品比较安全

2、，即使这次他没有买东西 但下次他一定会考虑过来买的。 3： 彩妆也是我们不可缺少的一部分， 根据情况我要设一个彩妆专柜都 一部分。 4：我的店里面还会附带一些其他产品，清洁用的比较多如；洗洁精、 牙膏、洗衣粉之类的。 三、店面的宣传 1：我们是学校附近所以我会把店打入校园 2： 我会在学校学生出入较多的地方设立现场促销！ 便宜买一些一线品 牌，也附带一些自己的牌子，我前期主要宣传我们店是以：质量保证， 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 2 便宜，实惠，为营业的主体 3：请一些学校的学生去寝室等第方发下宣传单 4：设立会员制，会员会是我店长期的消费群体，而且也将是给我店带 给我们新

3、的客源源泉。所以我要用会员打折积分的形式来吸引大家。 四、店面的管理 我准备在店里安装收银系统软件，它可以解决所以管理上的不便，包 括库存量，销售情况的查询等这样一来我可以对自己对自己产品的销 售有了很好的掌控，还可以了解会员的详细情况 五、资金来源 找合伙人，向银行申请大学创业贷款 六、规划和目标 我的化妆品店先不急于求成，应先把基础打好，把店的声誉打出去我 们要做到顾客是上帝，服务和质量排在第一位，店里要请 3 位懂得化 妆和化妆品的人的人工资大约为 1500， 在每位会员有什么重大活动是 可以免费跟她们化妆，2 位服务员工资大约 1200，如果他们销售情况 好的还有奖金拿，收银员 2 名

4、工资大约为 1200，清洁工 1 名工资大约 为 1000，让每位顾客选择自己合适的护肤品。等到我们的店生意火了 以声音打出来后，我们还可以扩张店面，或是开分店。 2020 化妆品创业策划方案篇二 一、策划目的（项目背景） “自然堂”是一家集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 3 的大型跨国集团企业，诞生于 2001 年，经过企业全体员工的努力，企 业有所成就，成为中国发展潜力的化妆品企业之一，刚刚迈入发展阶 段，便遇到了严峻的局面：国内化妆品企业实力不强，技术相对落后， 一度被外国企业收购；受到国家新法规的制约及金融危机的影响，国 内化

5、妆品行业面临洗牌与重组的局面。 因此， 我们跟要限度的实现 “自 然堂”化妆品在市场上的销售量，确保我们的产品可以得到消费者的 认可！ 二、营销环境分析 第一节宏观分析（市场机会和环境威胁） 1、市场机会：自然堂诞生于 20 xx 年，在上海、沈阳和郑州均设有自 己的工厂，曾成功开发和推广了 （1）多个火爆全国的美容品牌，目前。自然堂在全国拥有 109 家代理 商、7500 家加盟店、600 多家商场形象专柜，被誉为 2000 年以来中国 崛起的日化品牌。 （2）其中，自然堂的公司也运用了大量的资金来进行启动品牌战略。 自然堂广告高密度、高频次投放中央三套和中央八套，同时自然堂审 时度势，在全

6、国最火爆的选秀节目湖 xxxx 中全面投放自然堂广告；另一方面，自然堂加大了平面广告的投 放力度。在瑞丽 女友 都市丽人等知名女性杂志中投放跨版 广告。并且邀请了范冰冰等名来做形象代言人。 （3）如今这个是炎热的夏季，爱美女士都需要对自己的皮肤做保养， 防晒等。在自然堂公司的努力下，其产品也受到了人们的一致好评， 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 4 自然堂这个产品也被人们认可！ （4）在这的知识经济时代，经济的全球化、市场的国际化和文化的一 体化，对中国化妆品企业带来前所未有的挑战和机遇。 2、环境分析！如今出现了经济危机，股市一路下跌，因此人们的收入 也减少，不少人也失业。欧

