1、知己知彼做营销启 示：因为相信所以创造了可能因为相信所以创造了可能因为经验所以解除了极限因为经验所以解除了极限因为信念所以创造了现实因为信念所以创造了现实性格解析性格解析进入顾客状态进行性格模式解析进入顾客状态进行性格模式解析环境解析环境解析对客户周围的决策因素进行破解对客户周围的决策因素进行破解确信目标确信目标根据掌握的情况确定谈判目标根据掌握的情况确定谈判目标超值塑造超值塑造对自我及产品进行超塑造对自我及产品进行超塑造谈判说服谈判说服运用教练技术倾听区分回应说服运用教练技术倾听区分回应说服顾客购买前的三个阶段：1 认识我们认识我们1 相信我们相信我们1 喜欢我们喜欢我们顾客类型顾客类型分析
2、与应对技巧分析与应对技巧 人际风格测试成员的人际风格表达型 孔雀热情大方，活力四射；乐观外向，创意无限；毅力不够，喜新厌旧；言多行少，好高骛远。平易型 考拉平易近人，支持体谅；合作性强，配合度高。缺乏远见，随波逐流；人云亦云，墙头草两边倒。动之以情、晓之以理法 痛苦成交法力量(主导)型 老虎注重效率，说干就干；行动至上，成果第一。为达目标不择手段。价格馅饼、价值陷井成交法分析型 猫头鹰一丝不苟，慢条思理；擅长分析，注重过程。目光尖锐，冷眼旁观；吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头。投入产出成交法行为果断力行为果断力行行为为反反应应力力变色龙2626人际风格的调整原则n n n n 主导型向其他主导型客户销售
3、的策略 发挥你自然的风格发挥你自然的风格 保持放松并目标集中保持放松并目标集中主导型向表达型销售策略 花时间让他们告诉你他们花时间让他们告诉你他们的的兴趣的的兴趣 对于生活交际表现出多一对于生活交际表现出多一些耐心些耐心主导型向温和型销售策略 他们将是你的最大挑战他们将是你的最大挑战 放慢速度放慢速度 多和他寒暄多和他寒暄 主导型向分析型销售策略 向其显示大量的证据事实来支持你的说明向其显示大量的证据事实来支持你的说明 花时间完整地回答所有的问题花时间完整地回答所有的问题表达型向表达型销售的策略表达型向表达型销售的策略 你发挥自然风格是最好的。你发挥自然风格是最好的。随时讨论业务随时讨论业务
4、不要忘了要求订货不要忘了要求订货表达型向主导型销售策略 更快速地切入主题更快速地切入主题 不要浪费时间不要浪费时间 告诉他们时间和金额告诉他们时间和金额表达型向温和型销售的策略表达型向温和型销售的策略 不要太吵不要太吵 不要显得不真诚不要显得不真诚 温和型人需要知道他们能够温和型人需要知道他们能够相信你。相信你。表达型向分析型销售的策略 你的最大挑战你的最大挑战 他们对寒暄不感兴趣他们对寒暄不感兴趣 阐明事实阐明事实 对于你的每一项说明显对于你的每一项说明显示证明。示证明。温和型向主导型销售的策略 此类型人是你最大的挑战此类型人是你最大的挑战 说明简明扼要，当被询问时才说明简明扼要，当被询问时
5、才提供更详细信息提供更详细信息温和型向表达型销售的策略 不要诉说过多细节不要诉说过多细节 引导他们做决策引导他们做决策 温和型向温和型销售的策略 发挥你自然的风格是最好的发挥你自然的风格是最好的 和你一样性格的准主顾需要得和你一样性格的准主顾需要得到你的保证到你的保证 一定自信地要求签单一定自信地要求签单温和型向分析型销售的策略 你们都喜欢事实，这将是你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端。建立友谊的开端。自信地快速说明事实。自信地快速说明事实。分析型向主导型销售的策略 不要说明过多的事实不要说明过多的事实 果断果断分析型向表达型销售策略 是你的最大挑战是你的最大挑战 不要不由自主地解释所有事不
6、要不由自主地解释所有事实实 要友好热情要友好热情分析型向温和型销售的策略 多花些时间解释事实多花些时间解释事实 温和型准主顾需要花时间消化你温和型准主顾需要花时间消化你给予的事实给予的事实 询问他们的家庭、兴趣和爱好询问他们的家庭、兴趣和爱好分析型向其他分析型销售策略 发挥你的自然风格效果会最好发挥你的自然风格效果会最好 不要让准主顾回家再仔细考虑不要让准主顾回家再仔细考虑 要求签单要求签单牢记 实际上我们的个性是四种个性类型实际上我们的个性是四种个性类型的综合体的综合体 也就是说，我们拥有主导型、表达也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因型、温和型和分析型个性的部分因素
7、素 我们的目标不应是改变我们的基本我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需主顾的个性，从而了解准主顾的需求。求。集注/排斥：当人们把注意力集中在某一观点、当人们把注意力集中在某一观点、态度或信念上时（尤其认为是所谓的态度或信念上时（尤其认为是所谓的 真理的）就会对其他的相反的或不同真理的）就会对其他的相反的或不同 的信息设置的信息设置“盲点盲点”因而关闭了对它们因而关闭了对它们 的感知。的感知。盲点：（西腊文称斯格托玛）性格解析性格解析进入顾客状态进行性格模式解析进入顾客状态进行性格模式解析环境解析环境解析对客户周围的决策因素进行破解对客户周围的决策因素进行破解确信目标确信目标根据掌握的情况确定谈判目标根据掌握的情况确定谈判目标超值塑造超值塑造对自我及产品进行超塑造对自我及产品进行超塑造谈判说服谈判说服运用教练技术倾听区分回应说服运用教练技术倾听区分回应说服