7、莱雅，迪豆、丁家宜、法国馥佩、李医生、 玉兰油等品牌也深受威胁， 面对这种状况， 我们应该严抓自己的产品， 对市场要做个细分，以确保我们的产品可以在市场上立足。 第二节微观分析 （1） 在化妆品的每年购买支出方面， 近半数的女士都在 1000 元以内， 而有近 1/3 的女士花费在 1001 至 2000 元。 （2）现在的女士普遍承认品牌化妆品，随着女士的年龄增长，她们对 化妆品的需求也日益增多。 （3）人们在购买化妆品时，一般都喜欢到专卖店购买，但是随着网络 的发展，人们也喜欢在网络上购买化妆品。 （4）人们喜欢天然护理产品 三、SWOT 分析 第一节威胁 （1）现在出现了金融危机，再加上

8、食品届出现的一系列的问题，会影 响到人们对市场上的产品的认可度。 （2）国内的化妆品品牌众多，我们的竞争压力也是很大的。 （3）人们更相信国外化妆品 （4）化妆品的更新速度太快 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 5 第二节机会 （1） 2007 年颁布的 化妆品标准管理规范2007 年化妆品卫生规范 新的法律法规已使得不少中小型化妆品企业面临重新洗牌的命运，也 淘汰了无法按正规运作的企业；2009 年 7 月份，在化妆品行业中国际 巨头的多次调价的基础上，已经将部分化妆品生产企业淘汰出局 （2）网络的推广，是女性更了解了本产品 （3）消费者观念转变，追求绿色环保，天然不含化学成分

9、的化妆品， 为企业提供新产品提供了方向第三节“自然堂”企业优势（1）目前已 发展成为集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型跨 国集团企业，也是目前中国规模、实力，发展潜质的美容、化妆品企 业之一。 （2）拥有先进的经营理念。其率先提出“自选销售，前店后 院”的日化店经营模式；又史无前例的将 Spa 概念引入到日化线中， 后来发布商超 5G 战略。 第四节“自然堂”企业劣势 （1）企业成立的晚，和大企业很难比较。 （2）技术不先进，产品开发速度较为缓慢 （3）促销力度不行，网络销售管理不行 四、目标市场分析第一节市场细分 （1） 如今品牌化妆品在市场上还是占有很大的地位， 我们也必须

10、创造 属于我们自己的品牌。 （2）在价格上还是要降低一些，虽然中国的人均收入上升，但是贫富 差距还是很大的，据调查，200 多元的产品还是很受普通人群的认可。 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 6 对于现在的学生而言，虽然他们还是一些消费者，但是他们但依靠父 母亲友的财力支持，他们当中许多人的消费水平并不低。调查表明， 有过半的同学月消费额在 300 元以上。 （3） 我们还要有适合各种人使用的产品， 对于孩子和青年所使用产品 就不同，因此产品的种类要全面，满足不同顾客的需求。 第二节市场定位 如今正是炎热的夏季，而对于大多数的爱美女性而言，现在必须使用 一些化妆品，一次保护自己

11、的皮肤，而现在的白领女士也是很多，在 校的大学生也是逐年曾长。因此，我们所选定的目标市场就是这些年 轻的女士和在校的大学生。 第三节产品定位 通过使用“自然堂” ，改善面部微循环，促进皮肤的正常新陈代谢。使 肌肤恢复健康活力，为皮肤更好的吸收各种营养成分做好充分准备。 适应广大年轻女性消费者的青睐.。 自然堂系列能保持脸部水分的综合 平衡，不含有任何有害化学物质，在保湿的同时十分有利于面部皮肤 的健康。自然堂系列在源源不断给皮肤补充营养的同时，还十分注重 环境保护工作，天然水蛭素系列在生产、使用及产品包装回收再利用 是基本不对环境造成什么危害，自然堂系列是一种绿色环保型产品。 五、营销策略制定

12、 首先我们必须要有和许多的企业联合，从他们的经营中了解国际上的 人们的政治、文化、经济等方面。对企业的优势与劣势有一定的认识， 并且从中得到改正，我们可以学习康乐公司的经营理念学习他们的营 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 7 销手段。确保公司在市场上的地位，人们的接受度。要有一些促销手 段，使人们可以更快的接受本产品。对于人们的皮肤不同有不同的化 妆品，干性皮肤用一种化妆品，油性皮肤用一种化妆品。对于不同的 人群有不同的化妆品，公司的产品应该是非常的齐全，满足不同人们 的需求。 第六章营销策略应用第一节产品 （以 CHCEDO 自然堂柔和玫瑰 水为例）产品的成分： ：桑根精华液

13、、芦荟鲜汁、啤酒花、海藻精华、 透明质酸、玫瑰果萃取液产品功能：调节、滋养、收敛多用型化妆水， 可调节 PH 值，深层滋养肌肤。保持肌肤柔软洁净状态。含有的多种海 洋动植物精华和玫瑰果萃取液，能快速达到收紧毛孔、调整纹理和美 白肌肤的效果。使用方法：早晚洁面后取适量轻拍面部至吸收。适用 人群： 适用于任何肤质， 自然堂化妆品 DIKO 系列中含有的玫瑰果油及 萃取液，可抑制透明质酸分解，增加皮肤滋润感；维他命 C 成分具有 美白肌肤、淡化色素作用，使肌肤始终保持白嫩剔透、滋润紧致状态。 第三节销售渠道 促销是传播和沟通信息，所以促销的作用就在于沟通了买卖双方，使 得各自的信息得以传递。因此我认

14、为应该大量的促销。当然在学校市 场这一块主要是以学生代理为主，店铺为辅。POP 广告，形象促销专 用台、宣传手册小姐形象促销。 主要的方案有一下几点：产品广告在广告媒介选择方面，我们可以从 网络、报纸、电视媒体来宣传我们的产品。因为现在人们都是网民， 所以在网络上会有很大的影响力。利用网络广告营销： 电子邮件营销，可以借助新浪，网易，搜狐着三个网名最关注的门户 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 8 网站的电子邮件进行网络营销。 可以在这些网站发布我们企业的消息。 建立网上商店，在网上销售我们的产品，同时介绍介绍产品特性，价 格，适用性等，消费者可自主选择产品，在线测试化妆效果，在

15、线购 物。在学校对学校的教室和宿舍进行广告，在教室上贴上提醒性的标 语纸上加上公司的标志。 人员营销在人员促销这方面主要培养三个方面的业务员，一是各高校 的业务代理，主要负责各个高校的产品销售情况，及时补充货源，反 馈信息；二是专场促销小姐，主要负责产品在各大卖场的促销；三是 校园兼职业务员，校园产品代理主要负责产品在大中专院校内的销售 情况。 六、公共关系 在公共关系这方面通过与学校有关部门的沟通，与学校的一些主要的 活动同步进行，积极参与和配合学校开展的一些活动，赞助校园节庆 活动，为大学生提供兼职岗位等一系列活动提高产品知名度，提升公 司形象。 我们还可以学习康乐公司的促销手段： （1）

16、抽奖活动 （2）在消费到多少钱时有优惠券 （3）也可以通过写征文的形式，来宣传我们的产品 （4）进行免费适用 （5）积分，办理会员 七、费用预算 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 9 在网络建立商店，网站的设计及维护 4000 元网络广告费用 5000 元电 子邮箱费用 5000 元活动费用，及奖品费用 10000 元总计费用 14000 八、结束语 可以看出，化妆品行业还是很有竞争力的，我们的产品在学生届、年 轻女士化妆品行业中会有很大的突破口。 2020 化妆品创业策划方案篇一 一、位置的选取 位置首先决定以后客源量的多少，我觉得可以把点选在人流量比较大 的地方！比如一些高等

17、学校附近，租一间大一点的房子。 二、产品的选购 1： 首先根据学校附近的学生的消费水平， 必须要选择 2 到 3 个主要的 护肤产品。 2：不仅要上自己的品牌还应该有一些一线品牌！佳雪，Olive、Limi 或者相宜本草。当然保洁还有联合利华的都是不可缺的，另外我发现 一些化妆品店一般都会有欧莱雅、马秀雷敦、等都不全。我也可以这 样的，它会给人一种我们店的产品比较安全，即使这次他没有买东西 但下次他一定会考虑过来买的。 3： 彩妆也是我们不可缺少的一部分， 根据情况我要设一个彩妆专柜都 一部分。 4：我的店里面还会附带一些其他产品，清洁用的比较多如；洗洁精、 牙膏、洗衣粉之类的。 精品整理文档

18、，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 10 三、店面的宣传 1：我们是学校附近所以我会把店打入校园 2： 我会在学校学生出入较多的地方设立现场促销！ 便宜买一些一线品 牌，也附带一些自己的牌子，我前期主要宣传我们店是以：质量保证， 便宜，实惠，为营业的主体 3：请一些学校的学生去寝室等第方发下宣传单 4：设立会员制，会员会是我店长期的消费群体，而且也将是给我店带 给我们新的客源源泉。所以我要用会员打折积分的形式来吸引大家。 四、店面的管理 我准备在店里安装收银系统软件，它可以解决所以管理上的不便，包 括库存量，销售情况的查询等这样一来我可以对自己对自己产品的销 售有了很好的掌控，还可以了解会员的

19、详细情况 五、资金来源 找合伙人，向银行申请大学创业贷款 六、规划和目标 我的化妆品店先不急于求成，应先把基础打好，把店的声誉打出去我 们要做到顾客是上帝，服务和质量排在第一位，店里要请 3 位懂得化 妆和化妆品的人的人工资大约为 1500， 在每位会员有什么重大活动是 可以免费跟她们化妆，2 位服务员工资大约 1200，如果他们销售情况 好的还有奖金拿，收银员 2 名工资大约为 1200，清洁工 1 名工资大约 为 1000，让每位顾客选择自己合适的护肤品。等到我们的店生意火了 以声音打出来后，我们还可以扩张店面，或是开分店。 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 11 2020

20、化妆品创业策划方案篇二 一、策划目的（项目背景） “自然堂”是一家集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存 的大型跨国集团企业，诞生于 2001 年，经过企业全体员工的努力，企 业有所成就，成为中国发展潜力的化妆品企业之一，刚刚迈入发展阶 段，便遇到了严峻的局面：国内化妆品企业实力不强，技术相对落后， 一度被外国企业收购；受到国家新法规的制约及金融危机的影响，国 内化妆品行业面临洗牌与重组的局面。 因此， 我们跟要限度的实现 “自 然堂”化妆品在市场上的销售量，确保我们的产品可以得到消费者的 认可！ 二、营销环境分析 第一节宏观分析（市场机会和环境威胁） 1、市场机会：自然堂诞生于 20

21、xx 年，在上海、沈阳和郑州均设有自 己的工厂，曾成功开发和推广了 （1）多个火爆全国的美容品牌，目前。自然堂在全国拥有 109 家代理 商、7500 家加盟店、600 多家商场形象专柜，被誉为 2000 年以来中国 崛起的日化品牌。 （2）其中，自然堂的公司也运用了大量的资金来进行启动品牌战略。 自然堂广告高密度、高频次投放中央三套和中央八套，同时自然堂审 时度势，在全国最火爆的选秀节目湖 xxxx 中全面投放自然堂广告；另一方面，自然堂加大了平面广告的投 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 12 放力度。在瑞丽 女友 都市丽人等知名女性杂志中投放跨版 广告。并且邀请了范冰冰等名

22、来做形象代言人。 （3）如今这个是炎热的夏季，爱美女士都需要对自己的皮肤做保养， 防晒等。在自然堂公司的努力下，其产品也受到了人们的一致好评， 自然堂这个产品也被人们认可！ （4）在这的知识经济时代，经济的全球化、市场的国际化和文化的一 体化，对中国化妆品企业带来前所未有的挑战和机遇。 2、环境分析！如今出现了经济危机，股市一路下跌，因此人们的收入 也减少，不少人也失业。欧莱雅，迪豆、丁家宜、法国馥佩、李医生、 玉兰油等品牌也深受威胁， 面对这种状况， 我们应该严抓自己的产品， 对市场要做个细分，以确保我们的产品可以在市场上立足。 第二节微观分析 （1） 在化妆品的每年购买支出方面， 近半数的

23、女士都在 1000 元以内， 而有近 1/3 的女士花费在 1001 至 2000 元。 （2）现在的女士普遍承认品牌化妆品，随着女士的年龄增长，她们对 化妆品的需求也日益增多。 （3）人们在购买化妆品时，一般都喜欢到专卖店购买，但是随着网络 的发展，人们也喜欢在网络上购买化妆品。 （4）人们喜欢天然护理产品 三、SWOT 分析 第一节威胁 （1）现在出现了金融危机，再加上食品届出现的一系列的问题，会影 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 13 响到人们对市场上的产品的认可度。 （2）国内的化妆品品牌众多，我们的竞争压力也是很大的。 （3）人们更相信国外化妆品 （4）化妆品的更新速

24、度太快 第二节机会 （1） 2007 年颁布的 化妆品标准管理规范2007 年化妆品卫生规范 新的法律法规已使得不少中小型化妆品企业面临重新洗牌的命运，也 淘汰了无法按正规运作的企业；2009 年 7 月份，在化妆品行业中国际 巨头的多次调价的基础上，已经将部分化妆品生产企业淘汰出局 （2）网络的推广，是女性更了解了本产品 （3）消费者观念转变，追求绿色环保，天然不含化学成分的化妆品， 为企业提供新产品提供了方向第三节“自然堂”企业优势（1）目前已 发展成为集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型跨 国集团企业，也是目前中国规模、实力，发展潜质的美容、化妆品企 业之一。 （2）拥有先

25、进的经营理念。其率先提出“自选销售，前店后 院”的日化店经营模式；又史无前例的将 Spa 概念引入到日化线中， 后来发布商超 5G 战略。 第四节“自然堂”企业劣势 （1）企业成立的晚，和大企业很难比较。 （2）技术不先进，产品开发速度较为缓慢 （3）促销力度不行，网络销售管理不行 四、目标市场分析第一节市场细分 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 14 （1） 如今品牌化妆品在市场上还是占有很大的地位， 我们也必须创造 属于我们自己的品牌。 （2）在价格上还是要降低一些，虽然中国的人均收入上升，但是贫富 差距还是很大的，据调查，200 多元的产品还是很受普通人群的认可。 对于现在

26、的学生而言，虽然他们还是一些消费者，但是他们但依靠父 母亲友的财力支持，他们当中许多人的消费水平并不低。调查表明， 有过半的同学月消费额在 300 元以上。 （3） 我们还要有适合各种人使用的产品， 对于孩子和青年所使用产品 就不同，因此产品的种类要全面，满足不同顾客的需求。 第二节市场定位 如今正是炎热的夏季，而对于大多数的爱美女性而言，现在必须使用 一些化妆品，一次保护自己的皮肤，而现在的白领女士也是很多，在 校的大学生也是逐年曾长。因此，我们所选定的目标市场就是这些年 轻的女士和在校的大学生。 第三节产品定位 通过使用“自然堂” ，改善面部微循环，促进皮肤的正常新陈代谢。使 肌肤恢复健康

27、活力，为皮肤更好的吸收各种营养成分做好充分准备。 适应广大年轻女性消费者的青睐.。 自然堂系列能保持脸部水分的综合 平衡，不含有任何有害化学物质，在保湿的同时十分有利于面部皮肤 的健康。自然堂系列在源源不断给皮肤补充营养的同时，还十分注重 环境保护工作，天然水蛭素系列在生产、使用及产品包装回收再利用 是基本不对环境造成什么危害，自然堂系列是一种绿色环保型产品。 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 15 五、营销策略制定 首先我们必须要有和许多的企业联合，从他们的经营中了解国际上的 人们的政治、文化、经济等方面。对企业的优势与劣势有一定的认识， 并且从中得到改正，我们可以学习康乐公司

28、的经营理念学习他们的营 销手段。确保公司在市场上的地位，人们的接受度。要有一些促销手 段，使人们可以更快的接受本产品。对于人们的皮肤不同有不同的化 妆品，干性皮肤用一种化妆品，油性皮肤用一种化妆品。对于不同的 人群有不同的化妆品，公司的产品应该是非常的齐全，满足不同人们 的需求。 第六章营销策略应用第一节产品 （以 CHCEDO 自然堂柔和玫瑰 水为例）产品的成分： ：桑根精华液、芦荟鲜汁、啤酒花、海藻精华、 透明质酸、玫瑰果萃取液产品功能：调节、滋养、收敛多用型化妆水， 可调节 PH 值，深层滋养肌肤。保持肌肤柔软洁净状态。含有的多种海 洋动植物精华和玫瑰果萃取液，能快速达到收紧毛孔、调整纹

29、理和美 白肌肤的效果。使用方法：早晚洁面后取适量轻拍面部至吸收。适用 人群： 适用于任何肤质， 自然堂化妆品 DIKO 系列中含有的玫瑰果油及 萃取液，可抑制透明质酸分解，增加皮肤滋润感；维他命 C 成分具有 美白肌肤、淡化色素作用，使肌肤始终保持白嫩剔透、滋润紧致状态。 第三节销售渠道 促销是传播和沟通信息，所以促销的作用就在于沟通了买卖双方，使 得各自的信息得以传递。因此我认为应该大量的促销。当然在学校市 场这一块主要是以学生代理为主，店铺为辅。POP 广告，形象促销专 用台、宣传手册小姐形象促销。 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 16 主要的方案有一下几点：产品广告在广告

30、媒介选择方面，我们可以从 网络、报纸、电视媒体来宣传我们的产品。因为现在人们都是网民， 所以在网络上会有很大的影响力。利用网络广告营销： 电子邮件营销，可以借助新浪，网易，搜狐着三个网名最关注的门户 网站的电子邮件进行网络营销。 可以在这些网站发布我们企业的消息。 建立网上商店，在网上销售我们的产品，同时介绍介绍产品特性，价 格，适用性等，消费者可自主选择产品，在线测试化妆效果，在线购 物。在学校对学校的教室和宿舍进行广告，在教室上贴上提醒性的标 语纸上加上公司的标志。 人员营销在人员促销这方面主要培养三个方面的业务员，一是各高校 的业务代理，主要负责各个高校的产品销售情况，及时补充货源，反

31、馈信息；二是专场促销小姐，主要负责产品在各大卖场的促销；三是 校园兼职业务员，校园产品代理主要负责产品在大中专院校内的销售 情况。 六、公共关系 在公共关系这方面通过与学校有关部门的沟通，与学校的一些主要的 活动同步进行，积极参与和配合学校开展的一些活动，赞助校园节庆 活动，为大学生提供兼职岗位等一系列活动提高产品知名度，提升公 司形象。 我们还可以学习康乐公司的促销手段： （1）抽奖活动 （2）在消费到多少钱时有优惠券 精品整理文档，下载后可编辑 双击页眉页脚可删除 17 （3）也可以通过写征文的形式，来宣传我们的产品 （4）进行免费适用 （5）积分，办理会员 七、费用预算 在网络建立商店，网站的设计及维护 4000 元网络广告费用 5000 元电 子邮箱费用 5000 元活动费用，及奖品费用 10000 元总计费用 14000 八、结束语 可以看出，化妆品行业还是很有竞争力的，我们的产品在学生届、年 轻女士化妆品行业中会有很大的突破口。 分类精心精选精品文档，欢迎下载，所有文档经过整理后分类挑选加 工， 下载后可重新编辑， 正文所有带 XX 或是空格类下载后可自行代入 字词。